Un funnel es un proceso paso a paso para atraer clientes a tu negocio de forma predecible y escalable. No importa si tienes un espacio físico o tienda online, todos los negocios necesitan un funnel. Lo bueno de los funnels, o embudos, es que si conoces tu negocio vas a poder escalarlo perfectamente. Si estás cansado de vender a tus clientes uno a uno, y repitiendo un proceso manual cada vez, necesitas descubrir qué es un funnel comercial o embudo de ventas. En este artículo te explicamos cómo realizarlo para triunfar en tu negocio.
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¿Qué es funnel comercial?
El funnel comercial, se han puesto muy de moda en los últimos años y esto se debe a que gracias a un funnel puedes conseguir más clientes y con mucho menos esfuerzo. Lo primero, debemos entender qué es un funnel comercial. Una buena forma de entender cómo funcionan es pensar en ellos como un embudo, más ancho por arriba y muy estrecho por abajo. Ahora imaginamos que la parte de arriba de ese embudo es la primera fase de tu proceso de compra y cuanto más bajas, más te acercas a la adquisición.
El funnel o embudo comercial es una secuencia de pasos automatizados desde que un lead (un contacto que no nos conoce de nada) te conoce hasta que se convierte en compra-venta una o más veces dentro de la secuencia. En este proceso hay muchas etapas. Para alimentar la parte superior de los funnel comercial, las empresas trabajan gran cantidad de acciones y estrategias de marketing y publicidad, desde las campañas de llamadas comerciales hasta las de Google Ads, Facebook Ads, alquiler o compra de bases de datos para hacer campañas o inbound marketing.
No todo el mundo que se interesa por tus productos y servicios llega a comprar, por eso en la parte de arriba del embudo entra más gente, aunque, solo unos pocos llegan abajo. Cuando hablamos de un funnel de forma general nos estamos refiriendo al proceso de ventas que se diseña para conseguir que una persona pase de ser un desconocido a ser un comprador.
Si utilizamos las herramientas y las técnicas adecuadas podemos conseguir que ese proceso se desarrolle solo gracias a una buena estrategia y a una combinación de landing pages y secuencias automáticas de correo electrónico.
Funnel comercial pasos
Debemos convertir el tráfico de nuestros visitantes en clientes a través de herramientas de captación para acelerar nuestro negocio. El primer paso en el proceso de embudo comercial, es conseguir la dirección de email de la persona. Vamos a intentar seducir con la estrategia de generar mucho valor para conseguir que los visitantes que llegan a nuestra web se conviertan en suscriptores, para ello, es muy importante ofrecerles un contenido útil e interesante. Una vez que convertimos el tráfico de nuestros visitantes en clientes potenciales y se convierten en suscriptores, vamos a utilizar la estrategia de lead magnet.
Cuando ya tienes el correo, a través de email marketing, le envías secuencias automáticas de mensajes que llevan poco a poco al usuario hacia la compra. Si has definido de forma clara las fases por las que necesita pasar tu usuario antes de comprar, te resultará muy sencillo crear secuencias de correo para cada fase. Una vez montado ya puedes ponerlo a trabajar solo. Por ese motivo el concepto de funnel es tan interesante y es tan buscado por las empresas.
¿Por qué necesita tu negocio un funnel comercial?
Es muy interesante en la industria multimillonaria tener un negocio escalable. Con el proceso del funnel trabajas una vez y ya cobras esos ingresos para siempre. Tiene una parte muy ventajosa, y es que, está 24 horas del día, los 365 días del año generando ingresos en automático.
El rey del mercado es quien mejor embudo de ventas tiene, además de ofrecer un gran servicio. El funnel comercial puede aportar muchos beneficios a tu empresa, si lo implementas, tienes que hacerlo bien, de lo contrario estarás perdiendo el tiempo.
Un funnel comercial consigue:
- Generar confianza. El primer paso es ganarse la confianza del usuario, ya que, si no te conoce de nada, puede resultar difícil vender un producto. Deben verte como líder del sector o referente en la materia.
- Ayuda a incrementar la facturación. Debe estar compuesto por ofertas visibles y otras que no lo son hasta que cumples una serie de pasos.
- Mejora la productividad de la empresa. Permite reducir gastos innecesarios y respalda a los clientes potenciales durante su trayecto por el embudo.
- Convierte visitantes en leads y leads en clientes. Con buenas estrategias de marketing ayudas a atraer a clientes potenciales y consigues convertirlos en leads, que más tarde puede llegar a ser clientes.
- Mejora las relaciones con el equipo de ventas. Es importante que el equipo de ventas conozca la importancia del funnel porque la conversión depende de todos. Así el equipo completo estará más integrado y enfocado a la finalización de la venta.
- Te permite conocer a tus clientes. Puedes conocer sus expectativas, los factores que los llevan a pasar de una fase a otra del funnel. Esto te ayudará a realizar campañas personalizadas y que generan un mayor impacto.
Diferentes tipos de funnel comercial
- Embudo lead magment. Es muy importante para combinarlo con un buen embudo comercial.
- Embudo lanzamiento. Solo se pude comprar durante un tiempo limitado, algo que es muy atractivo porque generas esa necesidad. Si no compras ahora, ya no habrá posibilidad más adelante.
- Embudo evergreen. Te permite vender todo el año y no cerrar nunca el carrito.
- Embudo upsell-downsell. Upsell significa que una vez que el cliente te ha comprado, vamos a ofrecerle, en el mismo momento, una oferta relacionada. Un downsell es cuando no compra ese upsell, y le ofrecemos otro producto de menor precio.
- Embudo tripwire– oferta last minute. Es algo de mucho valor a bajo precio para que rápidamente el suscriptor se convierta en cliente.
- Embudo webminar automatizado.
- Embudo membresía anual. No debemos olvidarnos de incluir ingresos recurrentes en el negocio.
Fases del funnel comercial
Las fases dependen de la maduración del usuario y del tipo de contenido.
- Visitante. Sucede cuando un usuario busca información sobre un problema. En este caso es muy importante que tengas una buena estrategia de comunicación y que hagas un buen análisis de tus palabras clave, o un SEO que permita a los usuarios encontrar tu información y te posicione lo más alto en los motores de búsqueda.
- Lead. Cuando el usuario entra en el embudo necesitamos que se convierta en lead. Para ello, debemos conseguir el contacto a través de un formulario donde rellenen, por lo menos, su email de contacto y nombre. Cuanto más breve sea el formulario mejor.
- Lead cualificado. Son los leads que consideras que ya pueden convertirse en clientes y están en la fase media del embudo.
- Oportunidad. En esta fase el departamento de ventas o comercial debe encargarse de contactar con los leads cualificados y establecer las ventas.
- Venta. Después de completar todos estos pasos y con toda la información obtenida solo queda la venta. No debemos olvidarnos de cuidar las relaciones con los clientes a largo plazo para fidelizarlos.
Fases funnel comercial según el contenido
Dentro de cada embudo podemos diferenciar tres etapas del proceso según el contenido.
- TOFU (Top of the funnel). Es decir, arriba del embudo. Es la primera fase del embudo comercial. Es aquí donde tu público objetivo comienza a explorar y demuestra que necesita una solución a un problema. Lo que queremos es generar contenido para generar consciencia y que el cliente descubra que le podemos ayudar. Podemos utilizar vídeos, podcast, infografías, artículos de blog, guías…etc.
- MOFU (Middle of the funnel). En esta segunda fase el usuario ya ha tomado la decisión de qué tipo de producto o servicio quiere vinculado a nuestra marca. Sin embargo, es posible que valore otras opciones, incluyendo la competencia. El cliente te va a evaluar y te comparará con otras opciones. Lo que tenemos que hacer aquí es decirle a ese cliente que somos la mejor opción, que no busque más. Podemos utilizar casos de estudios con clientes a los que hayamos ayudado, y pondremos esos casos de éxito. Podemos utilizar kit de herramientas, descargables o promociones especiales. En el MOFU funciona muy bien el retargeting y los webminar automatizados.
- BOFU (Bottom of the funnel). Por último, esta etapa es más estrecha del embudo, donde los usuarios ya han pasado leads cualificados que van madurando hasta que llega el momento de realizar la compra. Se habrán perdido muchos usuarios por el camino, pero eso quiere decir que ya tenemos a los clientes preparados para convertir. En esta etapa haremos que el cliente tome esa decisión de compra porque le podemos ayudar. Podemos hacer demostraciones, pruebas, unboxing y preguntas frecuentes.
Comunicare
Somos una agencia de marketing digital que cuenta con varios años de experiencia en el mercado y con un equipo de profesionales expertos en funnel comercial. Elaboran técnicas y estrategias avanzadas de creatividad adaptadas a tu negocio.
Gestionamos tu embudo comercial para convertir el mayor número de visitantes en clientes potenciales. Optimizamos todos tus canales en una estrategia común para lograr conversiones con el menor número de impactos y clics. Captamos leads mediante SEO, SEM, redes sociales o email marketing.
Identificamos la periodicidad y contenido para aumentar la tasa de apertura y reducir el ratio de bajas. Utilizamos técnicas de A/B testing para mejorar la conversión. Comunicamos y convertimos sin saturar ni aburrir. Conectamos con tu audiencia. Fidelizamos clientes y convertimos utilizando tus listas de emails, identificando los contenidos más efectivos. Identificamos la efectividad de cada envío realizado anteriormente y diseñamos un nuevo plan de envíos. Lanzamos test para tomar decisiones basadas en números y terminamos de afinar nuestro plan de envíos tras los resultados de una importante batería de tests.