Un estudio de las características de los mercados de bienes industriales muestra que generalmente son complejos, de alta tecnología y requieren habilidades especializadas para usar. Este tipo de mercado generalmente tiene un pequeño mercado objetivo y altos costos de inversión, y representa una gama de industrias. Sin embargo, los factores que impulsan su popularidad incluyen economías de escala, reciprocidad y productos no parecidos. Este artículo explora estos factores y proporciona algunas soluciones. Para comprender las características de los mercados de bienes industriales, considere los siguientes puntos:
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Economías de escala
En la industria automotriz, las economías de escala resultan de la consolidación de fuentes de materias primas y una reducción en la base de proveedores. Las empresas que compran a nivel mundial tienen acceso a los mejores proveedores del mundo, y los contratos globales pueden tener costos unitarios y horarios de entrega más favorables que los contratos locales. Además, algunos proveedores pueden aceptar establecer operaciones locales para mejores compradores de servicios. Estas economías de escala tienen una variedad de otros beneficios, pero a menudo las compañías más jóvenes las pasan por alto.
Altas barreras de entrada
En los mercados de bienes industriales, hay varios factores diferentes que pueden impedir la entrada. El primero es el precio depredador, donde las empresas bajan artificialmente los precios o toman pérdidas para expulsar a los nuevos participantes. En otras situaciones, un barbero local establecido puede reducir aún más sus precios, sabiendo que puede competir exclusivamente por la reputación. Esto hace que sea más difícil para un nuevo participante ganar dinero y mantenerse a flote. Además, las empresas existentes pueden intentar proteger su cuota de mercado mediante la establecimiento de precios bajos o estableciendo una alta producción.
Reciprocidad
Hay varias formas de aprovechar el poder de la reciprocidad en los mercados de bienes industriales. Dependiendo del producto o servicio ofrecido, puede haber varias formas de crear una relación positiva con los clientes. Aquí hay unos ejemplos. – Ofreciendo productos o servicios gratuitos: las empresas ofrecen regalos a cambio de una compra de clientes. Los clientes se sienten apreciados cuando reciben algo de valor de forma gratuita. Esto está en línea con el estudio Cialdini, que encontró que dar para obtener aumentos en el tres por ciento.
Productos no buscados
Los consumidores no compran productos no solicitados regularmente, lo que requiere un alto grado de esfuerzos de marketing para atraer su atención. Los productos en esta categoría incluyen automóviles de alta gama, cámaras caras y ropa de moda. Muchos consumidores ni siquiera se dan cuenta de que tales productos existen hasta que los necesitan. Además, los precios de los productos no parados tienden a variar ampliamente porque no los ofrecen una gran cantidad de vendedores. Aquí hay algunos consejos para marketing de productos no parados.
Productos especializados
Las características especiales de un producto especializado lo convierten en una excelente opción para los consumidores. Dichos productos atraen a un grupo demográfico específico, y también tienen los márgenes de ganancias más altos. Un producto especial puede estar disponible en un número limitado de tiendas, pero aún vale la pena invertirlo en comercializarlo para atraer una base de consumidores más amplia. Además, los consumidores pueden querer comprar el producto por sus características exclusivas, como la forma en que se ve.
Costo
La pandemia global está cambiando los hábitos de compra y impulsando un resurgimiento en el precio de los productos básicos. Esto, combinado con fuertes aumentos en el costo de las materias primas, está obligando a las empresas industriales a actuar rápidamente en los precios. Los aumentos de precios necesarios para compensar la inflación podrían superar el dos o tres por ciento para fines de años. A pesar de que estos aumentos de precios son inevitables, muchos líderes están preocupados por los efectos en sus resultados.
Segmentación de la industria
La segmentación del mercado industrial es similar al proceso utilizado en los mercados de consumo, con la excepción de la naturaleza más compleja de los bienes. Las industrias generalmente se componen de muchos tipos diferentes de unidades industriales que realizan una variedad de operaciones diferentes. Los diferentes tipos de unidades se pueden dividir en varias categorías diferentes, en función de su tamaño, consumo anual de recursos y tamaño de pedidos procesados. Las empresas industriales también pueden clasificarse como asociaciones, propietarios únicos, empresas públicas o corporaciones, de acuerdo con su estructura de propiedad y nivel de participación.