Estás en la web de una famosa tienda de ropa, solo echando una ojeada a las promociones de la nueva línea de pantalones que acaban de sacar y…. ¡Lo ves! El pantalón negro pitillo que siempre has estado buscando. De repente, dejas de mirar el resto de productos y te centras en la sección de pantalones. Buscas por el color, la talla, el precio, etc. Cuando una persona encuentra un producto que le interesa cambia, radicalmente, su actitud. Aumenta su atención sobre este y trata de descubrir si lo que ha encontrado es, realmente, lo que lleva tiempo buscando, si será útil, práctico, a buen precio, etc. Cuando está segura de que sí, actúa. Algo tan básico como la reacción del cuerpo humano es lo que usan las estrategias de marketing directo para conseguir la interacción y motivar al cliente. Una estrategia que consigue llamar la atención del consumidor y que es bastante efectiva.
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¿Qué es el marketing directo?
Consiste en una estrategia comunicativa que, a partir de varios medios, busca suscitar una reacción directa del cliente para poder generar una relación duradera y que exista un beneficio mutuo. Es un marketing interactivo que permite crear una comunicación personalizada y adaptada a determinados segmentos del mercado o, incluso, personas individuales (comunicación one to one). El marketing directo usa todos los medios y canales de comunicación que estén a su disposición bajo un análisis previo sobre la rentabilidad de los resultados y de cada acción. Para ponerlo en un ejemplo, una estrategia de marketing directo podría ser una campaña publicitaria que busca generar una acción en el grupo de personas seleccionado en respuesta (feedback) a la comunicación estratégica realizada por un profesional del marketing. Es necesario que las respuestas sean cuantificables y estimables con las que poder generar una base de datos y, mejorar la estrategia de marketing que ha implementado el especialista. Pueden existir diferentes herramientas de marketing directo como los correos electrónicos, los cupones, los folletos promocionales o las llamadas de teléfono.
¿Para qué sirven las estrategias de marketing directo?
Lo que se busca conseguir es un diálogo mutuo entre las empresas y los clientes o potenciales, manteniendo ese contacto durante el máximo tiempo posible. A partir de esta variedad de marketing, las empresas se ajustan a los deseos del cliente, siendo conscientes de que la personalización del producto está al orden del día, para generar ofertas enfocadas en sus necesidades y dar un trato más humano e individual. El éxito o no de la promoción, se observará en la respuesta final junto con la cuota de respuesta (cantidad de respuestas positivas a una estrategia comunicativa) y el cost-per-order (costes por pedido realizado). Pese a que el marketing directo ponga el foco en obtener la mayor cantidad de respuestas positivas posible, hoy en día, también se pueden estimar datos antes de concretar un pedido, aunque no llegue a hacerlo.
Principales características del marketing directo
- Como cualquier estrategia de marketing, busca ganar clientes y potenciar la fidelización de los mismos Para las empresas que no buscan tanto vender, es útil para poder ganar socios, patrocinadores o la formación de una opinión de un producto/servicio.
- Tratan de dirigirse a aquellas personas que tienen un interés mayor por algunos de los productos o servicios ofertados.
- Ofrece un mensaje personalizado, único y que genere una experiencia positiva en el cliente. Para ello, es imprescindible un buen análisis de segmentación para identificar a aquellos clientes que pueden llegar a ser potenciales.
- Deben de crearse mensajes enfocados en diversos aspectos del cliente: económicos, demográficos, sociales, comportamiento, etc.
- Una de sus cualidades más demandas es que es de fácil medición, ofreciendo un seguimiento constante a la acción implementada. Esto ayudará a la elaboración de futuras campañas enriquecidas con la retroalimentación.
¿Cuándo nació el concepto del marketing directo?
Podría situarse el nacimiento del marketing directo con el ejecutivo de publicidad Lester Wunderman. Este magnate lanzó el concepto, por primera vez, en una conferencia de Nueva York en los 60. Sin embargo, comenzó a normalizarse su uso a raíz del cambio de nombre de la revista “The reporter of direct mail advertasing” a “The reporter of direct marketing”. Fue el correo directo postal con el que se dio vida a esta nueva forma de ver el marketing. En 1977 se creó en España la Asociación de venta por correspondencia y de marketing directo, la ADigital que, luego dio lugar a uno más interactivo y digital. La llegada de las TICs eclosionó la interacción con el cliente, adaptada a las necesidades de cada individuo. El big data nos permite generar grandes bases de datos no solo para adaptar el mensaje y la experiencia del cliente, también para predecir nuestro comportamiento. Un claro ejemplo es el de Facebook y Cambridge Analytica. El marketing directo ha pasado a ser más interactivo, ya que los clientes cambian cuando forman parte activa del plan de acción y en Internet se convierten en prosumidores (consumidor que también produce). Favorece la creación de relaciones a largo plazo al formar parte de una comunidad e, incluso, en el propio producto/servicio.
Estrategias de marketing directo y ejemplos
Las principales estrategias de marketing directo que podemos poner en práctica para poder conseguir generar una acción en nuestro cliente de interés son:
- Activaciones BTL publicitarias que motiven: Una de las formas más utilizadas para persuadir consiste en convencer al consumidor a que acuda a un punto de venta (físico o digital). Si logra ejecutarse bien, es una de las formas más sencillas de generar emociones y experiencias que se plasmen en la mente del consumidor. Un ejemplo enigmático fue el de la empresa holandesa Heineken, quien creó una botella interactiva combinando la tecnología y el diseño. La botella respondía a movimientos, ondas sonoras, etc., para motivar a los consumidores en una fiesta.
- Email marketing: Ofrece buenos resultados si antes hemos estudiado bien dónde se encuentran los potenciales interesados y hemos realizado una buena segmentación. Un envío masivo no planificado puede llegar a ser contraproducente para la imagen de la propia empresa.Aquí encontramos el caso de éxito de Dropbox, quien comenzó a enviar un email sencillo, gracioso e infantil para poder acercarse de forma humilde y sutil al público. No quiere entrometerse en nada de lo que estás haciendo, solo quiere hablarte de porqué es útil.
- Anuncios en publicaciones: Durante mucho tiempo, ha sido uno de los métodos más utilizados. Consiste en insertar un anuncio en diarios o revistas, en especial, los que cuentan con mayor número de tiradas. En el anuncio puede destacarse el nombre de la empresa o el producto que oferta, así como un número de contacto para el potencial cliente. La marca de coches Jeep optó por hacer un anuncio publicitario en el periódico donde su nuevo coche avanzase por una cuesta formada por los nombres de las principales marcas competitivas.
- Cupones: Consiste en establecer un cupón en un apartado de un diario o revista que deberá ser rellenado con los datos personales del consumidor. Luego deberá enviarlo al correo o código postal ofrecido. Hoy en día, la mayoría de cupones los podemos encontrar en Internet. Es el caso de compañías como Shein quien ofrece una serie de cupones al entrar en su página web para fomentar la compra de sus clientes, así como recoger datos para promociones futuras.
¿Cómo implementar estrategias de marketing directo?
Lo más importante, a tener en cuenta, antes de implementar una estrategia de marketing directo es mantener una base de datos actualizada. Debemos conocer bien al cliente al que nos dirigimos, para poder segmentarlo y poder comunicar a través del canal más adecuado (en el que pase mayor tiempo). Se recomienda que las estrategias sean multicanales al obtener más posibilidades de llegar. Sin embargo, nada de lo anterior podría realizarse si no contamos con pruebas y datos que nos permitan tomar las decisiones necesarias para adaptar las estrategias a nuestro público objetivo. En cuanto a los pasos que, de manera general, podrían seguirse para poder llevarla a cabo:
- 1º Realizar un análisis: Antes de meternos en el foco de la cuestión, es necesario realizar un análisis sobre la situación de la empresa y del sector. Con él, podemos generar una visión global de nuestra marca y como sacarles el máximo partido a nuestras fortalezas/oportunidades.
- 2º Establecer los objetivos/propósitos: Cuáles serían los propósitos de la empresa a corto, medio y largo plazo. ¿Por qué quiere estar en el mercado?
- 3º Elaborar tácticas y estrategias: Una vez en mente nuestros objetivos, es la hora de pasar a planificar estrategias y tácticas para cada una de ellas.
- 4º Plan de acción en marcha: Con este se puede determinar de qué forma y a quién van dirigidas las acciones. Introduce todas las tácticas diseñadas para cada estrategia y así, cumplir los objetivos.
- 5º Estudio de medición: Es necesario corregir lo que no funciona y potenciar aquello que ya ha tenido éxito.
Ventajas de implementar estrategias de marketing directo
El marketing directo, pese a lo que puedan pensar algunos, sigue estando muy vivo en las estrategias comunicativas de multitud de empresas. Gran parte de las razones en su uso derivan por las fáciles ventajas que acompañan a su implementación. Algunas de ellas tienen que ver con:
- Ofrece una respuesta rápida y medible: En la actualidad digital, la inmediatez se ha vuelto una máxima en la mayoría de los casos de éxito. Con este tipo de marketing nos dirigimos a un segmento concreto, por lo que el resultado será inmediato y con una mayor posibilidad de que exista feedback al mensaje.
- Genera relaciones personales y únicas: El factor humano, ha pasado a integrarse en la mayoría de los planes estratégicos de las marcas y las empresas. Ahora se busca hacer una comunicación más cercana con el cliente y brindar una experiencia que logre permanecer en la mente del consumidor. También es una forma de que el mismo cliente se sienta identificado con nuestro manual de identidad.
- Ofrece una publicidad más personalizada: Como hemos dicho antes, el mensaje se dirige hacia aquellas personas que presentan mayor interés en un producto o con posibilidad de acabar adquiriéndolo. La publicidad se vuelve concreta, facilitando el proceso de búsqueda.
- Base de datos actualizada: Es necesario que se vayan eliminando aquellos usuarios que no ofrezcan feedback y no presenten interés en nuestras comunicaciones. Las estrategias se centran SOLO en aquellos que sí lo están para centrarse en el usuario real. Además, nos permite poder medir y controlar una gran cantidad de datos.
- Aprendizaje derivado de las respuestas: Aunque no provengan de los mismos clientes.
Comunicare te ayuda con tu estrategia de marketing directo
Somos una empresa nacional enfocada en el marketing online y digital. Bajo un equipo eficaz e innovador, buscamos ayudarte a implementar aquellas estrategias digitales que mejor se adapten a tus clientes para poder cubrir sus necesidades y mejorar tu posicionamiento en Internet. Para poder elaborar estrategias personalizadas, recogemos gran cantidad de información sobre la situación de tu negocio, así como los deseos, necesidades y comportamiento de tus clientes. Nuestro equipo maneja múltiples herramientas como Similarweb, Sistrix Toolbox o Google Analytics. Todo para que puedan ofrecerte la mejor experiencia de colaboración y aprendizaje, además de un producto/servicio único a tus usuarios. Nuestro propósito siempre ha sido no quedarnos atrás y seguir estudiando las estrategias más efectivas junto con las herramientas más avanzadas de marketing directo en el mercado. Una vez que aceptes nuestras estrategias diseñadas por consultores expertos en marketing online, tu empresa cambiará para siempre. Contamos con servicios como email marketing mensual, difusión de contenidos, publicidad en redes sociales, posicionamiento web y mucho más.
Empresas en España que utilicen el marketing directo
Algunas de las compañías que ofrecen servicios para ayudarte a construir tus estrategias de marketing directo serían:
Gureak marketing
Con su amplia variedad de canales y largos años de experiencia, esta empresa ofrece un marketing directo muy expandido hacia diferentes herramientas (mailing postal, marketing promocional, marketing electoral, tarjetas plásticas, etc.). Con la integración, año tras año, de nuevas herramientas de marketing directo pretenden ofrecer el catálogo de servicios que demanda cualquier empresa.
Anguis creativos
Esta empresa de marketing y comunicación fundada en 1998, busca crear marcas, hacerlas crecer y generar la suficiente reputación y valor para que puedan perdurar en el tiempo. Para ello, cuentan con una serie de servicios para brindar apoyo en cada una de las fases del proceso de crecimiento de tu empresa. Servicios como análisis de la situación del negocio, identificación de valores diferenciales, estrategias de comunicación, evaluación, etc.
Comunica con A
Con un diseño de web atractivo para las personas que entran por primera vez a conocerlos, esta compañía de marketing 360 busca ampliar los servicios que puede ofrecer a los clientes hacia todas las vías posibles (publicidad, marketing, retail, etc.) Esta filosofía ha dado lugar a campañas tan exitosas y creativas como la de “Las personas siempre querrán estar cerca de las personas” (Orange) o “Yo elijo, yo ahorro” (Simyo).
Korucom Digital
Korucom basa su método para impulsar tu negocio en Internet en tres pasos: enviar trafico de calidad, convertir visitas en clientes y ventas y hacer que vuelvan, así como fidelizarlos. Esta agencia de marketing centrada en la generación de leads, posee expertos en publicidad online, gestión de redes sociales, desarrollo web, etc., para acompañarte en el crecimiento de tu empresa durante todo el proceso. Cuentan con una diversidad de servicios que logren captar el interés del público objetivo para que, luego, se materialice en resultados positivos para tu negocio.
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son las estrategias de marketing directo?
Algunas de las estrategias de marketing directo que podemos encontrar son:
- Telemarketing
- Email marketing
- Buzoneo
- Catálogo
- Publicaciones BTL
¿Qué es el marketing directo y ejemplos?
El marketing directo consiste en promocionar un producto o servicio hacia un determinado segmento de los consumidores, de forma personalizada, según los intereses de compra, necesidades y comportamiento. Un ejemplo, consistiría en elaborar un anuncio en función de los datos recogidos sobre el comportamiento y los intereses de un usuario. Posteriormente, el anuncio se publicará en la plataforma que más tiempo consuma esa persona.
¿Qué empresas usan el marketing directo?
Algunas compañías que usan el marketing directo para poder atraer a un mayor número de clientes potenciales serían:
- Burger King: Destacan sus anuncios con énfasis en los ingredientes que llevan para generar una necesidad y atraer el interés del público al que se dirigen.
- Dropbox: Antes hemos visto el ingenio que tuvieron realizando una estrategia de email marketing para apelar a los sentimientos de los usuarios.
- Coca-cola: Esta compañía está llena de ejemplos de marketing directo ofreciendo productos personalizados para cada uno de sus clientes.
- Redbull: Uno de los anuncios más ingeniosos de la marca tiene que ver con una batería. La compañía dio por hecho que, si la bebida nos da energía a las personas… ¿Por qué no puede dársela a nuestro teléfono móvil?