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Good ACoS
¿Qué es un Good Acos o un buen ACoS? Primero, debemos definir el termino y sus funciones. El ACoS (Advertisit of Sale) de Amazon, es la cantidad que se gasta en publicidad en Amazon para generar 1 dólar de ingresos con ese gasto. Al igual que el Retorno del Gasto en Publicidad (ROAS) de Google, el ACoS es una gran métrica para que los vendedores de PPC vean si las campañas publicitarias son rentables.
El ACoS de Amazon se calcula tomando el gasto en publicidad y dividiéndolo por el número de ventas. Por ejemplo, si lanza una campaña de publicidad electrónica que genera 300 dólares en ventas, con un coste de 84 dólares durante un determinado periodo de tiempo, tomaría 84 dólares, los dividiría entre 300 y obtendría un ACoS del 28% de coste por cada dólar de ventas que realice. Esto significa que se gastan 0,28 dólares en publicidad en Amazon por cada dólar de ingresos de esa publicidad.
Con ACoS podemos guiarnos no solo para saber el precio que debemos inversitr para nuestras publicidades, tambien nos sirve como una herramienta para medir el alcance de nuestra publicidad, la cantidad de clics y mucho más, lo que nos garantiza saber especificamente, a traves de graficas estadisticas, que tan productiva e interactiva esta siendo nuestra campaña.
¿Cómo desarrollar un buen manejo de ACoS?
No existe un ACoS bueno o malo. No existe un ACoS bueno que garantice la rentabilidad de tu campaña publicitaria. Saber qué ACoS es bueno para tus campañas de PPC en Amazon es vital, ya que así sabrás si estás ganando dinero con estos anuncios, si estás en equilibrio o si simplemente estás incurriendo en pérdidas. En el ejemplo anterior, un ACoS del 25% puede parecer bueno, pero no le indica exactamente si está obteniendo beneficios, si está en equilibrio o si está incurriendo en pérdidas.
Esto se debe a que el hecho de que esté ganando dinero o no depende de su margen de beneficios. ¿Y si su margen de beneficios es sólo del 20%? En ese caso, está sufriendo una pérdida del 5% si su margen de beneficios es del 25%.
El margen de beneficio es la cantidad que se obtiene después de restar todos los costes del precio de venta. Estos costes pueden estar relacionados con la producción, el envío, los salarios de los empleados, los costes de almacenamiento, las tarifas de Amazon, etc. Si su ACoS es inferior a su margen de beneficio y usted estará ganando dinero con estos anuncios en Amazon.
Sabiendo que no existe un ACoS perfecto en Amazon al que debamos aspirar debido a que este puede variar según la empresa, el producto y el objetivo, idealmente, querremos obtener los mayores ingresos por ventas posibles, combinados con el menor ACoS posible. Dado que un ACoS bajo significa una alta rentabilidad y un ACoS alto significa una baja rentabilidad, los vendedores tienden a presionar para obtener un ACoS bajo a menos que estén trabajando en una estrategia específica de venta.
Principales características ACoS
A continuación, podremos observar algunos de los factores que pueden ayudar a entender mejor ACoS en Amazon.
- Conocer nuestros márgenes de beneficio
Lo ideal es que las campañas de productos patrocinados sean rentables, esto significa que el gasto publicitario debe ser inferior al margen de beneficios. El margen de beneficio representa la cantidad que queda después de haber pagado todos los costes generales, incluyendo el envío, la producción, los salarios de los empleados y cualquier tarifa. Conocer los costes generales actuales nos ayuda a tomar decisiones más informadas sobre cuánto podemos gastar en publicidad sin dejar de obtener beneficios.
- Determinar el ACoS de equilibrio
El ACoS de equilibrio es la cantidad que podemos pagar por la publicidad en Amazon sin perder ningún beneficio, pero sin obtenerlo tampoco. Es un equilibrio de cero ganancias y cero pérdidas que permite que nuestro negocio siga funcionando. El ACoS de equilibrio no es necesariamente el número que se utiliza para determinar si las campañas tienen éxito, pero si sirve como ayuda para ver si está obteniendo ganancias o pérdidas.
- Mira las métricas correctas
Si bien el ACoS es de gran importancia, también hay que mirar otras métricas para obtener toda la información que se necesita. El ACoS es sólo uno de los factores para determinar el éxito de nuestras campañas de publicidad en Amazon. Otras métricas a tener en cuenta son las siguientes.
- Impresiones
Unas impresiones elevadas pueden sugerir que el producto se encuentra en una categoría popular en Amazon. Si las impresiones son bajas, es posible que Amazon muestre el anuncio con frecuencia, pero que el producto no sea popular.
- Tasa de clics (CTR)
El CTR es una métrica con la que muchos vendedores de PPC están familiarizados. Si un producto tiene un bajo porcentaje de clics, puede significar que el anuncio no está funcionando bien, o que los usuarios de Amazon no se sintieron atraídos a hacer clic en él, para mejorarlo recomendamos actualizar la creatividad, el texto y la estrategia.
- Gasto
Es necesario considerar cuánto se está gastando en lo anuncios y el coste por clic, debemos asegurarnos de que el coste que se paga por clic vale el beneficio que se obtienes del clic. Si gasta demasiado, el margen de beneficios se reducirá. Examinar el gasto también puede ayudar a asegurar de que no está gastando demasiado en publicidad.
- Ventas
Debemos observar cuántos clics tuvo y cuántas ventas fueron el resultado de esos clics, si las tasas de conversión son bajas, es posible que se tenga que trabajar en la relevancia e imagen de; anuncio para el producto.
Tener la ubicación y la orientación perfectas no servirá de mucho para las ventas si el público espera una cosa del anuncio y obtiene algo completamente diferente del listado de productos. El anuncio debe ser atractivo, pero también relevante.
¿Por qué pueden incrementar nuestros ACoS?
Son muchos los factores que pueden hacer que el ACoS suba por encima del objetivo, resultando en una pérdida con la publicidad PPC de Amazon. A continuación podremos observar algunos factores que lo engloba.
- Pujar alto para conseguir más clics
- Dirigirse a palabras clave amplias o no relacionadas
- Dirigirse a productos o categorías no relacionadas
- Dirigirse a intereses que no coinciden exactamente con su público objetivo
- Campañas mal estructuradas
- Ejecutar sólo campañas automáticas
- No optimizar las campañas para afinar la segmentación
- No optimizar los listados de productos
- Promover listados de productos con malas valoraciones y reseñas
- No utilizar palabras clave negativas
- Utilizar sólo palabras clave de concordancia amplia
Sin embargo, existen escenarios y situaciones en las cuales es aceptable que nuestros ACoS se eleven, entre los cuales podemos mencionar los siguientes.
Lanzamiento de un nuevo producto: El lanzamiento de un nuevo producto siempre tiene un ACoS alto, ya que sus clientes tardan más tiempo del habitual en conocer ese producto. Y debido a esto, se ve una conversión más baja. A medida que el cliente gane confianza en este nuevo producto, su tasa de conversión aumentará y el ACoS bajará.
- Valor de pedido alto: Si sus productos tienen un precio de 150 dólares o más, los clientes objetivos pueden tardar un poco más en decidirse a comprar el producto. Esto hará que el ACoS sea alto durante un tiempo. Sin embargo, vale la pena correr con un ACoS más alto y buscar un ACoS más bajo para un largo plazo cuando entienda mejor a su cliente.
- Lanzamiento de una marca o conocimiento de la misma: Si ese está dando a conocer su marca en el mercado, es muy probable se tenga que gastar más dinero para publicitarla. Sin embargo, con una publicidad enérgica, se conseguirá más visibilidad, ventas y críticas y, a la larga, ayudando a reducir el coste de la publicidad.
- Despejar el inventario antiguo o el exceso de inventario: Si se quiere sustituir su gama de productos de ropa por otros de tendencia o que desea eliminar el exceso de inventario, es soportable perder parte de sus fondos en publicidad. Se disparará el ACoS por un corto tiempo y será bastante aceptable.
¿Cómo podemos reducir nuestro ACoS?
Aunque se tiene control sobre los márgenes de beneficio y el gasto en anuncios, no es posible controlar totalmente cuánto nos cobra Amazon por los anuncios PPC, por lo cual recomendamos seguir los siguientes consejos para disminuir los costes de publicidad.
- Palabras clave o KeyWords
Utilizar las palabras clave adecuadas para dirigirnos a nuestro mercado puede ayudar a reducir los costes totales de los anuncios. Se puede utilizar el planificador de palabras clave de Amazon para encontrar palabras clave similares para los productos que ofrecemos, lo que garantiza que sus anuncios sólo se muestren al público más interesado. Del mismo modo, aconsejamos no cargar el anuncio de Amazon con múltiples palabras clave, ya que el motor de búsqueda de Amazon es capaz de elegir el anuncio con una sola palabra clave relevante.
- Relevancia del producto
También podemos reducir el gasto en PPC manteniendo el listado de productos relevante para el contenido anunciado. Amazon utiliza la información del producto para hacer coincidir los anuncios relevantes. También muestra que debe crear una lista separada de palabras clave para dirigirse a cada producto en lugar de utilizar una estrategia de «uno para todos». En pocas palabras, esto quiere decir que las palabras clave y los listados de productos deben coincidir adecuadamente entre sí para reducir el gasto total en publicidad.
- Título
Al igual que los motores de búsqueda, un título relevante juega un papel clave para atraer a los clientes de Amazon. El título del producto es fundamental para el éxito porque permite a los clientes potenciales conocer el producto incluso antes de visitar la página del mimo producto.
Muchos negocios de éxito distinguen sus títulos incluyendo información sobre el material, los patrones y las tallas. Debemos recordar que el anuncio se colocará entre varios otros anuncios, por lo tanto, es importante que proporcionemos a los clientes potenciales una visión general del producto asegurándonos de que sólo los clientes relevantes hagan clic en nuestra página, ya que está pagando a Amazon en base al pago por clic.
El ACoS objetivo y el valor del pedido son fáciles de encontrar, sin embargo, llevará algún tiempo averiguar la tasa de conversión. Después de unos días, los anunciantes deberían poder ver sus tasas de conversión en el portal del vendedor de Amazon y utilizar los datos para calcular la tasa de puja.
- Términos de búsqueda negativa
Como anunciante, se debe aprender a decirle a Amazon que no publique anuncios que contengan términos de búsqueda específicos, por ejemplo, si nos dedicamos a la venta de ambientadores de cocina, los anuncios de Amazon pueden servirse al público interesado en ambientadores de baño, comedor y habitación.
Ya con toda esta información es de gran importancia que recordar que Amazon servirá los anuncios a una amplia gama de audiencias a menos que nosotros le diga que no lo haga. En estas circunstancias, es mejor decirle a Amazon que no sirva los anuncios a un determinado público, incluso si el público parece similar, también esta que el uso de palabras clave negativas reducirá sin duda el ACoS al servir el anuncio a las audiencias pertinentes y mejorará la rentabilidad.
ACoS en el marketing
Ya sabemos que ACoS es una métrica importante para evaluar el éxito de las campañas publicitarias en Amazon, sin embargo, es igualmente importante ver el ACoS en el contexto de los objetivos generales. Para los vendedores que quieren crecer rápidamente, o crear conciencia para un listado de productos conduciendo tráfico hacia él, un ACoS más alto es inevitable. Sin embargo, si el objetivo es minimizar el gasto publicitario desperdiciado y alcanzar los objetivos de retorno de la inversión, es posible reducir el ACoS, ajustando las pujas para las palabras clave o la orientación del producto que no están convirtiendo eficazmente, puede reducir sus costes.
Es de gran utilidad contar con la información anterior si se desea alcanzar un nivel de ventas por clic elevado, sin embargo, es necesario realizar un estudio previo que nos brinde relevancia de nuestro mercado para saber como actuar y como mejorar nuestras acciones.