En el mundo empresarial la persuasión es fundamental. Convencer a un público complejo y diverso para que compre tus productos o ganar apoyos para un determinado fin (por ejemplo, en política) es complicado y puede llevar un largo periodo de tiempo conseguir dar con la técnica de persuasión adecuada. Por ello, se utilizan herramientas como la comunicación persuasiva. En el post de hoy te contaremos todo sobre ella y sus utilidades. ¡Empezamos!
Índice de contenidos
¿Qué es la comunicación persuasiva?
La comunicación persuasiva se define como aquel tipo de comunicación en el que los mensajes tienen un propósito principal, conseguir que el oyente apoye y transforme su manera de pensar a favor de la perspectiva del emisor.
Lo que se pretende buscar con esta comunicación persuasiva es crear un cambio de actitud en la otra parte para así poder tener una influencia sobre él. Para que todo esto pueda suceder, es necesario dirigirse a las necesidades, deseos y valores de la audiencia.
La comunicación persuasiva es más eficaz cuando las personas sienten que el emisor es similar a ellos, por ejemplo, por edad, ocupación, lugar de nacimiento…
Tipos de comunicación persuasiva
Dentro de este tipo de comunicación, se distinguen cuatro tipos diferentes. Estos son:
Comunicación Persuasiva Intrapersonal
La comunicación intrapersonal conlleva un pensamiento reflexivo, ya que ocurre cuando tratas de autoconvencerte para hacer algo.
Un buen ejemplo de esto, sería cuando una persona está sufriendo una situación de mucho estrés o ansiedad y se habla así mismo para calmarse.
Comunicación Persuasiva Interpersonal
La comunicación interpersonal se genera entre dos personas que poseen un vínculo estrecho. Esto implica el uso de técnicas persuasivas entre estas dos personas.
Dado que este subtipo de comunicación se produce entre dos personas se pueden utilizar elementos de composición como la lectura persuasiva, visuales o el habla conversacional.
Un ejemplo de la comunicación persuasiva interpersonal sería cuando una madre y una hija negocian la hora de llegar a casa.
Comunicación Persuasiva Grupal
La comunicación persuasiva grupal, a diferencia de la anterior, se da entre individuos que pueden no tener un vínculo estrecho. A su vez, ocurre en un entorno amplio donde hay más de dos personas presentes.
Este subtipo de comunicación involucra frecuentemente a una o más personas que tratan de convencer a un grupo de algo.
La principal diferencia entre la comunicación persuasiva interpersonal y la comunicación persuasiva en grupo es el número de personas que participan en el proceso comunicativo. Al igual que la primera, la comunicación persuasiva en grupo hace uso de muchas combinaciones de herramientas de audio, visuales y verbales para convencer a su audiencia.
Comunicación Persuasiva pública y de masas
La comunicación pública se concentra en una persona, la cual transmite un mensaje público y abierto.
El mensajero, habitualmente está actuando o dando un discurso frente a una audiencia.
Este subtipo de comunicación se suele transmitir a través de los medios de comunicación para tener acceso a un público más amplio.
En la categoría de comunicación de masas persuasivas entrarían materiales de lectura persuasiva, anuncios, noticieros y programas de radio, entre otros.
¿Cómo aplicar la comunicación persuasiva?
Este tipo de comunicación puede aplicarse de manera efectiva si se siguen las siguientes técnicas:
- Demostrar credibilidad: para persuadir a tu público, es preferible que denotes credibilidad y autoridad. Esto es así, ya que las personas son más receptivas a alguien si lo ves como una figura de autoridad, o si el individuo en cuestión es un referente o líder en su campo o sector. Además de esto, es importante presentar alguna evidencia de la información que se está transmitiendo (por ejemplo, documentos oficiales).
Por último, para que el público sea persuadido de forma más eficaz, es importante captar su atención antes de exponer la información.
- Adaptar el mensaje al medio: lo que convence por la vía escrita, necesariamente convence cuando se hace verbalmente. Por ejemplo, si estás en una conferencia y te expresan mucha información con datos numéricos, no es entendible. Sin embargo, si esto sucede en un documento escrito es distinto, ya que los datos perduran en el tiempo y su comprensión sería más sencilla.
Existen evidencias de que la interacción interpersonal (cara a cara) es más efectiva para persuadir a los demás. De hecho, en el sector del marketing, es algo conocido el hecho de que cuanto mayor sea un servicio o producto, mayor contacto humano debe tener la venta.
- Transmitir los beneficios: es más sencillo conseguir persuadir a la audiencia cuando se les muestra cómo les beneficia su propuesta. Por ejemplo, en el mundo empresarial, si estás presentando una idea a un cliente y le explicas cómo el uso de tu idea le generará ganancias o beneficios, será más fácil que la operación finalice exitosamente.
- Usar el lenguaje corporal: para la persuasión, la comunicación no verbal es tan importante como la verbal. Para vender un producto, un servicio o un mensaje a tu audiencia, conéctate con ellos manteniendo contacto visual. Por otro lado, si te pones de pie, aumentará tu autoridad. Además, puedes reforzar tu sinceridad y apertura relajando los brazos y manteniéndolos a los lados – a menos que los estés usando para hacer gestos – en lugar de cruzarlos. Todo esto es para que la audiencia no llegue a conclusiones equivocadas. Por ejemplo, si cruzas los brazos, tu audiencia puede percibir que eres una persona hostil o si haces poco contacto visual pueden pensar que escondes algo o estás inseguro.
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Preguntas frecuentes
¿Qué es la comunicación persuasiva?
La comunicación persuasiva puede definirse como realizar un uso intencionado de la comunicación para lanzar mensajes importantes con el propósito de impactar o calar a la audiencia. También, podría definirse como el uso intencionado de la comunicación con la pretensión de manipular a las masas.
¿Qué es una comunicación persuasiva y de masas?
La comunicación persuasiva y de masas se centra en la persona que pretende transmitir un mensaje público y abierto. Habitualmente el mensajero está actuando o dando un discurso frente a una audiencia.
Para que el mensajero tenga el impacto deseado en la audiencia, es decir, convencerles, deberá seguir unas pautas concretas para que su mensaje sea efectivo. El comunicador deberá mostrar credibilidad, adaptar el mensaje al medio, transmitir los beneficios que su idea aporta y usar un lenguaje corporal adecuado.
¿Qué es la persuasión?
La persuasión es la acción que consiste en tratar de convencer a las personas obre algo concreto. Alguien persuasivo es una persona que domina esta faceta y consigue persuadir eficazmente a los individuos.
Esta persuasión tiene como finalidad influir en las personas, dejando siempre claro las intenciones que tiene en primera instancia. Por ejemplo, cuando un empleado de un establecimiento intenta que los clientes compren los productos que se están ofertando.
La persuasión, por otro lado, es un concepto que va asociado a muchos elementos relacionados con las ventas y la consecución de objetivos como el copywriting, la publicidad, o un proceso de venta.
¿Cuál es el mejor mensaje para persuadir a otras personas?
Lo más importante para persuadir no es el mensaje, si no cómo se transmite este.
Para empezar, y como ya vimos anteriormente, es fundamental demostrar credibilidad. Cuando persuades, tu audiencia te dará mayor credibilidad si te ven seguro o como una figura de autoridad. Su admiración hará que su atención aumente.
Por otro lado, hay que adaptar el mensaje al medio. Debes adecuar la información y datos que expreses a la vía comunicativa que estés utilizando. No es lo mismo transmitir información oralmente que por escrito. Además, el lenguaje corporal que utilices deberá adecuarse al mensaje, para evitar que tu audiencia se confunda o que se generen contradicciones.