El embudo de marketing es un proceso dividido en distintas fases, que lleva a cabo el equipo del departamento de marketing de una empresa, desde el momento en que se lanza una acción de marketing hasta que se logra generar una oportunidad de venta. No debemos confundirlo con el embudo de ventas, que sería el proceso siguiente, es decir, las acciones dirigidas por el departamento comercial, desde que se logra la oportunidad, hasta que se confirma la conversión. El concepto de embudo de marketing es productivo porque nos enseña donde debemos agregar valor. Al aumentar el valor que le das a los clientes en cada etapa, puedes incitar a tus visitantes hasta la conversión.
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¿Qué es un embudo de marketing?
Un embudo de marketing es un concepto muy utilizado en marketing digital que muchas veces no se tiene claro. Algunos empresarios piensan que solo lo pueden utilizar para negocios en internet, pero no es así. Es un concepto que puedes aplicar a cualquier actividad comercial, en cualquier parte del mundo, independientemente de a lo que te dediques.
Es un proceso natural para transformar desconocidos, gradualmente, en clientes, para que de alguna manera los fidelicemos y lleven nuestro mensaje central de marketing a sus conocidos, aportándonos ellos mismos nuevos clientes. Lo puedes aplicar en cualquier empresa y tiene distintas etapas. Se le llama embudo precisamente porque su forma es la de un embudo real, más ancho en la parte de arriba y más estrecho según se acerca al final. Se trata de llegar a mucha gente que no conoce tu actividad comercial, para que algunos de ellos se muestren interesados en tu marca. Entregaremos valor a esos interesados a través de las partes del embudo para que algunos se transformen en compradores, y siguiendo todo el proceso del embudo de marketing, conseguir que esos compradores se conviertan en clientes recurrentes. Debemos tener en cuenta que cada vez que vamos pasando por las fases del embudo, vamos perdiendo usuarios.
Etapas del embudo de marketing
- Adquisición. Es el momento en el que necesitas realizar alguna acción en tu actividad comercial para atraer gente que no conoce tu negocio. Tenemos varias herramientas para darnos a conocer, como las redes sociales, las notas de prensa en periódicos locales, la radio, la televisión y la publicidad en general. Es una de las etapas más importantes para conseguir contactos nuevos. Pretendemos captar la atención de nuestros clientes potenciales. Es importante que en esta etapa tengamos presencia en espacios fuera de nuestra web para lograr la mayor cantidad de exposición y visibilidad. Algunas técnicas para atraer clientes potenciales son: optimización del SEO, campañas PPC, publicación de contenidos en otras páginas webs…etc. El usuario se está haciendo consciente de tu producto o servicio, por eso es muy importante dar una buena impresión.
- Activación. En esta etapa debemos conseguir transformar la mayor parte de desconocidos en un dato, es decir, conseguir los datos de contactos de todas las personas que en ese momento desconocen tu marca. Existen muchos canales de comunicación con los que solicitar los datos a las personas que han demostrado algún interés en tu producto o servicio. Podemos pedirle un formulario de registro donde nos dejen su nombre y su email para contactarle más tarde. Es muy importante activar a la persona para lograr vender más. En esta etapa debes empezar a fortalecer tu relación con el cliente. Podrás conseguir más información de los clientes y esto te permitirá proporcionar soluciones específicas y contenido que explique exactamente lo que tu empresa podría hacer por ellos. Haz que sea fácil para ellos imaginar el valor que una compra a tu compañía, podría añadir a sus vidas.
- Conversión. Se llama así porque la idea es convertir al usuario que ya tienes activado en tu sistema, en un cliente. Es el momento de crear confianza, credibilidad y ofrecerle información muy valiosa, para que cuando este usuario necesite comprar lo que tu ofreces sea en tu negocio. El email marketing es una estrategia para intentar convencer al cliente que tu producto o servicio es el mejor. Cuando has convencido al cliente potencial de que tu producto es algo que vale la pena tener, es el momento de llevarle a tomar una decisión. Cualquier cosa que puedas hacer para eliminar pasos en el proceso de compra puede ayudar a que no abandonen su la página.
- Monetización. Aquí debemos encontrar la manera de venderle más a alguien que ya te compró. Podemos usar las ventas aumentadas, cruzadas y otras tácticas para aumentar la transacción de una persona. Si tienes la opción de ofrecer algún producto a un precio muy bajo por una compra superior a una cierta cantidad de dinero, esto hará que aumente, aunque sea en pequeñas cantidades, el dinero que se deja en tu negocio.
- Fidelización. Cuando ya tenemos unos clientes que han realizado la compra en nuestro negocio, es porque algo les gusta y les ha llamado la atención por encima de la competencia. En esta etapa debemos encontrar la manera de que estos clientes puedan recomendarnos a los familiares o contactos que tengan la misma necesidad y que encuentren una solución en nuestra marca. Aquí podemos usar herramientas como los sistemas de puntos, que es una manera de mantener al cliente fidelizado y que se sienta parte de la compañía. Si le ofreces algún premio por su confianza, seguramente ellos mismos sientan la fidelización a la marca y nos traigan clientes nuevos. Esta etapa también es un buen momento para utilizar el retargeting e impactar a los usuarios que previamente nos hayan visitado con algún interés, pero que no han realizado ninguna conversión.
- Reactivación. Es la fase final del embudo de marketing y donde termina el ciclo de vida de un cliente. Antes de que un cliente entre en esta etapa, deberías tener otros usuarios en la etapa de conversión, para que tu nivel de ventas no se resienta. Es importante finalizar de forma natural y elegante el viaje de un cliente porque de esta manera podrán hablar bien a otros potenciales clientes, incluso podrás realizar acciones de marketing para reactivar y recuperar la relación con este consumidor que se fue. Lo más valioso de un negocio es un cliente bien cuidado. Es más rentable para tu negocio reactivar los clientes que tenías, que atraer nuevos clientes.
Embudo de marketing y ventas
Aunque se trate de procesos distintos y funcionen de manera diferente, puesto que el embudo de marketing es un proceso anterior al embudo de ventas, entre ambos existe una similitud fundamental. Y es que los dos embudos utilizan múltiples técnicas de marketing y publicidad para conseguir atraer el máximo número de personas posibles en las etapas superiores del embudo.
El embudo de ventas en el mundo digital, se refiere a todas aquellas etapas por las que pasa el buyer persona desde el primer contacto con la marca hasta que efectúa la compra. El embudo de marketing es un término que se utiliza para las tareas y objetivos del departamento de marketing. A diferencia del departamento comercial que estaría en la última parte del embudo, el objetivo del departamento de marketing no es la venta, sino generar oportunidades de negocio. Es decir, captar clientes y madurarlos para que estén listos para la compra.
Fases del embudo de marketing. TOFU, MOFU Y BOFU
El embudo de marketing refiere los mecanismos para que el usuario avance por las diferentes etapas y se convierta en cliente potencial. Dentro de cada embudo diferenciamos tres etapas.
- TOFU. (Top of the funnel). Se refiere a la parte más alta del embudo donde vas a empezar a captar a gente que todavía no son tus clientes y que quizá no lleguen a serlo. La boca del embudo es ancha, y a media de pases etapas se va estrechando y cabe menos gente por ella, no todos pueden ser tus clientes. Los visitantes en esta etapa no están maduros y si eres muy agresivo, lo más probable es que les agobies y se vayan. En esta fase les ofrecemos un lead magnet, es decir, contenido gratuito a cambio de sus datos de contacto.
- MOFU. (Middle of the funnel). Es la parte intermedia en la que ya empieza a no pasar todo el mundo, pero aún no se ha hecho la selección de la gente final que te va a comprar. El objetivo en esta fase es convencer de que lo que tú tienes es lo que ellos necesitan.
- BOFU. (Bottom of the funnel). Es la parte en la que, idealmente, deberías convertir o cerrar la venta. Necesitas sacar todos tus argumentos como, por ejemplo, tener una página de ventas bien hecha o un descuento que les anime a dar el primer paso. El embudo de marketing no termina con la compra, sino que se debe fidelizar al cliente e intentar que te compre de nuevo.
Comunicare
Somos una agencia que ofrece servicios para crear tu embudo de marketing más óptimo. Te ayudamos a detectar todos los errores por lo que estás perdiendo clientes en cada etapa de su proceso de compra y mejoramos las estrategias para ofrecer lo que necesitan tus usuarios en cada momento. Somos expertos en la recuperación de carritos de la compra en tiendas online y combinamos estrategias de remarketing para recordar a tus visitantes su intención de compra y ofrecer nuevos motivos para convertir.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un funnel?
Un funnel en castellano significa embudo. Es un término de marketing digital que engloba el proceso y las diferentes etapas por las que pasa un usuario dentro de nuestra web, hasta cumplir un objetivo previamente marcado, ya sea completar una transacción o dejar sus datos en un formulario.
¿Dónde se utiliza el embudo de marketing?
El embudo de marketing se puede utilizar para cualquier tipo de negocio, ya sea un emprendedor, freelance, pequeñas empresas o grandes compañías, independientemente del sector al que se dediquen. Se utiliza, como ya hemos visto, buscando determinar los pasos que debe seguir un usuario hasta volverse cliente.
¿Por qué se llama embudo?
Se llama embudo porque todo este proceso se representa gráficamente con forma de un embudo real, donde la primera etapa de adquisición es la parte de arriba y la más amplia, y la última etapa queda lo más estrecha posible que es por donde pasan únicamente los clientes que finalmente convierten.
¿Cómo se hace un embudo de marketing?
Existen algunos pasos necesarios para crear un embudo de marketing. Lo primero es hacer que los usuarios te encuentren. Además, debes brindarles una experiencia memorable tanto en el proceso de compra, como después de la venta. Tienes que convertir tus visitantes desconocidos en leads. Cada sitio requiere un esfuerzo continuo de optimización para identificar los puntos débiles y anotarlos. Educa a los usuarios a través de su propio de viaje de compra. Es importante que sepas interpretar quien está listo para tomar una decisión de compra. No subestimes lo importante que es ofrecer un servicio extraordinario y productos notables. Es fundamental que después de la conversión sigas atendiendo a tus clientes y ofreciéndoles premios para fidelizarlos.