En todo proyecto o negocio, la primera preocupación de los inversores es la rentabilidad del mismo ligada la cantidad que se invierte y a la cantidad que se recibe en beneficios. Si quieres conocer cómo se puede medir este concepto, te invitamos a que, en primer lugar, conozcas en este artículo todo lo que debes saber acerca del ROI.
Índice de contenidos
¿Qué es el ROI?
ROI (Return On Investment), también conocido como Tasa de retorno, Tasa de beneficio o Retorno de Inversión es una métrica financiera que se utiliza para medir lo eficiente que es una inversión, antes o durante su periodo.
¿Por qué medimos el ROI?
El ROI es utilizado para las decisiones a la hora de abarcar un proyecto de inversión o para decidir entre varios de ellos. El cálculo del ROI o su estimación se calcula, en este caso, de forma previa a la inversión.
Una vez realizada la inversión, el ROI es utilizado para cuantificar el rendimiento que se obtiene con la inversión y analizar si es conveniente reinvertir en ese proyecto o buscar alternativas.
Se utiliza para dar valor a un proyecto de negocio o para cualquier inversión concreta dentro de un negocio, como puede ser una campaña de marketing, la adquisición de mobiliario o la contratación de personal.
En la cuenta de resultados de una empresa, todas las partidas influyen directamente en la rentabilidad. Por tanto, el ROI es una medida clara de si un proyecto o negocio es rentable y de si esta rentabilidad aumenta o disminuye.
¿Cómo calcular el ROI?
Para calcularlo, necesitas el importe de la inversión y la cuenta de resultados previsional, en caso de que sea un proyecto aún en diseño, o la inversión y la cuenta de resultados del ejercicio en caso de el negocio se esté ejecutando. Con todo ello, aplicamos la siguiente fórmula: ROI = (100 x Beneficio) / Inversión´
Ejemplo de cálculo del ROI
Calcular el ROI anual de un negocio en el que se han invertido 300.000 € y que presenta en los siguientes datos en su cuenta de resultados: Margen Comercial (900.000 €), Margen Bruto (880.000 €), EBITDA (250.000 €) EBIT (200.000 €), Beneficio Neto (150.000 €).
Aplicamos la fórmula ROI = (100 x Beneficio)/Inversión. ROI =(100 x 150.000 €)/300.000 € =50. Este negocio tiene un ROI del 50 % o, dicho de otro modo, un beneficio obtenido equivalente al 50 % de la inversión realizada.
¿Cómo mejorar el ROI?
Mejorar el ROI tiene que ver con mejorar tus ventas, que implican un tráfico creciente de clientes y de un aumento de la cifra de su conversión. Hay que conseguir que los clientes compren más productos o compren productos de mayor valor para aumentar el ticket medio.
Mejorar el ROI supone realizar una optimización en la gestión de la mercancía para mejorar los márgenes comerciales. Hay que acertar con el producto que compras y exponerlo atractivamente para lograr la atracción del cliente.
¿Qué es el ROI en Marketing Digital?
En Marketing Digital, el ROI es una métrica que indica el beneficio económico cada una de las acciones de marketing que se implementan. Todas las acciones de esta disciplina están encaminadas a proporcionar resultados a la empresa.
El ROI ayuda a determinar cada meta de forma precisa para tomar decisiones en función de los resultados. Para poder calcular el ROI en marketing digital, hay que tener en cuenta dos funciones imprescindibles:
Determinación de indicadores
Debes establecer qué indicadores establecer para medir el ROI en cada acción individual. Cuando se establecen los objetivos de la estrategia hay que tener determinados los indicadores que se utilizarán.
Análisis y aplicación de la fórmula
Aquí la dificultad se plantea a la hora de conseguir los resultados básicos que se aplican en la fórmula y, es por ello, que hay tener bien definida la estrategia de indicadores descrita anteriormente. Utilizaremos la misma fórmula que el ROI financiero con un ejemplo:
Pongamos que desarrollas una estrategia de blogging que supone que el ingreso medio de cada lead (cliente) es de 90 € y 40 de estos clientes fueron obtenidos a través del blog. El beneficio sería: 90 x 40 = 3600 €. Ahora supongamos que la inversión ha sido de 1000 €. ¡Apliquemos la fórmula!
Al beneficio la restamos la inversión y el resultado lo dividimos también por la inversión. Así: ROI = (Beneficio – inversión) / inversión: ROI = (3600 – 1000) / 1000 = 3,6. El resultado es del 3,6 % . Es decir, por cada euro invertido en la estrategia, la empresa obtuvo 3,6 €. Como el resultado es una cifra positiva, la estrategia o proyecto es rentable. Si hubiese dado una cifra negativa, habría que replantear una nueva estrategia.
¿Cómo mejorar el ROI en Marketing Digital?
Identificar los objetivos antes de iniciar la campaña
Los objetivos o metas deben ser planteados a largo plazo para que puedan ser logrados a través de pequeños objetivos. Ante todo, deben ser objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo.
Un ejemplo de objetivo SMART para tu campaña podría ser “Convertir el 20 % de los prospectos en clientes en un plazo de 6 meses. Tanto la cifra meta como el tiempo estimado deben establecerse en consonancia con el objetivo principal de la estrategia de marketing digital.
KPI’S relacionados con tus objetivos
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) ayudan a conocer cuánto de cerca estás de tus objetivos. Estas mediciones te dicen si hay que implementar mejoras en la estrategia para corregir los desvíos. Ejemplo: si tu objetivo es incrementar un 15 % las conversiones, un KPI importante sería el número de ventas, que te permite conocer la tasa de conversión.
Enfocarse a la audiencia correcta
Tu público objetivo o target tiene diferentes preferencias, aspiraciones y necesidades y se localiza en diferentes puntos del proceso de compra. Es necesario diversificar tus anuncios para cada público al que se quiere llegar.
Hay que recopilar y analizar información sobre tus contactos. Las herramientas de manejo de clientes permiten organizar datos relevantes para entender sus necesidades y anticiparse a ellas. Se trata de una estrategia enfocada al cliente que permite potenciar las relaciones, mejorar el servicio al cliente y otorgar calidad al servicio postventa.
De esta forma, se deben crear subcategorías dentro de nuestro target que permitan personalizar las campañas (Prospectos potenciales, clientes nuevos, clientes habituales o clientes que no compran desde hace tiempo).
Contenido de calidad
El contenido es el rey, como bien sabrás. El contenido en web, redes sociales y demás canales dan visibilidad, actualizan y mantienen tu negocio al día. Debe ser de calidad, en el sentido de que debe ser único, propio y original. Es el contenido que solamente se puede encontrar en tu entorno digital corporativo y que se identifica con tu marca. Mejor contenido supone mejores visitas de calidad y, por tanto, mayor índice de conversión.
Comunicación con el consumidor
La comunicación con el consumidor debe ser fluida. En el entorno digital se está en constante contacto con el consumidor independientemente de su ubicación y se le puede conocer bien. Por tanto, podemos saber qué necesita y humanizar nuestro propio negocio al acercarnos de esta forma social a nuestro público objetivo.
Posicionamiento
El posicionamiento es fundamental ya que, cuanto antes aparezca una página web en internet, más se dará a conocer y mayores visitas obtendrá. Los tiempos de carga y la facilidad de navegación incluyen ampliamente en la conversión de visitas en clientes.
Usabilidad
Cuánto más útil sea tu entorno digital, mejor será la experiencia de usuario de tu público y más satisfecho quedará respecto a ella. Tu web debe adaptarse adecuadamente a cualquier dispositivo.
Analítica
Analizar tu entorno digital es la mejor manera de conocer si se están cumpliendo los objetivos y conocer así el ROI. Este análisis debe ser constante para conocer en tiempo real cómo están funcionando las estrategias, cuáles son los puntos a reforzar y cuáles necesitan cambios.
Identificación de estrategias con resultados
Pueden realizar pruebas de estrategias que no supongan un gasto importante para la compañía. Así te ayudarán a descubrir perspectivas que no habías tomado en cuenta y que te pueden valer para mejorar la propia estrategia. Así se detallan los elementos que pueden potenciarla para reforzarlos o corregirlos.
Las pruebas pueden incluir cambiar la fuente o estilo del texto de tu página web, la paleta de colores, el feed de tus redes sociales, la ubicación de tus datos de contacto, crear un artículo corporativo con un nuevo enfoque, etc…
Actitud de mejora constante
Determinar nuevas tendencias y áreas a desarrollar, evaluar la evolución de tu campaña en cada plataforma y personalizarla de acuerdo a las demandas del usuario. Un buen ejemplo sería adecuar la estrategia que utilizas a través de dispositivos móviles al target que los utiliza, que podrían ser los jóvenes.
KPI’S fundamentales para el ROI en marketing digital
Antes de analizar los KPI’S básicos que sirven para medir el ROI en marketing digital, repasemos algunos de los fundamentales y relevantes que sirven para medir el éxito de tus campañas:
Conversión
Cuando conseguimos que un usuario realice la acción que deseamos que haga, estaremos generando una conversión. La conversión hace referencia a la variedad de interacciones que un usuario hace en el medio digital.
CRO
La optimización de la tasa de conversión o CRO es una técnica de marketing digital que potencia las conversiones a través de pruebas. Cualquier cambio que realicemos puede funcionar como una prueba para comprobar si puede aumentar la tasa de conversión.
CTR
El CTR mide la eficacia de las acciones online en base a los clics recibidos. Si, por ejemplo, un banner se muestra 100 veces y consigues 10 clics, tu CTR será del 10 %.
Tasa de conversión
La tasa de conversión calcula el porcentaje de conversiones que se generan en una página web determinada. Si, por ejemplo, consigues 5 nuevos leads en tu página y ésta fue visitada por 100 usuarios, tu tasa de conversión será del 5 %.
Coste por conversión
El coste por conversión es el coste de cada conversión que tu campaña genera. Indica lo que gastaste o invertiste para generar una conversión o captar un cliente. El costo por conversión no debe ser superior al valor de la conversión para no gastar por una conversión más de lo que ella misma vale.
CPA
El CPA o Coste por adquisición permite conocer el precio que se paga por la adquisición de nuevos leads. Para calcularlo, hay que dividir la inversión entre el número de todos los leads generados.
CPV
El Coste por Venta permite conocer el precio que se paga por la generación de cada venta en un período determinado. Se suma toda la inversión y se divide por el número total de ventas alcanzadas.
KPI’S para ROI
MCAC
El MCAC o Marketing Cost per Customer Acquisition permite conocer el precio que cuesta adquirir cada nuevo cliente. Se obtiene dividiendo el coste de la campaña entre el número de clientes adquiridos. Una vez que estimas tu MCAC, puedes reducir costes a partir de otros KPI’S relacionados como el CPA, CPC (Coste por Clic) o CPI (Coste por Impresión).
CLV
El CLV (Customer Lifetime Value) o Valor de Vida del Cliente predice la rentabilidad del cliente en el tiempo. Es el valor presente neto de todos los flujos futuros de beneficios generados por cliente de forma individual.
El tipo de CLV más utilizado es el CLV real, que indica cuánto de previsible es que cada cliente gaste en tus productos teniendo en cuenta los siguientes parámetros: vida media del cliente, valor de la compra media del cliente, frecuencia de la compra del cliente y el margen de beneficios.
ROAS
El ROAS (Return On Ad Spend) o Retorno de la Inversión Publicitaria es una métrica que relaciona lo que se gasta en una campaña con lo que se ingresa como consecuencia de esa campaña. La inversión es exclusivamente la inversión publicitaria y no el total de la inversión, como es el caso del ROI.
ROMI
El ROMI (Return on Marketing Investment) hace referencia a los ingresos generados por cada euro destinado a la inversión en marketing. Este indicador mide la efectividad del gasto en marketing.