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¿Qué es el Trade Marketing?
Trade marketing es la técnica de marketing empleada a nivel distribuidor, vendedor mayorista, y consiste en aumentar la demanda del producto o servicio. El distribuidor y vendedor mayorista es en el que recae la importancia del Trade marketing, tiene como misión ocuparse del stock y la distribución del producto, y que los productos siempre estén disponibles para el consumidor final en el punto de venta. Trade marketing es una variante de marketing encargada de aumentar la demanda del producto por parte del mayorista o distribuidor en vez del consumidor. Aunque sin descuidar las estrategias de gestión de marca dirigidas al consumidor. En este post te vamos a explicar todo lo que necesitas saber sobre los diferentes conceptos de Trade Marketing.
Estrategias
Las estrategias de trade marketing consisten en encargarse de que las tiendas minoristas promuevan los productos de la empresa frente a los productos de los competidores. Preocupándose de que la empresa también realicen actividades de marketing de su producto ante las tiendas minoristas. Incluye las ofertas de los beneficios tangibles e intangibles a los mayoristas, minoristas y distribuidores, ya que las decisiones de compra las realizan principalmente por los distribuidores llamados «punto de venta». El trade marketing incide en los procesos de las acciones de venta y promociones. Los departamentos encargados de la puesta en marcha de la acción de trade marketing dirigen sus esfuerzos a promocionar los canales de venta. En los procesos están directamente relacionadas las ventas y los canales de distribución, con el fin de aumentar las ventas.
Sectores
Los sectores en los que opera el trade marketing son el distribuidor o vendedor mayorista, siendo éstos una parte muy importante en el proceso de venta. Ya que se encargan de asegurara la existencia de stock, la distribución y que el producto esté disponible para el consumidor final en su zona geográfica de influencia. Los modelos de organización en el trade marketing consisten en asegurar que el producto sea distribuido y esté disponible para el consumidor final. El distribuidor y los vendedores mayoristas operan sobre un margen de ganancia incorporado en el precio final del producto. A los que se añaden incentivos adicionales. Puede tratarse de una tienda que vende al consumidor final, un mayorista que vende a otros negocios o grandes superficies de autoservicio, que son al mismo tiempo vendedores al consumidor final como vendedores mayoristas.
El objetivo principal del trade marketing es el aumento y mejora de las ventas mediante la planificación de los productos en los establecimientos. Mejorar le rotación de productos en el punto de venta, impulsar y acelerar el consumo por parte de los consumidores mediante la planificación y coordinación de promociones. El trade marketing se apoya como fundamento en el merchandising y en el valor añadido de marca del branding o brand. Persiguen el aumento del consumo en el punto de venta, mediante las estrategia en común de distribuidor, proveedor y fabricante.
Para llevar a cabo las estrategias de trade marketing es necesario que estén coordinadas entre el canal de distribución de los productos y el fabricante, con un objetivo común, el consumidor final.
¿Cómo entenderlo mejor?
Una correcta definición de Trade Marketing sería que es una estrategia enfocada en la exposición estratégica de productos en canales de venta, especialmente en centros de distribución (como empresas de shopper).
Por lo tanto, el público objetivo puede ver adecuadamente los productos que se ofrecen en estanterías, góndolas y en diversos sectores. Más que simplemente dar visibilidad, ese aspecto del marketing es una estrategia de posicionamiento en el mercado. Sin esa práctica, es imposible garantizar que los productos estén adecuadamente en los puntos de venta que realmente tengan sentido para esa empresa, considerando el impacto de la mercancía en el público objetivo.
El Trade Marketing también es una herramienta fundamental para aumentar la competitividad sobre que una marca produce y pone en el mercado. La relación con los puntos de venta especialmente es uno de los factores más importantes dentro de esa estrategia. Establecer conexiones positivas con los shoppers es un lugar garantizado para la divulgación de mercancías de la empresa. Debido a eso, la parte de negociaciones es crucial cuando se habla de esa estrategia. La relación es literalmente de asociación, o sea, tanto los productores como los distribuidores deben ganar.
Para establecer esta relación de beneficio mutuo, se debe realizar un trabajo más profundo y detallado en la vida diaria de un equipo de Trade Marketing.
¿Cuál es el propósito del Trade Marketing?
De manera objetiva y sucinta, el objetivo principal del Trade Marketing es obtener más ventas. Aunque sea, básicamente, la propuesta principal de cada negocio, hay muchos otros factores anteriores que deben abordarse adecuadamente. En esa propuesta, la exposición de la marca en los principales shopper es el punto principal y el comienzo de un camino exitoso.
Más que exponer productos a través de una variedad de canales, es importante que estos puntos de venta sean realmente los que tengan sentido para la estrategia de la compañía. No es suficiente estar en muchos lugares, pero se requiere un refinamiento de estos puntos de venta. Es precisamente por este detalle que, cuando hablamos del propósito del Trade Marketing es necesario profundizar, ¡lo que puedes ver a continuación!
Fortalecer la marca
Fortalecer la marca es un trabajo común cuando se habla de marketing. Eso se extiende al trabajo de relación con el público, atención de calidad, publicidad y acciones en las redes sociales, porque vivimos en la era digital. Sin embargo, quién produce debe asegurarse de que su mercancía sea visible al consumidor, pero también con una imagen apropiada y destacada.
Trade Marketing tiene prácticas que fortalecen la marca precisamente por una unión de factores básicos que crean una opinión específica sobre estos productos. Estos puntos en cuestión son:
presencia en los puntos de venta donde el público objetivo está buscando; innovación en relación al mercadeo; buena exposición en puntos de venta; espacio compartido con otros competidores; acciones destacadas dentro de los canales de distribución como supermercados, centros comerciales, entre otros.
Exponer productos en el mercado
La estrategia no se trata solamente de eso como mucha gente piensa, pero la exposición dentro de los canales de ventas es fundamental, al fin y al cabo, ¿cómo comprar un producto si no está visible? Una estrategia de Trade Marketing debe planificar no solo dónde están los productos, sino también cómo se posicionarán en esos lugares.
Un buen trabajo tiene como objetivo explorar bien las góndolas y los estantes, pero también actuar con sampling, es decir, distribución de muestras gratuita. Este conjunto de prácticas despierta la atención del consumidor y, en consecuencia, genera curiosidad. Si aún no es un cliente, este enfoque independiente puede ser el punto de partida de una relación de consumo.
Definir los canales de distribución ideales
Si pudieras responder sin pensar demasiado, ¿qué cree que es más beneficioso: que se vendan mercancías en los mejores shoppers de la ciudad o en los lugares correctos? El punto es que no siempre el lugar más destacado es donde está tu audiencia. Primero, es fundamental saber dónde están estas personas, cuál es su poder de compra y, especialmente, qué shopper frecuentan.
Solo así una empresa sabrá cuáles canales de distribución tienen más probabilidades de tener un buen volumen de ventas, ya que allí que está su cliente. A partir de esto, el trabajo que comienza es de negociaciones y buena relación, ya con la perspectiva de una relación duradera y ventajosa tanto para el productor como para el shopper.
Componentes del Trade Marketing
Los componentes de Trade Marketing se pueden clasificar en la gestión por categorías basadas en el tipo de actividad que lleva a cabo la empresa y los roles que ésta desempeña.
Primero encontramos los componentes estratégicos formados por la estrategia de mercado. Clasificación de consumidores y análisis de mercado. Los componentes en las operaciones formados por los programas de desarrollo de mercado. Planes de ventas o el modelo de inversión, entre otros. Por último los componentes de ejecución que integran gestión de contabilidad, territorial, atención al cliente y acciones de mercado.
¿Qué ejemplos de trade marketing podemos utilizar?
No existe una fórmula matemática exacta que genere un aumento de la demanda por parte de los retailers, no obstante existen varios trucos que las empresas pueden implantar para satisfacer a todos los implicados en el proceso de compra.
Podemos trabajar los canales de consumidor y de distribuidor apostando por ofrecer precios asequibles. No estamos hablando de abaratar los productos, sino de ofrecer ofertas por demandar materiales que ambas partes van a necesitar en el proceso de producción y distribución.
Mejora la comunicación a través de todos los canales. Que todos los problemas que surjan entre productor y distribuidor, o entre distribuidor y comprador lleguen a oídos de los departamentos para solventarlos.
Contactar con otras marcas para que patrocinen todo el proceso de compra venta de nuevos productos. Muchos clientes se encuentran con que los productos no tienen una marca o signo identificativo, por lo que estaría bien reforzar la identidad de las empresas desde el momento en el que se fabrica el producto y se embala.
Prestar atención al embalaje. A veces se pierde bastante atención en cómo se guardan los productos, la buena presencia de los productos es importante para mejorar la marca de la empresa (un imput para los productores) y genera una mayor demanda (aumento consumidores).
Saber cuándo tenemos que entregar los productos. La logística juega un papel importante, tanto si los productores necesitan nuevas materias primas, como si los compradores demandan productos en un plazo inferior a 24 horas. Tenemos que ganarle esta batalla a otras empresas que son punteras en la distribución, como es el caso de Amazon.
La importancia del Trade Marketing Digital y Offline
Debido a ello, es importante tener una estrategia coherente en buscadores, sitios web, marketplaces y tiendas online y físicas, siendo además importante el uso de publicidad patrocinada con la ayuda del tracking y la Analítica Web para conseguir tráfico, incentivar a los usuarios indecisos y optimizar los resultados.
¿Por qué es necesario el Trade Marketing Digital?
Sin embargo, con el crecimiento del uso de Internet, cada vez hay más consumidores que utilizan medios digitales para informarse sobre productos en el proceso de compra. Por ello, es importante que el Trade Marketing se desarrolle también a nivel online. —Trade Marketing Digital— que llaman la atención del consumidor, mejorando las probabilidades de convertir al usuario que busca información en un consumidor.
Según un estudio de IAB sobre el top de tendencias digitales en 2018, el 70% de los internautas buscan información y compran a través de internet. Su principal fuente de información es la web de la marca, por lo que tener un especialista en Trade Marketing Digital, igual que lo tenemos en su versión offline, es fundamental si queremos mostrar nuestros productos y vender online.
Conclusión
En conclusión, el objetivo final del trade marketing es que tu producto esté representado en el anaquel, en una posición privilegiada, con suficiente inventario en el punto físico de venta.
Todo esto con el fin de que el consumidor encuentre el producto que requiere, de forma oportuna y sencilla.