El marketing y la comercialización son dos áreas de la empresa que deben están completamente alineadas para conseguir llevar a la compañía al éxito. La mala comunicación entre los equipos de comercialización y marketing suelen llevar a un desajuste en las estrategias, lo que a menudo llevan a una rendimiento deficiente. Por ejemplo, si el departamento de marketing está invirtiendo una cantidad desproporcionada de gastos de publicidad en artículos a un precio demasiado bajo, es posible que el equipo de comercialización no esté preparado para el aumento de la demanda, lo que puede dar lugar a la falta de existencias y a la pérdida de ventas.
Pero cuando estos dos conceptos se integran de manera correcta, se pueden impulsar mayores ingresos y beneficios, aumentar la tasa de conversión, mejorar la rotación de existencias y fomentar la lealtad de los clientes.
En este artículo vamos a ver las principales diferencias entre marketing y comercialización, así como las diferentes estrategias, proceso y tipos de intermediarios que podemos encontrar en la comercialización de un producto o servicio. ¡Confía en una agencia de marketing digital como Comunicare o NeoAttack para aumentar tu presencia en internet!
Índice de contenidos
Marketing y comercialización: definición
Para comenzar a diferenciar ambos conceptos, vamos a definirlos.
El marketing es el conjunto de procesos y estrategias para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, mantener las relaciones con estos últimos y satisfacer sus necesidades o deseos mediante el desarrollo de productos y servicios.
En cambio, la comercialización es poner a la venta un producto, es decir, el conjunto de acciones que se desarrollan desde que un producto se produce hasta que llega al consumidor.
Como podemos ver, la comercialización de un producto o servicio es una de las estrategias existentes dentro del marketing.
Diferencias entre marketing y comercialización
En las definiciones anteriores, ya podemos ver claras diferencias entre marketing y comercialización o ventas. Y aunque existan estas, lo importante para la empresa es crear una estrategia que tenga en cuenta los dos enfoques en base a las necesidades y recursos de que disponga. A continuación, vamos a ver de forma más detallada algunas características opuestas de ellos.
Productos vs necesidades
El enfoque del marketing se centra en las necesidades de los clientes y en satisfacerlas, mientras que en el de la comercialización se centra en vender los productos, sin tener en cuenta los deseos del mercado. En otras palabras, con el marketing se desarrollan productos o servicios que el cliente quiere o necesita, y en las ventas se venden los productos que la empresa quiere comercializar, sin tener en cuenta que el público los quiera o no.
Clientes nuevos vs fidelización
La comercialización busca atraer al máximo número de clientes posibles, sin prestar atención a los clientes actuales. El marketing da prioridad a sus clientes actuales y se preocupa por fidelizarlos y que estén contentos con la marca.
Corto vs largo plazo
En el marketing, los resultados se obtienen a medio o largo plazo, al tener que realizar investigaciones de mercado y estrategias para fidelizar a los clientes y que vuelvan a comprar. En la comercialización, los resultados se pueden observar en corto plazo, ya que busca tener el mayor número de ventas y lo más rápido posible.
Conocer el producto vs conocer al cliente
En las ventas, es importante conocer a fondo todas las características de nuestros productos o servicios y los de la competencia, ya que centramos la comunicación y la estrategia en fomentar el artículo que vendemos. Por el contrario, en el marketing la prioridad es conocer al cliente, sus necesidades y deseos y, así, poder satisfacerlos.
Comunicación “push” vs “pull”
En la estrategia de marketing nos centramos en atraer a los clientes hacia el producto o servicio y crearles una necesidad, por lo que se realiza una estrategia de comunicación “pull”. En cambio, en la comercialización realizamos una comunicación “push”, es decir, empujar a los clientes hacia el producto para que lo compren.
Características del producto vs beneficios
En la comercialización se enfatizan las características y el precio de los productos o servicios de la empresa, mientras que el marketing se centra en los beneficios que consiguen los consumidores con los productos y el valor que tiene para ellos.
Estrategias de comercialización
La comercialización de un producto es fundamental para conseguir los resultados deseados en la empresa. Por ello, es necesario diseñar estrategias que nos permitan alcanzar nuestros objetivos. Las estrategias de comercialización son diferentes acciones de marketing que se realizan para conseguir objetivos de ventas.
Las estrategias de comercialización se dividen en cuatro tipos: las de producto, las de precio, las estrategias de distribución y las de comunicación, que son los pilares básicos con los que debemos trabajar.
Producto
Las estrategias de producto reflejan las acciones que se van a desarrollar a lo largo de un periodo de tiempo determinado en relación a dicho producto o servicio. Por ejemplo, debemos decidir si vamos a tener productos de muestra, si vamos a producir a gran o pequeña escala al principio, si incluye prestaciones adicionales como garantía o envío gratuito, etc. También tenemos que tener en cuenta a la competencia, y concluir claramente qué características o beneficios son mejores en nuestro producto que en otros de las demás empresas.
Precio
Antes de fijar el precio de nuestro producto, es imprescindible tener presentes los costes fijos y variables de la compañía, ya que para que la empresa obtenga beneficios es necesario que los gastos sean inferiores a los ingresos, y estos últimos se generan gracias al precio.
Además, debemos establecer acciones que ayuden a los consumidores a decidirse a comprar nuestro producto, como pueden ser descuentos o promociones. Con ello, conseguiremos incentivar las ventas para que los usuarios conozcan y prueben nuestros artículos.
Distribución
Para que una empresa consiga vender sus productos, es primordial que estos sean accesibles para los consumidores, es decir, que puedan adquirirlos, ya sean de forma física u online. Por ello, la compañía debe tomar la decisión de si va a vender sus productos o servicios directamente o va a utilizar distribuidores, si su canal de distribución va a ser físico, online o ambos, etc. Actualmente, cada vez más empresas optan por vender sus productos a través de e-commerce en internet para conseguir llegar a una audiencia más amplia.
Comunicación
Las estrategias de comunicación se orientan a hacer llegar el mensaje al cliente, destacando siempre los beneficios que para éste tiene el producto o servicio, utilizando herramientas como la publicidad, la fuerza de ventas, la promoción de ventas, las relaciones públicas o la redes sociales.
También es muy importante determinar la imagen del producto o servicio que se desea proyectar, así como la de la compañía. Tendremos que diseñar la imagen de marca, logotipo, tipografías, etc. que se adapten a los valores de la empresa que queremos comunicar.
Tipos de intermediarios en la comercialización
Son muchas las empresas que se ayudan de intermediarios de distribución en la comercialización de sus productos para llegar a otros mercados, y así conseguir mayores ventas.
Son varios los intermediarios que podemos encontrar, y cada compañía debe elegir el más adecuado a sus necesidades y objetivos de comercialización.
Distribuidor
Los distribuidores son empresas intermediarias entre la compañía vendedora y los comercios mayoristas o minoristas. Estos no adquieren los productos, sino que sirven de enlace para realizar la venta de productos o servicios y consiguen una comisión económica al hacerlo.
Mayorista
En un comercio mayorista se compran los productos y servicios de nuestra compañía y los venden a terceros, obteniendo un margen de beneficio por ello. Al adquirir grandes cantidades de los productos y mantenerlos en stock, consiguen descuentos especiales, por lo que aumentan su margen.
Minorista
Este tipo de intermediario se dedica a la venta al por menor o al detalle, es decir, vende directamente los productos a los consumidores. Un ejemplo de intermediario minorista es Amazon, que realiza ventas a consumidores de todo el mundo de gran variedad de empresas.
Agentes comerciales
Los agentes comerciales son personas independientes cuyo principal objetivo es el de actuar como vendedor principal de un producto a los consumidores, siendo su representante frente a los usuarios. Se diferencia del minorista en que el agente comercial no adquiere el producto, solo sirve de enlace entre la compañía y los clientes, obteniendo una comisión por sus servicios.
Proceso de comercialización de un producto
Para comercializar un producto o servicio de la mejor forma, existen unos pasos básicos que nos ayudar a hacerlo de manera efectiva.
1. Posicionar el producto o servicio
El primer paso es posicionar el producto en el mercado. Para ello, debemos indicar sus beneficios y el valor que aporta al consumidor frente a los de la competencia, así como los servicios adicionales que incluye su compra, como garantía o envío gratuito.
2. Identificar al público objetivo
¿Cuál es la audiencia a la que se dirige este producto? Responder a esta pregunta es muy importante para tener éxito en la comercialización de nuestro producto o servicio. Para conocer al público objetivo, se puede realizar una investigación de mercados y así determinar cuáles son las características demográficas y psicográficas de nuestros clientes potenciales. Con ello conseguiremos tener una comunicación más fluida y efectiva con los consumidores que quieran o necesiten nuestros artículos.
3. Investigar a la competencia
“La información es poder”. Conociendo a nuestra competencia y las acciones que desarrolla, conseguiremos ofrecer nuestros productos de forma más efectiva al enfocarnos en las características y beneficios que sean mejores en nuestra marca, aprovechándonos de sus debilidades o de las acciones que les funcionan.
4. Establecer el precio adecuado
Una de las estrategias de marketing y comercialización que más impacta en el público es el precio. Este nos muestra el status del producto (si es asequible o de alta calidad). Además, nos ayuda a definir al público que va a poder permitirse adquirir nuestro producto. Debemos tener en cuenta los datos de los pasos anteriores para establecer el precio correcto, además de los márgenes y los costes de la empresa.
5. Crear la estrategia
Una vez analizados y definidos los puntos anteriores, debemos diseñar y ejecutar la estrategia a seguir para comercializar el producto. Para ello, es necesario establecer los objetivos que esperamos conseguir, los canales de distribución donde se va a poder adquirir el artículo, las acciones a realizar de comunicación y promociones y el timing o calendario.
6. Medición y análisis
Una vez puesta en marcha la campaña de comercialización, hay que medir los resultados que se van obtenido y analizar los datos obtenidos. Con estos datos, evaluaremos la eficacia de la campaña en base a nuestros objetivos, y podremos redireccionarla en caso de no tener el resultado esperado.