4 razones para hacer una estrategia de Inbound Marketing

Analizamos las 4 razones para hacer una estrategia de Inbound Marketing.

El desarrollo de las cuatro fases del Inbound Marketing: ATRACCIÓN, CONVERSIÓN, VENTA Y FIDELIZACIÓN, son cada una de ellas cuatro razones para dejarse llevar hacia esta metodología de trabajo, que se podría traducir como marketing de atracción.

Porque si en algo consiste el Inbound Marketing, es básicamente en hacer que sea el usuario el que vaya hacia ti, en vez de ir a buscarle.

¿En qué consiste?

Una definición más clásica y formal de esta forma de trabajar, es decir que el Inbound Marketing es la metodología de trabajo bajo la cual llevamos a cabo las acciones de marketing destinadas a atraer y crear relaciones, de un modo no intrusivo, con nuestros clientes potenciales con el objetivo de convertirlos en clientes. Se basa en atraer perfiles muy concretos, primando la calidad del usuario por encima de la cantidad.

Fue en 2005 cuando Brian Halligan y Dharmesh Shah acuñan el término Inbound Marketing y nace HubSpot. El primero tiene una clara vocación comercial y se da cuenta de la necesidad de dotar a los equipos de venta, de un modo de contar con el mayor número de datos posible de sus clientes potenciales y de reducir el llamado efecto “puerta fría”. El segundo tiene un perfil mucho más técnico y entre los dos configuran la metodología inbound y desarrollan una herramienta para llevarla a cabo llamada HubSpot.

Atraer, convertir, vender y fidelizar

Son las cuatro fases, muy diferenciadas, del proceso del Inbound Marketing.

1. Atracción, llevamos desconocidos hasta nuestra página web, es decir, captamos visitas. Durante la misma, generaremos contenidos en los que trabajaremos las keywords que van a buscar nuestros clientes potenciales en Google. Una vez que tengamos esos contenidos, les daremos difusión en los canales sociales afines a nuestros clientes potenciales.
2. Conversión, convertimos esas visitas que hemos atraído en leads, es decir, en contactos. Lo haremos insertando en los contenidos que hemos creado en la fase anterior y en distintos sitios de la página web, llamadas a la acción o botones, en los que les sugeriremos contenidos de más valor. Una vez los usuarios cliquen en esos botones, serán redirigidos a landing pages, es decir, páginas donde promovemos ese contenido de más valor. Para acceder al mismo, deberán rellenarnos un formulario con los campos que necesitamos para identificar al lead.
3. Fase de venta el objetivo es que los contactos acaben convirtiéndose en clientes, es decir, que acaben adquiriendo alguno de nuestros productos o servicios. Para ello, cada vez que un usuario rellena un formulario, es incorporado a la herramienta de CRM que estemos utilizando. De esta manera podemos identificar a esas personas y conocer sus intereses. En función de sus características debemos ser capaces de transmitirles la información necesaria que les permita llegar hasta el final de su proceso de compra y acabar convirtiendo (comprando) en nuestra empresa. El modo de lograrlo es mediante el envío de emails personalizados. Y  aquí es donde entra en juego la herramienta de automatización que nos permitirá enviar la información precisa a cada persona.
4. Fidelizar. Después de todo el proceso anterior llevado a cabo, no podemos conformarnos con realizar una venta y olvidarnos de seguir trabajando con nuestros clientes. Debemos ser capaces de fidelizarlos, que nos recomienden en sus círculos y se conviertan en promotores de nuestra marca. 

Para lograrlo es fundamental que detectemos qué intereses siguen teniendo. Para ello, podemos servirnos de nuestro CRM para ver qué tipo de información siguen consultando en nuestra web, debemos interactuar con ellos en redes sociales e identificar qué tipo de contenido comparten y, por último, seguir ofreciéndole contenidos de valor para que sigan percibiéndonos como referentes del sector.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Para despejar cualquier duda sobre lo que es Inbound Marketing, recurriremos a algunas definiciones que abordan la diferencia con el Outbound Marketing:  “Inbound es pescar clientes con una caña, mientras que Outbound es pescar con una red; Inbound es atraer al público con un imán, y Outbound es utilizar un altavoz para captar la atención […] Mientras que en el Inbound creas mecanismos para atraer a los clientes potenciales, en el Outbound identificas quién tiene potencial para convertirse en cliente y haces un abordaje”. 

El Outbound Marketing es marketing tradicional. Es ese marketing de comerciales en radio y televisión, anuncios en medios impresos y revistas, el marketing que sentó las bases de la comercialización de productos durante muchísimos años.

Pero en la actualidad digital, el Outbound se presenta como esos sinceramente molestos banners que aparecen al entrar a un página web, o los banners de productos que encontramos posicionados en una parte de la página de noticias de algún medio de comunicación. ¿Cómo se puede determinar que a esa persona realmente le gusta o necesita tu producto y que se la está molestando?

Las 3 fases modernas del Inbound Marketing

El famoso y casi omnipresente embudo de conversión clásico nunca tiene fin, porque si un cliente antiguo al cual estamos fidelizando vuelve a comprarnos, es como empezar de nuevo el viaje del embudo. Por ello, y porque como viene quedando en evidencia el marketing digital evoluciona constantemente, hace un tiempo HubSpot reinventó el embudo clásico del inbound marketing con el “Flywheel”.

El flywheel, o modelo circular, divide en tres fases el proceso de Inbound Marketing: Atraer, implicar y deleitar y se retroalimenta de forma continua.

• En la fase de atraer se continúa con la filosofía de que el Inbound Marketing busca seducir y atraer en lugar de perseguir. Aquí crearemos contenidos basados en nuestra experiencia y conocimiento, para que se posicionen en los buscadores y atraigan mediante el interés a nuestros potenciales clientes. Será una forma no invasiva de comenzar a hablar con aquellos interesados en nuestra empresa o marca.
• El siguiente paso es implicar. Nosotros no somos el centro de nuestro marketing digital, sino nuestros usuarios. De aquí que busquemos aportar soluciones e información que ayuden a los consumidores a superar sus necesidades, retos y metas. Los contenidos exclusivos y más extensos nos ayudarán a que se registren y luego podamos aportarle contenido exclusivo a cada uno de los leads. Debemos implicarlos y que se sientan parte de nuestra marca como si nuestros valores fueran los suyos.
• La etapa final ya no es vender, sino deleitar, ofrecer al consumidor una experiencia excepcional con nuestra marca o empresa. La meta será empoderar a los clientes para que consigan alcanzar sus objetivos y acaben convirtiéndose en prescriptores nuestros, además de volver a ser clientes nuestros en el futuro.