El inbound marketing es una variante dentro del marketing digital que está comprendida por varios tipos de acciones que tienen como fin último atraer a los clientes potenciales y lograr que estos acaben comprando los productos o contratando los servicios de la marca.
En este post vamos a analizar las diferentes fases del inbound marketing para saber aplicarlas correctamente en la dinámica de la estrategia de la empresa.
Índice de contenidos
El inbound marketing: ¿qué es?
Cuando hablamos del inbound marketing nos referimos a una estrategia que está comprendida dentro del marketing digital y que consiste en multitud de acciones a llevar a cabo por la empresa, desde creación de marketing de contenidos hasta el posicionamiento SEO, pasando por la promoción en redes sociales.
El objetivo de esta estrategia es lograr, mediante métodos no invasivos, atraer clientes y acompañarlos a través del proceso de compra.
En relación al resto de estrategias integradoras del marketing, el inbound marketing se diferencia por su utilización de técnicas pull, las cuales tienen el fin de que sea el propio usuario el que busque a la empresa para resolver sus necesidades o problemas.
El inbound marketing se considera por muchos como una nueva forma de trabajar y de entender la publicidad y el marketing.
Fases del inbound marketing
Podemos dividir las fases del inbound marketing en 4: atraer, convertir, vender y fidelizar (attract, convert, close and delight).
Cada una de estas fases se corresponde con una parte del proceso de compra que tiene que seguir un comprador potencial, por eso van desde la más genérica (atraer) a la más personalizada (fidelizar).
El mayor activo que aportan las estrategias de inbound marketing a las empresas es la capacidad que generan para interactuar de forma personalizada con cada cliente, sin olvidar el proceso de compra y, si es posible y él quiere, mantener el contacto y convertirlo en comprador fiel o embajador de la marca, depende del caso.
Attract-atraer
Esta primera etapa es, como ya hemos señalado, la más genérica, ya que se trata de la captación de una visita para la página web o el blog de la marca. Por tanto, lo que se pretende es atraer cada vez más tráfico al portal online. Las empresas que desarrollan estrategias de inbound marketing suelen tener su centro de operaciones o su mayor portal de ventas en internet, de ahí que nos centremos en el trafico online.
La forma más efectiva de atraer visitas a los portales de internet es creando contenido que impacte o sea de interés para los potenciales clientes. Una buena manera de hacerlo es a través de un blog en el que se comparten contenidos de la marca o a través de redes sociales. Sea cual sea la opción elegida será vital contar con un buen posicionamiento orgánico, que se enfoque en las keywords más relevantes para la compañía.
Por tanto, para lograr llegar a la máxima audiencia y que esta realmente esté interesada por lo que ofrece la empresa, las acciones de atracción deben llamar la atención de usuarios que, conscientes o no, estén interesados en el producto o servicio en cuestión. Para ello, como hemos dicho, hay que centrarse en tres pilares fundamentales:
- La creación de un blog con contenidos interesantes.
La base del inbound marketing son los contenidos, por ello lo fundamental es centrarse en crear un blog que ofrezca a nuestros clientes la información que ellos demandan.
Especialmente es importante en esta primera etapa centrarse en la información y el contenido. No se trata de generar contenido comercial, sino que sea contenido relacionado con lo que la empresa ofrece y los intereses e inquietudes de los consumidores.
El blog debe estar en continua actualización de contenidos de calidad, de forma que estos siempre estén a la última en las novedades y resulten de gran interés para los lectores, aportando valor en su día a día.
- Mejorar y optimizar el posicionamiento SEO.
Un blog de calidad pasaría desapercibido para los usuarios si la empresa no está bien posicionada para que estos puedan encontrarla con facilidad a través de los buscadores. Una buena forma de lograr un buen posicionamiento es centrar la estrategia en el empleo de palabras clave.
Las keywords deben estar previamente estudiadas y analizadas teniendo en cuenta los intereses de los clientes objetivo y factores que sean determinantes en relación a la competencia directa.
Otras estrategias que aportan visibilidad a la marca son por ejemplo la arquitectura de la web, evitar el contenido duplicado y, por supuesto, copiado y no descuidar los links, tanto internos como externos.
- Dar visibilidad a la empresa a través de las redes sociales.
Las redes sociales son una herramienta importante para dar el impulso necesario a las empresas a través de internet. Facebook, Instagram, tiktok… son fantásticos aliados a la hora de dar más visibilidad a un post.
Además, las redes sociales suelen estar bastante segmentadas, por lo que las empresas pueden llegar con relativa facilidad a su público objetivo y también permiten la interacción empresa-cliente de una forma más directa y personal.
El final de esta primera fase coincide con el inicio del ciclo de compra.
Convert-convertir
Esta segunda fase de conversión trabaja para lograr la captación y generación de leads, esto es, conseguir que las visitas de la página web se conviertan efectivamente en registros para que la empresa cuente con sus datos.
Los aspectos más relevantes a la hora de lograr las máximas conversiones son:
- Los formularios
Los formularios son la base de la captación de leads. Se trata de herramientas simples que son capaces de recoger fácilmente los datos de los usuarios, por lo que hay que trabajar en su diseño, que debe ser atractivo para los visitantes; en la claridad de la redacción, para que en todo momento los internautas tengan claro qué deben poner, y deben ubicarse en una zona visible pero que no moleste.
- Los CTA (Calls to Action)
Los CTA constituyen una parte fundamental en el vínculo entre el contenido de la web en el que el usuario ha estado interesado y la página web donde se realiza la conversión. Una estrategia de inbound marketing se centraría en que los CTA llevaran al cliente a una landing page en la que se ofrezca contenido de claridad y gratuito con el objetivo de que ese internauta se convirtiera en lead.
- Las landing pages
Una landing page es una página a la que el usuario llega cuando ha clicado para obtener un regalo o recompensa.
El contenido que se ofrece a los usuarios es gratuito, pidiéndoles que, a cambio, rellenen un formulario con el nombre y el e-mail (normalmente). Esta es la forma en la que un usuario deja de ser desconocido par la marca y pasa a ser un lead.
Close-vender
En esta tercera fase el objetivo de la empresa es organizar los leads que ha obtenido con el fin de que estos se conviertan, en su mayor parte, en clientes.
El objetivo de la captación de leads es obtener información acerca de la viabilidad comercial de los mismos. Por ello, para averiguar cuál es la tasa de conversión, la empresa debe realizar una calificación y un proceso de maduración para que estos leads pasen a ser MQL y SQL.
Los MQL (Marketing Qualified Lead) son los leads que podemos encontrar en la fase intermedia del ciclo de ventas debido a que esos usuarios han demostrado interés por los productos o servicios en más de una ocasión. Por otro lado, los SQL (Sales Qualified Lead) son los usuarios que están preparados para la compra.
En esta fase es imprescindible emplear herramientas de software específico de automatización de marketing. Por tanto, serán esenciales dos herramientas:
- Software de automatización de marketing. Este software especializado permite manejar con rapidez las bases de datos de clientes, gestionar el proceso de generación de leads y crear sistemas complejos para transformar a los visitantes en clientes.
- Los emails personalizados. Esta clase de emails deben enviarse distinguiendo las fases del ciclo de ventas en los que se ubiquen los diferentes leads según la base de datos de la empresa.
Delight-fidelizar
La última fase es la que busca fidelizar a los clientes que ya han realizado una compra de productos o contratación de servicios con la empresa.
Lo más básico a la hora de fidelizar a un cliente es no perder el contacto con él, continuar la interacción o la comunicación de alguna manera. Lo más habitual hoy en día es el envío de información o contenido personalizado al correo, de esta forma se logra la satisfacción del cliente y, a su vez, que este piense en la marca.
Por otro lado, el inbound marketing no se olvida de los usuarios que generan leads constantemente para la marca, aunque no llegan a finalizar el proceso de compra por algún motivo. Estos clientes merecen ser cuidados por la marca, ya que puede que en un futuro cambie su situación y se conviertan en seguidores o embajadores de la empresa.
El análisis de las fases de inbound marketing
El análisis debe estar presente en todas las fases anteriormente explicadas, ya que es la forma en la que la empresa conoce los resultados reales que está consiguiendo con cada una de las acciones que ha puesto en marcha.
Esta es la manera más adecuada de extraer conclusiones de las acciones de inbound marketing que ha desarrollado la empresa. Así permite saber qué está funcionando, qué no está funcionando y hay que eliminar y qué no esta funcionando como se esperaba y hay que modificar.
Las fases modernas del inbound marketing
En un sector que está en continuo cambio es habitual encontrarse con diferentes opiniones de expertos acerca de los pasos a seguir a la hora de implantar una estrategia. Esto es lo que sucede con el inbound marketing.
Las fases anteriormente descritas (atraer, convertir, vender y fidelizar) son las que se emplean por la mayor parte de los profesionales del inbound marketing. Sin embargo, cada vez tiene más relevancia el embudo que HubSpot desarrolló, el cual se basa en tres fases que se retroalimentan de forma continua:
- Atraer: se trata de persuadir y seducir a los usuarios, en vez de saturarlos con mensajes comerciales. Esta filosofía es la base de la estrategia de inbound marketing: buscar formas no invasivas de interactuar con usuarios interesados en la marca.
- Implicar: se trata de buscar soluciones a los problemas reales de los usuarios, olvidarse del factor ventas y centrarse en las realidades sociales. Hay que implicar a los potenciales clientes, de forma que sientan que son parte de la empresa, generando sintonía con los valores empresariales.
- Deleitar: en definitiva lo que se busca es ofrecer a los potenciales clientes una experiencia única con la empresa, de forma que la marca permanezca en su recuerdo.