El plan de marketing de un producto se centra en impulsar la demanda y la adopción de un producto entre los clientes existentes. Se centra en los pasos que da la gente para comprar su producto, de modo que los responsables de marketing de productos pueden crear campañas para apoyar esta labor.
El marketing de productos consiste en comprender a fondo el público de un producto específico y desarrollar el posicionamiento y los mensajes de ese producto para atraer a ese público. Abarca el lanzamiento y la ejecución de un producto, además de la estrategia de marketing del mismo, por lo que el trabajo de un comercializador de productos se sitúa en el centro de los equipos de marketing, ventas y productos de una empresa.
El marketing convencional se centra en temas más amplios bajo el paraguas del marketing, como la generación de contactos, el SEO y todo lo relacionado con la adquisición y conversión de nuevos contactos y clientes. Se trata de promover la empresa y la marca en su conjunto, incluidos los productos que se venden. Estos vendedores se aseguran de que haya un mensaje coherente y acorde con la marca detrás de todo el contenido de la empresa.
Índice de contenidos
¿Por qué es importante el marketing de productos?
El marketing de productos es una parte fundamental de la estrategia de marketing de cualquier empresa. Sin él, su producto no alcanzará su máximo potencial entre su público objetivo. Veamos qué hace el marketing de productos para que te hagas una mejor idea de lo que quiero decir con esto.
- Comprender mejor a sus clientes.
- Dirígete a tus buyer personas de forma eficaz.
- Conozca a sus competidores (productos y tácticas de marketing).
- Asegúrese de que los equipos de marketing, producto y ventas están en la misma línea.
- Posicionar el producto adecuadamente en el mercado.
- Aumentar los ingresos y mejorar las ventas.
También hay preguntas que usted, como comercializador de productos, tendrá que hacerse y reflexionar sobre su producto. Hacerse estas preguntas le ayudará a garantizar que su producto sea un éxito entre los clientes.
- ¿Es este producto adecuado para el mercado actual?
- ¿Es este producto adecuado para los clientes de hoy en día?
- ¿En qué se diferencia este producto de otros similares de la competencia?
- ¿Hay alguna forma de diferenciar aún más este producto de los de nuestro competidor?
- ¿Hay algún producto que hayamos vendido en el pasado que no volveríamos a comercializar o vender ahora que miramos atrás? Si es así, ¿por qué no?
Como puede ver, el marketing de productos le exige que analice sus productos desde una perspectiva estratégica para asegurarse de que tienen éxito entre los clientes de su mercado actual.
Sus responsabilidades como comercializador de productos pueden variar ligeramente en función del sector, la empresa, los productos y el tamaño y los recursos de la empresa. Si trabaja en una empresa nueva, puede ser un comercializador de productos que también ayuda a crear el contenido que produce el equipo de marketing más amplio debido a los recursos y el presupuesto limitados. A medida que la empresa crece, puede pasar a formar parte de un equipo cuyo único trabajo es el marketing de productos.
Estrategia de marketing de producto
Su estrategia de marketing de producto sirve para orientar el posicionamiento, el precio y la promoción de su nuevo producto. Le ayuda a llevar su producto desde el desarrollo hasta el lanzamiento y le informa sobre el público y los mercados nuevos a los que lanzar y comercializar su producto. Veamos ahora cinco pasos que pueden ayudarle a optimizar su estrategia de marketing de productos.
- 1. Definir el público objetivo de su producto y los buyer personas.
Como ya se ha mencionado, una de las principales funciones que tiene un comercializador de productos es definir un público objetivo específico y crear personas compradoras para el producto específico que se vende (es probable que diferentes productos tengan diferentes públicos objetivos). Este es el primer paso para comercializar su producto.
Al entender a sus clientes y sus necesidades, desafíos y puntos de dolor, podrá asegurarse de que todos los aspectos de su estrategia de marketing de productos (es decir, el resto de los pasos que definiremos a continuación) se adapten a ese cliente objetivo y persona. De esta manera, el producto y el contenido de marketing que se crea para el producto resonarán con su audiencia.
- 2. Determine el posicionamiento y el mensaje para diferenciar su producto.
Después de realizar la investigación sobre los clientes y conocer a su público, habrá identificado sus necesidades, retos y puntos de dolor. A partir de aquí, puede pensar en cómo destacar las formas en que su producto resuelve esos retos para sus clientes.
Sin embargo, eso no significa necesariamente que se haya diferenciado de sus competidores. Al fin y al cabo, son sus competidores porque resuelven las necesidades de sus clientes de forma similar a su empresa.
La clave para diferenciar su producto es el posicionamiento (al que nos hemos referido antes) y el mensaje. El posicionamiento y la mensajería responden a las preguntas clave que sus clientes pueden tener sobre su producto y lo que lo hace único, y luego convierten esas respuestas en los puntos principales de la estrategia de marketing de su producto.
Como vendedor de productos, su trabajo consiste en asegurarse de que sus clientes y su público conozcan las respuestas a estas preguntas y no tengan que buscarlas (o suponerlas).
Algunos ejemplos de preguntas a las que tendrá que responder para desarrollar el posicionamiento y los mensajes de su producto son
- ¿Qué hace que nuestro producto sea único?
- ¿Por qué nuestro producto es mejor que el de la competencia?
- ¿Por qué las características de nuestro producto son ideales para nuestro público objetivo?
- ¿Qué obtendrán nuestros clientes de nuestro producto que no puedan obtener de los productos de la competencia?
- ¿Por qué nuestros clientes deberían confiar e invertir en nosotros y en nuestro producto?
Una vez que haya respondido a estas preguntas, puede compilar estas respuestas en una declaración impactante y compartible que capte su posicionamiento y su mensaje en su conjunto. Para ello, siga estos pasos:
- Convierta las respuestas a las preguntas sobre el posicionamiento y el mensaje en un discurso de ascensor.
- Utilice palabras de acción para entusiasmar a sus clientes.
- Asegúrese de que el tono de su declaración capta el tono de su marca.
- Céntrese en el beneficio de su producto en su conjunto (no sólo en una característica específica).
Esto le permite asegurarse de que toda la empresa es coherente en el contenido y la información que comparte sobre su producto. Además, puede proporcionar esta información a su equipo de soporte si lo considera necesario, ya que pueden estar atendiendo llamadas de soporte y trabajando con sus clientes que ya han invertido en el producto.
- 3. Establezca objetivos para su producto.
A continuación, querrá establecer objetivos para su producto. Éstos variarán en función de su producto específico, del tipo de empresa para la que trabaje, de sus objetivos generales de marketing, etc. Sus objetivos serán específicos para su negocio y su situación. Sin embargo, vamos a repasar algunos objetivos comunes que los comercializadores de productos pretenden alcanzar:
- Aumentar los ingresos
- Conseguir que los clientes se sientan atraídos por el producto
- Mejorar la cuota de mercado
- Ganar clientes de la competencia
- Aumentar el reconocimiento de la marca
- 4. Ponga precio a su producto.
Como comercializador de productos, también tendrá que contribuir a la discusión del precio de su producto. Dependiendo de la empresa en la que trabajes, puede que trabajes con otros equipos en esta parte de la estrategia, o puede que sea un trabajo sólo para ti y tus compañeros de marketing de producto. En cualquier caso, puede considerar la fijación de precios competitiva frente a la basada en el valor.
- Precios competitivos frente a precios basados en el valor del producto
La fijación de precios competitiva significa que usted basa el precio de su producto en los productos similares que venden sus competidores. Es ideal para las empresas que han creado un producto similar a otro que venden otras empresas.
Si cree que sus características únicas justifican un precio significativamente más alto que las de sus competidores, puede optar por fijar el precio de su producto por encima de los demás productos similares del mercado. Una buena forma de evaluar la equidad de los precios de todos sus competidores es estudiar los informes financieros y las tendencias del sector.
La fijación de precios basada en el valor le permite maximizar su beneficio, aunque es un poco más lenta de establecer en comparación con la fijación de precios de la competencia. Es ideal para empresas que venden un producto con muy pocos competidores en el mercado o uno con características excepcionalmente nuevas y únicas.
Los precios basados en el valor cuantifican el valor de su artículo de forma que su cliente pueda relacionarlo con su rentabilidad. Te permite basar el precio de tu producto en el valor que tiene para tu cliente y no en lo que diga el mercado, las tendencias del sector y tus competidores.
- 5. Lanza tu producto.
Ahora es el momento de la parte más importante de su papel como comercializador de productos, por no decir la más emocionante: el lanzamiento del producto que ha estado comercializando.
Hay dos partes principales del lanzamiento en las que debe centrarse como comercializador de productos: el lanzamiento interno (lo que ocurre dentro de su empresa cuando se lanza el producto) y el lanzamiento externo (lo que ocurre fuera de su empresa, con los clientes y los miembros del público, cuando se lanza el producto).
Aspectos internos del lanzamiento de un producto
Como se ha dicho anteriormente, su trabajo como comercializador de productos implica asegurarse de que toda la organización está en la misma página sobre su producto. De este modo, sus clientes sólo recibirán detalles coherentes y precisos sobre el producto.
Los equipos de marketing, producto y ventas de su empresa deben conocer la siguiente información:
- Las ventajas del producto
- Cualquier información disponible sobre la demostración del producto
- Oportunidades de formación en ventas sobre su producto y detalles sobre su uso
- Cómo es el posicionamiento y los mensajes
- Quiénes son sus compradores y clientes ideales
- Cuáles son los objetivos de su producto
- Cuáles son las características de su producto
- El precio de su producto
- Cómo se lanza el producto a los clientes (de lo que hablaremos en breve)
Ahora, puede que te preguntes cómo proporcionar esta información a marketing, producto y ventas. ¿Qué canales son ideales para compartir estos detalles con tus compañeros de trabajo? He aquí algunos ejemplos de formas de hacerlo:
- Kit de capacitación de ventas (ideal para ventas)
- Presentación (ideal para el departamento de marketing y producto en general)
- Base de conocimientos (ideal para el servicio de asistencia)
Aspectos externos de un lanzamiento de producto
Externamente, hay muchas maneras de comercializar el lanzamiento de su producto para que su base actual de clientes, prospectos y público objetivo se enteren de lo que está vendiendo.
En primer lugar, determine dónde va a centrar sus esfuerzos de marketing del producto. He aquí algunos ejemplos de canales y lugares en los que hacerlo (puede elegir varios de ellos o sólo uno en el que centrarse, en función de sus necesidades, objetivos y recursos).
- Redes sociales
- En la tienda
- Evento de lanzamiento del producto
- Blog
- Página web de aterrizaje
- Preestreno exclusivo del producto (antes del lanzamiento oficial)
- Evento/campaña promocional (en persona y/u online)
Sea cual sea el canal que elija para centrar sus esfuerzos de marketing de lanzamiento de productos, debe incluir información relevante sobre el producto (centrada en su posicionamiento y mensaje) para que los clientes potenciales y los clientes puedan aprender todo sobre su producto y por qué lo necesitan. Esto incluye las características de su producto, lo que lo hace único, los precios, las demostraciones para los clientes, la formación para los clientes y cualquier otro material que haya creado y quiera compartir.