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¿Qué es?
La penetración de mercado es un conjunto de estrategias comerciales que utilizan las empresas para aumentar su participación de mercado para un producto o una línea de productos.
La estrategia de penetración es una estrategia de crecimiento que busca aumentar las ventas de los productos actuales en los segmentos actuales que tiene una empresa, sin modificar el producto o servicio. El trabajo del marketing y la publicidad consiste en expandir sus productos y marcas actuales dentro del mercado, sin necesidad de introducir nuevas líneas de productos. Con esta estrategia, lograremos que el mercado se interese más en la empresa y en los productos que vende.
La finalidad de esta estrategia es aumentar las ventas y fidelizar a un buen número de consumidores que compran productos o marcas de la competencia. El propósito es ganar una mayor cuota de participación de mercado respecto a la competencia. Antes de aplicar esta estrategia, deberemos de considerar las características del producto y las expectativas de nuestros clientes.
¿Cuándo es recomendable utilizar una estrategia de penetración?
Es recomendable utilizar estrategias de penetración cuando la empresa no ha explotado al máximo las ventajas y funcionalidades de los productos que vende. Si no has aprovechado las oportunidades del mercado y la situación del entorno esta estrategia también sería recomendable.
Estrategias más utilizadas para la penetración de mercados
1. Que los clientes actuales compren más producto.
Con esta estrategia la empresa alcanza el crecimiento logrando aumentar las ventas de los productos existentes a los clientes de los segmentos que actualmente atiende. Es una de las estrategias que más se emplean para lograr el crecimiento de la empresa ya que implica menos riesgo, sobre todo, cuando la empresa se encuentra bien posicionada en el mercado.
En efecto, para que su aplicación resulte eficiente se deben utilizar campañas de comunicación y de promoción para lograr el aumento del consumo del producto.
2. Atrayendo a los clientes de la competencia.
Esta estrategia de penetración consiste en ofrecer productos y servicios a precios más bajos de los que ofrece la competencia. La estrategia funciona muy bien cuando los clientes son muy sensibles al precio. Por lo tanto, inmediatamente se estimulan a aumentar su demanda. Debemos de tener en cuenta un inconveniente de esta estrategia y es que se genere una guerra de precios.
3. Atrae a los clientes potenciales.
Esta estrategia busca influir y atraer consumidores que aún no demandan y consumen el producto. Se debe realizar un fuerte trabajo de comunicación de marketing, para dar a conocer las ventajas y beneficios del producto. También se busca presentar el producto a las personas que todavía no lo conocen.
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