Los procesos de automatización en marketing juegan un papel muy importante a la hora de captar leads y fidelizarlos. Es lógico que las empresas inviertan gran cantidad de recursos en el marketing automation, ya que ofrece mayor oportunidad de conversión de leads que ninguna otra herramienta. El lead scoring y lead nurturing son dos procesos que debemos tener en cuenta si queremos ser eficaces y es necesario saber en qué se diferencia cada uno de ellos. En este post os vamos a mostrar cómo automatizar la captación de leads, qué herramientas emplear y qué papel juega el marketing automation en la gestión de leads. ¡Continúa más abajo!
Índice de contenidos
¿Qué es el Marketing Automation y cómo afecta a los Leads?
El Marketing Automation es la utilización de un software para realizar acciones de marketing de una forma automática. Esto genera que una empresa pueda realizar diferentes procesos, que de forma tradicional le supondría un mayor esfuerzo, de una manera muy eficiente, con la obtención de unos mejores resultados y el logro de sus objetivos en un plazo más reducido de tiempo.
Este tipo de marketing es fundamental para elaborar procesos de captación, conversión y fidelización de leads, ya que nos ayudan a segmentar y cualificar clientes de una manera adecuada y eficaz, de modo que podamos hacer llegar las acciones adecuadas en el momento adecuado a cada lead.
El Marketing Automation tiene grandes ventajas para una empresa que se adentra en el marketing digital y busca la conversión. Estas son:
- Desarrollar procesos complejos
- Eficiencia del tiempo
- Mayor control de las acciones
- Lead Naturing
- Lead Scoring
De manera resumida, estos beneficios se resumen en aumentar el engagement, automatizar los procesos repetitivos y educar automáticamente a las bases de datos de las que disponemos.
Softwares de automatización que contribuyen a la captación, conversión y fidelización de leads
- Marketo: Esta herramienta es de las más populares, ya que ofrece desde opciones de personalización hasta apoyo profesional. Nos permite crear landing pages, formularios, CTA’s y gestionarlos.
- SendInBlue: Te permite conocer tus leads y su seguimiento, lanzar campañas SMS y de e-mailing y medir los resultados concretos, a la vez que obtendrás consejos de cómo mejorarlos. Es un software correctísimo para emplear en el Lead Scoring, ya que podremos puntuar a nuestros leads y automatizar el envío de acciones a través de este.
- InflusionSoft: Este software posee un uso sencillo y nos permitirá realizar interacciones centradas en los clientes, facilitar la captación de leads mediante envíos basados en calificaciones y automatizar todas las tareas repetitivas.
¿Qué es el CRM en Marketing Automation y Lead Management?
Es conveniente aclarar qué es el CRM o Customer Relationship Management, ya que juega un papel fundamental en esta área.
Un CRM es un software de empresa que gestiona todas las comunicaciones, oportunidades, documentación y permite compartir y maximizar el conocimiento sobre un cliente para entender sus necesidades y anticiparse a ellas. Permite centralizar en una base de datos todas las interacciones de una empresa con sus clientes y viceversa.
Utilizar herramientas CRM ayuda a nuestra automatización y, por tanto, a obtener un mejor criterio de Lead Scoring y optimizar el Lead Nurturing mediante la selección de acciones adecuadas, lo que provocará que la captación de Leads y su fidelización logré ser aumentada.
Cómo automatizar la captación de Leads
El proceso de captación de leads es útil dividirlo en varias fases para optimizarlo y ver que estrategias son las mejores para emplear en cada fase. Estas son las siguientes:
- Social Listening: Comprender cuál es el perfil del cliente, identificar sus necesidades y conocer lo que opinan de la competencia.
El primer paso es saber dónde se encuentran nuestros usuarios potenciales y qué es lo que necesitan, siendo la base del Inbound Marketing. Debemos encontrar cuáles son las redes o plataformas en las que más se habla sobre nuestra marca o marcas de nuestro sector, de qué servicios o productos se habla y cuál es la opinión. De este modo podemos hacer buyer persona más precisos y ajustados a la realidad.
- Landing Pages, Formularios y CTA: Estos tres elementos son fundamentales de cara a mejorar nuestros ratios de captación. Uno por uno:
Las landing page son páginas de aterrizaje, es decir, la página web de una empresa o marca a la que llega un usuario tras pulsar en un enlace, banner o elemento redireccionable, cuyo objetivo es convertir a los visitantes en leads. En las landing pages suelen priorizar cuadros de registro o relleno para que el usuario nos dé sus datos a cambio de algo de valor (una prueba gratuita, un descuento para nuevos usuarios, un curso gratuito…). El marketing automation es una solución muy adecuada para optimizar la creación de landing pages e incluir test A/B para comparar versiones y resultados de cada una.
Los formularios son un elemento que nos permite aumentar nuestra base de datos gracias a ser rellenados por el lead. Estos nos permiten cualificarlos en el proceso de venta y que el marketing automation se encargue de ofrecerles lo que hayamos establecido para cada cual.
CTA o llamada a la acción, consiste en botones o enlaces situados en las landing page y en diferentes partes de la web que nos ayudarán a la obtención de leads. Son fácilmente modificables y con un diseño atractivo.
El marketing automation juega un papel importante en el área de estos tres elementos, pues puede emplear sus herramientas para mejorar la eficacia de estos y aumentar la captación de leads. Un ejemplo sería mediante el uso de bots en la página web, los cuáles pueden dar un mensaje de bienvenida al usuario en función de su comportamiento.
- Lead Scoring: Es un proceso de clasificación de contactos según su potencial de conversión. Consiste en asignar a cada lead una puntuación que refleje su nivel de interés en nuestro negocio y su potencial conversión. Esta puntuación determina qué leads serán los destinatarios de una acción de marketing y qué leads de otra diferente, ya que, si un lead tiene mucho interés en nuestro negocio, será más efectivo enviarle acciones con productos o servicios que haya estado a punto de comprar, mientras que, si no tiene tanto interés, lo óptimo será enviarle acciones que le seduzcan poco a poco.
Un modelo de lead scoring nos ayudará a llevar un seguimiento de los leads, saber cuando se acercan a una conversión y ajustar nuestras estrategias y mensajes a cada momento y circunstancia.
El marketing automation es fundamental en este proceso, ya que será el encargado de hacer llegar una acción u otra a nuestros leads.
Por ejemplo: Enviar un correo a un cliente, si este lo abre y clica en nuestro enlace, el cliente obtiene 10 puntos de calificación en nuestra base de lead scoring. Si el cliente solo abre el correo, pero no el enlace, obtendrá un 6. Posteriormente, el marketing automatizado le enviará al de 10 puntos unos mensajes y al de 6 otros.
- Lead Nurturing: Es el proceso de construir relaciones con nuestros usuarios dentro del ciclo de conversión. Desde el primer contacto hasta que se convierten en clientes fidelizados. Este proceso está en manos del marketing automatizado, su finalidad es conseguir que el usuario avance por las fases de compra, y lo consigue mediante la oferta de contenidos o interacciones pues, dependiendo en la fase de compra que se encuentre un lead, será el encargado de introducirle unas acciones u otras, en las que también influye su calificación e intereses.
Los bots son una herramienta automatizada para facilitar el lead nurturing, ya que podemos ofrecer un chatbot que simule una conversación real y solvente las dudas de nuestro cliente, le ofrezca determinados productos o servicios, le redireccione a otras páginas de nuestra web y esté a su disposición mientras dura su visita.
Comunicare
En Comunicare ofrecemos servicios de email marketing y captación de leads. Nuestro equipo, altamente cualificado, se encarga de tratar cada lead al segundo de llegar, porque sabemos que la velocidad es la respuesta más importante. Para conseguir captar leads y convertirlos, en Comunicare ofrecemos:
- Analizar todas las posibles fuentes de Leads: Estudiar el mercado y planificar las campañas al detalle es nuestro primer objetivo.
- Optimizar cada aspecto de captación y explotación: No dejamos nada al azar. Optimizamos y modificamos tus inversiones hacia los canales más rentables, automatizamos los mensajes y respuestas personalizadas para aprovechar cada intento de venta y adecuamos las landing page en función del lead para que sienta que ha encontrado lo que busca.
- Captación de Leads: Trabajamos el embudo completo de captación y conversión, campañas de remarketing y aumentamos el deseo en tus productos o servicios.
- Seguimiento, análisis y estudio: Buscamos nuevas técnicas para que seas el primero en implementarlas. Seguimos, medimos y analizamos los resultados para obtener la mejor estrategia posible en base a los datos.
Independientemente de si eres una Pyme, StartUp o Gran Empresa, nuestros servicios ofrecen resultados que marcan la diferencia. Trabajamos en identificar la calidad de los leads y cómo mejorarla en cada campaña.