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¿Qué es el modelo AIDA Marketing?
El modelo AIDA Marketing es uno de los métodos más clásicos de los que se sigue haciendo uso hoy en día, principalmente en el mundo del marketing y las ventas. Fue enunciado en 1898 por Elias St. Elmo Lewis incluyendo los tres primeros escalones, y posteriormente, incluyó la acción como elemento fundamental.
Este modelo define y explica los principios básicos del impacto de la publicidad en el consumidor, es decir, explica el proceso por el que pasa un cliente desde que nos conoce hasta que nos compra. Por lo que si queremos que si queremos que se produzca una venta tendremos que hacer que el cliente pase por las cuatro etapas del proceso.
AIDA es el acrónimo de los términos anglosajones:
- Attention (atención)
- Interest (interés)
- Desire (deseo)
- Action (acción)
A su vez, el modelo AIDA marketing se relaciona con el proceso de compra que consiste en la evolución por la que pasa una persona desde que es consciente de que tiene una necesidad hasta que resuelve por medio de la compra esa necesidad. El proceso de compra se nutre de cuatro etapas:
- Awareness: la persona se da cuenta de la necesidad, problema, interés… que tiene.
- Investigación: el sujeto busca información sobre su problema.
- Decisión: el posible consumidor realiza comparaciones sobre las diferentes alternativas que existen en el mercado y que se adecuan a sus necesidades.
- Acción: el cliente realiza la compra.
Como se puede observar, el modelo AIDA marketing y el proceso de compra se encuentran estrechamente relacionados.
Etapas del modelo AIDA marketing
Atención
La fase inicial se enfoca en conseguir captar la atención del cliente hacia nuestro servicio o producto, atraer la atención. Puede parecer un paso sencillo, pero no lo es ya que se debe conseguir que el consumidor sienta que tiene una necesidad o un deseo que satisfacer.
El objetivo de las empresas debe ser que se fijen en ti, llamar la atención y después conseguir interesar al consumidor. Para ello, es crucial definir una propuesta de valor diferencial y crear títulos irresistibles.
“Nuestra empresa…”, “nos ocupamos de…”, “le ofrecemos servicios…”. ¿Te suena? Gran cantidad de empresas hacen uso de estos eslóganes sencillos al comenzar con el contenido de su oferta. ¿Te resulta atractivo? No lo es, no hay nada innovador en el hecho de que una empresa ofrezca un servicio o producto de esta manera, entonces ¿por qué usar algo tan sencillo?
Un mal comienzo puede alejarnos de nuestros consumidores por ello es importante emplear frases personalizadas que despierten la curiosidad: “3 cosas que necesitas en tu vida para…”, “10 maneras de…”, “¿tienes ganas de…?”, “cómo aumentar tus X en X”, “las 7 cosas que no deberías…”, etc.
En el ámbito digital podemos llamar la atención de los usuarios por diversos métodos: anuncios en Google Ads, redes sociales, campañas de email marketing, etc.
Interés
Una vez hayamos llamado la atención de nuestro público objetivo, la siguiente etapa es el interés. En este momento el usuario es consciente de la necesidad que tiene y se centra en buscar información sobre el producto o servicio que va a adquirir, es decir, se interesa por conocer información y cualidades a cerca de nuestro producto o servicio.
Si hemos realizado un estudio previo sabremos cual es el target al que nos dirigimos y deberemos adecuar el contenido a este para que la solución a su problema sea la nuestra. ¿Una gran manera de hacerlo? Contando historias, es decir, desarrolla el problema, expresa tu preocupación y describe la solución que ofreces.
Debemos demostrar al usuario que entendemos su problema, empatizar con él y enseñarle que ya hemos tratado casos como el suyo.
Para saber si estamos despertando interés, en el mundo digital podemos observar varios indicadores como el número de páginas vistas, el tiempo de permanencia, la tasa de rebote, etc. Si hemos despertado su interés, los usuarios querrán saber más sobre nosotros por lo que invertirán más tiempo en nuestras páginas.
Deseo
La tercera etapa del modelo AIDA marketing es despertar el deseo por tener nuestro producto o servicio. El cliente es consciente de que nosotros podemos responder a su problema y según el modelo debemos demostrar cómo de única es nuestra oferta cómo se ajusta a las necesidades y expectativas del consumidor. Es decir, demostrar que nuestro producto/ servicio es la mejor opción para él.
De manera usual, las empresas suelen destacar lo que el cliente obtendrá con nuestro producto frente a otro de la competencia o aportando testimonios de clientes previos que demuestran el resultado tras la adquisición de nuestro producto. Una forma para distinguirse de la competencia podría ser recalcar lo que el cliente puede evitar si elige nuestra oferta.
Acción
La acción es el último punto del modelo AIDA marketing. En esta etapa se cierra la venta y debemos crear llamadas de atención creativas que inciten a la compra. “Escríbamos”, “suscribase a la newsletter”, “llama”, etc.
Otra forma de llamar la atención podría ser jugar con la oferta de duración limitada. Estas despertarán el interés del cliente de una manera rápida pues deberá actuar en un periodo corto de tiempo si quiere beneficiarse de la promoción. “¡Últimas 10 plazas!”, “oferta aplicable sólo hasta media noche”.
Otra forma de conseguir vender más es reduciendo algunos problemas que le suelen surgir al consumidor como envío gratis, devolución gratuita, periodo de prueba de X días, etc. Si además el envío gratuito lo hacemos a partir de una cierta cuantía, los clientes compraran más para beneficiarse de ello al igual que ocurrirá si incluimos un bonus como “por la compra mínima de X euros, le regalaremos X”.
¿Cómo saber si el modelo AIDA marketing funciona?
En el artículo se describe el funcionamiento de esta herramienta, pero durante su aplicación las empresas tienen que ser capaces de evaluar la eficacia de este modelo. Para ello existen diferentes métricas.
Métricas de atención:
- CTR (click trough rate) en cada uno de los canales: mide el número de clics obtenidos respecto al número de impresiones. Con esta métrica podremos evaluar el impacto de la campaña.
- Número de clics en enlaces
- Porcentaje de apertura de los mails
- Cantidad de suscripciones a los mails (leads)
Métricas de interés:
- Cantidad de páginas visitadas
- Tiempo de permanencia en las páginas
- Porcentaje de apertura de los mails
- Tiempo de visualización de los vídeos (en Instagram, Youtube, etc)
Métricas de deseo:
- Porcentaje de personas que vuelven a visitar tus páginas, blogs… (returning visitor)
- Porcentaje de carritos añadidos
- Porcentaje de personas que llegan al método de pago
- Tiempo de permanencia en las páginas
- Porcentaje de interesados en comprar (emails solicitando más información)
Métricas de acción:
- Porcentaje de suscripciones
- Porcentaje de compra
Por último, resulta interesante resaltar que el modelo AIDA marketing también se puede combinar con la ampliación de una quinta etapa. Y así podemos mencionar:
AIDAS (Satisfacción):
La última etapa sería analizar la satisfacción del cliente por medio de:
- Encuestas de satisfacción del cliente
- Índice de satisfacción del cliente (CSAT)
- Índice Net Promoter Score
- Índice Cusomer Effort Score (CES)
AIDAL (Lealtad):
La lealtad se puede medir empleando:
- Índice Net Promoter Score
- Índice de recompra o repurchase ratio
- Índice sobre el aumento de ventas o upselling ratio
- Índice de lealtad del cliente o customer loyalty index (CLI)
AIDAE (Engagement):
Capacidad para generar relaciones sólidas y duraderas con sus usuarios por medio de la creación de compromiso)
- Índice sobre la profundidad de relación o customer engagement numbers
- Medir la recencia: tiempo que ha pasado desde la última transacción realizada
- Medir la frecuencia de compra
- Returning visitor o porcentaje de usuarios que entran más de una vez en tu web.
- Analizar los likes, shares, reacciones, suscriptores, reproducciones… de las publicaciones.
AIDAR (Retención):
La retención es la capacidad de una marca de mantener a un cliente durante un periodo determinado de tiempo. A mayor sea el tiempo de retención, mayor es el número de clientes leales que tiene la empresa.
Para conocer la retención se puede calcular el customer retention rate:
Customer retention rate: ((E – A) / S) X 100
- E: nº de clientes al final del periodo (se debe determinar el periodo: semana, mes, trimestre, año)
- A: nº de clientes ganados durante el periodo
- S: nº de clientes existentes en el periodo
Modelo AIDA Maketing
El método AIDA marketing es una herramienta básica pero efectiva. Independientemente del canal por el cual se realice la compra, el cliente tiene que atravesar las distintas etapas previamente mencionadas: atención, interés, deseo y acción.
En contraposición al marketing tradicional, en el marketing digital la labor de medición resulta mucho más sencilla si se lleva una metodología correcta. Esta medición nos permitirá optimizar al máximo los presupuestos de marketing a su vez que el proceso de compra también se verá fuertemente beneficiado.
Es por esto que el empleo del marketing digital, puede parecer sencillo a simple vista, pero requiere de mucho trabajo y análisis de datos para reportar a las empresas el mayor beneficio posible.