Una buena propuesta de medios sociales es una herramienta clave para cualquier vendedor de medios sociales. Tanto si eres un profesional independiente de los medios de comunicación social como si trabajas en una agencia, tienes que saber cómo utilizar una propuesta para crear negocio.
Tal vez estés respondiendo a una solicitud de propuesta. O tal vez estés cerrando el trato con un cliente potencial que tu equipo de ventas ha estado alimentando. En cualquier caso, una propuesta de publicidad en redes sociales es el documento que lleva a un nuevo cliente de prospecto a cliente.
Índice de contenidos
¿Qué es una propuesta de publicidad en redes sociales?
Una propuesta de publicidad en redes sociales es un documento en el que propones un conjunto de servicios de marketing en redes sociales para un cliente potencial. Empezarás estableciendo los objetivos del cliente y seguirás una serie de pasos para mostrar cómo puedes ayudar.
En el proceso, mostrarás exactamente cómo la publicidad en redes sociales puede influir en los objetivos empresariales del cliente y establecerás tu experiencia en el campo. A través de la investigación y la planificación, demostrarás al cliente por qué eres exactamente la persona (o empresa) adecuada para el trabajo.
Por último, esbozarás los detalles del trabajo que propones realizar para el cliente, incluyendo un calendario y un presupuesto.
Con todos estos detalles, estás en buena posición para establecer una buena relación de trabajo con un nuevo cliente. Tú entiendes sus objetivos y ellos entienden exactamente lo que les prometes y lo que les costará.
¿Cómo crear una propuesta ganadora para las redes sociales?
1. Determina los objetivos empresariales y de redes sociales de tu cliente potencial
Antes de redactar una propuesta ganadora de gestión de redes sociales, tienes que invertir tiempo en investigar y descubrir.
Considera la posibilidad de responder a estas preguntas:
- ¿Cuáles son los objetivos del negocio de tu cliente potencial?
- ¿A qué retos se enfrentan actualmente?
- ¿Desde cuándo se enfrentan a estos retos?
- ¿Han hecho algún intento de abordar estos objetivos o retos en el pasado?
- ¿Cómo utilizan actualmente las redes sociales?
- ¿Cuáles son sus objetivos en las redes sociales?
- ¿Qué tipo de calendario tienen en mente?
- ¿Cuál es su presupuesto?
- ¿Cómo han funcionado sus anteriores iniciativas en los medios sociales?
¿Cómo se pueden conocer las respuestas a estas preguntas? La forma más sencilla es sentarse con el cliente potencial (o hablar por teléfono, o con Zoom) y preguntarle. Céntrate en preguntarles qué es lo que quieren conseguir. Tú trabajo consiste en averiguar cómo los medios sociales (y tú) pueden ayudar.
También puedes crear un formulario de admisión estándar para prospectos y nuevos clientes en el que les preguntes por sus objetivos.
Si estás respondiendo a una solicitud de propuestas, es posible que no tengas la opción de hablar con nadie de la empresa cliente potencial. En lugar de ello, lee el documento de solicitud a fondo y asegúrate de asimilar toda la información que proporciona.
Cuando pienses en los objetivos de la propuesta, utilice el marco S.M.A.R.T. Es decir, asegúrese de que sus objetivos son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y oportunos. Ten en cuenta los plazos y el presupuesto del cliente potencial cuando pienses en los plazos y la posibilidad de alcanzarlos.
Durante esta fase, esté atento a cualquier señal que indique que los objetivos dé su cliente potencial no se ajustan a su experiencia (o a la de su agencia). Reconocer cuando un cliente potencial no es una buena opción puede ahorrarle a usted y a él mucho tiempo, energía y frustración.
Si conoce a otro vendedor o agencia que encaje mejor, no tenga reparo en hacer la conexión. Construye una sólida red de referencias entre tus compañeros de marketing en redes sociales. Esta puede ser una gran manera de asegurarse de que siempre se conecta con los mejores clientes para sus habilidades, mientras que da a los clientes los mejores resultados.
2. Aprende sobre la audiencia de tu cliente potencial
No hagas suposiciones sobre la audiencia del cliente potencial en tu propuesta. Recoge todos los datos que puedas y utilízalos para desarrollar y apoyar tu estrategia.
Empieza por pedir a tu cliente potencial que comparta los datos que ya tiene sobre su audiencia. Si no es posible hablar con el cliente potencial, revisa la solicitud de propuestas. Echa un vistazo a sus cuentas de redes sociales y comprueba qué información puedes obtener de las herramientas de análisis de redes sociales.
A continuación, recopila estadísticas específicas del sector y datos demográficos de las redes sociales.
Una vez que hayas reunido toda la información que puedas, considera la posibilidad de crear una audiencia personalizada. Esto puede ayudar a tu cliente potencial a entender cómo tu trabajo propuesto se dirigirá directamente a su mercado objetivo.
En esta fase no está de más volver al paso 1 y revisar los objetivos. Teniendo en cuenta esta información sobre el público, ¿los objetivos siguen teniendo sentido? Si no es así, modifícalos en consecuencia. Haga que la conexión entre la audiencia y los objetivos sea muy clara, para que su cliente potencial pueda ver qué usted entiende su negocio.
3. Conozca a la competencia de su cliente potencial
¿Quiénes son los principales competidores de tu cliente potencial?
Intenta identificar al menos cinco competidores fuertes con los que compararse. Puede tratarse de competidores directos en el mismo sector. Pero también pueden ser empresas de sectores similares que se dirigen al mismo público.
Es posible que su cliente potencial pueda identificarle algunos de sus principales competidores. Pero es una buena idea hacer tu propia investigación para ver qué competidores destacan en las redes sociales.
4. Realizar una auditoría de las redes sociales
A menos que tu cliente potencial no haya utilizado nunca las redes sociales, no estás empezando desde cero. Una propuesta de gestión de redes sociales debe tener en cuenta el uso que el cliente hace actualmente de las redes sociales.
Si puedes hablar con el cliente potencial, deberías tener un conocimiento básico de su uso actual de las redes sociales a partir de la conversación mantenida en el paso 1. Investiga un poco para saber en qué plataformas son más fuertes y por qué.
Considera la posibilidad de abordar las siguientes cuestiones en la auditoría:
- ¿Qué plataformas utilizan?
- ¿Qué está funcionando?
- ¿Qué no funciona?
- ¿Con qué frecuencia publican?
- ¿Han publicado anuncios?
- ¿Cuál es el rendimiento de sus publicaciones orgánicas y de pago?
5. Desarrollar una estrategia de redes sociales
Ahora tienes los datos en bruto para ponerte a trabajar en una estrategia de redes sociales para tu cliente potencial. Esto constituirá el grueso de tu propuesta.
Algunos puntos de ejemplo de propuesta de medios sociales que hay que tener en cuenta son
- ¿Qué acciones específicas vas a llevar a cabo?
- ¿Cómo se relaciona este trabajo con los objetivos del cliente?
- ¿Cómo se ajusta el trabajo a los plazos del cliente?
- ¿Cuánto costará?
Utiliza a tu cliente potencial como recurso en la medida de lo posible. La declaración de la misión de la marca, la guía de estilo o el libro de la marca son referencias importantes si su contacto puede proporcionarlas. También debería preguntar a su cliente potencial qué marcas le inspiran.
Pero esta experiencia estratégica es la que realmente aporta valor. Haz que tu estrategia sea meditada, dirigida y detallada. Dependiendo de la persona con la que esté tratando en la empresa potencial, puede que tenga que educar al cliente también en este aspecto. Utiliza un lenguaje fácil de entender y evita la jerga, a menos que sepas qué estás tratando con un profesional interno de los medios sociales.
Prepárate para explicar tus propuestas a un público que puede no entender del todo cómo funciona el marketing en redes sociales. Para ello, puedes utilizar ejemplos detallados en un apéndice o hacer una presentación en persona.
6. Ponerlo todo por escrito
Ya tienes todo lo que necesitas para presentar al cliente, sólo tienes que plasmarlo en un documento final.
¿Qué contiene la plantilla de propuesta de publicidad en redes sociales?
Aquí está todo lo que debes incluir en tu propuesta para demostrar que has diagnosticado con precisión los problemas y has esbozado los objetivos de la empresa. Incluir todos estos elementos aumentará tus posibilidades de conseguir un nuevo cliente.
- Breve resumen: Un breve resumen del contenido de toda la propuesta. Destaca los problemas, los objetivos, el alcance del trabajo, el público objetivo, los canales y las campañas. Aprovecha esta oportunidad para captar la atención siendo muy específico
- Problemas y oportunidades: Debes exponer tanto los problemas como las oportunidades. Muchas propuestas de marketing en redes sociales no lo hacen, y eso es un gran fallo. Una de las mejores técnicas de venta conocidas por el hombre es diagnosticar con precisión el problema del cliente potencial. Si no intentas diagnosticar el problema, es posible que el cliente potencial no se sienta comprendido por ti.
- Objetivos: Cualquier buen ejemplo de propuesta de marketing en redes sociales debe incluir objetivos.
- Calendario y alcance: Debes incluir una o dos frases sobre el calendario. Tal vez se trate de un acuerdo de 3, 6 o 12 meses, o de un servicio mensual sin contrato.
- Detalles del alcance: Esta sección de tu propuesta puede requerir varias diapositivas. Básicamente, lo que quieres hacer es aclarar lo que implica cada servicio. Los clientes no sabrán necesariamente lo que es el marketing de influencers, la curación de UGC o la escucha social.
- Hitos: ¿Cuándo medirán los clientes el éxito? ¿Cómo sabrán que el proyecto avanza según lo previsto?. La queja más común sobre las agencias de cualquier tipo es la falta de transparencia. Aunque no quieran hacer el trabajo de forma activa, los clientes tampoco quieren quedarse en la oscuridad, preguntándose y esperando los resultados.
- Propuestas de venta de las agencias: A estas alturas de la propuesta de marketing en redes sociales, ya has detallado casi todo lo relacionado con el proyecto. Ahora es el momento de venderte como agencia antes de pasar a la fijación de precios.
- Estudios de casos de agencias y resultados anteriores: Mientras que la diapositiva anterior trata de su mensaje y de la diferenciación de la marca, en esta diapositiva necesitamos ver pruebas reales.
- Pago y condiciones: Dependiendo de la forma de cobrar, puede que tengas que esbozar una tarifa plana para todo el proyecto, y desglosarla en 2 – 4 cuotas de pago. O puedes ofrecer opciones de paquetes de precios mensuales, por ejemplo, la opción pequeña, mediana y grande (pero con nombres de paquetes acordes con la marca).
- Próximos pasos: ¿Qué quieres que hagan los clientes potenciales después de leer esta propuesta? La mejor manera de redactar esta diapositiva es actuar como si ya hubieran decidido trabajar con usted.
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