A la hora de comprar un producto o adquirir un servicio, el cliente suele tener un abanico enorme de ofertas, pero ¿por qué va a decantarse por nuestra empresa y no por otra de la competencia? Para responder a esta pregunta debemos centrarnos en qué es una propuesta de valor en marketing. Conoce todo lo que necesitas saber gracias a este post. ¡Comenzamos!
La propuesta de valor es el factor diferencial que posee una empresa para que el cliente se decante por ella. Debemos tener claro cuál es nuestra propuesta de valor, es decir, cuáles son las ventajas y beneficios únicos de nuestros productos o servicios que vamos a ofrecerle al cliente.
Antes de elaborar cualquier estrategia de marketing, debemos tener en cuenta en qué aspectos somos mejores que la competencia y qué beneficios van a obtener los clientes al adquirir nuestros productos o contratar nuestros servicios.
Para definir la propuesta de valor es necesario realizar un análisis exhaustivo de la empresa y de las necesidades del mercado. Tras este análisis, deberemos encontrar los elementos comunes de ambos análisis para conocer mejor qué podemos ofrecer al mercado.
Índice de contenidos
¿Cómo definir tu propuesta de valor?
El concepto de propuesta de valor no ha de ser complejo, ya que el cliente debe entenderlo y recordarlo sin dificultad alguna. Para ello, tenemos que proponer una idea clara, concisa y fácil de entender, pero ¿a qué preguntas responde el concepto de nuestra propuesta de valor
Una propuesta de valor debe responder a las siguientes cuestiones:
- ¿Qué aporta nuestro producto al cliente?
- ¿Cuál es el factor diferencial de nuestro producto?
- ¿Por qué los clientes van a escoger nuestro producto por encima de los de la competencia?
- ¿Cómo vamos a solucionar los problemas de nuestros clientes?
¿Cuáles son los objetivos de una propuesta de valor?
- Distinguirse de la competencia. Es la razón por la cual los clientes elegirán nuestra empresa. Definir qué es lo que nos diferencia del resto de firmas nos proporcionará un aumento de las ventas.
- Satisfacer las necesidades de los clientes. Debemos ofrecer una opción interesante a los clientes para que satisfagan sus necesidades. Si no cubrimos esta oferta, el número de clientes descenderá progresivamente.
- Destacar los puntos fuertes de la empresa. Hay que remarcar los aspectos positivos y diferenciales de la entidad para asegurarnos de que los clientes los conocen.
- Transmitir confianza a los clientes. Nadie compra en webs que no trasladan confianza. El usuario debe sentir que va a comprar un producto o adquirir un servicio en una empresa seria y segura. Si no conseguimos transmitir esta confianza, no alcanzaremos la cifra de ventas deseada.
Pasos a seguir para crear una propuesta de valor
A la hora de realizar una propuesta de valor debemos seguir una serie de pasos, entre las que destacan las siguientes:
- Realizar un análisis exhaustivo de la empresa. Deesta manera conoceremos los puntos fuertes, que debemos mostrar al cliente.
- Analizar el público objetivo.Antes de llevar a cabo cualquier estrategia, debemos conocer a quién va a ir dirigida, es decir, cuál va a ser el público objetivo/target.
Deberemos hallar las respuestas a las preguntas: ¿qué piensan?, ¿qué necesitan?, ¿qué quieren? ¿cómo solucionan sus problemas? ¿cómo cubren sus necesidades?
Para describir nuestro público objetivo tendremos en cuenta los siguientes aspectos:
- Sexo
- Edad
- Zona geográfica
- Poder adquisitivo
- Cultura
- Religión
- Hábitos de consumo
- Monitorizar a la competencia. Es vital conocer a las diferentes empresas del sector para:
- Encontrar oportunidades y/o debilidades de nuestra compañía en el mercado.
- Localizar demandas de los clientes que no están siendo cubiertas, lo que nos proporcionaría una cuota interesante del mercado.
- Comprender mejor a nuestros clientes y sus necesidades para que su experiencia de compra sea lo más satisfactoria posible.
- Conocer el sector en el que operamos en profundidad.
- Establecer estrategias sobre la propuesta de valor.Ahora que ya conocemos las fortalezas de nuestra compañía y hemos analizado a la competencia, hay que seleccionar qué tipo de estrategias vamos a llevar a cabo para transmitirlas a los clientes como nuestro factor diferencial.
- Exponer una propuesta de valor clara y concisa.Debe ser fácil de entender y recordar para los clientes.
- Destacar los beneficios.Es fundamental que el cliente tenga claro de manera sencilla de qué ventajas va a disfrutar escogiendo nuestra empresa.
Así, el consumidor final tendrá claro qué necesidades van a cubrir nuestros productos/servicios o qué ventajas le van a aportar.
¿Cómo plasmar nuestra propuesta de valor gráficamente?
Añadir elementos gráficos a nuestro proyecto ayudará a que el cliente vea nuestra propuesta de valor de forma clara e intuitiva. Para ello, podemos optar por alguno de estos modelos:
- Canvas
La mejor idea para analizar y visualizar de manera general nuestra propuesta de valor es el Modelo Canvas,
En su web, argumentan que “Realizar el Modelo Canvas correctamente permitirá desarrollar un modelo de negocios completo y lograr los objetivos de la empresa. El Business Model Canvas tiene un formato muy específico, que abarca todos los elementos de un emprendimiento, desde la propuesta de valor hasta la estructura de costes.”
Este modelo consiste en presentar en un lienzo con nueve bloques tu modelo de negocio.
Los 9 bloques que desarrolla este modelo son:
- Propuesta de valor
- Relación con clientes
- Aliados clave
- Estructura de costes
- Actividades clave
- Recursos clave
- Flujos de ingresos
- Segmento de clientes
- Canales
- La regla de los círculos de oro
El modelo de la regla de los círculos de oro se basa en convencer al público a través de la experiencia que va a vivir tras adquirir el producto en vez de centrarse en las características del mismo.
Un ejemplo son los cursos que se publicitan frecuentemente en Internet, te explican por qué tienes que apuntarte a este curso:
- porque vas a ser tu propio jefe
- porque vas a ganar mucho dinero
- porque, simplemente, tu vida va a ser mejor
Se centran en la causa final, no en los propios contenidos que ofrecen.
Los círculos de oro responden a tres preguntas:
- ¿Qué?
Son los productos y servicios que ofrece la empresa para llegar al por qué.
Ejemplo: curso de 800 horas sobre emprendimiento digital.
- ¿Cómo?
Procesos, sistemas, estrategias y acciones que llevaremos a cabo para conseguir el por qué.
Ejemplo: plataforma interactiva disponible las 24 horas.
- ¿Por qué?
Razón o motivación que desea cumplir el cliente al realizar la compra y justificará las dos preguntas anteriores, por ello, será el más importante para la empresa.
Ejemplo: conseguir un trabajo cómodo y bien remunerado.
Crea tu propuesta de valor con Comunicare
Desde Comunicare queremos que nos veas como el departamento creativo de tu empresa. Con nuestros servicios vas a contar con un enfoque stakeholders desde el que vamos a crear propuestas innovadoras para tus productos.
Lideraremos el proyecto alineado con tu estrategia, creando valor desde el usuario, pensando en el posible comprador, el canal de ventas y tu posible competencia. El objetivo de este proceso es conocer los comportamientos de tu audiencia, sus necesidades, sus deseos y sus hábitos.
Definiremos la experiencia que el usuario va a tener, desde que accede a tu web hasta que compra el producto. Se trata de establecer las experiencias que queremos que tu usuario tenga para generar una conversión, creando una experiencia más personalizada.
El resultado de nuestra acción es un producto eficaz que pueda conectarse con tu audiencia, generando una experiencia positiva, que lleve a la conversión.
En Comunicare queremos que tomes decisiones basadas en evidencias, en hechos e incidencias, por eso te aportaremos los datos en dashboards para que la información te llegue de forma clara, rápida e intuitiva.
Para conseguir el éxito de nuestra propuesta es imprescindible generar engagement, es decir, colocar a nuestros clientes finales en una posición de implicación máxima con nuestra marca, que se sientan parte del éxito de nuestra compañía y de sus beneficios.
Esta es la clave para generar fidelidad y lealtad a nuestros productos, que finalmente se consolide en una imagen de marca positiva y un nivel alto de reconocimiento.
Otras agencias de marketing digital
Nordia
Nordia es una agencia de marketing que mantiene un mix perfecto entre estrategia, desarrollo y medición. Siguen la metodología de Lean Startup de Ash Maurya, buscan lo que realmente quiere solucionar el cliente, evaluar si detrás de tu idea hay un mercado, y ver si ese potencial cliente estaría dispuesto a pagar por eso que necesita. Querían saber si podían definir una propuesta de valor diferencial que aportara nuevos beneficios a sus clientes. Para llevar a cabo sus objetivos realizaron los siguientes 3 pasos:
- Detectar las necesidades reales de los clientes.
- Sumar datos a la intuición.
- Marcar las pautas de cómo tenía que ser Nordia.
MD Marketing Digital
MD Marketing Digital es una agencia de marketing digital con más de una década de experiencia. Tienen un enfoque creativo y analítico. Su especialidad es planificar y desarrollar estrategias integrales, únicas y exitosas a través de los medios digitales. Se desenvuelven con soltura en varios idiomas y tienen oficinas en varios países. En su web explican que: “Nos diferenciamos por resolver todos los obstáculos y sortear integralmente los desafíos con los que pueda toparse el cliente en la búsqueda de sus objetivos. Además, nos esforzamos por superarlos”.
Createa Marketing
Createa Marketing se define como una “no agencia de marketing digital”, ya que son más que eso. Su objetivo es convertirse en el partner digital del cliente e implicarse en los negocios como si fueran suyos. Su propuesta de valor es comunicarse con los clientes sin tabúes, hablando sin buscar complacer. Buscan orientar el marketing digital a los resultados para no generar dudas ni desconfianza en los clientes.