En este post vamos a analizar lo que son los leads y la importancia que tiene la comunicación sobre los mismos, además de su vinculación con las estrategias de marketing digital, sobre todo con las de inbound marketing.
Índice de contenidos
¿Qué es un Lead?
En el marketing online, la generación de leads es una pieza clave de la estrategia, ya que consiste en lograr el mayor número de registros. Se puede considerar que es el objetivo principal que persiguen las acciones y planes de marketing online, el usuario entra en la web y, del modo que se haya, fijado dependiendo el caso, se identifica para poder interactuar posteriormente con él, también sirve para completar el proceso de compra o conseguir fidelizar a ese cliente.
Lograr el mayor número de conversiones e incrementar los beneficios de las empresas es de los objetivos más complejos a lograr por los profesionales del marketing.
Por tanto, se considerará que es un lead el usuario que haya dado ciertos datos personales a una empresa y, como consecuencia de ello, pasa a formar parte de su base de datos. Para la empresa es muy valioso contar con una base de datos amplia, ya que es la mejor forma para poder organizarse.
A través de internet, lo más habitual es realizar el registro a través de un formulario simple y rápido. Normalmente, las empresas suelen ofrecer algo a los usuarios a cambio de sus datos. Lo más habitual es que sea acceso a un contenido especial y personalizado, una ficha técnica, un cupón de descuento…
Tipos de leads y cómo generarlos
Aunque parezca que la definición de lead es clara, existen dentro del marketing online distintas formas de entender lo que es un lead, dependiendo en gran medida del momento en el que se encuentre el desarrollo de la campaña de marketing, el proceso de compra en el que se Halle inmerso el propio usuario o el nivel de implicación que éste tenga con la marca.
La empresa puede establecer comunicación con sus clientes de forma bidireccional, de manera que esta no sea intrusiva y el usuario prácticamente no perciba que se está tratando de una estrategia de marketing bien elaborada.
El objetivo de esta comunicación generada gracias a los leads es que la empresa tenga permiso para poder enviar o compartir contenidos y comunicaciones con sus clientes o potenciales clientes. Lo habitual es que estos contenidos resulten interesantes y útiles para esas personas, por lo que dependerán de la fase del ciclo de compra en la que se encuentren.
Por tanto, la idea fundamental que se puede extraer de las conversiones de los leads en el entorno de la comunicación empresa cliente es simplemente poner en contacto a ambas partes, de forma que así el cliente pueda recibir información personalizada y contenidos que le resulten útiles.
Para poder contar a un usuario como lead es imprescindible que haya prestado su consentimiento con respecto a la política de privacidad de la compañía, para cumplir con la materia dispuesta sobre legislación para el tratamiento de datos y el uso correcto de cookies.
En resumen, los leads se pueden generar por cualquier canal online u offline a través de eventos, formularios, ferias, para acceder a sorteos, a descuentos… Aunque lo habitual es que se realicen de forma online.
Relación de los leads con el inbound marketing
La mayoría de los usuarios quiere conocer más información sobre el contenido cuando este le resulta interesante o atractivo, por lo que buscan la forma de rellenar formularios con sus datos para ello.
Por tanto, el primer punto para generar leads en el entorno digital de la empresa es la creación de contenido interesante, creativo y de calidad para el público objetivo, de forma que sean ellos los que se interesen por la marca y quieran rellenar el formulario con los datos que se preestablecen.
Importancia de la generación de leads para una empresa
Como ya hemos señalado, un lead no deja de ser un potencial cliente, ya que simboliza a una persona que está interesada lo que ofrece la empresa y que podría convertirse en cliente, a pesar de que todavía no se encuentre convencida de la compra o no de los productos o servicios que se ofertan por la marca.
La generación de leads es la base del desarrollo de las estrategias de marketing online, sobre todo en lo referente al inbound marketing. Se trata de convencer poco a poco a las personas que hay detrás de esos leads para que compren los productos o servicios que se ofertan.
Formas de generación de leads
Generar leads, como hemos explicado, pasa por la creación de contenido de calidad e información relevante para los usuarios. Una vez se ha logrado esto, se trata de emplear ofertas de contenido o incentivos que resulten muy atractivos para que los usuarios continúen vinculados a la empresa, aunque todavía no sean clientes propiamente dicho.
Es importante combinar estas técnicas con otras herramientas como lead nuturing y lead scoring, las cuales se enfocan en acompañar a los usuarios a través de todo este proceso.
La mayoría de las personas llegan a las webs en procesos iniciales de la fase de compra, por lo que es importante centrarse también en ellas y no solo en las personas que ya están a punto de adquirir los productos.
Por otro lado, tampoco se trata únicamente de generar tráfico en la web, sino que hay que tratar de hacer que este sea duradero en el tiempo. Cada persona que se inscribe y se contabiliza como lead por la empresa y, acto seguido, abandona la web sin finalizar el proceso de compra es una conversión que no se realiza y, por tanto, un signo de que la estrategia no esta funcionando todo lo bien que debería.
Es habitual que no todos los leads acaben convirtiéndose en clientes fidelizados. Sin embargo, es importante que las empresas se fijen ciertas tasas de conversión para establecer parámetros que midan la eficacia que esta teniendo su estrategia online.
Tipos de leads
En términos generales, podemos establecer una distinción entre leads fríos y leads calientes.
Hasta ahora hemos definido los leads desde el punto de vista del marketing online, ya que para los profesionales del marketing los leads son el reflejo de las personas potencialmente interesadas en los productos y servicios de la empresa. En base a esto, se pueden establecer diferentes categorías que varían en función de:
- Su parecido con la buyer persona de la marca.
- La fase del proceso de compra en la que se ubique ese lead.
- El nivel de compromiso que una a esa persona con la empresa.
De esta forma se establece una diferencia teórica en el plano personal, pudiendo ser el lead un potencial cliente que todavía no esté preparado para el proceso de compra o pudiendo ser una persona que nunca lo estará.
Se puede entender que un lead frío es aquel que se descarga contenido y no está preparado todavía para el proceso de compra. Normalmente entran dentro de esta categoría las personas que se están iniciando en un proceso de investigación sobre los productos o sobre la marca o quieren conocer más datos para poder resolver sus problemas.
Por otro lado, en el punto intermedio se sitúan los leads templados, donde encontramos a aquellas personas que, por sus características, no se pueden considerar leads fríos, pero tampoco calientes. Se trata de clientes que ya han pasado la fase de investigación e información y tienen más o menos claras las opciones que tienen para poder solventar sus problemas o necesidades. Sin embargo, los leads templados se caracterizan por buscar diferentes soluciones, analizar los pros y los contras, elaborar presupuestos, leer comentarios y opiniones sobre antiguos compradores…
Por último, nos encontramos con los leads calientes, que es cuando estamos ante personas que ya están inmersas en el proceso de compra y buscan interactuar directamente con un comercial.
Fases del proceso de compra
Un lead no siempre es una oportunidad de venta para la empresa. En muchos casos, las empresas se encuentran con leads fríos, que lo único que buscan es información comercial. Estos usuarios se contabilizan como leads debido a que, para obtener esa información, han decido datos de algún tipo a la empresa.
Por tanto, dentro de un proceso de compra nos encontramos con diferentes tipos de leads, en función de la fase en la que se encuentren:
- Visita
En primer lugar, nos encontramos con los usuarios que, por cualquier motivo, han acabado llegando al portal de inicio de la página web de la empresa.
Estos usuarios son, en ese momento, anónimos para la marca, de forma que no se tiene constancia de sus datos ni de información acerca de los mismos.
- Lead
En segundo lugar, nos encontramos con los leads, cuando el usuario ya ha rellenado el formulario con la información solicitada por la empresa con el objetivo de lograr algún tipo de acción por parte de la marca.
En ese formulario, el cliente ha facilitado información básica y ha aceptado la política legal de tratamiento de datos de la empresa.
En este punto todavía nos encontramos alejados de la transacción final. Se considera a ese usuario como un lead frío.
- MQL o Marketing Qualified Lead
Se trata de usuarios que han mostrado interés por los contenidos de marca en varias ocasiones, por lo que se considera que se encuentran en una fase avanzada del ciclo de compra.
En esta etapa se suele solicitar más información al usuario, intentando equiparar su figura con la de buyer persona. Esta información complementaria se suele emplear para discernir si realmente hay opciones de venta o estamos ante un lead frío.
- SQL o Sales Qualified Lead
En base a la información obtenida en la anterior fase, se establece que un lead está cualificado para continuar con la siguiente fase del proceso de compra.
Se trata de personas que, por sus características e intereses, han ido avanzando en el proceso de compra.
También se incluyen en esta clasificación aquellos usuarios que se han descargado más contenidos y, a consecuencia de ello, han facilitado más información a la organización.
La diferencia entre los MQL y los SQL radica en el análisis de diferentes categorías:
- Un lead poco interesado y poco adecuado para la marca: se trata de aquellas personas cuyo objetivo es meramente informativo o de investigación. Generan datos falsos y no tienen verdadero interés en la empresa.
- Un lead muy interesado, pero poco adecuado: son aquellos que no encajan con el perfil de tu buyer persona. Se encuadran aquí personas que no tienen suficiente poder adquisitivo, los que no tienen capacidad de decisión o los que son menores de edad. Con este tipo de leads merece la pena mantener el engagement, ya que esta situación es posible que cambie.
- Un lead adecuado para la marca, pero poco interesado: se trata de las personas que se encuentran todavía en la fase inicial del proceso de compra.
- Un lead adecuado e interesado para la marca: son los que ya están listos para concluir el proceso de compra o se encuentran avanzados en el mismo.