Para obtener los mejores resultados de las técnicas de marketing y aplicarlas a tu estrategia de posicionamiento online no hay nada mejor que revisar conceptos y estudiar a los autores más destacados de esa área.
No cabe duda de que Philip Kotler es uno de ellos. Es considerado el «Padre del Marketing Moderno», y nos aporta importantes lecciones que pueden ser aplicadas a tu estrategia digital.
Antes de nada, es esencial que entiendas la relevancia que tiene Philip Kotler en el Marketing tal y como lo conocemos hoy en día. ¿Te gustaría saber más?…
¡Vamos a ello!
Índice de contenidos
¿Quién es Philip Kotler?
En resumen, este gran profesor norteamericano es el creador del marketing como campo de estudio académico.
Y así es. Gracias a Philip Kotler las universidades de todo el mundo incluyen ahora el Marketing en sus programas académicos. Nacido en Chicago, Illinois, este renombrado autor es desde 1988 titular de la cátedra de Marketing Internacional de la Universidad Northwestern, uno de los centros de estudios empresariales más importantes del mundo.
Definición del marketing por Philip Kotler
Explica en su libro Marketing Management, «el marketing es un proceso administrativo y social a través del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la generación, la oferta y el intercambio de productos valiosos con sus iguales».
¿Qué es la segmentación?
Para Kotler y Armstrong, autores de Principles of Marketing, segmentar es reconocer que no se puede atender a todos los clientes con el mismo nivel de satisfacción. Así, para proporcionar la mayor satisfacción posible, es necesario definir un «Mercado Objetivo».
Así, un Mercado Objetivo «consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a las que la empresa u organización decide atender». Y esto apunta precisamente a la publicidad en Facebook, que ofrece una segmentación detallada a través de anuncios personalizados.
¿Qué es el posicionamiento?
Según Philip Kotler, el posicionamiento consiste en hacer que tu público objetivo sepa exactamente en qué te diferencias de tus competidores. «Por ejemplo, en el caso de Starbucks, verás que no sólo aseguran que el café es fresco y que el producto tiene lo necesario, sino que añaden mucho más».
Así, como señala el autor con el ejemplo de Starbucks, «su posición es dar un mejor café, más variedades para elegir y una experiencia totalmente agradable en un lugar donde disfrutarás tomando un café».
El proceso de planificación en la estructura del marketing
El modelo del proceso de marketing se basa en las publicaciones de Philip Kotler. Consta de 5 pasos, empezando por la investigación del mercado y el entorno. Después de fijar los objetivos y establecer las estrategias, éstas se llevarán a cabo mediante el marketing mix en el paso 4. El último paso del proceso es el control del marketing.
En la mayoría de las organizaciones, la «planificación estratégica» es un proceso anual que suele abarcar sólo el año siguiente. Ocasionalmente, algunas organizaciones pueden contemplar un plan práctico que abarque tres o más años.
Para ser más eficaz, el plan de marketing tiene que estar formalizado, normalmente de forma escrita. La esencia del proceso es que va de lo general a lo específico; de los objetivos globales de la organización al objetivo individual (meta), plan de acción para una parte de un programa de marketing. También es un proceso interactivo, de modo que el borrador de cada etapa se comprueba para ver qué impacto tiene en las etapas anteriores, y se modifica.
¿Qué es una estrategia de marketing según Philip Kotler?
«La estrategia de marketing es el enfoque básico que la unidad de negocio utilizará para alcanzar sus objetivos y que comprende decisiones elaboradas (estrategias) sobre los mercados más importantes, el posicionamiento y la combinación de mercados y la asignación de gastos de marketing. Además, el comercializador debe tener en cuenta los otros dos aspectos estratégicos, a saber, el entorno previsto y las condiciones de la competencia, a la hora de determinar la estrategia de marketing». – Prof. Philip Kotler
Una vez decidido el plan de juego, la siguiente tarea del comercializador es desarrollar o elaborar cada elemento de la estrategia de marketing. La primera tarea del comercializador es elegir un mercado potencial e identificar sus necesidades y patrones, tras lo cual formula estrategias para cada controlable (producto, plaza, precio y promoción).
Y es la dirección la que manipula los controlables en función de los no controlables de tal manera que pueda satisfacer las necesidades y deseos del mercado objetivo y ayude a alcanzar los objetivos generales de la empresa. Para llevar a cabo estas tareas, los directivos racionalizan las estrategias de mercado, distribución, promoción y fijación de precios de los productos en una estrategia global de marketing.
El departamento de marketing (o el comercializador), al establecer y aplicar una estrategia global de marketing, se encarga principalmente de identificar las oportunidades de servir a los mercados objetivo de tal manera que frustra (frustra) los esfuerzos de otros competidores por arrebatarles el negocio de forma rentable.
Por último, la necesidad e importancia de una estrategia global de marketing varía en función del entorno competitivo. Un pequeño cambio con respecto a cualquier elemento controlable o no controlable exige la reevaluación de toda la estrategia de marketing.
¿Qué son las estrategias de fijación de precios de Kotler?
Las Estrategias de Precios de Kotler, también llamadas las Nueve Estrategias de Precios de Calidad, fueron desarrolladas por el estadounidense Philip Kotler, considerado el padre del marketing.
El objetivo de este modelo es ayudar a las empresas a posicionar sus productos o servicios en relación con sus competidores en el mercado y aplicar la estrategia de precios en función de la calidad que se entrega a los clientes.
Los antecedentes de las estrategias de fijación de precios de Kotler
Para fijar un precio, el producto o servicio debe basarse en las tres C: clientes, empresa y competencia. Estos elementos interactúan con el modelo de estrategias de fijación de precios. Según Kotler, existen tres estrategias para conseguir el precio. Estas tres estrategias están tomadas del libro de Philip Kotler de 1967 «Marketing Management: Análisis, planificación y control» de Philip Kotler.
Fijación de precios basada en el valor del cliente
Esto significa que el cliente es el que elige al final si acepta el precio o no. El precio debe mostrar el valor que los clientes tienen para el producto o servicio.
Precios competitivos
Es cuando el cliente analiza los precios de la competencia que ofrece un producto o servicio con las mismas o similares características a precios más bajos o más altos.
Fijación de precios basada en los costes: Incluye los costes totales con la producción, la distribución y la venta consiguiendo el equilibrio perfecto que la empresa desea en función de los costes.
Precio psicológico
El precio psicológico consiste en hacer ver al cliente lo que quiere para cuidar su economía. Esto se llama efecto de nivel, que al no redondear una cifra, ayuda al cliente a procesar visualmente la información de izquierda a derecha y a ignorar el dígito más a la derecha.
El precio como factor más importante en la estructura del plan de marketing
Los críticos abrieron el debate sobre la importancia del precio en el mercado en el que quiere estar una empresa, y cómo ésta puede ser competitiva frente a la competencia con los precios y la calidad que ofrece a los consumidores.
Para Philip Kotler, no todos los consumidores tienen acceso a los altos precios de los productos o servicios que las empresas ofrecen en el mercado. Cree que es importante que las organizaciones consideren inteligentemente otras versiones de precios para aquellos que quieren ahorrar más en su bolsillo o que no pueden acceder a precios altos.
Muchas personas se plantean la siguiente pregunta: si se compra algo más barato, ¿el producto o servicio que se quiere ofrecer será de baja o mala calidad? ¿Cómo maneja la empresa el equilibrio económico si los precios son más bajos?
Con estas preguntas básicas, Kotler genera dos opciones para controlar las presas o la presión de los precios: Una es ofrecer algunos bienes o servicios a un precio bajo y la otra es no cambiar el precio sino añadir valor a ese producto que beneficie al cliente.
Según Philip Kotler debería haber tres versiones de un producto Bueno, Mejor y Mucho mejor, estos podrían llamarse puntos de precio ya que tienen varios niveles de ofertas y podrían ser más acogidos por los diferentes tipos de clientes que se presentan.
Resumen de las estrategias de fijación de precios de Kotler
Las Estrategias de Precios de Kotler son un complemento de marketing para establecer los precios de acuerdo al entorno de mercado en el que se quiere estar, revisando la competencia. Para él es importante que el cliente pueda tener varias propuestas de un producto o servicio de la misma empresa y elegir una de ellas según su capacidad económica.
La empresa es la que siempre tiene que adaptarse y moldearse de acuerdo a lo que los consumidores piensan y quieren, y con esto poder implementar las estrategias adecuadas para ser bien recibida en los nichos de mercado donde el precio es la mayoría de las veces el rey.
También con el precio la empresa puede identificar y evaluar el mercado y el producto o servicio que está ofreciendo. Según las estrategias de precios de Kotler, la empresa puede mejorar, desarrollar y organizar mejor los servicios que presta y satisfacer mejor a los consumidores.
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