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¿Qué es un funnel de conversión?
Un funnel de conversión marketing es un término de comercio electrónico que describe las diferentes etapas del viaje del comprador que conducen a una compra. La metáfora del funnel ilustra el descenso gradual del número de clientes potenciales a medida que son guiados por el camino de la conversión.
El funnel de conversión suele dividirse en funnel superior, funnel medio y funnel inferior, lo que ayuda a determinar las tácticas de marketing adecuadas para aumentar las conversiones. También es normal escuchar términos como «top of the funnel», y «bottom of the funnel», que significan lo mismo en «upper funnel» y «lower funnel». Todos estos términos hacen referencia al nivel de conocimiento que un cliente potencial tiene de un producto y lo más cerca que está de comprarlo.
- Top of the funnel o funnel superior
Un usuario está empezando a investigar sobre un producto y no está seguro de los requisitos técnicos o las necesidades exactas con el producto. Es posible que dedique tiempo a investigar diferentes marcas en este momento y trate de entender qué marca se adaptaría a sus necesidades.
- Mitad del funnel o funnel medio
Los usuarios están al tanto de las marcas más populares y pueden haberse inscrito en algunas campañas de correo electrónico para recibir información sobre los productos de estas marcas. Se han creado expectativas sobre lo que quieren ahora y descartarán las marcas que consideren que no pueden ofrecerles un buen valor y calidad.
- Parte inferior del funnel o funnel inferior
Los usuarios ya han decidido sus marcas favoritas y empiezan a buscar reseñas e información de los clientes para informarse realmente sobre lo que obtendrán al comprarles. El remarketing y la optimización de palabras clave de cola larga le ayudarán a permanecer en la mente de sus usuarios en esta etapa del proceso de conversión.
Los niveles de un funnel de conversión
Aunque el modelo de su funnel de conversión dependerá en gran medida del tipo de negocio que tenga, normalmente se divide en 4 niveles: «conciencia», «interés», «deseo» y «acción». El propósito de construir un funnel de conversión es tener más gente viajando a través de cada etapa y finalmente completar el último paso o tomar la acción deseada. Aunque cada etapa del funnel tiene su propio propósito, como atraer a nuevos visitantes o aumentar su interés en sus productos, el objetivo general es llevarlos a la etapa de conversión final.
- Conciencia
El primer paso de su funnel de conversión será atraer a los visitantes. Como su nombre indica, puede hacerlo dando a conocer su empresa y sus productos. Determinar las fuentes que actualmente están conduciendo la mayor parte de su tráfico de calidad le ayudará a tomar decisiones mejor informadas sobre qué tácticas son más eficaces. La mayoría de los negocios de comercio electrónico se basan en la atracción de tráfico dirigido a través de la publicidad, las redes sociales y las campañas de marketing de contenidos, y la búsqueda orgánica.
- Interés
Una vez que empiece a atraer tráfico a su sitio web, la siguiente tarea importante es despertar el interés de los visitantes por sus productos y servicios. Un contenido atractivo, ofertas irresistibles y un diseño visualmente impactante resultarán muy útiles en esta fase. En este punto, también es importante poner algunas medidas para ver si sus tácticas de cebo están funcionando. Algo tan sencillo como pedir a los clientes potenciales que se suscriban a tu boletín de noticias a cambio de un descuento o un envío gratuito te ayudará a calibrar su interés por tu marca.
- Deseo
El siguiente paso natural es generar confianza y deseo y ayudar a tus clientes potenciales a conocer mejor tu marca y tus productos. Los visitantes que llegan a esta etapa del funnel se consideran clientes potenciales altamente cualificados y necesitan ser alimentados para avanzar en el funnel. Las campañas de flujo de trabajo por correo electrónico diseñadas para ofrecer contenido específico y personalizado son una técnica fiable para mantener a los clientes potenciales comprometidos y que vuelvan a su sitio web.
- Acción
La última y más importante es la etapa de acción. Hasta este punto, sus clientes potenciales han viajado a través del funnel y han realizado acciones más pequeñas, como suscribirse a su boletín de noticias o descargar un libro electrónico, que a menudo se denominan microconversiones. Sin embargo, su objetivo final es persuadir a sus clientes potenciales para que se conviertan y realicen una compra. Si muchos visitantes abandonan en esta etapa, esto indica que sus tácticas de nutrición de clientes potenciales están en mal estado.
Al trazar su funnel de conversión, verá que sólo un pequeño porcentaje de los visitantes que llegan a su sitio web alcanza realmente el nivel final. Por eso, incluso las más pequeñas mejoras en cada nivel pueden tener un impacto significativo en sus resultados. Para optimizar su funnel de conversión tiene que entender el comportamiento de sus clientes e identificar las causas de las «fugas» del funnel en cada etapa.
¿Cómo optimizar su funnel de conversión marketing?
La forma más fácil de empezar a pensar en la optimización de su funnel de conversión marketing es dividirlo en las partes principales: superior, media e inferior. La función del funnel superior es atraer nuevos visitantes. El funnel medio es responsable de convertir a los nuevos visitantes en clientes potenciales cualificados y el funnel inferior es donde se producen las macroconversiones, o compras. Cada parte del funnel de conversión debe abordarse de forma diferente, por lo que se emplean distintas técnicas de marketing.
- Optimización del funnel superior
El tráfico que estás enviando a tu tienda online determinará en gran medida la eficacia de tu ruta de conversión. Si está generando tráfico basura y trayendo visitantes que no tienen interés en sus productos, la solidez del funnel de ventas no importará lo más mínimo, ya que la gente abandonará inmediatamente. Centrarse en atraer tráfico de calidad es el primer paso para optimizar el funnel superior y hay varios métodos que puedes probar:
- Optimizar tus palabras clave para la búsqueda de pago y los anuncios de display.
- Recalibrar la orientación de sus anuncios en las redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn Ads).
- Creación de contenidos únicos y optimizados para las palabras clave (entradas de blog, libros electrónicos, guías, infografías, vídeos, etc.)
- Aprovechar el poder de las redes sociales.
- Optimización del funnel medio
Así que has conseguido llamar la atención de la gente y han aterrizado en tu sitio, ¿ahora qué? Ahí es donde empieza el verdadero trabajo. En el funnel intermedio se trata de crear confianza con los clientes potenciales y demostrar las ventajas de sus productos. Dependiendo de la longitud de la ruta de conversión, es posible que necesite una serie de interacciones diferentes con sus clientes para ganarse su fidelidad y hacer que pasen al siguiente paso del funnel. Para ello, tiene a su disposición toda una serie de herramientas y técnicas: testimonios, reseñas de productos, estudios de casos, foros comunitarios, comparaciones de precios, diversas técnicas de comercialización, campañas de marketing automatizadas, contenidos atractivos, etc. Comprender el estado de ánimo y las expectativas de sus clientes desempeñará un papel importante en el éxito de sus tácticas, por lo que es imprescindible realizar pruebas A/B continuas y recopilar comentarios, así como realizar un seguimiento de las métricas clave.
- Optimización del funnel inferior
A medida que sus clientes potenciales llegan a la última etapa, debe empezar a introducirlos en nuevos funnel de conversión. Ha hecho todo este duro trabajo guiándolos desde la etapa de concienciación hasta la compra final, dejarlos ir ahora sería una gran pérdida. Las empresas de comercio electrónico que pueden convertir a los compradores de una sola vez en clientes recurrentes están en el camino correcto hacia el éxito. Cuantos más datos de los clientes tenga, más experiencias personalizadas y específicas podrá elaborar para mantenerlos interesados y con ganas de más. Una vez que un cliente potencial se haya convertido, llévelo de nuevo a la fase de nutrición y continúe construyendo una relación a través de ofertas específicas y campañas de correo electrónico.
Optimizar su funnel de conversión contra el abandono del carrito
Hay muchas razones por las que un cliente potencial abandona su cesta. Para el manejo de funnel de conversión en marketing es importante entender el motivo y la razón detrás de la acción por parte de los usuarios. Pueden estar navegando, comparando precios o haber olvidado completar su compra. Los carritos abandonados no significan ventas perdidas, por lo que puede seguir comunicándose con ellos, utilizando el marketing por correo electrónico, los anuncios de retargeting o incluso las notificaciones push. Entre las campañas que puede llevar a cabo para reducir el abandono de carros se incluyen las siguientes.
- Emails de abandono de carritos; para recordar al usuario que tiene cosas en su carrito.
- Campaña de remarketing; destacando la importancia de uno de los productos del carrito del usuario.
- Notificación Push; mencionando una bajada de precio en un producto del carrito del usuario.
Utilizar los datos para guiar a las personas a través del funnel de marketing
Hay muchos tipos de oportunidades de marketing que llevarán a los clientes a su funnel de conversión marketing. En el mundo del marketing digital, esto incluye el SEO, el correo electrónico, las publicaciones orgánicas en las redes sociales y la publicidad de pago en todas las redes. Todas las plataformas tienen herramientas de seguimiento integradas para reconocer los patrones de los usuarios cuando interactúan en línea. El uso de los datos demográficos disponibles para dirigir los mensajes correctos a varios canales en diferentes momentos conducirá a las personas a su funnel de conversión en marketing. Los tipos de marketing pueden fluir en diferentes partes del funnel y existe un solapamiento según la mensajería y las tendencias de los usuarios. A continuación se presentan algunas formas generales de pensar en qué lugar del funnel pueden entrar los diferentes tipos de marketing.
El marketing de SEO suele estar en la parte superior del funnel de conversión marketing porque la gente está buscando en línea y haciendo preguntas. Aquí es donde pueden ver una marca, un producto o un servicio por primera vez.
El marketing por correo electrónico suele estar en la parte inferior del funnel porque los mensajes se envían a las listas de contactos existentes. Tener la dirección de correo electrónico de una persona insinúa que ya ha interactuado con su empresa. Aunque hay formas de obtener listas de contactos de correo electrónico compradas, no es recomendable.
El marketing orgánico en las redes sociales se dirige principalmente a la parte media del funnel porque los que siguen tu página ya han interactuado. Si les ha gustado su página, esa es la principal forma en que verán su mensaje, por lo que es probable que sean clientes anteriores o hayan sido recomendados.
El marketing publicitario de pago puede crearse estratégicamente para todas las partes del funnel. Los anuncios se pueden crear para la orientación de «interés» en la parte superior del funnel. Los anuncios que se crean para aquellos que han interactuado con la marca anteriormente están en la parte media del funnel. Los anuncios de Google (los que se muestran en la parte superior de una búsqueda) están en la parte inferior del funnel y, por tanto, son más caros.
El marketing multicanal en todos los niveles del funnel dará los mejores resultados y hacer sólo un tipo de marketing es un error. Utilice todas las partes del funnel juntas y envíe diferentes mensajes a lo largo del tiempo. Póngase delante de los clientes y condúzcalos a esa decisión final.