El uso de los embudos de marketing est谩 relacionado con el inbound marketing, una metodolog铆a que busca llegar hasta el p煤blico de forma no intrusiva en las primeras fases del proceso, e ir acompa帽ando al cliente a trav茅s del embudo ofreci茅ndole contenido de valor.
En este caso, el embudo de marketing es un proceso dividido en varias fases que lleva a cabo el equipo de marketing de una empresa, el cual abarca desde el momento en que se lanza una acci贸n de marketing hasta que se logra generar una oportunidad de venta o de negocio.
El origen del embudo de marketing se remonta al a帽o 1910, cuando el fil贸sofo John Dewey present贸 las cinco etapas antes, durante y despu茅s de comprar un producto o servicio.
Las etapas son:
- Reconocimiento de problemas/necesidades. Una compra se lleva a cabo por el reconocimiento de una necesidad provocada por est铆mulos internos o externos.
- B煤squeda de informaci贸n. La segunda etapa del proceso de decisi贸n del comprador es la b煤squeda de informaci贸n para encontrar el producto que mejor se adapte a sus necesidades. Por tanto, la investigaci贸n juega un papel fundamental.
- Evaluaci贸n de alternativas. Antes de tomar la decisi贸n definitiva sobre qu茅 producto adquirir, el cliente evaluar谩 los productos alternativos que le ofrece la competencia.
- Decisi贸n de compra. La cuarta etapa surge cuando se lleva a cabo la compra real y definitiva. En este punto es importante tener buenas cr铆ticas y testimonios.
- Comportamiento posterior a la compra. Esta es la etapa final del proceso de decisi贸n del comprador. Aqu铆 es donde el cliente compara el producto o servicio adquirido con sus expectativas iniciales.
El embudo de marketing es una buena forma de estructurar la estrategia de marketing de un determinado negocio. Es importante comprender que hay distintas personas con diferentes preocupaciones y motivaciones para las que es fundamental tener respuestas concretas para que evolucionen en el embudo de marketing. Por ello, es imprescindible ordenar acciones de marketing y de ventas siguiendo el embudo.
Es importante no confundirlo con el embudo de ventas, que en este caso se utiliza para describir las etapas que recorre un usuario desde que se le lanza un impacto publicitario hasta que se convierte en cliente y es fidelizado. Por tanto, ser铆a el proceso siguiente al embudo de marketing.
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Fases del embudo de marketing
El embudo de marketing es la herramienta que explica las fases por las que pasa un prospecto hasta convertirse en cliente y es muy 煤til para desarrollar las estrategias de marketing. Estas etapas han ido evolucionando con el paso del tiempo, pasando de lo gen茅rico a lo concreto. En la actualidad son:
- Conocimiento. El consumidor es consciente de la existencia de una marca o producto. Pueden conocerla investigando las alternativas que hay en el mercado, visitando p谩ginas webs o a trav茅s de campa帽as de marketing. Esta fase se centra en la captaci贸n de leads (p煤blico objetivo), ya que los datos que se obtengan servir谩n en todo el proceso.
- Inter茅s. Esta fase se refiere a los leads que hayan mostrado inter茅s en un producto o servicio. A diferencia de la anterior, en esta etapa se interact煤a con el cliente para que la empresa se gane su confianza.
- Consideraci贸n. El consumidor se plantea diferentes opciones para su compra y nuestra marca es una de ellas. En esta etapa del embudo de marketing las empresas empiezan a utilizar la automatizaci贸n del marketing para lanzar campa帽as de email segmentadas con el objetivo de provocar una acci贸n concreta en el destinatario.
- Intenci贸n. Cuando un cliente potencial demuestra la intenci贸n clara de compra hacia un producto o servicio, pasa a la etapa del embudo que es conocida como 芦etapa de intenci贸n禄. Las empresas tienen que demostrar que su oferta es la mejor opci贸n que existe para el cliente potencial.
- Evaluaci贸n. Aqu铆 es donde el lead nurturing confluye con las ventas. Esta confluencia tiene el objetivo de convencer al comprador potencial de dar el paso y realizar la compra. Como ocurr铆a en la anterior etapa, el foco sigue estando en posicionar dicha oferta como la mejor opci贸n.
- Compra. Es la fase final, en la que el consumidor compra el producto. La compra es la 煤ltima etapa del embudo de marketing y a la que interesa que llegue el cliente potencial. En esta etapa el cliente decide si comprar谩 o no un producto o servicio.
Importancia de los leads
Las acciones de marketing comienzan con la captaci贸n de leads (clientes potenciales identificados) y con la aplicaci贸n de distintas t茅cnicas de lead nurturing que acompa帽en al cliente durante el proceso de compra. A medida que avanzan las etapas, muchas personas abandonan el proceso y solo unas pocas llegan hasta el final.
Por este motivo, muchas estrategias de marketing digital pasan por la generaci贸n de leads para luego convertir estos leads en ventas. El embudo de marketing contempla dos grandes fases en lo relativo a leads:
- Generaci贸n de leads. Se produce en la fase de conocimiento. El objetivo es convertir en leads a algunos de los consumidores que ya conocen una determinada marca. Por tanto, se dirige a las personas realmente interesadas en un producto.
- Lead nurturing. Cuando una empresa tiene la base de datos de leads es importante que los cualifique. Aqu铆 es cuando se busca tener m谩s informaci贸n sobre los usuarios que sea relevante para nuestro negocio. No obstante, en este punto se diferencian:
- MQL (Marketing Qualified Leads). Se refiere a aquellos clientes potenciales que todav铆a no est谩n pr贸ximos a la fase de compra. Por tanto, ser谩 necesario enviarles informaci贸n para que avancen en el embudo de marketing.
- SQL (Sales Qualified Leads). Son los leads que est谩n cualificados para la venta, es decir, aquellos que ya est谩n preparados para recibir ofertas concretas de un determinado producto y decidir si comprarlo o no.
Tipos de embudos de marketing
Cada empresa es un mundo, cada sector tiene sus propias reglas y cada empresa un funcionamiento diferente. Sin embargo, existen distintos embudos de marketing que se pueden utilizar en funci贸n de la estrategia que se decida adoptar.
- Embudo para captar contactos
Este embudo est谩 dirigido a un p煤blico minoritario y muy concreto que busca contactar con determinados puestos dentro de las empresas. Tradicionalmente se ha trabajado la presencia en ferias y la puerta fr铆a. Redes profesionales como LinkedIn, foros y p谩ginas tem谩ticas o publicidad segmentada son buenos canales para llegar a los p煤blicos.
- Embudo para generar ventas
Si tienes una tienda, ya sea f铆sica o vendas online, un embudo para generar ventas te puede hacer incrementar notablemente la facturaci贸n, pero antes hay que atraerlos.
Para atraer a un cliente las redes son una herramienta muy 煤til, ya sea mediante la publicaci贸n de contenido o a trav茅s de publicidad. Redes como Instagram o Facebook pueden ser muy importantes para que una empresa lance su producto.
Sin embargo, tambi茅n es importante optimizar una web para aparecer entre los resultados m谩s relevantes, completar los datos de un negocio en Google My Business o Google Shopping, e incluso apostar por publicidad en determinados productos y 茅pocas. Sin embargo, esto depende de cada negocio.
- Embudo de conversi贸n para fidelizar a tus clientes
Es importante conocer lo que le interesa a cada cliente para fidelizarlo. Por eso, es importante no enviarles informaci贸n de productos que no le interesan y centrarse en lo que se sabe de esa consumidor y en c贸mo evolucionar empresa/cliente a partir de ah铆.
En este embudo no hay captaci贸n, pero la prospecci贸n y la conversi贸n contin煤an siendo fundamentales. Si se trabaja bien se podr谩 generar una buena experiencia y se conseguir谩 fidelizar a los clientes. No obstante, tambi茅n se puede conseguir que el cliente recomiende a una marca entre su c铆rculo m谩s cercano.
Importancia del buyer persona
El buyer persona consiste en la representaci贸n ficticia del cliente ideal para una empresa. Es un concepto muy importante en las estrategias de marketing. En este caso, para que el embudo de marketing sea eficaz y productivo debe estar enfocado en el cliente ideal de un determinado producto o servicio.
Para construir un perfil de buyer persona lo m谩s objetivo y exhaustivo posible es necesario analizar y determinar una serie de par谩metros.
- Informaci贸n personal. Se refiere a los objetivos, aficiones motivaciones o preocupaciones del cliente.
- Conducta online. Es importante analizar si los clientes hacen una compra online, el qu茅 tipo, la frecuencia, las webs que visita y en qu茅 fechas y momentos del d铆a, as铆 como las redes sociales en las que tiene abierto un perfil.
- Conducta laboral. Tambi茅n es fundamental conocer las responsabilidades que tiene cada cliente en su puesto de trabajo, los retos y sus expectativas profesionales.
- Relaci贸n con la empresa. Este punto significa saber c贸mo un cliente ha conocido la empresa, qu茅 referencias y percepci贸n adquiere de la misma y qu茅 nivel de interacci贸n tiene de la marca que ofrece la empresa.
Alternativa al embudo de marketing
El flywheel es un nuevo modelo de marketing propuesto por Hubspot que sustituye la figura del embudo por un flywheel. Esto significa que es una rueda con un eje que gira por s铆 mismo. Ofrece nuevas formas de involucrar a los clientes potenciales y a los clientes existentes para que crezcan de manera m谩s eficaz.
Este modelo se caracteriza por situar al cliente en el centro. En el mundo de las recomendaciones y las opiniones online, conseguir que un cliente est茅 satisfecho con un producto se ha hecho m谩s importante que nunca. Por ello, en el flywheel la experiencia de cliente es una prioridad.
- Atraer. En la etapa de atracci贸n la empresa utiliza la experiencia y conocimientos del sector para crear contenidos y conversaciones que den lugar a conversaciones relevantes con las personas adecuadas.
- Implicar. En esta etapa el objetivo es buscar crear relaciones duraderas con los clientes aportando informaci贸n y soluciones que los ayuden a superar sus retos y conseguir sus metas.
- Deleitar. Es la etapa final en la que la marca se ocupa de ofrecer una experiencia excepcional que a帽ada valor real, empodere a las personas para alcanzar sus metas y los convierta en prescriptores de la marca.
Adem谩s de tener una estructura fija, el flywheel cuenta con una serie de elementos din谩micos que lo distinguen del embudo de marketing y que tienen la capacidad de ayudar a entender mejor la naturaleza del proceso de ventas. Estos elementos din谩micos son: velocidad, fricci贸n y caracter铆sticas de la propia rueda.
No obstante, a pesar de las nuevas tendencias, el embudo de marketing sigue ofreciendo numerosas ventajas y es fundamental incluirlo en el modelo de negocio de las empresas. Un embudo de marketing ofrece numerosos beneficios, entre los que se encuentran un conocimiento m谩s a fondo del cliente, el aumento de la productividad de la empresa y la recuperaci贸n de usuarios que abandonaron el proceso.