El acrónimo B2B hace referencia a business to business, que es un modelo de negocio en el cual las oportunidades comerciales, así como la prestación de servicio se generan entre dos empresas. Esto se relaciona comúnmente con el comercio mayorista, aunque también puede involucrar empresas relacionadas a la prestación de servicios y consumo de contenidos.
En un comienzo, muchas compañías desarrollaron sus modelos de negocios enfocados en el usuario final, pero al analizar la factibilidad y rentabilidad de los mismos, algunas de ellas, como las empresas pioneras de Internet, desarrollaron modelos de negocios enfocados en otras empresas. En ellos, el parque de ordenadores era mayor, necesitaban una inversión en marketing y publicidad mucho menor y los valores promedios por transacción eran mayores. Esto refleja el motivo del porque se desarrollará con tanta velocidad respecto al comercio electrónico enfocado en el cliente particular.
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Estrategias de marketing digital B2B para aplicar en tu empresa
Para mejorar la efectividad en el esfuerzo que empleamos al aplicar marketing digital B2B, es primordial tener una estrategia bien definida. A continuación, se presentan distintas estrategias de marketing que se pueden emplear en tu negocio, para aumentar el posicionamiento y los números de ventas.
1. Investigación y ubicación demográfica
En un comienzo, se debe investigar y encontrar los datos demográficos de su público objetivo. Si no se tiene una certeza de quién en su cliente y audiencia objetivo, la estrategia de marketing a implementar tendrá mucha incertidumbre y probabilidades de pérdida, tanto de dinero como de tiempo.
La mayoría de las estrategias de marketing digital B2B apuntan a objetivos que se pueden definir y perfeccionar. No se puede considerar una visión general de la audiencia, por lo que es necesario concentrarse en un sector determinado. De allí que las empresas se cuestionen:
¿Quién es mi público objetivo? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Cuál es su rango de precios y hábitos de compra? ¿Cuáles son los puntos débiles que podemos abordar con ellos y cómo? ¿Cómo se comunican y cómo quieren que se comuniquen con ellos?
Considerando un análisis detallado del mercado, así como del comportamiento de compra de las personas, las decisiones que tome el propietario de un negocio será mucho más sólida y respaldada con bases reales. De esta forma la empresa conectará mejor con su público objetivo y tendrá una base objetiva a partir de la cual medir los resultados.
Una vez que se tenga clara la personalidad del comprador, se debe estudiar la demografía. Tener en cuenta esta característica permite ahorrar tiempo y dinero al desarrollo de la estrategia de marketing a utilizar.
La empresa debe crear un perfil del comprador, comprender cuáles son sus características, necesidades y estilo de vida. De esta forma podría elaborar de manera eficaz los productos y servicios que necesitan y los mensajes de marketing a los cuales pueden responder positivamente.
Se puede usar Google Analytics como herramienta para comprender cómo se consume el contenido de marketing y cómo es posible llegar efectivamente a las personas objetivos. Una compañía B2B, debe tener una noción bastante certera de la utilidad y funcionalidad de los productivos/servicios que ofrecen a sus compradores. Por lo tanto, la investigación y orientación al mercado lo ayudarán notablemente al momento de conectar con sus posibles clientes.
2. Un sitio web que capture
Con la actualidad del mercado digital, el sitio web representa una línea principal de negocio dentro de una empresa, por lo que debe mostrar claramente su experiencia, calidad y soluciones que brinda. El sitio web B2B seguramente será la primera línea de contacto que se tendrá con los clientes potenciales, por lo que la interacción dentro de la página web debe ser una experiencia interesante e informativa, que le brinde a los usuarios ofertas e información y que los incentive a participar.
Cerca de un 80% de las personas consultan los sitios web cuando se encuentran buscando proveedores de algún servicio, por lo que la página debe cumplir con ciertos criterios, como estar diseñada para su respectivo target, utilizar palabras claves de SEO, que maneje una interfaz agradable y que se ajuste a los distintos dispositivos electrónicos, que ofrezca atención al cliente así como la posibilidad de emitir comentarios o sugerencias, que se encuentre en actividad frecuente con actualización de contenido y que se encuentre optimizado dentro del motor de búsqueda. Recuerda que el primer sitio de contacto es Google.
Es importante tener presente, que los mejores sitios web se ajustan y cambian continuamente, ya que, a partir de la respuesta de su público, busca mejorar la comunicación con ellos. La optimización debe ser al menos cada 18 meses.
3. SEO eficaz
Para que el público objetivo pueda encontrar su sitio web, es necesario que las compañías se apoyen en la optimización de motores de búsqueda. Esta estrategia está compuesta por dos componentes esenciales:
Uno de ellos es el SEO-in site, en el cual toma importancia las palabras claves que se relacionan a los distintos productos o servicios que se ofrecen, ya que los mismos serán utilizados por los motores de búsqueda. De esta forma, la página web alcanzará notoriedad y producirá resultados más relevantes para los buscadores. Si determinada persona se encuentra buscándote, con las palabras claves, se le hace la tarea mucho más fácil.
Por otro lado, tenemos el SEO-off site, donde se debe realizar un seguimiento de los enlaces al sitio web, ya sea por referencias o participación externa. De aquí que cobre importancia la creación de vínculos dentro del mercado digital con socios o empresas del sector, ya que de esta manera se puede potenciar el marketing en conjunto.
Para que el negocio B2B tenga un crecimiento, debe tener un gran número de visitas en su sitio web, y la mejor manera de potenciar este tráfico es por medio del SEO. Esta estrategia junto a un contenido de calidad en la página web, logrará captar una cantidad importante de posibles clientes.
4. Segmentación de sus campañas de PPC
Otra estrategia que puede potenciar el proceso de conseguir nuevos clientes, es considerar la publicidad de pago por clic (PPC). Este tipo de anuncios permite utilizar plataformas publicitarias para mostrar su contenido a usuarios relevantes para la marca.
Para ello, claramente se debe pagar en un comienzo, pero bajo una supervisión adecuada se puede convertir en una forma ideal de hacer crecer el negocio B2B en la web. Así como se puede pagar por clics, también se encuentra la posibilidad de pagar por impresiones, visualizaciones de videos o interacciones en el sitio web.
El PPC se convierte en una estrategia rentable cuando lo administra un profesional. Es por ello, que junto con el asesoramiento que pueda brindarte Comunicare, tendrá la posibilidad de manejar una publicidad efectiva y lograrás llegar al público objetivo que tanto se tiene presente.
Para estas acciones, se debe planificar cuidadosamente las campañas de marketing para agrupar los respectivos anuncios lo más segmentados posible. Pudiese catalogarse los productos por características, beneficios, industria de destino, ubicación geográfica para su producto o servicio.
Al disponer de grupos más específicos, la campaña publicitaria puede ser configurada con palabras claves, anuncios y enlaces adecuados para que coincidan correctamente. De esta forma, los esfuerzos dentro de la campaña estarán enfocados en una sola dirección y se captarán clientes potenciales de mejor calidad.
5. Redes sociales
Todo marketing digital B2B debe apoyarse de las redes sociales, ya que son medios cada vez más usados por las personas en el día a día. Cerca de un 60% de compradores buscan nuevos sitios de compras por redes sociales, convirtiéndolas en una de las fuertes de información más utilizadas tanto por referencias como por recomendaciones generales.
Los perfiles dentro de las redes sociales deben estar completos con información relevante sobre los servicios y productos B2B y deben estar vinculados a la página web. Es recomendable que al mantener actualizadas las redes se realicen promociones con productos ofrecidos en el sitio web, de esta forma se pueden potenciar ambas plataformas simultáneamente.
El contenido que se expone en las redes sociales debe tener información y elementos visuales que sean prácticos y amigables a las personas, para que puedan interactuar con ellos. Este contenido puede estar compuesto por: puntos débiles y soluciones, características que se resaltan de sus productos o servicios B2B o preguntas frecuentes. De esta forma es más probable que los usuarios comenten, les guste o comparta dichas publicaciones.
El dueño de la empresa B2B debe asegurarse de no estar compartiendo contenido inútil o que no llame la atención de las personas, ya que el objetivo es lograr conectarse y tener una retroalimentación con los posibles clientes. En fin, si las redes sociales son utilizadas adecuadamente, se convertirán en un acelerador para compartir conocimiento con clientes potenciales y clave para una estrategia exitosa.
6. Revisión y solicitud del cliente
Una manera efectiva de orientar una estrategia de marketing es averiguar directamente con los clientes que funciona y que no. Incluir algún tipo de formulario u otro mecanismo similar puede ofrecer una retroalimentación importante ya que suministrara datos a partir de los cuales se ajustara la estrategia del marketing B2B.
Los datos pueden ser muy diversos, desde tendencias, por edad, por preferencias o cualquier parámetro que sea importante tener en cuenta y que pueda ayudar a mejorar la estrategia. Comprender los datos de los clientes al presentar su marca genera una imagen creíble, serie y perspicaz, ya que sobre todo en negocio B2B se enfoca en lo realmente importante, ayudar a los clientes y prestar atención a sus necesidades cambiantes.