Las relaciones interpersonales no solo influyen en nuestra vida personal, sino también en las relaciones laborales o a la hora de negociar. Siempre es más sencillo obtener algo de alguien con quien tienes una buena relación. Al igual que es más complejo obtener algo de alguien al que no conoces o con quien no tienes buena relación. Ahí entra en juego el Marketing de Relaciones que, siendo opuesto al Marketing de Transacciones, tiene su enfoque en el cliente.
En este post te ayudaremos a descubrir todo lo que quieres conocer acerca del marketing de relaciones, sus diferencias con el marketing transaccional y mucho más.
¿En qué se diferencia el marketing de relaciones del marketing de transacciones? ¿Qué consejos daríamos a una empresa que quiera comenzar a realizar marketing de relaciones? ¿Qué beneficios tiene la implementación de este para tu negocio?
¡Sigue leyendo para descubirlo!
Índice de contenidos
¿Qué es el Marketing de Relaciones?
El marketing de relaciones se refiere a las tácticas y acciones de marketing que mejoran la comunicación con los prospectos para guiarlos a través del proceso de compra y continuar fomentando la lealtad a lo largo de su ciclo de vida.
Por tanto, el mantener buena relación con tus clientes y conocerlos personalmente hace que sea más sencillo pedirles algo. El fin de este tipo de marketing es crear una relación duradera con miras a fidelizar al cliente.
Es un conjunto de esfuerzos para crear relaciones satisfactorias y de confianza a largo plazo con los mercados clave, como son: proveedores, consumidores y distribuidores. Con ello se busca ganar la preferencia y fidelidad.
El marketing de relaciones tiene un enfoque más centrado en el cliente a diferencia del marketing de transacciones, que está más centrado en el producto y en el acto de realizar una compra.
Así, en lugar de centrarte en promocionar tus productos y ser demasiado comercial, tómate el tiempo para presentarte, deja que los clientes potenciales y los clientes ya fidelizados te conozcan y mantente disponible para responder sus preguntas.
¿Por qué realizar Marketing de Relaciones?
Ponte por un segundo en el lugar del cliente. Pongamos un ejemplo: vas a la ferretería de tu barrio y te recomiendan ciertas piezas con las que solucionar ese problema de las tuberías en casa. Esa misma tarde recibes un mensaje del ferretero preguntándote cómo te fue y si necesitas ayuda para colocar las piezas que compraste.
La semana que viene necesitas comprar unos tornillos, ¿a qué ferretería vas?
Efectivamente, volverías a la de tu barrio porque tu ferretero de confianza te recomienda siempre lo mejor para ti, tiene un trato cercano y se preocupa por cómo está la familia cada vez que pasas por la puerta.
Esto sería un ejemplo fácil y rápido de cómo funciona el marketing de relaciones. El vendedor genera una relación de confianza con el cliente que hace que este se fidelice.
Entonces, ¿por qué realizar marketing de relaciones? Pues porque te aseguras tener a tus clientes satisfechos con el trato, sabes que volverán a confiar en ti y, además, generas verdaderas relaciones con ellos.
Además, el marketing de relaciones es apto para todo tipo de negocios, te dediques a la industria que te dediques. El marketing de relaciones es una gran inversión para el crecimiento de tu negocio a largo plazo.
Desarrollar relaciones más profundas con tus clientes y prospectos te ayudará a ser mucho más efectivo en tus esfuerzos de adquisición y retención de clientes, lo que en última instancia dará lugar a más ganancias y un negocio más saludable.
A continuación, te dejo algunos de los principales beneficios que aporta el realizar este tipo de marketing.
Beneficios del Marketing de Relaciones
- Mayor satisfacción por parte de los clientes.
- Creación de una relación a largo plazo.
- Recomendaciones y referenciados obtenidos por parte de tus clientes actuales.
- Creación de experiencias favorables para tu marca.
- Diferenciación respecto a la competencia.
- Retención y fidelización de clientes.
- Mejora en la experiencia de compra del cliente.
- Reducción del gasto en publicidad y marketing.
- Mayor comunicación con el cliente.
Consejos para realizar Marketing de Relaciones
Para comenzar a construir una relación de confianza con el cliente es recomendable seguir estos pasos:
Obtener información con el cliente
Comienza integrando una base de datos que te permita utilizar la información para personalizar la oferta, construir el servicio a base de sus gustos y preferencias y acercarte lo más que puedas a lo que el cliente realmente necesita en el momento preciso.
Adaptar los mensajes
Segmentar es muchas ocasiones la clave de una campaña de marketing. En el marketing de relaciones no iba a ser menos. Será de gran utilidad personalizar los mensajes de acuerdo con una segmentación previa. Tu audiencia puede ser segmentada por los servicios o productos que consuman, por la edad, el sexo, etcétera.
Con la segmentación, puedes mostrar fácilmente a tus contactos que no solo les estás enviando mensajes al azar, sino que estás tomando en cuenta sus necesidades y su situación. Esto hace que sea mucho más probable que depositen su confianza en ti y que se queden mucho tiempo.
Interactuar con tu cliente
Una vez que haya finalizado la compra mantén el contacto con el cliente para que vea que estás al tanto de sus necesidades. La interacción con el cliente no puede ser simplificada a lo básico, sino servir para mejorar su experiencia en general gracias a los datos que podemos recopilar directamente.
Es crear el ambiente donde los clientes se sientan en confianza para expresarse cómodamente y además recibir respuestas. Esto puede hacerse de forma digital, en persona a través de un servicio al cliente entrenado o una mezcla de ambas.
Para esto, podrías por ejemplo enviarle recomendaciones sobre productos o servicios relacionados con la compra que realizó, preguntarle sobre su satisfacción del servicio que adquirió.
Entre los canales que puedes utilizar para este fin están los blogs, los newsletters, las redes sociales, o un foro dentro de tu propia página web.
Habla con la persona, no con el consumidor
Es importante hacer que los clientes sientan que son más que simples consumidores y números en tu estrategia de marketing si deseas establecer una conexión humana real.
Para entender bien el marketing de relaciones, debes cambiar no solo la forma en que hablas con tus clientes, sino también la forma en que piensas de ellos. Cada uno de tus clientes tiene su propia historia, necesidades y percepciones de tu marca. Por eso es súper importante personalizar tus mensajes para cada destinatario y tratarlos como seres humanos reales.
Pequeños gestos como incluir su nombre en un mensaje o enviar un correo electrónico de cumpleaños pueden hacer la diferencia.
Enviar mensajes más personalizados y humanos al usuario se corresponderán con su nivel de interés y situación individual, lo que aumentará el compromiso y la tasa de conversión general.
Ofrece beneficios exclusivos
A tus clientes les gusta sentirse especiales y formar parte de algo exclusivo. Ofréceles algún descuento o servicio exclusivo con alguna empresa de otra industria.
Seguro has visto que muchas empresas forman alianzas o colaboraciones con otras que son de otro sector. Esto lo pueden hacer con fines publicitarios, pero también puedes apoyarte de esta colaboración para ofrecer algún programa exclusivo a tus clientes fieles. Es un beneficio extra que nadie más les puede ofrecer.
Por ejemplo, H&M utiliza esta estrategia para los miembros de su club. Ofrecen descuentos para suscripciones a revistas, floristerías u otras empresas de diferentes sectores.
Mejora constantemente la experiencia de compra
Tu cliente atraviesa por varias etapas durante su experiencia de compra, desde que despiertas su interés hasta que experimenta la solución que le ofreces. Toda esta experiencia del cliente es determinante para que decida si volverá contigo o buscará una mejor alternativa.
Tendrás que trabajar constantemente en mejorar cada una de las etapas. Es un proceso que no tiene fin porque siempre habrá algo que mejorar o innovar.
La atención que reciben debe ser la mejor, así como el proceso de compra debe ser sencillo y rápido. No querrás despertar su interés para que luego se desanimen porque no lo atendieron bien o les era difícil efectuar la compra.
Aprovecha las fechas especiales
¿Cómo te sentirías si una empresa se acuerda de tu cumpleaños y te ofrece un descuento especial por estar de aniversario?
A todos nos gusta sentirnos especiales y el día de nuestro cumpleaños es una fecha esencial para ello.
Puedes aprovechar para enviarles algún detalle u ofertas especiales a tus clientes para incentivar su regreso y vender más. De esta manera también estarás fortaleciendo la relación que tienes con tus clientes actuales.
Marketing de Relaciones vs. Marketing de Transacciones
Como adelantábamos antes, el marketing de relaciones tiene un enfoque más centrado en el cliente a diferencia del marketing de transacciones, que está más centrado en el producto y en el acto de realizar una compra.
Marketing masivo vs. conversaciones individuales
Es una de las principales diferencias entre las tácticas del marketing relacional y transaccional. En el caso del primero, las conversaciones están más individualizadas y personalizada para cada uno de los clientes.
Por su parte, el marketing de transacciones lleva a cabo unas relaciones más masivas en las que se dirige a grandes audiencias utilizando al mismo mensaje.
Corto plazo vs. largo plazo
Las estrategias de marketing de transacciones generalmente se centran más en los objetivos a corto plazo, como generar rápidamente más ventas para una campaña de marketing específica.
El marketing relacional trata de relacionarse con clientes y prospectos para crear una conexión a largo plazo. El objetivo aquí es generar confianza para productos con un ciclo de compra más complejo y un precio mayor, así como aumentar la retención y extender el valor de tus clientes.
Marketing de relaciones en Redes Sociales
Las redes sociales se han convertido en una herramienta poderosa para aproximar clientes y empresas. Por eso, es importante que las empresas sepan utilizar bien ese medio para relacionarse con sus clientes.
La presencia en las principales redes ya no es un diferencial, sino una estrategia básica de Marketing Relacional.
Por una parte, estas son una enorme oportunidad que las empresas divulguen sus mensajes para una audiencia cada vez mayor y, con eso, conquisten nuevos públicos.
Además, como la comunicación ocurre de forma casi inmediata, sus acciones en las redes sociales muchas veces tienen repercusiones en un plazo muy corto.
En el caso del marketing de relaciones, es importante tener en cuenta el factor bidireccional que ofrecen las redes sociales. En este caso, la comunicación no es solo por parte de la empresa, sino que también puede llevarse a cabo desde el lado del cliente, dando lugar a generar la relación de confianza que estamos buscando.
Estrategias bien estructuradas pueden elevar una empresa a un nivel completamente nuevo en relación a sus clientes. Acciones no planeadas, por otra parte, pueden perjudicar completamente la imagen de una empresa frente a los clientes y prospectos.
Conclusión
Con todos estos conocimientos, ya es hora de configurar tu propia campaña de marketing de relaciones.
Recuerda que tu objetivo es mantener una buena relación con el cliente, para establecer así una relación sostenible en el tiempo.
Este tipo de campañas es apta para todo tipo de empresas y sectores, sin importar su tamaño o localización.
Una buena campaña, bien estructurada y llevada a cabo correctamente puede generar un gran cambio en los resultados obtenidos por parte de tu empresa. Si no sabes por dónde empezar, desde Comunicare estaremos encantados de ayudarte con tu nueva campaña