Todo el mundo quiere mostrar una imagen positiva. ¿Quién no lo hace? Desde los gigantes empresariales hasta el individuo de a pie, todos queremos presentarnos de la mejor manera. Y ¿cómo lo hacemos? por medio de las estrategias de promoción y comunicación.
La diferencia es que, mientras una persona utiliza el poder de la retórica, el sentido de la moda y los modales para exhibirse, una empresa utiliza una herramienta conocida como estrategias de promoción y comunicación de marketing para presentar los productos y servicios disponibles a los clientes potenciales.
Se pueden aplicar diversas estrategias para captar a los probables clientes. Tradicionalmente, se empieza por la marca, el logotipo, el posicionamiento del producto, las marcas comerciales, los comunicados de prensa, los patrocinios, las presentaciones de ventas, la responsabilidad social de la empresa y muchas otras.
Índice de contenidos
¿Qué es la comunicación en el marketing?
Definir la comunicación de marketing es complicado porque, en un sentido real, todo lo que hace una organización tiene potencial de comunicación. El precio que se pone a un producto comunica algo muy específico sobre el mismo. Una empresa que elige distribuir sus productos estrictamente a través de tiendas de descuento envía un mensaje distinto al mercado. La comunicación de marketing se refiere a las actividades centradas deliberadamente en la promoción de una oferta entre el público objetivo. La siguiente definición ayuda a aclarar este término:
La comunicación de marketing incluye todos los mensajes, medios y actividades utilizados por una organización para comunicarse con el mercado y ayudar a persuadir al público objetivo para que acepte sus mensajes y actúe en consecuencia.
La comunicación de marketing integrada es el proceso de coordinación de toda esta actividad a través de diferentes métodos de comunicación. Nótese que un tema central de esta definición es la persuasión: persuadir a la gente para que crea algo, desee algo y/o haga algo.
La comunicación de marketing eficaz está dirigida a un objetivo, y está alineada con la estrategia de marketing de una organización. Su objetivo es transmitir un mensaje concreto a un público específico con el propósito de modificar las percepciones y/o el comportamiento.
La comunicación de marketing integrada (CIM) hace que esta actividad de marketing sea más eficiente y eficaz porque se basa en múltiples métodos de comunicación y puntos de contacto con el cliente para transmitir un mensaje coherente de más maneras y de forma más convincente.
La mezcla de promoción: Métodos de comunicación de marketing
La mezcla de promoción se refiere a la forma en que los comercializadores combinan una serie de métodos de comunicación de marketing para ejecutar sus actividades de marketing. Los diferentes métodos de comunicación de marketing tienen distintas ventajas y complejidades, y se requiere habilidad y experiencia para desplegarlos con eficacia. No es de extrañar que los métodos de comunicación de marketing evolucionen con el tiempo a medida que las nuevas herramientas y capacidades de comunicación se ponen a disposición de los profesionales del marketing y de las personas a las que se dirigen.
A continuación se describen siete métodos comunes de comunicación de marketing:
Publicidad
Cualquier forma pagada de presentar ideas, bienes o servicios por parte de un patrocinador identificado. Históricamente, los mensajes publicitarios se han adaptado a un grupo y emplean medios de comunicación de masas como la radio, la televisión, los periódicos y las revistas.
La publicidad también puede dirigirse a los individuos según las características de su perfil o su comportamiento; ejemplos de ello son los anuncios semanales que envían los supermercados a los residentes locales o los anuncios en línea dirigidos a los individuos según los sitios que visitan o sus términos de búsqueda en Internet.
Relaciones públicas (RP)
El propósito de las relaciones públicas es crear buena voluntad entre una organización (o las cosas que promueve) y el «público» o los segmentos objetivo a los que intenta llegar. Esto ocurre a través de oportunidades de promoción no pagadas o ganadas: artículos, cobertura de la prensa y los medios de comunicación, obtención de premios, presentaciones en conferencias y eventos, y otras formas de obtener una atención favorable a través de vehículos no pagados por el patrocinador.
Aunque las organizaciones ganan en lugar de pagar por la atención de las relaciones públicas que reciben, pueden gastar importantes recursos en las actividades, eventos y personas que generan esta atención.
Venta personal
La venta personal utiliza a las personas para desarrollar relaciones con el público objetivo con el fin de vender productos y servicios. La venta personal hace hincapié en la interacción cara a cara, la comprensión de las necesidades del cliente y la demostración del valor que aporta el producto o servicio.
Promoción de ventas
Las promociones de ventas son actividades de marketing cuyo objetivo es impulsar temporalmente las ventas de un producto o servicio añadiendo valor a la oferta básica, como las ofertas de «compre uno y llévese otro gratis» para los consumidores o «compre doce cajas y obtenga un 10% de descuento» para los mayoristas, minoristas o distribuidores.
Marketing directo
Este método tiene como objetivo vender productos o servicios directamente a los consumidores en lugar de pasar por el minorista. Los catálogos, el telemarketing, los folletos enviados por correo o los materiales promocionales y los canales de televisión de compra en casa son herramientas tradicionales de marketing directo muy comunes. El correo electrónico y el marketing móvil son dos canales de marketing directo de nueva generación.
Marketing digital
El marketing digital abarca mucho terreno, desde los sitios web hasta el marketing de motores de búsqueda, contenidos y redes sociales. Las herramientas y técnicas de marketing digital evolucionan rápidamente con los avances tecnológicos, pero este término general abarca todas las formas en que se utilizan las tecnologías digitales para comercializar y vender organizaciones, productos, servicios, ideas y experiencias.
Marketing de guerrilla
Esta nueva categoría de comunicación de marketing implica tácticas de marketing no convencionales, innovadoras y normalmente de bajo coste para involucrar a los consumidores en la actividad de marketing, generar atención y lograr la máxima exposición para una organización, sus productos y/o servicios.
Por lo general, el marketing de guerrilla es experiencial: crea una situación novedosa o una experiencia memorable que los consumidores conectan con un producto o una marca.
Los objetivos de la comunicación de marketing
Los objetivos básicos de todos los métodos de comunicación de marketing son (1) comunicar, (2) competir y (3) convencer. Para ser eficaces, las organizaciones deben asegurarse de que la información que comunican es clara, precisa, veraz y útil para las partes interesadas. De hecho, ser veraz y preciso en las comunicaciones de marketing es más que una cuestión de integridad; también es una cuestión de legalidad, ya que las comunicaciones de marketing fraudulentas pueden acabar en demandas e incluso en el sistema de justicia penal.
La comunicación de marketing es clave para competir eficazmente, sobre todo en mercados en los que los competidores venden esencialmente el mismo producto al mismo precio en los mismos puntos de venta. Sólo a través de las comunicaciones de marketing puede una organización encontrar formas de atraer a determinados segmentos, diferenciar su producto y crear una lealtad de marca duradera. Seguir siendo más atractivo o convincente que los mensajes de los competidores es un reto permanente.
Lo ideal es que la comunicación de marketing sea convincente: debe presentar las ideas, los productos o los servicios de forma tan convincente que los segmentos a los que se dirige sean inducidos a realizar una acción deseada. La capacidad de persuadir y convencer es esencial para conseguir nuevos negocios, pero también puede ser necesaria para reconquistar y retener a muchos consumidores y clientes.
El hecho de que un cliente compre una marca determinada una o una docena de veces, o incluso durante una docena de años, no garantiza que esa persona se quede con el producto original. Por eso, los responsables de marketing quieren asegurarse de que se le recuerden constantemente las ventajas exclusivas del producto.
¿Qué es una estrategia de promoción?
Una estrategia de promoción es un plan de acción para influir en la gente sobre su negocio, generar más clientes potenciales e impulsar el compromiso de los clientes. Visualiza cómo llevar a cabo su estrategia de marketing y comunicación, a quién dirigirse como público, y dónde y cuándo ejecutar el plan de promoción.
Muchos vendedores gastan más en la promoción de su negocio cada año, pero reciben menos. Hay demasiadas opciones y voces de marketing, por lo que tiene que asegurarse de que sus mensajes llegan realmente a las personas a las que quiere dirigirse cuando promociona su negocio.
Es más, es muy difícil convertir a las personas en clientes si no hay voces de marketing que resuenen para crear conexiones emocionales y despertar intereses y demandas a sus ofertas.
Rol de las promociones
La promoción empresarial es una de las 4 P del marketing mix. Es una parte de la comunicación de marketing que llega a su mercado objetivo para darlo a conocer y fomentar la conversación con posibles clientes y consumidores.
La promoción te ayuda a llamar la atención de su público objetivo, a crear interés en tus productos y servicios, a generar demandas y a animarles a que le compren.
A continuación se describen las cuatro funciones principales de la promoción:
- Crear conciencia: Hacer que su público objetivo conozca sus productos y servicios. Debe identificar a su público objetivo, sus mensajes de marketing promocional y sus estrategias de difusión.
- Fomentar el interés: Conseguir que se interesen por su negocio. Requiere una estrategia de marketing de contenidos bien diseñada para proporcionar suficiente información para el lead nurturing, y mostrar la singularidad para diferenciarse de los competidores.
- Generar demanda: Hacer que sus productos y servicios sean deseables. Puede compartir grandes características y beneficios, y crear una conexión emocional con su cliente potencial.
- Inducir a los prospectos a pasar a la acción: Colocando una llamada a la acción para que su objetivo se comprometa fácilmente y encuentre los siguientes pasos. En cualquier lugar donde pueda posicionarse para impulsar las conversiones, como su sitio web, la publicidad digital y las redes sociales.
¿Por qué es importante una estrategia de promoción en el marketing?
La promoción empresarial es uno de los procesos más importantes del marketing. Se centra en cómo atraer al público adecuado a su negocio, presentar su producto y servicio de forma eficaz y convencer a la gente de que lo compre.
Con una buena estrategia de promoción puedes llevar a los clientes potenciales de la fase de conocimiento a la fase de acción si lo haces bien. Te permite crear una fuerte conciencia de marca, generar clientes potenciales y construir una relación a largo plazo con tu público objetivo.
Además, el desarrollo de una estrategia de promoción le ayuda a reducir los costes de promoción innecesarios. Esto se debe al hecho de que te dirigirás al público adecuado en lugar de comercializar a cualquiera. Y ellos empezarán a reconocerte más y te elegirán por encima de la competencia.
Al crear una buena imagen corporativa en las promociones, también puedes construir una mejor reputación que traerá más beneficios para tu negocio, como el boca a boca.
Comunicare
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