El embudo de ventas es una de las herramientas estrella entre todos los diferentes tipos de empresas que buscan ser más rentables y convertir un negocio desconocido en una máquina de hacer billetes. En la actualidad tiene tal importancia, que puedes encontrar expertos que han desarrollado su carrera profesional diseñando e implementando embudos de ventas para todo tipo de negocios. Esto te ayudará a acompañar a tus clientes en todo el proceso de compra, desde que se interesan por algo producto o servicio, hasta que realizan una conversión.
Índice de contenidos
¿Qué es el embudo de ventas?
El embudo de ventas, o también llamado ciclo de compra del cliente, es el proceso por el cual todos los consumidores pasan a realizar una conversión. La idea es asociarlo con el embudo real, es decir, con la parte de arriba más amplia y a media que desciende se va estrechando. Solo que, en lugar de servir para traspasar sustancias, lo que hace es dejar dentro solo aquellos individuos que terminarán siendo sus clientes. Todo este proceso se basa en la psicología del consumidor.
En la parte de arriba de un embudo de ventas es donde das a conocer tu marca, producto o servicio, y por la parte de abajo, filtras para obtener clientes. Hay diferentes procesos dentro del embudo, y diferentes usuarios pasan por cada uno de ellos de manera distinta. No todos los consumidores que entran en la parte de arriba del embudo terminarán haciéndose clientes. Este embudo nos ilustra la idea de que todas las empresas empiezan con un gran número de clientes potenciales y terminan con un número mucho menor de personas que finalmente convierten. La manera en la que llegan los visitantes, tiene un impacto directo en el éxito de tu embudo, que te servirá para perfeccionarlo.
Tu embudo de ventas te ayudará a obtener información sobre cuántos leads hay en cada fase o cuántas conversiones presentas en cada etapa. Y esto te ayuda a conocer si estás alcanzando tus objetivos y qué fases requieren más atención. El objetivo principal es filtrar los consumidores para descubrir cuál son los clientes verdaderamente interesados en tu producto o servicio y nos permite automatizar las ventas.
Etapas del embudo de ventas
Cada embudo de ventas tendrá diferentes etapas dependiendo de la estrategia de marketing que estemos siguiendo. Las principales etapas similares son:
- Conciencia. Aquí se encuentra el mayor número de clientes potenciales. En esta etapa los consumidores detectan algún problema o deseo y comienzan a buscar algún remedio. Es una parte muy importante porque le das la bienvenida a todos los posibles clientes que pueden terminar comprando tu producto. Lo imprescindible para que sea efectiva, se centra en demostrar que conoces el problema, ofreciendo contenido atractivo, para luego presentarles el producto o servicio que resuelva esa situación. En esta fase debemos conseguir que nuestros clientes potenciales sean conscientes de que existimos. La forma de construir valor es generando un vínculo estrecho con tu cliente potencial. Necesitas ser honesto y transparente para adquirir una confianza con los visitantes.
- Interés. El número de usuarios se empieza a reducir. Asimismo, las posibilidades de conversión aumentan, ya que el cliente tiene más interés en conocer lo que ofreces. El usuario expresa interés en tu empresa y se informa sobre tu oferta. Una de las fórmulas más destacadas para despertar interés, es mediante una secuencia de correo electrónico. Tu mensaje debe ser coherente y estar basado en la verdad. El contenido que ofreces debe ser de calidad y algo que aporte valor a nuestros clientes potenciales para que se mantengan interesados en el producto o servicio. Una buena opción para probar la estrategia, es experimentar con test A/B para encontrar la mejor configuración. El cliente estará comparando diferentes marcas y debemos demostrarle que somos la mejor opción para ayudarle a solucionar su problema o deseo.
- Deseo. A medida que se estrecha el embudo de ventas, la dificultas aumenta. Aquí debes conseguir que se decidan por tu oferta y no por otras. Una buena manera es mostrarles opiniones de otros clientes con casos similares. Esta es una de las técnicas más poderosas para conseguir que pasen a la acción. Hoy en día casi todos buscamos alguna opinión que nos ayude a verificar que lo queremos comprar es lo mejor. Los comentarios de otros usuarios ayudan mucho a tomar la decisión. En esta parte también debemos tener muy en cuenta el retargeting para impactar a los clientes que se van quedando en las partes más altas del embudo de ventas.
- Acción. En esta etapa damos lugar al paso final, la acción. Es el momento en el que el cliente se decidió a comprar tu producto. La tasa de conversión para esta fase dependerá de tu capacidad para mover a los usuarios a lo largo de las diferentes etapas del embudo de ventas. El tipo de contenido que puede necesitar en esta fase es un empujón para decidirse finalmente por la compra. Podemos ofrecer descuentos, pruebas, bonus, envíos gratis…etc. Es muy interesante ofrecer ayuda en la misma web con alguna aplicación instantánea como un chat donde poder solucionar las dudas al momento.
- Retención. El proceso no termina cuando consigues que los clientes conviertan. En esta etapa, el objetivo es que las personas que han comprado vuelvan a hacerlo. Los clientes habituales tienen más posibilidades de convertir que un nuevo cliente. Además, es más costoso volver a empezar todo el proceso desde la parte de arriba del embudo. Es muy interesante implantar programas de fidelización para los clientes que han comprado y ofrecerles algún beneficio interesante para convertirlos en clientes fieles y que puedan así recomendarnos en su círculo.
¿Por qué necesitas un embudo de ventas?
- Es un negocio multimillonario. Hay muchos compradores que día tras día quieren consumir contenido online, y si no lo tienes perderás gran cantidad de clientes.
- Es un proceso automatizado. Trabajas una vez para conseguir obtener beneficios cada día. Los embudos trabajan 24 horas, todos los días del año.
- Nos ayuda a posicionar nuestra marca personal como referente en el sector.
- Hace crecer nuestra lista de suscriptores rápidamente.
- Nos ayuda a generar ingresos en piloto automático, sin límite
- Libera mucho tiempo, aumentando la calidad de vida.
Tipos de embudos de ventas
- Embudo de captación de leads. Es uno de los más utilizados prácticamente para cualquier proyecto. Se trata de un proceso sencillo donde además de captar leads, puedes vender productos por un precio reducido.
- Embudo tripwire. El objetivo es conseguir leads cualificados al menor coste posible.
- Webminar embudo. Los webminar en directo suelen convertir mejor que los automatizados porque los usuarios sienten más presión.
- Embudos de venta para negocios físicos. Sirve para promocionar un negocio local y crear un sistema que te permita conseguir clientes nuevos cada cierto tiempo.
- Embudos para productos premium. Si vendes productos o servicios premium, no será suficiente con tener una secuencia de emails. Debemos cualificar los leads para llamar a las personas que estén más preparadas para la conversión.
Estrategia de embudo de ventas en marketing digital
Necesitamos tener clara la estrategia de marketing digital que vamos a seguir para crear con éxito nuestro embudo de ventas.
- Debemos definir e identificar los objetivos. Para empezar, necesitamos tener claro cuál es el objetivo principal de la empresa y cuáles son los objetivos que tiene que cumplir cada campaña.
- Crear los anuncios y establecer el presupuesto. Debemos conocer las políticas de las redes sociales o plataformas donde quieras hacer las publicaciones de los anuncios y ser consciente del presupuesto que supone cada una.
- Detectar el público objetivo. Necesitamos conocer a quién queremos llegar exactamente. Deberás estudiar el sector y los intereses de los usuarios. Cuanto más conozcamos de nuestro público objetivo, tendremos más posibilidades de éxito.
Cómo optimizar el embudo de ventas
Como ya hemos comentado, es imprescindible conocer muy bien a tu público objetivo y todas las etapas por la que va a pasar antes de tomar la decisión de compra. Así podremos ir adaptándolo y fijando los objetivos y estrategias de cada fase. Dependiendo de la etapa del embudo funcionarán mejor unos contenidos que otros.
Debemos tener muy en cuenta el diseño de la página web, porque será el mejor aliado para atraer visitantes y convertirlos en clientes. Tendrán que encontrar facilidad y sencillez en la web, además de elementos atractivos y que llamen la atención. Es importante mantener la página web siempre actualizada y sin generar dudas a los usuarios. Optimiza tu estrategia SEO y crea los anuncios necesarios para aumentar el posicionamiento.
El contenido debe ser de calidad y ofreceremos a los usuarios lo que veamos que más les interesa. Asimismo, debe estar optimizado para verse bien desde todos los dispositivos. Esto permitirá que tu usuario pueda navegar cómodamente desde cualquier lugar y en cualquier momento. Necesitamos llamadas a la acción directa y precisas en el sitio web. Te ayudarán a definir cómo finalizará la visita y cuál será el siguiente paso.
A nuestros clientes que ya han convertido podemos enviarles una newsletter, para que tengan noticias sobre nosotros de vez en cuando, y así ofrecerles descuentos, novedades o promociones. Esto también es una forma de fidelizar al cliente e incitar a que haga una nueva compra.
Está claro que la atención al cliente debe ser lo más eficaz posible. Siempre dispuestos a resolver cualquier duda o problema. Facilitar los datos de contacto ayuda a que los clientes no abandonen cuando les surge alguna duda, ya que muchas personas necesitan hablar con alguien antes de realizar la compra.
Embudo de ventas online
Para obtener el máximo beneficio del embudo de ventas online, debemos realizar algunas acciones como:
- Crear anuncios impactantes. Que llamen la atención del público objetivo y les atraiga, ofreciéndoles la información y el contenido que están buscando.
- Potenciar los resultados de las campañas. Tener un plan de acción es clave para trabajar los leads después de haberlos captado. Te permitirá cumplir el objetivo de tus campañas y trabajar para introducirlos en un embudo y así conseguir cerrar la venta final de tus productos o servicios.
- Define la segmentación de tu target. Debemos reducir el target lo máximo posible. Segmentar en base al conocimiento que tengamos del usuario, por sexo, edad, ciudad, provincia, idioma, estudios, intereses, aficiones…etc. Cuanto más segmentemos, mayor posibilidad de éxito tendremos, menor coste de conversión y mayor ROI. Por ello, es importante ir conociendo a los usuarios y saber cómo son y en qué están interesados.
- Crea anuncios y pruébalos. No solo sirve con crear contenido. Debemos medir y analizar si la estrategia y los contenidos que estamos ofreciendo a los usuarios están funcionando o debemos mejorarlos. Aquí deberemos probar varias veces y comparar resultados. Podemos probar los cambios haciendo A/B test y así tener todas las opciones para valorar la mejor según los resultados.
Comunicare
Somos una agencia de marketing especializada en estudiar el mercado para poder planificar las campañas especializadas a cada cliente. Optimizar, medir y evaluar los resultados es la mejor manera de alcanzar los objetivos. Creamos una estrategia especializada que puede ayudarte a construir un embudo de ventas exitoso.
Captamos leads desde todos los canales posibles y personalizamos automatizaciones de envíos de emails para favorecer su conversión o fidelización. Tratamos cada lead al segundo de llegar porque sabemos que la velocidad de respuesta es lo más importante.