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¿Qué es el Marketing Emocional?
Puede que en alguna ocasión hayas escuchado la siguiente frase: “La gente olvidará lo que dijiste y lo que hiciste, pero nunca olvidará como le hiciste sentir”
Esta sencilla frase es la base del marketing emocional. En un mundo en el que recibimos miles de impactos publicitarios diarios, nuestra mente es incapaz de recordar ni el 1% de los mismos. Haz la prueba, intenta recordar algún anuncio de la última vez que viste la tele. ¿Cuál es?.
La capacidad de estar en el top of mind de nuestra audiencia es directamente proporcional a la capacidad de llegar a su corazoncito.
¿Cómo tomamos decisiones?
Aunque creamos que no, somos predeciblemente irracionales. Tradicionalmente se piensa en el ser humano como ser puramente racional y que toma sus decisiones orientadas siempre o casi siempre para maximizar su utilidad. Por ejemplo, ante la tesitura de gastarnos una gran cantidad de dinero en un servicio creemos que valoramos multitud de ofertas llegando a una elección que resulta “la mejor oferta” o más eficiente para nuestros objetivos.
Esta teoría clásica se tambalea en los años 70 donde los primeros estudios de mercado realizados en EEUU empezaron a dar resultados enfocando el camino completamente opuesto. Es decir, no solo no somos racionales, sino que la tendencia es a que casi nunca funcionamos así.
De esta manera surge una nueva rama del marketing, el marketing emocional, que pretende conjugar la economía y la psicología para incrementar las ventas.
Cerebro emocional y cerebro racional
En este proceso de decisión intervienen las 2 partes de nuestro cerebro, y cuando una no está pendiente, interviene la otra. Según hemos visto aunque la parte emocional parece que tiene un peso bastante importante, el cerebro racional también juega su parte manteniendo siempre una capa de control y en numerosas ocasiones aunque no es quien toma activamente las decisiones, sigue una serie de patrones que pretenden racionalizar el por qué de una decisión que a claras luces es irracional. Estos patrones de razonamientos se llaman sesgos.
Sesgos que son y como influyen en la toma de decisiones.
Entender cómo pensamos los humanos, es una tarea muy compleja de resolver. Sin embargo, se ha demostrado que podemos definir unas líneas generales que empujan a las personas a tomar ciertas decisiones o comportarse de ciertas maneras.
Hasta ahora, la manera más útil de definir estos comportamientos irracionales pero predecibles es mediante los sesgos cognitivos, pero ¿Qué son los sesgos?:
- Sesgo: Es un peso desproporcionado a favor o en contra de una cosa, persona o grupo en comparación con otra, generalmente de una manera que se considera injusta.
- Sesgo cognitivo: Son tendencias y comportamientos inconscientes que nos condicionan al analizar la realidad, juzgarla y tomar decisiones.
7 fáciles técnicas de Marketing Emocional que puedes utilizar en tu empresa para mejorar tus ventas
Estamos hablando de Hackear la mente de los consumidores para utilizar en nuestro favor utilizando estos patrones de comportamiento común en nuestro favor.
- Sesgo de Reciprocidad: Ofrece algo a tu cliente, por que devolver un favor altruista es un mecanismo de pensamiento humano, cuando alguien recibe algo, es más proclive a dar algo a cambio, por lo tanto, si utiliza las siguientes técnicas de Marketing conductual en tu negocio.
- Ofrecer algo en primer lugar
- Hacer que el usuario se sienta especial
- Dar sin esperar recibir nada a cambio
- Sesgo de Norma Social: Seguir a la manada nos reafirma como seres sociales. Nos sentimos seguros tomando decisiones alineadas con las que otros han tomado anteriormente. Nos sentimos seguros y “resguardados”
- Muestra lo que otros han hecho para que el usuario se compare
- Usa Insights de usuario, testimonios
- Muestra aceptación “en masa”
- Sesgo de Autoridad: Como seres sociales también nos reafirma de una manera muy significativa la «la opinión del experto”. Nos sentimos cómodos cuando tomamos decisiones guiadas por “expertos”. Si sabemos esto, porque no realizamos las siguientes acciones:
- Citar fuentes reputadas, autoridades o expertos
- Incluir credenciales, sellos, validaciones externas
- Usar celebridades y figuras de referencia
- Etiqueta productos con aprobación de expertos
- Sesgo de Estatus Quo: En una elección es mucho más probable que nos quedemos con aquella opción que está marcada o seleccionada por defecto. Nos cuesta cambiar.
- Establece barreras (clics, pasos adicionales) para lo que no queremos que ocurra Inclusión explícita Autoaceptación
- Sesgo de Simplicidad: Procesamos mejor y nos sentimos más cómodos interactuando con estructuras de información simples. Así que aplica:
- Mensajes cortos, simples, claros
- Un solo mensaje por frase o párrafo.
- Simplicidad de colores, tamaños de letra, patrones
- El efecto de Framing: es la diferencia en la toma de decisiones dependiendo de cómo se presente la misma información de diferentes maneras o contextos. Piensa en:
- Usa slogans y frases que resalten el beneficio para el usuario
- Ofrecer gratificación inmediata
- Crea un marco emocional positivo y ventajoso
- Efecto de Señuelo: La oferta mejor que una malísima El efecto señuelo se conoce técnicamente como una «elección dominada asimétricamente» y ocurre cuando la preferencia de las personas por una opción sobre otra cambia como resultado de agregar una tercera opción (similar pero menos atractiva) incluso cuando está jamás sea escogida.
Agencias de Marketing especializadas en marketing emociona
Existen multitud de agencias de Marketing que incluyen el Marketing Emocional dentro de su oferta de servicios, pero agencias especializadas no son tantas. A continuación, os ofrecemos el listado de las mejores por si quieres ahondar en esta materia
- Comunicare: Agencia de Marketing Digital. Aplica las más modernas técnicas de marketing emocional con el objetivo de mejorar efectivamente tus ratios de conversión. Mucho más que acciones de Marketing.
- TroGroup: Pionera británica en Marketing experiencia. Especialistas en crear momentos especiales que incrementen la propuesta de marca.
- SCPF: Agencia fundada en Barcelona en 1996 y forma parte del grupo WPP desde 2000.
- Contrapunto BBDO: Contrapunto BBDO son especialistas en crear relevancia social, conectar con las personas. Utilizan toda su imaginación para crear las
Preguntas Frecuentes
¿Características de la toma de decisiones emocional?
- Pensamos en valor relativo en vez de valor absoluto
- Obtenemos placer no solo del valor de un objeto sino por la “calidad” del trato.
- No somos buenos estimando costes de oportunidad.
- Tratamos el dinero según su origen o la intención de su uso.
- No usamos el dinero sólo para maximizar su utilidad.
- Nos comportamos de manera altruista.
- Aversión a lo desconocido. Fuerza del hábito.
¿Cuáles son los beneficios de utilizar el marketing emocional en tu producto o empresa?
Los beneficios de apelar al yo emocional son siempre positivos. Lo primero que consigues es situarte en el top of mind de nuestra audiencia, lo que provoca que sea más favorable a cualquiera de nuestras acciones, además un usuario al que tocamos el corazón suele convertirse en un fan, y por tanto es más fácil conseguir su fidelidad y convertirle en un prescriptor de nuestra marca o producto.
En definitiva, todos los aspectos relacionados con posicionamiento de marca y engagement se resienten de forma positiva.