Los términos cross marketing, cross marketing o cross selling, se refieren a una forma concreta y sencilla de incrementar las ventas. Fundamentalmente a una estrategia comercial consistente en vender productos o servicios complementarios a sus clientes.
El cross marketing no sólo es importante en los puntos de venta físicos, sino también en los digitales. ¿Por qué? Para responder esta pregunta, primero es necesario tener muy claro a lo que se refiere este concepto. Por este motivo, en las siguientes líneas, te explicaremos un poco más acerca de él y de sus implicaciones.
Índice de contenidos
¿Qué es el Cross marketing o marketing cruzado?
El cross marketing o también llamado en marketing cruzado es la mix de medios online y offline que usamos para dar a conocer nuestra marca por diferentes canales. El ser y estar en Multicanal se refiere a la interacción del usuario con nuestra marca a través de varios canales y esto sin duda logra gran posicionamiento.
La base de esta técnica es que es más fácil vender a los clientes que a las personas que aún no lo están. Por otro lado, es común que los clientes no conozcan todos los productos o servicios de una determinada empresa y que, junto a los productos más vendidos, exista otra serie de productos o servicios complementarios a los primeros.
El objetivo de la venta cruzada no es otro que incrementar las ventas totales, sin demasiado esfuerzo, simplemente aumentando la transacción media.
Muy cerca de esta estrategia se encuentra el llamado up-selling, la venta incremental, que se produce cuando lo que se trata de vender a los clientes de la empresa es una versión del mismo producto o servicio que ya han comprado, lo que les proporciona más valor, y, por lo tanto, tiene un precio más alto.
En general, se puede decir que el marketing cruzado es una estrategia muy eficaz. Es simplemente cuestión de recordar a los clientes, o decirles, si no tienen dicha información, que además de los productos que compra la empresa, tiene otros productos relacionados.
A veces, las empresas se centran en los productos más rentables, descuidando el potencial de otros que pueden ser menos populares. El consejo que brinda el marketing cruzado es que los productos relacionados y menos populares pueden tener un gran potencial para el negocio cuando se utiliza este tipo de venta cruzada.
En definitiva, se trata de hacer más visibles productos o servicios que no eran tan visibles. Además, la concentración de la rentabilidad de la empresa en pocos productos, si bien es eficiente según el principio de Pareto, también conlleva importantes riesgos. Especialmente si uno de esos productos más rentables no se vende bien.
El clásico ejemplo de cross marketing es cuando uno va a comprar una hamburguesa en un paquete con refresco y papas. Casi a punto de terminar la venta, el tendero le comenta al vendedor que si, para complementar su compra, desea agregar un postre. Aunque ambos cosas son comidas, son distintos y, por supuesto, se complementan.
Otro buen ejemplo es cuando alguien va a un cajero para retirar dinero. Mientras realiza la transacción, en algún punto, se le ofrece al cliente poder contar con un seguro para su tarjeta.
Entre múltiples canales, estos consumidores han creado un mundo en el que controlan una gran mayoría del proceso de ventas. El marketing multicanal permite a las marcas seguir el ritmo de los deseos de los clientes.
Ahora bien, una estrategia de Cross Channel Marketing tiene las siguientes características:
- Mensajes adaptados a las audiencias que te ven y te leen dependiendo del canal o medio que utilizas. La estrategia comunicacional de productos o servicio que quieres ofrecer es clave en este punto.
- La información que proporciona tener activas campañas en diversos medios se analiza de forma centralizada y se cruza con el comportamiento de los usuarios.
- Las campañas de marketing digital podrás monitorearla a través de las plataformas que uses. Yo uso Google Analytics para medir el rendimiento de banner que aterrizan en mi landing page o website.
- En el caso de los offline puedes medirlo con las llamadas o WhatsApp que recibes o correos dependiendo de lo que haya destacado en el anuncio impreso o medio offline que hay seleccionado.
- Se gestionan los datos en tiempo real para maximizar las estrategias de marketing.
¿Por qué es importante la estrategia multicanal para el marketing?
La mayoría de las empresas ya utilizan múltiples canales en sus departamentos de marketing, sin embargo, muchos olvidan elaborar una estrategia para este uso multicanal y llevarlos a su máximo potencial tanto individualmente como combinado. Aquí es donde se pierden las oportunidades y los vendedores pierden.
Los canales disponibles para los vendedores toman forma tanto en línea como fuera de línea, lo que permite una gran variación en las combinaciones utilizadas, por lo que las empresas pueden dirigirse a sus compradores perfectos. Hoy en día gran parte de los consumidores prefieren conectarse con las marcas a través de múltiples canales antes de comprar.
Ventajas del Cross marketing
El objetivo principal del cross marketing es asociar y enlazar los patrones de consumo de distintos productos, cruzándolos dentro y fuera de su categoría.
Las 7 ventajas del cross marketing son:
- Incremento de visibilidad. Al existir más ubicaciones en donde un producto se exhiba, incrementa la posibilidad de compra por parte del Shopper, mejorando la ejecución en punto de venta.
- Prueba de producto. Los productos pueden ganar atracción con el shopper por medio de la relación con productos clave en su consumo diario. El producto que está haciendo cross marketing gana confianza inmediata con el shopper al estar a un costado de los productos ancla.
- Genera hábitos de compra y consumo. Esta actividad ayuda a “educar” al shopper en sus hábitos de compra de categorías que se complementan. Un ejemplo de este punto son las botanas a un costado de las bebidas.
- Ventas incrementales en temporada. Ciertos productos pueden verse beneficiados si están asociados con productos que tienen una fuerte estacionalidad, por ejemplo, los producto de regreso a clases.
- Capitalización de ocasiones de consumo. Crear sinergias entre categorías ayuda a capitalizar los esfuerzos de las marcas, cuando el shopper ve dos categorías juntas, asocia ambos productos para satisfacer una necesidad.
- Hot spots. Ayuda a generar tráfico en otras categorías maximizando el layout del retailer.
- Desplazamiento del producto. El cross marketing es una exhibición adicional que genera ventas incrementales.
Con estas claras ventajas del Cross marketing para productos y categorías, implementarlo se convierte en una herramienta de gran valor para las marcas.
Tips para una buena estrategia de Cross Channel marketing
¿Pero cómo crear una efectiva estrategia cross-channel marketing? Te damos algunos tips con los que podrás comenzar a diseñar tu estrategia cross-channel marketing:
- Marcar los objetivos y analizar los canales de comunicación
Antes de comenzar a implementar tu estrategia cross-channel, es importante fijar los objetivos que buscas y las metas que quieres alcanzar con ella. Da igual cuál sea el objetivo final, u objetivos finales, es importante marcar las metas y los logros a conseguir para poder valorar en cada momento si se está cumpliendo con lo fijado o no.
Pero no todo termina en fijar objetivos, es importante que analices los canales de comunicación que empleas, conocer la forma en la que tus usuarios emplean estas vías. Conocer cómo, cuánto y de qué forma emplean tus clientes tus canales de comunicación te permitirá diseñar una campaña más cercana a la realidad. Tendrás una estrategia cross-channel más enfocada a conseguir los resultados.
- Conocer al cliente
Para poder conseguir los objetivos prefijados es necesario conocer al cliente, sus costumbres, su forma de entender tu actividad y hacer uso de tus vías de comunicación. Es necesario para una estrategia de cross-channel que tengas todos los datos posibles sobre tus clientes: demografía, sexo, procedencia, preferencias, listas de deseo, etc. Cuanta más información tengas sobre ellos mejor será tu estrategia cross-channel.
- Implementar una estrategia cross-channel
Con los datos recopilados anteriormente, con los objetivos fijados y conociendo los canales de comunicación con los que cuentas es momento de implementar tu estrategia cross-channel. Una buena estrategia cross-channel no se dedica a replicar en cada una de las vías el mismo mensaje, sino que crea un mensaje único para cada espacio y lugar, se adapta a las condiciones de esa vía de comunicación.
Una buena estrategia cross-channel elige cuidadosamente el momento y el lugar de lanzar un mensaje. Tendrás que elegir una estrategia única y personalizada para cada una de las vías de las que dispones, piensa en ellas como entes independientes de las demás.
- Aplicar procesos de seguimiento
Pero para asegurarte de que los objetivos fijados se cumplen, es imprescindible que apliques sistemas de seguimiento de la estrategia y el propio cliente, conocer la información que van dejando y aplicar esta información para el beneficio de tu estrategia cross-channel.
Recopila los datos para ir evaluando el trabajo, número de visitas, tiempo de visita, redes sociales, dispositivos, etc. Con estos datos tendrás que revisar, solucionar y aplicar estas medidas en tu estrategia cross-channel para que termine de funcionar, y así puedas reajustar el rumbo para conseguir los objetivos fijados.
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