Una propuesta comercial puede variar mucho dependiendo de la empresa. Por lo general debe contener información del producto de forma detallada, o del servicio que se ofrece, su plazo y las formas de pago. La propuesta comercial de marketing digital es muy importante y esta puede ser decisiva para que un usuario se convierta finalmente en cliente.
Como ya sabemos, crear una propuesta comercial para un cliente no es una tarea fácil, ponemos a tu disposición en este post los pasos que debes seguir para garantizarte una buena oferta comercial y éxito en tu negocio.
Índice de contenidos
El plan se va a dividir en tres etapas las cuales van a ser:
- Primera etapa. Actividades pre-propuesta.
- Segunda etapa. El desarrollo.
- Tercera etapa. Técnicas de cierre.
Primera etapa
- Clasificación
Antes de todo debemos saber si nos va a ser rentable invertir el esfuerzo en explorar y averiguar si nuestros leads están relacionados con nuestro perfil de target potencial. Consideramos que esta etapa es fundamental y muchas empresas la pasan por alto.
Toma como una inversión la construcción de propuestas comerciales para poder maximizar los resultados de la misma e invierte el esfuerzo donde haya más probabilidad de rendimiento.
El camino que debes tomar es hacer una investigación sobre el tamaño de la empresa, si tienen un departamento de marketing y si ya se han hecho inversiones en el marketing digital. Busca entender el historial para analizar cual es la madurez de la empresa.
- Reunión para crear un briefing
Esta reunión no se crea para que se genere una respuesta inmediata a un problema, sino que en esta reunión se debe crear para generar confianza. Preocúpate de tres cosas básicas para el briefing: crear un rapport (crear una relación), en escuchar y en hacer las preguntas correctas.
Segunda etapa
- Construir la solución
Debes tener presente que cada cliente tiene diferentes problemas y enfoques, por ello la propuesta que se cree debe estar destinada a cada uno de ellos.
Infórmate sobre tu cliente y lo que te ha proporcionado en la etapa anterior, en el briefing y date unos momentos para poder investigar y reflexionar. Algunas veces, la mayoría de ellas, el cliente puede que no sepa que respuesta dar a sus propias preguntas y debe ser tu deber responderlas y no se debe dejar de lado esa investigación.
A partir de aquí vendrán las primeras ideas para poder responderlas. Se deben estudiar a los competidores, la situación del mercado en el que se encuentra, lo que sus clientes cuentan sobre sus productos o servicios y si es necesarios, prueba tu mismo tus productos para saber lo que se siente.
Ahora, junta toda la información y comenta tu opinión con tu equipo. Ya tenemos la información que queremos para poder construir una propuesta que realmente solucione un problema.
- Presenta tu propuesta comercial.
Tendemos mucho a interesarnos por crear un buen diseño, que es un punto muy válido, pero en esta presentación de la propuesta, el diseño no es lo primordial.
Dispones de toda la información para crear la mejor propuesta que tu cliente haya visto nunca. El diseño de esta va a ser la “guinda del pastel”, pero debes crear un mensaje con una buena apariencia.
Hacer una presentación en persona es la mejor opción para transmitirle todo adecuadamente a tu cliente, pero si ves que no saca tiempo para dedicarte a ti, es que no es tu público objetivo.
No envíes por correo la propuesta antes de presentarla. Estas en el camino de proporcionar una respuesta al problema por lo que los puntos a seguir para tener éxito seíian:
- Detectar el problema.
Ten presente el tipo de cliente al que le estás llevando la propuesta. Utiliza las mismas frases que dijo en la reunión inicial para impactarle. Debes mostrar que te interesaste y que entendiste bien el problema del que partía.
- Buscar un objetivo.
Debes dejar claro el objetivo de la propuesta comercial en una sola frase. Puede ser muy obvio pero mucha gente confunde objetivo con solución, pero el objetivo es el resultado, no el medio por el vamos a realizar las acciones.
- Elige un buen escenario.
Ya has demostrado que existe un problema y que hay un objetivo que conseguir. Ahora es el momento de plantear el medio por el que mostrar el cómo conseguir ese objetivo.
Si por ejemplo, queremos duplicar el tráfico en la web, debemos aumentar las oportunidades de que nuestros clientes potenciales nos encuentren.
- Parte de un escenario actual.
Esta parte es muy importante que se lleve a cabo. Parte del escenario actual de la empresa explicando el escenario ideal al que se quiere llegar.
Siguiendo el ejemplo anterior, si se quiere duplicar el tráfico en web, el resultado actual debería ser negativo ya que, si no es así, el objetivo ya se habría cumplido.
- Habla de la competencia.
Para poder dar un sentido de urgencia a la propuesta es analizar y mostrar lo que tu competidor está proponiendo en marcha y analizar si le está yendo bien.
- Crea un plan táctico para la acción.
Ya hemos demostrado que tenemos una estrategia para el éxito de la empresa y ahora toca que mostremos como vamos a hacer para llegar hasta ahí.
Tomamos los puntos ya citados para un escenario ideal y redactamos las actividades que necesitamos para cada una. Es el momento de crear expectativas de cuándo se inicia y se va a finalizar cada actividad.
Continuando con el ejemplo del tráfico en nuestra web, si queremos duplicarlo en un periodo de tres meses podemos optimizar nuestro SEO del blog de la empresa con palabras clave, revisar nuestros posts y actualizarlos con las mejores métricas de SEO.
- Presupuesto.
Analiza lo que quieres invertir en cada acción y de lo que dispone la empresa para poder valorar cada estrategia y prestarle más atención a la que más urgencia tienes por ponerla en marcha y en esa poner un mayor porcentaje de tu dinero.
- Alineación de las expectativas.
Se debe tener en cuenta cada estrategia para poder tener en mente la duración de la propuesta. Si por ejemplo contratas a un especialista en marketing online, ellos te aconsejaran sobre el periodo idóneo por el que debes partir y, una vez q se vena los resultados, poder elegir y evaluar cada acción si se quiere continuar o, si no esta dando resultado, cambiarla.
Tercera etapa
- Hacer un seguimiento y cierre de la propuesta comercial.
En este punto es muy importante tener unas fechas fijadas para poder hacer un seguimiento de cada una de las propuestas. No hay un tiempo determinado por el cual una estrategia tenga q finalizar. Si es verdad que finalizaría cuando el objetivo se haya cumplido, pero puede que este yendo bien y no sea recomendable o el cliente no quiera dejarlo en ese objetivo, sino plantearse uno mayor.
Comunicare
Todas estas etapas son indispensables para cualquier propuesta comercial de marketing online, debes seguirlas al dedillo. Si ves que tienes problemas con alguna de ellas, o no tienes tiempo de gestionar y poner en marcha la propuesta comercial, te aconsejamos que cuentes con una empresa especializada en marketing 360º y en publicidad. Nosotros te ayudamos a crear una propuesta óptima, con investigación y análisis de tu nicho de mercado, de tus competidores y de tu cliente
Cumplimos cada objetivo que nos has marcado optimizando al máximo tu presupuesto para garantizarte el éxito de tu campaña con unos test iniciales.
Medimos, seguimos tu campaña y analizamos todos los KPIs relacionados permitiendo al cliente tener acceso a las métricas en tiempo real para que puedas seguir tu propia campaña de cerca. Cuando finalice la propuesta te explicamos lo que has conseguido y las mejoras que podrías hacer para seguir creciendo.