Para entender la importancia de las ventas en el mundo del marketing, es importante tener clara la definición de ventas y de marketing por separado. Entender sus diferencias nos ayudará a comprender por qué estos dos conceptos funcionan mejor juntos y cómo aprovechar las ventajas que ofrecen.
Índice de contenidos
¿Qué son las ventas en marketing?
Las ventas son todas aquellas actividades en las que se produce un intercambio de un bien o servicio por dinero. Las empresas tienen departamentos de ventas que se dividen en diferentes equipos y que cuentan con un representante.
El representante de ventas se comunica con los prospectos de manera individual por email, por teléfono o en persona. Los prospectos son potenciales clientes que encajan con las características de tu cliente ideal, dispone de los medios para comprar y tiene autorización para tomar decisiones de compra.
El marketing se encarga de elaborar las estrategias y definir los procesos que generan prospectos para el equipo de ventas. Podemos decir que el departamento de marketing trabaja para que el negocio atraiga nuevas personas, fomentan la demanda de productos o servicios y se comunican con los clientes para trasladarles información sobre cuáles son los nuevos productos o funciones.
Marketing y ventas
¿Dónde se obtienen leads y prospectos? El equipo encargado del marketing desarrolla campañas para generar leads de alta calidad y, según el Informe del Estado de Inbound 2024, el equipo de ventas obtiene el 28 % de sus leads gracias al marketing. Aunque los departamentos de ventas y de marketing usan procesos diferentes, los dos influyen en la generación de leads y de los ingresos de una empresa, por lo que conviene que ambos sectores están alienados para conseguir que la empresa crezca.
Ventajas de combinar ventas y marketing
- Creación de contenido más valioso
- Captación de un mayor número de leads de calidad
- Mejor comprensión del cliente y de sus necesidades, lo que permite mejorar tanto los productos o servicios que la empresa ofrece como el lenguaje para tratar con el cliente
¿Cómo combinar ventas y marketing?
Las mejores compañías tienen a sus equipos de marketing y de ventas muy bien alineados. Estas empresas trabajan con más eficiencia, generan más ingresos y retienen más clientes, ya que contar con el trabajo conjunto de estos departamentos significa que te importa cómo tus prospectos buscan soluciones.
A continuación, te dejamos algunas formas para alinear a tu equipo de marketing con el de ventas para conseguir el mayor éxito posible.
Información compartida entre departamentos de ventas y marketing
El departamento de marketing centra su tiempo en conocer al dedillo los intereses, las conductas y las preferencias del público objetivo de su empresa. Esta información es muy útil también para el equipo de ventas, por lo que resultaría interesante que ambos equipos compartiesen información de forma regular.
Los datos que se recaban desde el departamento de marketing y que resultan útiles para el equipo de ventas son los siguientes:
- Edad, ubicación, zona horaria e idioma
- Patrones de compra
- Intereses
- Retos
- Responsables de la toma de decisiones, ingresos y tamaño del negocio
- Comportamiento en línea: acciones en redes sociales, palabras que usan al hablar sobre los temas en los que te especializas
Con esta información, el equipo de ventas puede adaptar su mensaje y mejorar la comunicación con los prospectos.
El equipo de ventas también tiene información muy valiosa para el equipo de marketing y es gracias a una gran ventaja: el departamento de ventas se comunica directamente con el prospecto. Estas conversaciones entre representantes de ventas y prospectos permiten conocer a la perfección qué espera el cliente del producto y qué dudas le surgen sobre nuestra empresa o nuestros productos y servicios.
Los representantes de ventas a menudo tratan de solucionar dudas como las siguientes:
- Precios, descuentos y planes de pago
- Capacidades específicas del producto
- El período de tiempo en el que el cliente puede esperar resultados
- Miedos a que la solución los decepcione
- Qué te diferencia a ti de la solución de tu competidor
- Cómo aprovechar al máximo la compra
Este tipo de dudas, si se comparten con el equipo de marketing, permiten crear y actualizar contenidos y protocolos, mejorando así la experiencia del cliente y aumentando la probabilidad de que quede satisfecho. El departamento de marketing puede emplear esta información para crear recursos relacionados, que pueden incluir:
- Contenido educativo como publicaciones de blog y videos
- Una página de Preguntas frecuentes (Frequently Asked Questions, FAQ)
- Páginas específicas sobre funciones
- Testimonios de clientes satisfechos
- Una página de comparación con la competencia (aquí están nuestras páginas de comparación)
- Guías y presentaciones de productos
Coordinación entre los equipos de ventas y marketing
Es posible que la definición de un buen prospecto no coincida en los departamentos de ventas y de marketing, es decir, puede que tengan criterios diferentes para perfilar el prospecto ideal.
Una posible solución pasa por reunir a los dos equipos con el objetivo de poner en común aquellos aspectos que resultan imprescindibles para lograr una definición de prospecto con la que ambos equipos puedan trabajar. Estas son algunas de las preguntas que os dejamos para que los equipos de ventas y marketing resuelvan sus dudas:
- ¿El prospecto podría ser tu mejor cliente? Piensa en el sector, cantidad de empleados, ingresos, responsables de la toma de decisiones y ubicación.
- ¿El comportamiento del prospecto corresponde con tu perfil de éxito? Encuentra patrones típicos de tratos exitosos, como la duración del ciclo de compra y los obstáculos y las objeciones más frecuentes.
- ¿El prospecto cumple con tu criterio de calificación? Puedes usar el esquema BANT (Budget, Authority, Need, Time), presupuesto, autoridad, necesidad y duración, para establecer los criterios.
- ¿Qué necesidades satisfaces con más éxito con tu solución?
- Preguntas adicionales: ¿El prospecto es un cliente existente? ¿Fue recomendado por un cliente existente?
Comunicare
Somos una agencia de marketing situada que desarrolla su actividad en toda España. Estamos especializados en todas las diferentes actividades del marketing. Contamos con un equipo especializado en las diferentes áreas y que, junto con las diferentes herramientas que utilizan conseguirán crear una estrategia personalizada y adaptada a cada cliente. Con nosotros conseguirás desarrollar la estrategia que mejor se adapta a tus necesidades y optimizando siempre los recursos para ser lo más efectivos posible.
Conseguirás darle el empujón que buscas a tus trabajadores demostrándoles los valores y beneficios que supone para ellos trabajar en tu empresa. Debes mostrarles lo que los valoras. Para nosotros los clientes están en el centro de todo, por ello no realizamos nada sin su consentimiento previo y sin haber concretado los objetivos.
Mejores agencias de marketing
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Good Rebels
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