La optimización del funnel de conversión puede marcar la diferencia entre que su sitio web genere un beneficio saludable o que se quede en el punto de equilibrio. Adoptar un enfoque de menos pasos, pero más rápidos, hacia la conversión aumentará su tasa de conversión. El resultado, por supuesto, es un mayor retorno de la inversión en sus campañas de marketing. Es posible que aún no tenga un funnel de conversión en su sitio web. Sin embargo, sus visitantes realizan un recorrido muy similar desde que son «clientes potenciales» hasta que son «clientes de pago». Tanto si sus visitantes siguen un camino predeterminado como si prefieren encontrar su propio flujo, es fundamental que comprenda sus pasos. Esto le permite determinar las acciones que puede realizar para ayudarles a avanzar por el funnel de conversión.
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¿Qué es un funnel de conversión?
Para comenzar, es necesario saber el término y sus funciones. Un funnel de conversión es una forma de visualizar el flujo de visitantes (o clientes potenciales) hacia la conversión. La parte superior, muy abierta, muestra el tráfico que llega a su sitio, del cual un pequeño porcentaje se convierte y sale por la parte inferior del funnel como clientes.
Los funnel de marketing tradicionales incluyen el proceso de atraer a los clientes potenciales hacia un sitio. El primer punto de contacto puede ser un anuncio publicitario, un podcast o un anuncio publicitario antiguo en el que los clientes potenciales conocen por primera vez su producto.
Un funnel de conversión se refiere al camino que sigue un visitante en su sitio y es relevante en los negocios basados en Internet, como el comercio electrónico y la venta al por menor.
¿Por qué el análisis del funnel de conversión es crucial para su negocio online?
Para mejorar la tasa de conversión de su sitio web, necesita entender en qué punto los compradores potenciales abandonan el funnel. Si está gestionando un sitio de comercio electrónico, hay factores adicionales que hay que tener en cuenta, como la tasa de conversión de comercio electrónico.
Sigamos con el simple funnel de comercio electrónico. Si los clientes potenciales no encuentran el producto que buscan, se irán a otro sitio, esperando una navegación más fácil. En este caso, verá un alto porcentaje de abandono en la primera etapa.
Si la página de compra tarda demasiado en cargarse y los clientes que estaban listos para comprar se impacientan, verá un alto porcentaje de abandono entre las etapas tres y cuatro.
Un análisis del funnel de conversión del sitio web puede ayudarle a localizar los puntos en los que el funnel está bloqueado, es decir, los puntos en los que los clientes potenciales abandonan, o las fugas en el funnel, es decir, cuando los clientes potenciales se alejan hacia páginas no relacionadas. Este es el primer paso para la optimización del funnel de conversión.
¿Cuáles son los principales elementos de un funnel de conversión?
Hay muchos modelos de funnel de conversión. El modelo que aplique depende de su industria y de la naturaleza de su negocio. El viaje del comprador de Hubspot es probablemente el funnel más simplificado con sólo tres etapas:
- Concienciación
- Consideración
- Decisión
Este desglose se aplica principalmente a la hora de establecer campañas de marketing por etapas. Cada pieza de contenido está destinada a empujar al cliente potencial a la siguiente etapa.
Para un análisis del funnel de conversión, es posible que desee entrar en más detalles para ayudar a identificar cada paso individual.
La mayoría de los modelos tradicionales dividen el camino en cinco pasos. Este es también el flujo que utilizamos en Similarweb:
- Concienciación
- Consideración
- Evaluación
- Compra
- Fidelización
Dependiendo del tipo de negocio, los pasos del funnel representan diferentes acciones que el visitante lleva a cabo. Usted define qué acción del cliente en su sitio web se corresponde con cada paso.
En el comercio electrónico, la venta al por menor y los bienes de consumo, el funnel de conversión se puede acortar y podría ser algo parecido a esto:
- Conciencia = visita al sitio
- Interés = Añadir producto(s) a la cesta
- Decisión = Introducir los datos de pago
- Acción = Compra de la competencia
Esto se conoce a menudo como el modelo AIDA.
En el sector de los viajes en línea, el funnel se parece bastante a esto:
- Búsqueda (en varias líneas de negocio: OTA, aerolínea o meta búsqueda)
- Comparar y seleccionar el vuelo o paquete de vacaciones preferido
- Introducir los datos de pago
- Completar la compra (página de «agradecimiento») y las oportunidades de venta adicional (alquilar un coche, añadir un paquete de hotel, seleccionar un asiento, etc.)
Establecer objetivos para su estrategia de optimización del funnel. Para crear una estrategia de optimización del funnel que funcione, dé un paso atrás. Imagine a su cliente ideal y téngalo en cuenta. Establezca objetivos cuantificables para su recorrido y, a continuación, aborde sistemáticamente cada paso midiendo y probando.
¿Cómo elegir las métricas adecuadas para el funnel de conversión?
Debe empezar por el núcleo, definiendo sus objetivos de conversión basándose en los objetivos de su sitio web, que se derivan de sus objetivos empresariales. Estos suelen estar orientados a los ingresos, así que asegúrese de que sus métricas clave se centran en las actividades de generación de ingresos.
Defina las etapas de su funnel de conversión y establezca las métricas clave. Las métricas que elija dependerán totalmente de sus objetivos de conversión y representarán un paso crítico en una etapa del funnel. He aquí algunos ejemplos de métricas que deben seguirse y medirse:
- Visitantes únicos mensuales
- Páginas / Visita
- Tasa de conversión de visitante a cliente potencial y tasa de conversión de cliente potencial a cliente
- Tasa de conversión de solicitud de presupuesto/prueba/demostración
- Porcentaje de ventas de clientes potenciales aceptados
- Coste medio por venta
- Retorno del gasto en publicidad
- Ingresos por visitante
- Valor medio de los pedidos
- Tasa de rebote
Utilice la analítica para aumentar las conversiones en su sitio web. Aquí es donde comienza el verdadero trabajo. Comience por identificar las páginas con alto tráfico y una alta tasa de salida para identificar en qué etapa la gente está abandonando el funnel.
Una vez que haya determinado las páginas, audite e investigue cómo navega la gente, inspeccione qué secciones pueden ser confusas, compruebe si el CTA es claramente visible, etc. En base a tus hallazgos, haz mejoras y realiza pruebas.
Con la herramienta de visualización del funnel en Similar Web Pro, es fácil obtener resultados. También es útil para ver de dónde vienen tus visitantes de alta calidad.
Herramienta de análisis del funnel de Similar Web
Adopte herramientas de análisis adicionales para entender lo que está sucediendo en sus páginas de alta salida. Los mapas de calor, los mapas de desplazamiento y los mapas de confeti son excelentes para visualizar cómo los visitantes navegan por su página, dónde hacen clic y hasta dónde se desplazan. Otra forma de observar a los visitantes individuales es grabar sus sesiones (por ejemplo, una herramienta que ofrece grabaciones de sesiones web es Hotjar).
Puede considerar la posibilidad de implementar un cuestionario temporal en la página para obtener comentarios directos de sus visitantes. Tenga en cuenta, sin embargo, que los visitantes pueden ser reacios a responder, especialmente si están decepcionados. Sus preguntas deben ser cortas, específicas y sencillas, e incluso así podrían estar basadas en la emoción.
¿Por qué necesita herramientas avanzadas para realizar una correcta optimización del funnel?
Para alcanzar sus objetivos y aumentar su tasa de conversión, necesita datos precisos y medibles. Una herramienta avanzada de análisis del funnel apoyará su estrategia de optimización a través de métricas fiables y relevantes. Le permite rastrear, registrar, evaluar y extraer datos fácilmente. Esto es lo que hay que buscar en una herramienta avanzada de análisis del funnel:
- ¿Proporciona excelentes capacidades de seguimiento?
- ¿Puede ver una serie de sitios web en múltiples categorías?
- ¿Proporciona datos sobre promedios y puntos de referencia del sector?
- ¿Es fácil de entender la visualización de los datos?
- ¿Puede exportar y compartir los datos internamente?
- ¿Permite la integración con otras herramientas de primera y tercera parte?
Los componentes críticos de su estrategia de optimización del funnel dependen de estas capacidades y de la calidad de los datos que proporciona la herramienta.
¿Cómo optimizar su funnel de conversión?
La forma más fácil de empezar a pensar en la optimización de su funnel de ventas es dividirlo en las partes principales: superior, media e inferior. La función del funnel superior es atraer nuevos visitantes
El funnel medio es responsable de convertir a los nuevos visitantes en clientes potenciales cualificados y el funnel inferior es donde se producen las macroconversiones, o compras. Cada parte del funnel de conversión debe abordarse de forma diferente, por lo que se emplean distintas técnicas de marketing.
- Optimización del funnel superior
El tráfico que estás enviando a tu tienda online determinará en gran medida la eficacia de tu ruta de conversión. Si está generando tráfico basura y trayendo visitantes que no tienen interés en sus productos, la solidez del funnel de ventas no importará lo más mínimo, ya que la gente abandonará inmediatamente. Centrarse en atraer tráfico de calidad es el primer paso para optimizar el funnel superior y hay varios métodos que puedes probar:
Optimizar tus palabras clave para la búsqueda de pago y los anuncios de display. Recalibrar la orientación de sus anuncios en las redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn Ads)
Creación de contenidos únicos y optimizados para las palabras clave (entradas de blog, libros electrónicos, guías, infografías, vídeos, etc.)
Aprovechar el poder de las redes sociales
- Optimización del funnel medio
Así que has conseguido llamar la atención de la gente y han aterrizado en tu sitio, ¿ahora qué? Ahí es donde empieza el verdadero trabajo. En el funnel intermedio se trata de crear confianza con los clientes potenciales y demostrar las ventajas de sus productos. Dependiendo de la longitud de la ruta de conversión, es posible que necesite una serie de interacciones diferentes con sus clientes para ganarse su fidelidad y hacer que pasen al siguiente paso del funnel. Para ello, tiene a su disposición toda una serie de herramientas y técnicas: testimonios, reseñas de productos, estudios de casos, foros comunitarios, comparaciones de precios, diversas técnicas de comercialización, campañas de marketing automatizadas, contenidos atractivos, etc. Comprender el estado de ánimo y las expectativas de sus clientes desempeñará un papel importante en el éxito de sus tácticas, por lo que es imprescindible realizar pruebas A/B continuas y recopilar comentarios, así como realizar un seguimiento de las métricas clave.
- Optimización del funnel inferior
A medida que sus clientes potenciales llegan a la última etapa, debe empezar a introducirlos en nuevos funnel de conversión. Ha hecho todo este duro trabajo guiándolos desde la etapa de concienciación hasta la compra final, dejarlos ir ahora sería una gran pérdida. Las empresas de comercio electrónico que pueden convertir a los compradores de una sola vez en clientes recurrentes están en el camino correcto hacia el éxito. Cuantos más datos de los clientes tenga, más experiencias personalizadas y específicas podrá elaborar para mantenerlos interesados y con ganas de más. Una vez que un cliente potencial se haya convertido, llévelo de nuevo a la fase de nutrición y continúe construyendo una relación a través de ofertas específicas y campañas de correo electrónico.