Hoy en día el marketing es una estrategia que toda empresa debe implementar en su plan global para poder crecer. Muchas compañías usan técnicas de marketing para conseguir sus objetivos, incluso sin darse cuenta. La mercadotecnia no es otra cosa que el intercambio entre varias partes, de forma que se produzca un beneficio mutuo. Para lograr ese beneficio mutuo que busca cada negocio, es necesaria la figura de un director de ventas y marketing; la cual conocerás en este artículo.
Índice de contenidos
Qué es el marketing
En primer lugar, vamos a empezar a Muchas personas no saben exactamente qué es el marketing y cuando se les pregunta lo definen con que es vender y otros que es publicidad. Todas las respuesta son verdad, pero solo son una parte de lo que significa marketing, porque también puede ser distribución de producto, diseño de packaging o crear landing pages.
“El marketing es un sistema global de actividades relacionadas con el mundo mercantil, encaminadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos o servicios que ayuden a satisfacer las necesidades del cliente final”. También se podría definir como el conjunto de actividades que tienen como objetivo satisfacer al consumidor mediante un producto o servicio, con un beneficio empresarial de por medio.”
Objetivos del Marketing
Para que el marketing cumpla con su cometido existe un factor clave: el objetivo.
Si no sabemos qué queremos conseguir, vale más que te olvides de hacer un plan de marketing, porque sino no servirá de nada.
La idea de “tengo que promocionarme porque el vecino lo hace” no sirve de nada. Será tirar dinero para nada.
Piensa muy bien desde el inicio cuál es tu objetivo de marketing y entonces todo irá encarrilado a conseguir cumplirlo.
Dar a conocer la marca entre el público objetivo.
En ocasiones, nos encontraremos al frente de una marca nueva, que se dirige a un público diferente del habitual o que por cualquier otra circunstancia necesita darse a conocer y aumentar su visibilidad. Deberemos definir qué acciones desarrollamos dentro de nuestra estrategia de marca para darnos a conocer y que el consumir sepa que somos una de las soluciones del mercado.
Incrementar la cuota de mercado.
La posición de una marca en el mercado es relativa, esto dependerá de la competencia y de la situación respecto a ella. No siempre el objetivo es querer ser el mejor, sino encontrar una buena posición dentro del mercado y que nos tengan como referentes dentro de un microsegmento.
Lanzar un producto nuevo.
Siempre representa todo un reto para el departamento de marketing, porque se debe conseguir que el producto cale entre la audiencia. Además, se deberá elegir el precio de lanzamiento y contar con una estrategia de lanzamiento bien pensada.
Mejorar el ROI.
El retorno de la inversión es una de las métricas más importantes de marketing, porque nos indica el beneficio que nos está reportando la inversión hecha en marketing y publicidad.
Introducir a la empresa en nuevos mercados internacionales o locales.
Podemos tener controlado un sector geográfico del mercado, pero es todo un reto para los marketers abrir nuevos horizontes, tanto en otros países o ciudades.
Incrementar los beneficios del negocio. El plan de marketing puede ser mejorar los resultados económicos de la empresa durante un periodo determinado de tiempo, por ejemplo durante los próximos 2 años.
Optimizar el embudo de conversión.
No sirve de nada conseguir muchos impactos, si luego estos no convierten. Así que un objetivo de marketing es optimizar cada fase del funnel, evitar el abandono y conseguir que acaben comprando o convirtiendo.
Captar nuevos leads.
Todos los sectores no tienen la misma facilidad para la venta directa del producto o servicio y la técnica pasa a ser captar usuarios nuevos, de los cuales tengamos datos, los podamos trabajar a lo largo del tiempo y acabar convirtiendo en clientes. Por eso un objetivo puede ser mejorar la captación de leads, tanto de forma cualitativa como cuantitativa.
Fidelizar a los clientes.
El mejor cliente siempre es un antiguo cliente. Quien ya nos conoce es más fácil que vuelva a nosotros de nuevo. Así que potenciar el marketing de fidelización puede resultar ser un objetivo muy interesante.
Aumentar las ventas.
Este es tal vez el objetivo más obvio de marketing y el que muchos departamentos tienen como máxima prioridad. Vender más, pero la recomendación es no hacerlo a cualquier precio. Porque puede resultar no ser beneficioso.
¿Qué es un director de Ventas y marketing?
La correcta toma de decisiones, a tiempo, con un buen análisis de datos, puede marcar el camino de forma positiva en una organización. Muchas de estas decisiones hacen de las personas que las toman, los verdaderos héroes tras el éxito de las empresas. Decisiones que como director de ventas y marketing debes tomar. ¿Por qué es tan importante este cargo? ¿Cuáles son sus responsabilidades? ¿Qué formación necesitas para acceder a este? Te invitamos a conocer más acerca del perfil del director de ventas y marketing para entender su importancia.
Antes de conocer sus funciones, vamos a tratar de entender un poco el perfil profesional del director de marketing. ¿Qué características tienen en común los directores de ventas y marketing? Existen algunas habilidades muy características de las personas que trabajan en el departamento comercial y de ventas. Al ser los encargados de diseñar las estrategias que mejoren las ventas de la empresa, deben tener una gran capacidad de comunicación. La comunicación no solo debe ser con los clientes, sino también debe haber una buena comunicación interna, tanto dentro del departamento, como con otros departamentos. La comunicación debe fluir en todos los sentidos para poder alcanzar los objetivos. Objetivos que deben plantearse de acuerdo con los datos obtenidos de estudios, previsiones, entre otros. Por lo tanto, otra de las características es la gran capacidad de análisis.
Como director de departamento, se debe contar con el liderazgo suficiente para tener un equipo enfocado. Trabajando unido para llegar a cumplir esas metas. Así entonces empiezan a abrirse más y más responsabilidades para el director de ventas, que, además al estar en un mundo que cambia constantemente, debe innovar al crear sus estrategias.
Funciones y responsabilidades del director de ventas y marketing
Según lo que hemos hablado, nos damos cuenta de que este es un perfil bastante versátil. Con muchas funciones y responsabilidades a su cargo. Siendo así es muy fácil que se distraiga en tareas que no deberían ser de su competencia, descuidando otras que son muy importantes para el bienestar de la empresa.
Ser el director de ventas y marketing es una gran responsabilidad que, muchas veces no es muy reconocido dentro de las empresas. Pero que cuando se le da la importancia que merece, demuestra con creces su validez y necesidad dentro de la compañía.
Para tener en cuenta entonces, estas son algunas de las funciones y responsabilidades de un director de ventas:
- Diseñar y llevar a cabo las estrategias comerciales y de ventas para obtener mejores resultados de las ventas.
- Mantener una comunicación activa con otros directores de departamentos, como el director de marketing o el director de producto. La comunicación es vital para que todos los departamentos entiendan que se debe avanzar a iguales velocidades para llegar más lejos.
- El área comercial requiere de recursos humanos excepcionales. Es tarea del director de marketing seleccionar ese personal, e integrarlo al equipo del departamento. En donde debe liderar, motivar y velar por un excelente ambiente laboral. Dentro de esos recursos humanos se encuentran los representantes comerciales, quienes representan a la compañía ante los clientes. Por lo que una buena imagen de la organización depende mucho del departamento de ventas. El liderazgo, vaya que es importante.
- Tener a disposición del equipo las herramientas y recursos para poder cumplir los objetivos trazados.
- Crear los presupuestos y elaborar una previsión de ventas, real, alcanzable, medible, y además llevar control sobre esta.
- Gestionar las grandes cuentas. Como director de ventas y marketing debes apoyar la adquisición de grandes clientes y por supuesto su mantenimiento.
- Planificar y organizar programas especiales de venta y comercialización basados en el estado de las ventas y la evaluación del mercado.
- Fijar las listas de precios, los porcentajes de descuento y los plazos de entrega, los presupuestos para campañas de promoción de ventas, los métodos de venta, y los incentivos y campañas especiales.
- Establecer y dirigir los procedimientos operativos y administrativos relativos a las actividades de ventas y comercialización.
- Dirigir y gestionar las actividades del personal de ventas y comercialización.
- Planificar y dirigir el trabajo diario.
- Establecer y gestionar presupuestos, controlar los gastos y asegurar la utilización eficiente de los recursos.
- Controlar la selección, formación y rendimiento del personal.
- Representar a la empresa u organización en convenciones de ventas y comercialización, ferias de muestras y otros foros.
- Marcar los objetivos a cumplir por todo el equipo comercial y de ventas.
- Resolver problemas comerciales y de marketing.
- Concretar los canales comerciales de la empresa u organización, su estructura, tamaño y rutas.
- Elaborar previsiones de ventas conjuntamente con otros departamentos de la empresa.
Muchas veces estas funciones no se llevan bien y el director de marketing termina haciendo tareas que no debería realizar. Muchas de estas veces se deben al no saber delegar bien las funciones. Es por esto que directores de ventas terminan vendiendo a clientes o haciendo tareas que podrían hacer otras personas. Del liderazgo proviene el buen hacer como directivo. Entender tus funciones, conocer las capacidades de tu equipo, fomentar una buena comunicación y un excelente clima laboral, terminará por dar frutos que la compañía estará feliz de cosechar.
Formación
Hay muchas de estas capacidades que se obtienen tras la experiencia, pero siempre es importante contar con una buena capacitación. La formación adecuada te abrirá muchas puertas en el mundo laboral y quizás te ayuden a ocupar ese lugar directivo que buscas.
La mayoría de los directores de marketing tienen una formación superior y, en muchos casos, está complementada con una especialización en marketing. Un director de Marketing en funciones suele tener acumulados varios años de experiencia en el campo, aunque, por lo general, han desarrollado sus carreras comenzando por áreas como publicidad, gestión de productos o ventas.
En el currículum de los profesionales en activo que ocupan un rol de director de ventas y marketing con las funciones descritas en líneas anteriores, destacan hitos como:
- Licenciatura en empresariales, económicas o marketing.
- Experiencia en marketing y también liderando un equipo en este área.
- Experiencia probada en campañas de marketing.
- Habilidades de gestión de tiempo eficaz.
- Atención a los detalles.
- Capacidad demostrada para gestionar presupuestos.
- Ética laboral proactiva y profesional.
- Alta competencia en la gestión de proyectos.
- Excelentes habilidades de comunicación interpersonal, escrita y oral.
- Experiencia en marketing digital, especialmente en áreas como el marketing en redes sociales y el marketing de contenidos.
Según datos de marketing4ecommerce, un director de marketing, con funciones típicas, en algunas ciudades de España podría llegar a percibir un salario de hasta 100.000 euros anuales.
Perfil profesional
Para ser director de ventas y marketing es necesario poseer las siguientes aptitudes y capacidades:
- Capacidad de liderazgo.
- Capacidad para trabajar en equipo.
- Iniciativa.
- Buena comunicación.
- Habilidades organizativas y de planificación.
- Responsabilidad.
Los conocimientos de tecnicas de marketing son muy útiles para este profesional, para que pueda estar al día de las nuevas tendencias en este sector y así adaptar su estrategia de venta.
Además de estos conocimientos específicos, el dominio del inglés y un nivel avanzado de informática son necesarios para el director de marketing y de ventas.
Comunicare
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