¿Alguna vez te has preguntado qué motiva el comportamiento humano?, especialmente al momento de realizar una compra. La pirámide de necesidades de Maslow en marketing es una de las teorías más conocidas sobre la motivación. Según el psicólogo humanista Abraham Maslow, nuestras acciones están motivadas para alcanzar determinadas necesidades, imprescindible para realizar cualquier proyecto de marketing. A continuación, te informamos de cada detalle.
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La pirámide de necesidades de Maslow
Maslow introdujo por primera vez su concepto de pirámide de necesidades en su artículo de 1943 «A Theory of Human Motivation» y en su posterior libro Motivation and Personality. Esta pirámide sugiere que las personas están motivadas para satisfacer las necesidades básicas antes de pasar a otras necesidades más avanzadas.
Mientras que algunas de las escuelas de pensamiento existentes en la época (como el psicoanálisis y el conductismo) tendían a centrarse en los comportamientos problemáticos, Maslow estaba mucho más interesado en conocer lo que hace feliz a la gente y las cosas que hace para conseguir ese objetivo.
Como humanista, Maslow creía que las personas tienen un deseo innato de autorrealizarse, es decir, de ser todo lo que pueden ser. Sin embargo, para alcanzar estos objetivos finales, hay que satisfacer una serie de necesidades más básicas, como la necesidad de alimentación, seguridad, amor y autoestima.
Hay cinco niveles diferentes en la pirámide de necesidades de Maslow. Veamos con más detalle las necesidades de Maslow, empezando por el nivel más bajo, conocido como necesidades fisiológicas.
Visión general de las necesidades
La pirámide de Maslow se suele presentar en forma de pirámide. Los niveles más bajos de la pirámide están formados por las necesidades más básicas, mientras que las necesidades más complejas se encuentran en la cima de la pirámide.
Las necesidades de la base de la pirámide son las necesidades físicas básicas, como la necesidad de comida, agua, sueño y calor. Una vez satisfechas estas necesidades de nivel inferior, las personas pueden pasar al siguiente nivel de necesidades, que son de seguridad y protección.
A medida que se asciende en la pirámide, las necesidades se vuelven cada vez más psicológicas y sociales. Pronto, la necesidad de amor, amistad e intimidad se vuelve importante.
A medida que se asciende en la pirámide, la necesidad de estima personal y los sentimientos de logro adquieren prioridad. Al igual que Carl Rogers, Maslow destacó la importancia de la autorrealización, que es un proceso de crecimiento y desarrollo como persona para alcanzar el potencial individual.
Necesidades de carencia frente a necesidades de crecimiento
Maslow creía que estas necesidades son similares a los instintos y desempeñan un papel importante en la motivación del comportamiento. Las necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales y de estima son necesidades de carencia, que surgen debido a la privación. La satisfacción de estas necesidades de nivel inferior es importante para evitar sentimientos o consecuencias desagradables.
Maslow denominó el nivel más alto de la pirámide como necesidades de crecimiento. Estas necesidades no se derivan de una carencia de algo, sino del deseo de crecer como persona.
Aunque la teoría suele presentarse como una pirámide bastante rígida, Maslow señaló que el orden en que se satisfacen estas necesidades no siempre sigue esta progresión estándar. Por ejemplo, señaló que para algunos individuos, la necesidad de autoestima es más importante que la necesidad de amor. Para otros, la necesidad de satisfacción creativa puede superar incluso las necesidades más básicas.
Necesidades fisiológicas
Las necesidades fisiológicas básicas son probablemente bastante evidentes: incluyen las cosas que son vitales para nuestra supervivencia. Algunos ejemplos de necesidades fisiológicas son
- Comida
- Agua
- Respiración
- Homeostasis
Además de las necesidades básicas de nutrición, aire y regulación de la temperatura, las necesidades fisiológicas también incluyen cosas como el refugio y la ropa. Maslow también incluyó la reproducción sexual en este nivel de la pirámide de necesidades, ya que es esencial para la supervivencia y la propagación de la especie.
Necesidades de seguridad y protección
Al pasar al segundo nivel de la pirámide de necesidades de Maslow, las necesidades empiezan a ser un poco más complejas. En este nivel, las necesidades de seguridad y protección pasan a ser primordiales.
La gente quiere control y orden en sus vidas. Por tanto, esta necesidad de seguridad y protección contribuye en gran medida a los comportamientos de este nivel. Algunas de las necesidades básicas de seguridad y protección son
- Seguridad financiera
- Salud y bienestar
- Seguridad contra accidentes y lesiones
Encontrar un trabajo, obtener un seguro médico y atención sanitaria, aportar dinero a una cuenta de ahorros y mudarse a un barrio más seguro son ejemplos de acciones motivadas por las necesidades de seguridad y protección.
Juntos, los niveles de seguridad y fisiológico de la pirámide conforman lo que suele denominarse necesidades básicas.
Necesidades sociales
Las necesidades sociales en la pirámide de Maslow incluyen cosas como el amor, la aceptación y la pertenencia. En este nivel, la necesidad de relaciones emocionales impulsa el comportamiento humano. Algunas de las cosas que satisfacen esta necesidad son
- Las amistades
- Apegos románticos
- La familia
- Grupos sociales
- Grupos comunitarios
- Iglesias y organizaciones religiosas
Para evitar problemas como la soledad, la depresión y la ansiedad, es importante que las personas se sientan queridas y aceptadas por otras personas. Las relaciones personales con los amigos, la familia y los amantes desempeñan un papel importante, al igual que la participación en otros grupos que pueden incluir grupos religiosos, equipos deportivos, clubes de lectura y otras actividades de grupo.
Necesidades de estima
En el cuarto nivel de la pirámide de Maslow se encuentra la necesidad de aprecio y respeto. Cuando se han satisfecho las necesidades de los tres niveles inferiores, las necesidades de estima empiezan a desempeñar un papel más importante en la motivación del comportamiento.
En este punto, es cada vez más importante ganarse el respeto y el aprecio de los demás. Las personas tienen la necesidad de lograr cosas y de que sus esfuerzos sean reconocidos. Además de la necesidad de sentimientos de logro y prestigio, las necesidades de estima incluyen cosas como la autoestima y la valía personal.
Las personas necesitan sentir que son valoradas y por los demás y sentir que están haciendo una contribución al mundo.
La participación en actividades profesionales, los logros académicos, la participación en deportes o equipos y las aficiones personales pueden contribuir a satisfacer las necesidades de estima. Las personas que son capaces de satisfacer las necesidades de estima logrando una buena autoestima y el reconocimiento de los demás tienden a sentirse seguras de sus capacidades.
Los que carecen de autoestima y del respeto de los demás pueden desarrollar sentimientos de inferioridad. Juntos, los niveles de estima y social conforman lo que se conoce como las necesidades psicológicas de la pirámide.
Necesidades de autorrealización
En la cima de la pirámide de Maslow se encuentran las necesidades de autorrealización. «Lo que un hombre puede ser, debe serlo», explicó Maslow, refiriéndose a la necesidad que tienen las personas de alcanzar su pleno potencial como seres humanos.
Según la definición de Maslow de la autorrealización, «puede describirse vagamente como el pleno uso y aprovechamiento de los talentos, capacidades, potencialidades, etc. Estas personas parecen realizarse y hacer lo mejor que son capaces de hacer. Son personas que se han desarrollado o se están desarrollando al máximo de lo que son capaces».
Las personas autorrealizadas son conscientes de sí mismas, se preocupan por el crecimiento personal, se preocupan menos por las opiniones de los demás y se interesan por realizar su potencial.
Críticas a la teoría de Maslow
La teoría de Maslow se ha hecho muy popular tanto dentro como fuera de la psicología. Los campos de la educación y la empresa se han visto especialmente influenciados por la teoría. Aunque es popular, el concepto de Maslow no ha estado exento de críticas. La principal de ellas es que las necesidades no están jerarquizadas:
- Las necesidades no siguen una jerarquía: Si bien algunas investigaciones mostraron cierto apoyo a las teorías de Maslow, la mayoría de las investigaciones no han podido corroborar la idea de una pirámide de necesidades. Wahba y Bridwell informaron de que había pocas pruebas de la clasificación de Maslow de estas necesidades y aún menos pruebas de que estas necesidades estén en un orden jerárquico.
- La teoría es difícil de comprobar: Otras críticas a la teoría de Maslow señalan que su definición de autorrealización es difícil de comprobar científicamente. Su investigación sobre la autorrealización también se basó en una muestra muy limitada de individuos, que incluía a personas que él conocía, así como biografías de individuos famosos que Maslow consideraba autorrealizados.
¿Por qué fue influyente la pirámide de Maslow?
Independientemente de estas críticas, la pirámide de necesidades de Maslow representa parte de un importante cambio en la psicología. En lugar de centrarse en el comportamiento y el desarrollo anormal, la psicología humanista de Maslow se centró en el desarrollo de individuos sanos.
Aunque hubo relativamente poca investigación que apoyara la teoría, la pirámide de necesidades es bien conocida y popular tanto dentro como fuera de la psicología. En un estudio publicado en 2011, investigadores de la Universidad de Illinois se propusieron poner a prueba la pirámide.
Lo que descubrieron es que, aunque el cumplimiento de las necesidades estaba fuertemente correlacionado con la felicidad, personas de culturas de todo el mundo informaron de que las necesidades de autorrealización y sociales eran importantes incluso cuando muchas de las necesidades más básicas no estaban satisfechas.
Estos resultados sugieren que, aunque estas necesidades pueden ser potentes motivadores del comportamiento humano, no adoptan necesariamente la forma jerárquica que describió Maslow.
¿Por que es importante la pirámide de Maslow en el marketing?
Si los profesionales del marketing conocen los deseos y las necesidades de su mercado objetivo, esto puede utilizarse como argumento de venta para influir.
Se llevan a cabo numerosas investigaciones para segmentar, dirigir y posicionar a los clientes según diversos criterios, como la demografía, la clase social, la geografía, etc. De este modo, los responsables de marketing tendrán una idea muy concreta de quiénes son sus consumidores objetivo y adaptarán su estrategia de marketing en consecuencia.
Por ejemplo, un fabricante de coches que se dirija a familias jóvenes probablemente no se centrará en las velocidades máximas y los artículos de lujo en sus campañas publicitarias, sino en la rentabilidad y las características de seguridad.
Es importante tener en cuenta que el nivel de necesidades y deseos de su mercado objetivo puede no ser el mismo, especialmente en tiempos de cambio político y económico. Por lo tanto, recuerde que debe mantener su estrategia de marketing actualizada y pertinente.
La pirámide de Necesidades de Maslow no es, ni mucho menos, un perfil de cliente perfecto, pero le permite determinar rápidamente qué grupo de personas podrían ser buenos prospectos y qué mensaje necesitan escuchar. Piense en el nivel de su marketing objetivo en la pirámide de Necesidades en este momento. ¿Qué necesidades están tratando de satisfacer? Piense en las ansiedades, los miedos y las preocupaciones que esas necesidades insatisfechas les crean. ¿Cómo podría presentar su producto o servicio como la mejor solución, tanto para satisfacer una necesidad como para reducir el estrés? Con estas preguntas podrá segmentar y resolver una necesidad, creando un producto o servicio determinado exitoso.