Entre 1760 y 1840 tuvo lugar en Gran Bretaña un acontecimiento histórico que afectó a todo Europa; la Revolución Industrial. Todos sabemos más o menos lo que es, en líneas generales se podría decir que este movimiento se caracterizó por el uso de las nuevas tecnologías aplicadas a las diferentes actividades. Esto facilitó el trabajo de las personas, la producción aumentó a la vez que disminuía el tiempo de trabajo. Este concepto se puede usar de metáfora para explicar de manera muy superficial y simple lo que es el growth marketing. Consiste en integrar una gran potencia analítica, con procesos rápidos, para ofrecer resultados más rápidos a costes más bajos. Vamos, que lo que en la Revolución Industrial se llamó producción en masa o producción en serie, también se puede aplicar aquí. Si antes el objetivo era convertir una gran cantidad de metal en cientos de herraduras en el menor tiempo posible y ahorrando costes, aquí la materia prima son los datos para el cliente.
Pese a que cada revolución tiene distintas épocas, contexto y propios retos ambas comparten la intención de adquirir el mayor número de usuarios o clientes al coste más bajo y en el menor tiempo posible. Lo que se traduce del inglés del siglo XVIII en bueno, bonito y rápido.
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La revolución contemporánea que pone como objetivo ayudar al cliente
Si damos un paso más hacia la definición y dejamos atrás a los ingleses, por ponerlo en palabras más serias, las técnicas de crecimiento acelerado (growth marketing) son, en palabras del IEBS School “(…) un proceso modulado que escala experimentos, diseñados y probados, para ajustarse a las necesidades comerciales y objetivos financieros a largo plazo del cliente”
Si seguimos por la vía de la revolución, podemos decir que la industria del marketing está siendo transformada continuamente, y más en estos últimos años en los que la tecnología ha dado un despunte. El crecimiento del mundo digital y el consiguiente aumento de datos que circulan por Internet ha hecho que las empresas se centren en trabajar esta parte empresarial que tantos bienes puede proporcionar. Incrementar el impacto de las marcas, las visitas a la página web o aumentar las ventas son uno de los objetivos.
Tener una buena estrategia de growth marketing hará que el ROI (Return on investment o retorno de la inversión) sea mejor cuanto más esfuerzo se ponga en esa estrategia. Todo ello por una premisa, un mínimo uso de los recursos.
Muchas empresas no saben qué es lo que se están perdiendo, por lo que necesitan de ayuda de profesionales expertos en el sector. Entre las diferentes agencias españolas, destaca Comunicare, una agencia de marketing que tiene en el punto de mira el ayudar a las marcas a dar con su público para sacar el mejor beneficio posible.
Este cambio ha hecho que dentro de las propias agencias y en el mundo profesional nazca la figura del “Growth Hacker” que es el profesional especializado en este ámbito.
Con el mínimo gasto posible aumentar el volumen de usuarios, impactos o ingresos
Este puesto rompe con las corazas de las startups, se les ilumina la cara cuando ven a un growth hacker, son su ojito derecho. Entre las cualidades que buscan para la vacante destacan el que ese alguien sea una persona analítica; el profesional tiene que saber interpretar lo que dicen los datos, saber por qué la empresa no está funcionando y dar con una solución. A lo mejor el problema no es que se invierta poco dinero en marketing, sino que se está invirtiendo en un canal equivocado.
También que sea multidisciplinar. Vale, qué empresa sea del sector que sea no quiere a alguien que sepa un poco de esto y un poco de aquello. Pero es que aquí el especialista en growth hacking tiene que estar al tanto de muchos datos para poder tomar la mejor de las decisiones. Tiene que procesar muchas cosas, por lo que tiene que saber en qué fijarse para poder usarlo. Y una vez tenga esos datos tiene que saber usarlos de una manera rápida y eficaz, tiene que ser una persona ágil y resolutiva pues los datos tan rápido como han venido, vienen otros más.
El contenido del mundo digital no descansa
Unido a esto el candidato perfecto tiene que saber cual es su función, aumentar el tráfico. Por lo que debe estar familiarizado con el objetivo SMART; tiene que tener unos objetivos específicos, medibles, alcanzable, relevante y temporal. Tiene que estar buscando la estrategia que aumente las ventas o visitas y saber cómo llevarlo a cabo. Así que a parte de tener una mente estratégica y organizada tiene que tener también una visión curiosa, tener inquietud por buscar nuevas vías de llegar al objetivo.
Con todo esto reafirmo que cuando una startup encuentra a un especialista de growth marketing se frota las manos y le echa el lazo. Pero por qué son carne de cañón estas personas. Por una sencilla razón, las startups por su naturaleza económica no dispone de muchos recursos para poder llegar a un gran público, cada paso que den tiene que ser muy rentable.
Pero basta de revoluciones, definiciones y teorías. Vamos a la práctica. Cómo se puede aplicar, o cómo se ha aplicado la estrategia de growth marketing a las empresas es la principal pregunta.
La práctica del growth marketing
Una de las estrategias más comunes es el email de recordatorio a los suscriptores. A través de un correo se consigue tener un contacto cercano y personalizado a cambio de un beneficio para el cliente. Por ejemplo, Uber Eats por tu cumpleaños, puede decir “Hola Santigo, sabemos que es tu cumpleaños y queremos desearte lo mejor en este año tan difícil para todos. Por ello te damos un descuento del 70% en tu siguiente pedido…” Esto es muy sencillo y muestras a tu cliente que es especial para ti y no solo un número más, sino que te acuerdas de él.
En la misma línea de hacer sentir único al cliente está la estrategia de el llamado “efecto WOW”, que consiste en sorprender al cliente (sí, el nombre no es nada original) Ir un paso más allá para crear un buen recuerdo. Es como la tapa que te ofrecen con la cerveza en un bar. Tú pagas la cerveza, pero unas patatas fritas siempre son de agradecer.
Para mí la palabra freemium la tengo relacionada con Spotify. Esta palabreja es una táctica que usan muchos sectores. Es captar a los clientes ofreciéndoles un servicio gratis durante un tiempo, para una vez concluido ese tiempo, el cliente satisfecho alquiler el producto o servicio. Spotify ofrece durante el primer mes el servicio gratuito para luego cobrar 9,99 euros.
Otra estrategia muy efectiva y barata es el contacto con influencers. Tu les mandas un producto y ellos hablan de sus características y ventajas. Hoy mismo Tomás Páramo, que cuenta con una comunidad de 245 mil seguidores ha subido a instastories unas zapatillas Veja que le han mandado la empresa Crudité. Él, a cambio, ha hecho un vídeo en el que dice que son muy molonas y otras ventajas. Con esto, la empresa puede medir cuántas veces se hace click en el enlace de la publicación de Tomás, cuantas visitas van a la página y cuantas unidades se venden desde que le lanza la campaña.
Otra estrategia es la llamada “Eureka Moment” que es el propio significado de la palabra. Consiste en comprender un problema o un concepto que antes no se sabía. Se pretende mejorar la calidad del servicio y detectar un problema. Twitter se enfocó en estudiar por qué pese a tener un gran índice de altas de usuarios no había interactividad entre los usuarios por lo que acababan olvidando la red. Esto hizo que la red social diera la posibilidad de poder seguir desde el minuto uno a 40 nuevas cuentas de interés para el usuario.
Por último una estrategia de la que me declaro víctima es el marketing del miedo. Esta técnica, también llamada venta de urgencia, consiste en colocar algo con un precio especial con límite de tiempo, unidades… y que te salga la cuenta atrás, el número de unidades que quedan o que Alejandro de México está viendo ese mismo producto y que te lo puede robar.
Diversas herramientas que persiguen el mismo fin
En conclusión, es una estrategia que parece básica, tener más por menos, pero que en el ámbito del marketing recibe este nombre. Es muy importante para las empresas que se preocupan de saber a dónde van sus inversiones y cómo mejorarlas.
En un mundo en continuo cambio saber ver las oportunidades y aprovecharlas es el elemento diferenciador entre el seguir creciendo o el irse a pique. Ya no sirve hacer las cosas para ir tirando pues hay mucha competencia, el cliente demanda un paso más. Alguien que le diga lo que es mejor para su empresa, y mejor aún que tenga un plan para llevar a cabo esa idea.