¿Deseas definir quiénes son los clientes o los consumidores de tu negocio?, seguro que la respuesta es un sí. Esta cuestión marcará la diferencia en la forma de enfocar la estrategia de marketing de tu negocio. A continuación, te vamos a revelar todos los detalles sobre uno de los conceptos más importante de la mercadotecnia, el marketing B2B o Business to Business, conoce todos las características que tiene qué estrategias aplica.
Índice de contenidos
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B o marketing to business to business, se produce cuando una empresa vende sus productos a otra empresa y no directamente al consumidor o al cliente. Los productos o servicios que crea una empresa son consumidos por otra empresa, siendo estas las que proporcionan el producto al consumidor final.
Por tanto, en el marketing B2B no hay una venta directa de producto o servicio al consumidor, sino que existe un intermediario entre quien elabora el producto y quien finalmente consume el producto. De esta forma, la empresa que elabore el producto se debe centrar en captar y atraer al intermediario. Por este motivo, se llama B2B, no existe relación directa con el cliente.
El mercado tradicional, tal y como lo conocemos, empresa elabora producto y cliente lo consume, es muy diferente al mercado con intermediarios. Aunque, tienen bastantes aspectos comunes, es importante si te encuentras en esta situación conocer sus puntos discordantes.
Características del marketing B2B
El marketing B2B tiene las siguientes características:
- El número de clientes es inferior al marketing tradicional. El cliente del marketing B2B es una única empresa, por tanto, el número de clientes en este tipo de marketing se simplifica, se reduce hacia un número cuantificado de personas.
- Los procesos de toma de decisión son más complejos. El procedimiento para que una empresa decida apostar por la adquisición de un producto o servicio, puede ser más largo, ya que intervienen los diferentes departamentos del negocio y debe seguir unos determinados pasos.
- El marketing B2B deja atrás la emotividad y la impulsividad que puede aportar el marketing tradicional, en este caso los pasos del journey costumer son reflexivos. La compra de una persona independiente suele estar formada por emociones e impulsos, mientras que una empresa debe reflexionar sobre sus datos y tomar una decisión racional.
- La etapa de captación suele ser más cara que el marketing tradicional. Los procedimientos de decisión son más largos, por tanto, la captación de nuevos clientes es más costosa en el marketing B2B.
- Acceso complicado tanto al producto como al marketing B2B. El marketing BSB se adapta cada vez más a los avances tecnológicos e incluye estrategias del marketing digital.
Estrategias clave para triunfar implantando marketing B2B
Según el último análisis llevado a cabo por estrategia digital en entornos B2B de 2017, la mayoría de empresas que desarrollan marketing B2B no venden online (57%), pero su objetivo a largo plazo es aumentar las ventas en entornos digitales, hasta un 91% plantea esta meta en sus negocios.
Si deseas implementar marketing B2B en tu negocio, pero no sabes por dónde empezar, te resolvemos esta cuestión. Te proponemos una serie de ideas para triunfar con marketing B2B:
- Diseñar una estrategia de marketing de contenidos. El contenido ayuda a aportar valor a las empresas que son potenciales clientes, inciden en los problemas y en las necesidades.
- Potenciar la presencia en las redes sociales. Hay que averiguar en qué redes sociales están los clientes intermediarios, optimizar el perfil profesional del negocio, y elaborar una estrategia concreta adaptada a la red.
- Trabaja el posicionamiento en buscadores. Estar entre los primeros resultados de búsquedas en los buscadores aumentará el tráfico de la web.
- Organizar eventos online y offline para llamar la atención de potenciales clientes. Entre los canales digitales que utilizan las empresas B2B se encuentran los eventos. Son una idea sólida para atraer a clientes.
- Estrategias de email marketing. Las campañas de email marketing son baratas y fáciles de hacer, pero se deben elaborar una correcta estrategia y contenidos atractivos para llamar la atención del cliente potencial.
El mercado B2B vs el mercado B2C
Como hemos comentado anteriormente el mercado B2B es mucho más reducido que el mercado tradicional o marketing B2C. Sin embargo, tiene una serie de ventajas con respecto al mercado B2C, cuando el marketing B2B cierra una estrategia con un cliente, el nivel de beneficios económicos que ingresa es mucho más elevado. Al igual que la fidelidad que se llega a generar.
El marketing B2B y el marketing B2C están relacionados entre sí, lo que suceda en el B2B repercute a su compañero B2C. Te proponemos un ejemplo, si un proveedor de maquinaria agrícola ve crecer el mercado y la demanda de productos de la huerta, crecerá el mercado B2B y en relación, el mercado B2B. Si existe un número mayor de personas que demandan la compra de productos agrícolas, habrá un número también mayor de agricultores que busquen maquinarias para mejorar sus productos.
Pero también debemos mencionar, el difícil acceso de los clientes al marketing B2B. Los encargados de este tipo de mercadotecnia tienen como reto encontrar las campañas concretas de marketing para llegar a sus clientes potenciales. La forma de acceder a los clientes limita bastante la situación. En ocasiones, la mejor forma para dar a conocer el marketing B2B es a través del marketing digital.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el B2C en marketing?
Las siglas B2C hacen referencia al mercado de consumo masivo, es decir, las empresas que producen productos o servicios y los venden a clientes personales. También, se puede denominar como marketing tradicional.
¿Qué diferencias existen entre un buyer persona B2B y un buyer persona B2C?
El ciclo de compra en el marketing B2B es más largo que el proceso de decisión en el B2C. Por lo tanto, la principal diferencia entre el buyer persona de uno y otro, es la emotividad e impulsividad que caracteriza al buyer persona B2C.
Otras agencias
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Roas Hunter es una agencia de marketing digital centrada en estrategias de redes sociales, diseño y desarrollo de marca para ecommerce y demás servicios analíticos.
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Trazada es una de las principales agencias de marketing digital de España, cuenta con más de 12 años de experiencia en el desarrollo de estrategias digitales, obteniendo resultados de éxito.