Generar registros de usuarios es uno de los objetivos más comunes entre los clientes que utilizan el marketing online. Obtener datos de los usuarios para tratar de convertirlos en clientes es la clave del marketing digital. Esto puede incrementar tus beneficios. ¿Sabes qué es un lead o qué significa dentro del marketing? Conocer bien qué son los Leads y qué pueden generar para tu empresa es indispensable para hacer un buen uso de ellos y sacar el máximo beneficio.
¿Cuántas veces has dado tu correo electrónico en un formulario a cambio de contenido exclusivo o descuentos especiales? Te has convertido en un Lead sin saberlo.
En este artículo te acompañamos a descubrir qué son los Leads, por qué son tan importantes en el marketing digital, qué tipos hay y cómo conseguirlos. ¿Te apuntas?
Índice de contenidos
¿Qué es el Marketing Digital?
En primer lugar, antes de adentrarnos en el término Lead Marketing, debemos conocer qué es el marketing.
El marketing es una herramienta que busca promover y servir a los mercados, satisfaciendo sus necesidades. Organiza el conjunto de acciones y procesos imprescindibles a la hora de crear un producto.
Hoy en día, el marketing se ha convertido en una herramienta más que necesaria si se pretende alcanzar éxito.
El marketing digital engloba todas las acciones del marketing que se ejecutan mediante los medios y canales de internet. Es una forma de trasladas las técnicas de marketing offline al universo online.
¿Qué es un Lead en Marketing Digital?
Es lo primero que debemos tener claro. ¿Qué es un lead? Un lead es el registro de un nuevo usuario que entra desde una landing page o web, entregándonos ciertos datos solicitados por el anunciante.
Así, un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y, por tanto, pasa a formar parte de la base de datos de esta, con la que la organización puede interactuar.
El registro puede darse de diferentes formas: de forma física, con papel y boli, o de forma online, mediante un formulario web.
Los datos facilitados por el usuario van a tener un gran valor para la empresa. Gracias a estos, la empresa puede interactuar con el usuario y persuadirlo para que realice una compra de los bienes o servicios que esta ofrece.
¿Por qué iba un usuario a dar sus datos a una empresa? Porque recibe algo a cambio. Las empresas solicitan estos datos al usuario, ofreciéndole acceso a un contenido exclusivo, un catálogo de productos o incluso descuentos especiales.
Por tanto, si eres una empresa que quiere obtener nuevos leads, lo primero que tienes que hacer es generar un contenido de valor que ofrecer a cambio de los datos del usuario.
Al ofrecer sus datos, el usuario acepta recibir comunicaciones, que se le compartan contenidos e, incluso, la obtención de promociones. Ahí entran en juego muchas y muy variadas estrategias de marketing digital.
¿Por qué son importantes los leads para tu empresa?
Un lead no deja de ser un potencial cliente, alguien que está interesado en tu empresa y que podría llegar a convertirse en uno de tus más fieles clientes.
Aunque este proceso puede ser largo, el lead ya ha demostrado un mínimo interés en tu empresa. Si realizas una consecución de estrategias bien organizadas y con un objetivo claro, puedes conseguir que ese interés se convierta en la compra de tus bienes o servicios.
Con esas estrategias has de conseguir convencer a tu lead de que tus productos o servicios le ayudarán a cubrir sus necesidades.
Ante todo, paciencia. Los resultados llegarán, lo que no sabemos es cuándo.
¿Cómo generar un lead?
Ahora que sabemos lo que son, queremos obtener los máximos posibles. Todo a su debido tiempo.
Si queremos conseguir leads, tenemos que saber bien cómo hacerlo. Lo más importante de una estrategia de marketing es llevarla a cabo correctamente. Así que, empecemos por el principio.
Como hemos comentado, a la hora de generar un lead, la empresa tiene que ofrecer algo a cambio de los datos que va a obtener. O, ¿acaso tú darías tus datos a cambio de nada? La empresa debe generar una recompensa que sea lo suficientemente atractiva para el usuario, de forma que este acceda a ofrecernos sus datos.
También habíamos adelantado que los leads pueden ser generados por canales offline u online. En el caso de los canales offline, suelen darse en eventos o ferias profesionales, con el fin de acceder a un sorteo o un descuento en una tienda.
Realmente, la mayoría de los leads suelen ser online. Por eso, hemos enfocado este post a los Leads en Marketing Digital.
Ahora sí, ¿cómo generar leads?
1. Social Media
Es uno de los mejores canales para obtener leads. Tiene un requerimiento previo, atraer audiencia en tus medios. ¿De qué sirve intentar obtener leads de un canal sin seguidores?
Una de las mejores herramientas para obtener leads en el social media es Facebook Leads Ads. Esta herramienta ofrece una gran cobertura y facilidad de uso para los usuarios, sin que estos tengan que abandonar el sitio web de Facebook. La propia plataforma escribe los datos que ya tiene sobre el usuario, facilitándole la labor de ofrecerlos a la empresa.
2. SEO Orgánico
Este canal te permite generar leads a largo plazo. Es indudable la importancia del SEO a diferentes escalas para tu negocio. Una vez más, invertir tu tiempo en una buena estrategia SEO es sinónimo de éxito.
Aunque los factores que Google maneja para gestionar las búsquedas de los usuarios varían constantemente, debes tener en cuenta esta herramienta para conseguir un mayor número de leads.
3. Email Marketing
El email marketing es una técnica de comunicación con el usuario que trata de atraer a clientes potenciales a través de correos electrónicos.
A pesar de ser una técnica veterana en el marketing, es hoy en día uno de los principales pilares de este. En los últimos años están apareciendo nuevas técnicas de marketing online, como el WhatsApp marketing, que pretenden desbancar al email marketing de su posición privilegiada, pero lo cierto es que ¡el email marketing está más vivo que nunca!
No te dejes engañar por su aspecto anticuado, es una de las herramientas más eficientes para conseguir leads. Permite segmentar a los usuarios, recurrir a tests A/B, colocar botones Call To Action y mucho más.
No olvides colocar el formulario estratégicamente en la landing page.
Tipos de leads
En primer lugar, podemos hacer una primera diferenciación dentro de los tipos de leads.
Leads fríos vs. leads calientes
Detrás de los leads o registros que llegan a la empresa, podemos diferenciar diferentes tipos de personas.
Un lead frío es aquel que ofrece sus datos interesado por descargar un contenido, sin pretensión de compra. Esta persona está en un proceso de conocimiento o aprendizaje sobre sus necesidades y cómo cubrirlas.
Leads templados son aquellas personas que tienen más claras las opciones que tienen para cumplir esas necesidades, aunque sin alcanzar el punto de lead caliente que veremos a continuación. Puede que se encuentre en un periodo de evaluación de las diferentes opciones, habiendo pasado ya el de conocimiento en el que se encuentran los leads fríos.
Por último, nos encontramos con leads calientes. Estas son personas que están predispuestas a comprar nuestro producto o hablar con un comercial, al tratarse de casos B2B.
Saber esto nos puede generar una confusión, ¿es entonces un lead siempre una oportunidad de venta?
Para algunas empresas, un lead es una persona que solicita información comercial. Tomando como referencia nuestra definición, un lead seria una persona interesada en nuestra empresa. Ya sea para conocer más acerca de ella, para compararla con otras opciones para una ya tomada decisión de compra, o para realizar esta compra a nuestra marca.
Por tanto, no todos los leads van a verse traducidos en ventas. Puede que al usuario que se convirtió en lead para conocer más sobre nuestros productos, finalmente no le interese lo que ofrecemos, e incluso, que haya encontrado una mejor opción de compra entre la competencia.
Lead cualificado para marketing (MQL)
En este tipo de leads, el usuario se interesa por los productos o servicios en varias ocasiones. Al haber demostrado interés por la empresa en varias ocasiones, se encuentra en una fase más avanzada del ciclo de compra y encaja con el buyer persona. Es un lead maduro que debe ser identificado para saber si es óptimo para continuar con el proceso de compra. ¿Cómo conseguimos esto? Pidiéndole más datos.
Al conocer más datos acerca del lead podemos descubrir si es realmente una oportunidad de negocio valiosa o no. En caso de serlo, se le consideraría un lead cualificado para marketing.
Lead cualificado para venta (SQL)
Se encuentra en una fase más avanzada del proceso de compra respecto al lead cualificado para marketing. Podríamos decir que esta preparado para comprar. Son personas que han ido avanzando en el ciclo de compra y que responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que ofrece nuestra empresa.
También, suele coincidir con que son los leads que han descargado más contenidos o, al menos, contenidos más avanzados. Por tanto, nuestra empresa tiene aún más información sobre ellos.
Puede darse también el caso de que estos leads hayan probado el producto o servicio con una muestra o una prueba. En estos casos, tendríamos incluso más información sobre ellos.
Leads vs. suscriptores
Muchas veces tendemos a confundir el papel de los leads con el de los suscriptores. Se considera lead a los usuarios que están ya en una fase inicial del ciclo de compra, aunque existe aún una fase previa en la que se encuentran los suscriptores.
Los suscriptores son usuarios que han mostrado interés en nuestra empresa, y se han suscrito a un blog o dado de alta en una newsletter. A cambio, solo nos han ofrecido su correo electrónico o algún otro dato de contacto.
Así, se suele concluir que los suscriptores están menos preparados para la venta en comparación con los leads. Lo cierto es que la mayoría de los leads descargan nuestro contenido en internet, para luego nunca más saber de ellos.
Aunque pretendamos conseguir leads que encajen bien con nuestro buyer persona, esto no es tarea fácil y la mayoría de nuestros leads no van a encajar con el perfil de buyer persona que tenemos. Aún así, la existencia de estos leads que no nos terminan de encajar nos ayuda a difundir nuestro contenido, darnos a conocer en redes sociales o, al menos, nos dejan algún like.
Conclusiones
A la hora de llevar a cabo una estrategia de marketing, es muy importante estructurarla bien y seguir cada uno de sus pasos. Esto se aplica también al uso de leads en marketing digital.
Sabiendo bien cómo conseguir más leads, los diferentes tipos que hay y qué aportan estos leads a tu empresa, el trabajo puede ser mucho más fácil.
Esperamos que este post te haya servido de ayuda, que hayas descubierto todo lo que esperabas encontrar sobre lead marketing y que puedas llevar a cabo tu estrategia de marketing de la mejor manera posible.
En caso de que no sepas cómo llevar adelante tu campaña de marketing digital, desde Comunicare estaremos encantados de ayudarte.
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