El referral marketing o marketing por recomendaciones es una de las estrategias más rentables para tu empresa para atraer nuevos clientes.
Probablemente estés familiarizado con la expresión “boca a boca”. Se refiere al fenómeno en el que a alguien le gusta tanto un producto o servicio que lo recomienda a otras personas. El referral marketing es la estrategia de potenciar el fenómeno del “boca a boca” mediante técnicas de mercadotecnia.
Las personas son por naturaleza criaturas sociales, compartimos nuestras experiencias con nuestros semejantes y aprendemos de las experiencias de los demás. Las referral marketing companies triunfan porque los consumidores confían en las opiniones de personas reales mucho más que en las de las propias marcas.
Es probable que si hayamos tenido una buena experiencia con un producto, así que lo recomendemos a nuestro entorno para que ellos también la experimenten. Estamos programados intuitivamente para contárselo a todos nuestros amigos. Nos interesa que ellos también conozcan los beneficios de ese producto o servicio. Queremos que nuestra familia y amigos disfruten de los beneficios o soluciones que hemos experimentado.
Del mismo modo, si tuvimos una mala experiencia, obviamente también la compartiremos con ellos. Puesto que esta es la mejor manera de evitarles los disgustos por los que nosotros hemos pasado.
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¿Por qué implantar una metodología de refferal marketing?
Las referencias es con diferencia la forma más eficiente de atraer clientes. Su eficacia se basa en un círculo virtuoso:
- Mantener a los clientes contentos es muchísimo más barato que las estrategias de captación de clientes nuevos.
Las personas tienen 4 veces más probabilidades de comprar un producto cuando recibe una recomendación de un amigo. (Nielsen)
- Los clientes potenciales son muchísimo más susceptibles a la opinión de otros clientes que de los mensajes de captación de la empresa.
Invertir en estrategias de mejora de la experiencia del cliente es más económico que en captar nuevos clientes, y unos clientes contentos en última instancia atraen a otros clientes. Si se consigue que este círculo basado en la satisfacción del cliente se mantenga se tiene garantizado el éxito.
Aparte de la rentabilidad, las referral marketing companies tienen una serie de ventajas, como la hiperfocalización de forma orgánica de sus acciones, el alcance y la confianza que inspira la empresa.
Hiperfocalización e hipersegmentación
Leí hace tiempo que nadie recomienda pañales a quien no los necesite. Las recomendaciones son mucho más específicas que cualquier tipo de publicidad descubierta o por descubrir. Normalmente nadie te recomendará detergentes, hasta que te vayas a vivir solo, y la recomendación de una madre será superior a cualquier anuncio millonario en prime time.
Alcance
La audiencia de una persona promedio gracias a las redes sociales es enorme, además en su círculo cercano su influencia es muy grande. Pueden llegar a cientos o miles de contactos en cuestión de minutos con una simple publicación de Instagram. Además, un consumidor satisfecho de por vida, es un posible embajador para toda la vida.
Confianza
Un factor importante en el marketing de referencia. Los clientes casi siempre confían en las opiniones de «personas reales» en comparación con los anuncios genéricos. Lo más probable que confíe en sus opiniones, especialmente en comparación con los argumentos de un vendedor.
La confianza que se obtiene al tratar bien a los clientes e impulsarles a compartir su satisfacción, también refuerza las campañas tradicionales. Una empresa que goce de una gran confianza por parte de sus públicos tendrá más credibilidad en los mensajes que comunique.
¿Cómo llevar a cabo el refferal marketing?
Cualquiera puede llevar a cabo acciones puntuales de potenciación de las recomendaciones por parte de los clientes. En general tratar bien al cliente es la mejor estrategia, y si se cuenta con un buen producto (los buenos productos se venden solos), puedes estar seguro de que el fenómeno de las recomendaciones a largo plazo te garantizan el éxito.
Ahora bien, el fenómeno de referral no es lo mismo que las estrategias de referral marketing. El fenómeno ocurre solo, mientras que la estrategia usa unas pautas para garantizar el cumplimiento de unos objetivos. Para que tu empresa tenga una estrategia de referral marketing consistente, y puedas aprovechar todas las ventajas que ofrece, siempre es mejor que esté realizado por una agencia profesional y esté integrada dentro de un plan de marketing.
Las agencias de marketing digital suelen usar una estrategia de referral marketing de tres fases: atraer al consumidor, interactuar con él y deleitarlo.
Atraer
Para atraer nuevos clientes es necesario crear y publicar contenido relevante. Por ejemplo puedes usar artículos, ofertas de contenido y redes sociales, potenciado con estrategias Seo para que sea accesible en buscadores.
Dar testimonios de otros clientes sobre sus experiencias e Informar sobre cómo las soluciones que ofrece la empresa puede resolver los problemas de los clientes.
Interactuar
Asegurarse de asentar una relación sólida con la empresa y mantener el interés constante mediante recordatorios y proporcionarle contenido de interés. Esta fase no ha de ser intrusiva, consiste en hacer una interacción para ofrecer soluciones y no productos. Esto garantizará el cierre de las ventas.
Satisfacer
Esta última fase consiste en mantener feliz y realizado al cliente tiempo después de haber cerrado la compra. Se basa en una buena atención al cliente, para resolver sus dudas, y tomar en cuenta sus opiniones y quejas sobre el servicio.
Un cliente satisfecho habrá más posibilidad de que repita, y querrá compartir esa experiencia con otras personas. En esta última fase hay que proporcionar los medios para que pueda recomendar la empresa.
¿Dónde se utiliza el referral marketing?
Que los públicos opinen sobre la empresa es un fenómeno que ocurre queramos nosotros o no. Pero que ocurra de forma natural no significa que no podamos (y de hecho debemos) interferir y crear valor de ello. Las empresas con programas de referencia experimentan un crecimiento de ingresos un 86% mayor en los últimos dos años en comparación con el resto. Pero solo el 10% de las empresas han encargado la gestión del programa de referencias a agencias de marketing.
Cualquier tipo de negocio se ve afectado por el referral marketing y cualquiera puede aprovecharla, pero no todas las empresas lo hacen. Es un tipo de estrategia de marketing que puede ser muy eficaz y se pueden beneficiar tanto pequeñas como medianas y grandes corporaciones.
Normalmente las agencias de marketing digital ofrecen servicios completos para implementar campañas de marketing de referencia. Suele ser el punto fuerte para agencias especializadas en inbound marketing como es Comunicare. Si estás interesado en tener una opinión profesional y personalizada en como el referral marketing puede ayudar a tu empresa en concreto puedes contactar con nuestros expertos.