¿Alguna vez te has preguntado que es un embudo de marketing digital? y ¿No sería estupendo que todo lo que tuviera que hacer para generar negocio fuera colgar un cartel virtual de «Abierto para negocios» en su sitio web y empezar a ver cómo llegan las ventas?.
Por desgracia, aunque los usuarios acuden a la web para buscar información, productos y servicios, a menudo se necesita algo más que un enfoque de «publicar y rezar» para captar su atención y convencerles de qué compren.
Esto se debe a que se necesitan múltiples puntos de contacto para hacer que conozcan su marca, posicionar su marca frente a sus competidores y incitarles a pasar a la acción.
Ahí es donde entra en juego un embudo de marketing digital.
Índice de contenidos
¿Qué es el embudo de Marketing Digital?
El embudo de marketing digital es un tipo de marco de marketing que se utiliza para generar tráfico, convertir ese tráfico para que realice una compra y alimentar a esos clientes para que se conviertan en fieles defensores de su negocio. Este embudo de conversión implica el empleo de una variedad de tácticas de marketing que involucran a los usuarios en cada etapa de su viaje de compra.
Repasaremos seis pasos cruciales para construir un embudo rentable:
- Exposición
- Descubrimiento
- Consideración
- Conversión
- Relación con el cliente
- Retención
Los embudos de ventas de marketing digital son extremadamente importantes cuando se trata de mantener su canal de ventas lleno y convertir el tráfico del sitio web en clientes de pago. Con un embudo eficaz, agilizas el proceso de ventas y sacas el máximo partido al tráfico que llega a tu sitio web.
Además, sirve para que los profesionales del marketing puedan entender qué ofrecer a los usuarios en cada una de las etapas de todo este proceso de convencimiento. Con tanta competencia entre las empresas por la atención y los recursos de los consumidores, es necesario prepararse y, en consecuencia, potenciar sus acciones de comunicación, impactando a quien importa.
El embudo de Marketing Digital guiará todas las estrategias que su empresa debe adoptar en busca de más conversiones.
Componentes de los embudos de marketing digital eficaces
A menudo es difícil definir lo que es realmente un embudo de marketing digital porque puede adoptar muchas formas diferentes para muchos tipos de empresas. Pero, en su forma más simple, un embudo de ventas de marketing digital implica tres componentes principales:
- Una base
- Una compuerta
- El embudo de ventas propiamente dicho
La base
En la base de cualquier embudo de ventas se encuentra un profundo conocimiento del público objetivo (compradores potenciales).
Con esta información, las empresas pueden establecer estrategias de marketing fundamentales que atraigan a los compradores potenciales en cada etapa de su viaje de compra. Esto significa elaborar una propuesta de venta única (USP) y consolidar el mensaje que quieren comunicar a su audiencia.
La compuerta
La «compuerta» se refiere a la fuente de tráfico (o las fuentes) que envían visitantes al embudo. Estas compuertas pueden incluir anuncios de pago, canales de redes sociales, difusión en frío (por ejemplo, marketing por correo electrónico), marketing de contenidos, optimización de motores de búsqueda (SEO) y otros.
El embudo
Este tráfico se dirige al embudo de ventas propiamente dicho, que puede adoptar diversas formas. Sin embargo, esto normalmente implica un imán de clientes potenciales (para captar el interés del usuario), un amplificador (que posiciona su marca como la opción superior frente a sus competidores) y un evento de conversión (donde el usuario se convierte en cliente potencial).
Esencialmente, los principales componentes de un embudo de ventas implican entender a los miembros de su audiencia, atraer a esa audiencia a su sitio web y convertir a esos visitantes en compradores.
Ahora bien, para no ponernos demasiado técnicos de entrada, primero deberíamos hablar de por qué su negocio necesita un embudo de marketing digital. Vamos a sumergirnos.
¿Por qué es tan importante para su estrategia?
Cualquier empresa que invierta en nuevas tácticas de marketing quiere sacar el máximo partido a su dinero. La utilización de embudos de marketing digital es la clave para llegar a un público más amplio y obtener la mejor tasa de conversión en sus esfuerzos de marketing.
Pero aquí está el problema, el simple hecho de gastar dinero en anuncios de pago o en marketing en redes sociales no generará los resultados que desea si no tiene una base sólida. Necesitas una fuente de tráfico y una estrategia consistentes, y un embudo de ventas probado que funcione para convertir ese tráfico en clientes potenciales.
He aquí tres razones por las que su empresa necesita un embudo de marketing digital:
- Obtendrá una mejor comprensión de su público objetivo. A través de la construcción de un embudo de ventas de marketing digital, usted puede obtener múltiples oportunidades para cavar en lo que hace que los compradores potenciales realmente, y luego afinar en su mensaje de marca para que hable directamente de lo que necesitan y quieren.
- Creas contenido personalizado que atrae a tu audiencia única. Si ha estado luchando por crear contenido que obligue a los usuarios a pasar a la acción, la creación de un embudo de marketing digital le dará la oportunidad de crear una pieza de contenido que se adapte específicamente a ellos, mejorando la experiencia del usuario y aumentando sus posibilidades de convertirlos en clientes de pago.
- Aprovechas al máximo el tráfico que estás generando a través de tus iniciativas de marketing. El objetivo final para la mayoría de las empresas no es un aumento del tráfico, sino un aumento de los ingresos. Consiga un mayor retorno de la inversión (ROI) en sus campañas con un embudo de marketing digital rentable.
Tan importante como respetar el tiempo del usuario para salir de cada etapa del embudo, tener esta visión más amplia del viaje del consumidor te permite instarlo a pasar de una etapa a otra. En definitiva, el embudo de Marketing Digital es crucial para aprovechar mejor los recursos de tu empresa y mejorar tus resultados.
¿Cómo funciona el embudo de conversion del Marketing digital?
La forma en que funciona cualquier embudo de marketing digital es atrayendo visitantes a tu sitio web, proporcionando contenido específico a los usuarios en función del punto en el que se encuentren en el proceso de compra y nutriéndolos hasta que se conviertan en clientes.
Estas etapas del embudo de marketing son las siguientes:
Etapa de concienciación
Una vez que se ha establecido el embudo de marketing digital (en términos de estructura y contenido), se atrae el tráfico dirigido desde una variedad de canales. Puedes generar este tráfico a través de SEO, Facebook Ads, marketing en redes sociales, difusión, marketing por correo electrónico, etc.
Esta es la «parte superior del embudo» porque es el primer punto de contacto que tiene con sus clientes potenciales cuando entran en el embudo de ventas.
Etapa de interés
Una vez que alguien se interesa por su marca, es probable que se relacione con usted en las redes sociales, haga clic en un anuncio y/o visite su sitio web. Este tráfico viaja a través de cada una de las etapas del embudo de ventas, interactuando primero con su imán de clientes potenciales que los convierte en clientes potenciales.
Etapa de deseo
Estos clientes potenciales pasan a la mitad del embudo, donde se les proporciona información sobre lo que ofrece tu empresa y lo que te diferencia de la competencia. Es en la mitad del embudo donde las personas probablemente comparan tu marca con opciones alternativas, buscando la solución que mejor se adapte a lo que están buscando (deseo).
Etapa de acción
En esta etapa del viaje del comprador, estos clientes potenciales se convierten finalmente en compradores cuando se ven obligados a pasar a la acción: realizando una compra, rellenando un formulario de contacto, etc.
El aspecto de esta etapa depende del tipo de acción que desee que la gente realice. En el caso de los negocios basados en servicios, podría ser rellenar un cuestionario para nuevos clientes o pagar una auditoría de bajo coste. Para un negocio que vende un producto físico, esto suele significar realizar una compra.
Etapa de promoción
Sin embargo, un embudo de conversión de marketing digital rentable no se detiene después de que alguien haya llegado a la parte inferior del embudo. Mediante el seguimiento de los clientes nuevos y existentes, puedes cultivar la fidelidad a la marca, convirtiendo a tu clientela actual en defensores de la marca. Estos defensores de la marca probablemente se conviertan en compradores habituales y te envíen nuevos clientes.
La fórmula de la AIDAA consiste en nutrir a los usuarios desde el momento en que entran en el embudo de ventas hasta que se convierten en fieles defensores de la marca.
Este sistema funciona para mejorar las conversiones y crear una base de clientes satisfechos que probablemente generen más negocio para su empresa en los próximos años.
Nota sobre el éxito del embudo de ventas de marketing digital
Si bien tener un embudo de marketing digital puede hacer maravillas en términos de generar más ventas o clientes para su negocio, no es una ciencia perfecta.
No todas las personas que entran en su embudo se convertirán en compradores. Sin embargo, puede mejorar sus probabilidades probando la eficacia de su embudo a lo largo del tiempo y trabajando activamente para construir una mejor relación con su público objetivo.
Crea tu embudo de conversión
vamos a resumir 6 pasos para crear tu propia estrategia de marketing de embudo para que empieces a atraer más tráfico y generar más clientes potenciales en línea.
1. Exposición
El primer paso para crear un embudo de marketing en Internet consiste en generar la conciencia de su marca para que pueda empezar a atraer usuarios a su sitio web.
Esta fase de exposición es lo que se considera la «parte superior del embudo» porque es la parte más amplia del embudo en términos de atraer la máxima cantidad de tráfico a su sitio. Las marcas tienden a lanzar una red bastante amplia aquí para poder llegar al mayor número de personas posible, y luego calificar aún más a estas personas a medida que avanzan por el embudo.
Algunos consejos útiles:
Para generar conciencia de marca, tendrás que planificar estrategias de marketing que impliquen la creación de contenidos que se dirijan a un público que se encuentre en la fase de concienciación (parte superior del embudo) de su viaje de compra.
- ¿Cuál es la lucha número uno que experimenta su audiencia en este momento?
- ¿Qué plataformas utilizan más para encontrar información sobre este tema?
- ¿Qué lenguaje puedes utilizar en tu campaña de marketing para comunicar que tu marca entiende sus problemas?
- ¿Qué tipo de contenido tiene más probabilidades de captar su atención?
Por supuesto, las respuestas a estas preguntas dependerán de su audiencia única. Por lo tanto, es su prerrogativa investigar su mercado objetivo para entender lo que están luchando y cómo se involucran con el contenido en línea.
2. Descubrimiento
Si se aplican correctamente, sus campañas de marketing en Internet captarán la atención de su público objetivo y generarán interés en su empresa. En ese momento, es el momento de explicar con más detalle lo que hace su marca y cómo puede ayudar a su público a alcanzar sus objetivos.
Al entender los puntos de dolor de tu público, puedes averiguar cuál es la mejor manera de ayudarles y cómo comunicar el valor de lo que ofrece tu marca.
Por ejemplo:
Digamos que eres una agencia de marketing digital que se dirige a contratistas locales. Después de hablar con estos contratistas (cara a cara o a través de un estudio de mercado), descubres que su principal objetivo es generar más clientes potenciales.
Con esto en mente, tu creas materiales de marketing que hablan de su deseo de «obtener más clientes potenciales», «generar más clientes potenciales de contratistas», etc. Ahí es donde el usuario puede entrar en el embudo al entrar en contacto con su empresa por primera vez.
3. Consideración
Una vez que un posible cliente conoce tu marca y ve el valor potencial de trabajar contigo/comprar tu producto o servicio, es probable que se tome un tiempo para compararte con otras opciones alternativas. Esto se llama la etapa de consideración porque están considerando varias marcas antes de decidir lo que es correcto para ellos.
Como parte del embudo de ventas de tu estrategia de marketing digital, puede crear contenidos que posicionen su empresa frente a la competencia. Esto implica comunicar a fondo su punto de venta único, mostrar los resultados que ha obtenido para los clientes anteriores, compartir críticas positivas, etc.
4. Conversión
El cuarto paso de este proceso consiste en crear contenidos que alimenten su estrategia de generación de leads. Es decir, publicar páginas de aterrizaje, cartas de ventas y lead magnets para convertir el tráfico del sitio web en leads (parte inferior del embudo).
Una vez más, lo que impulsa a un usuario a pasar a la acción dependerá de lo que encuentre valioso. Con esto en mente, debe elaborar un texto de ventas y publicar imanes de clientes potenciales que hablen de sus puntos de dolor, deseos y objetivos únicos.
Refiriéndonos a un ejemplo anterior:
Una empresa de software de contabilidad puede publicar una plantilla de factura descargable gratuita a la que los empresarios pueden optar utilizando su nombre, correo electrónico, número de teléfono o URL del sitio web.
Esto añade al usuario a la lista de correo electrónico de la empresa, dándole la oportunidad de convertirlo en un suscriptor de pago o, si tiene un negocio de comercio electrónico, esto puede significar mostrar su oferta más vendida en el centro de su sitio web. Una vez que los usuarios realicen una compra, puede hacer un seguimiento o retargeting hasta que compren uno de sus productos o servicios más caros.
5. Relación con el cliente
El seguimiento después de haber cerrado el trato o la venta es tan importante como el propio evento de conversión; no sólo en términos de mantener al cliente contento, sino también cuando se trata de generar más negocios. Queremos consolidar esa relación.
Puede alimentar esta relación preguntando a los clientes si están satisfechos con su producto o servicio, pidiéndoles que dejen una reseña sobre usted y/o enviándoles otra información valiosa sin coste adicional.
Añade un servicio de ayuda o una página de recursos a tu sitio web para que los usuarios puedan encontrar respuestas a sus preguntas, rápidamente. Además, deberías emplear un equipo de atención al cliente excelente que esté disponible para responder a cualquier duda lo antes posible.
Si tus clientes sienten que tu marca se preocupa realmente por ellos, es más probable que hagan comentarios positivos y te envíen más negocios
6. Retención
Las estadísticas muestran que el coste de adquisición de un nuevo cliente puede ser cinco veces mayor que el coste de retención de uno existente. Ahí radica la importancia de la retención de clientes cuando se trata de su embudo de ventas de marketing en Internet.
Después de que un cliente potencial se convierta en cliente, debe tener una estrategia de marketing que implique cultivar la lealtad a la marca y la confianza. Al igual que el paso anterior, esto implica proporcionar un servicio de atención al cliente de máxima calidad, una gran experiencia de compra en general y dar a su base de clientes el tratamiento de estrella.
«Si la gente cree que comparte valores con una empresa, se mantendrá fiel a la marca». – Howard Schultz, ex director general de Starbucks
Muchas marcas hacen esto ofreciendo a los clientes existentes una oferta exclusiva en nuevos productos o servicios. Otras ofrecen actualizaciones de la suscripción con un descuento o cobrando una cuota más baja a los clientes de larga duración. El objetivo es dar a los clientes un incentivo para que sigan contigo durante años.
Como paso final en la creación de su embudo de marketing digital, la retención trabaja para mantener contentos a los clientes existentes y para convertirlos en defensores de la marca que atraigan a más clientes hacia usted.
3 tipos de embudos de ventas de marketing digital
Hay tres tipos de embudos de ventas de estrategia de marketing digital que debes conocer si buscas ideas para elaborar tu embudo.
Un embudo de marketing de reloj de arena es un embudo de ventas de estrategia de marketing digital que tiene, bueno, una forma de reloj de arena. Este es el tipo de embudo de marketing digital más popular y reconocido.
Las diferentes etapas de este embudo de marketing (que esencialmente esbozamos anteriormente) son Conciencia, Compromiso, Conversión y Retención. (Otros embudos podrían incluir también «Interés», «Deseo» y “Promoción»).
La forma de reloj de arena proviene del hecho de que la etapa de Concienciación (parte superior del embudo) del embudo trabaja para atraer a un público más amplio, las etapas de Compromiso y Conversión (parte media del embudo) trabajan para reducir ese público en compradores cualificados, y luego la etapa de Retención (parte inferior del embudo) continúa nutriendo esa creciente base de clientes.
Embudo de marketing en bucle
El embudo de marketing en bucle (también conocido como «bucle de fidelización») se centra en la retención y la promoción de los clientes. De nuevo, la idea es que es más fácil (y menos costoso) mantener a un cliente existente que adquirir otros nuevos.
Además, es más fácil convertir a los clientes existentes en clientes habituales. Por lo tanto, el embudo de marketing en bucle implica un ciclo de concienciación, consideración, compra, fidelización y promoción.
Sí esperas adoptar este tipo de embudo de ventas de marketing digital, entonces querrás una estrategia de marketing de seguimiento y retención excelente. Esto hará que los clientes existentes pasen a la siguiente fase, que es la de convertirse en apasionados defensores de su empresa.
Embudo de marketing de micromomentos
Muchos propietarios de negocios y vendedores digitales tienen la idea de que los embudos de marketing digital son todo gestos grandiosos; la gran campaña de marketing digital, una página de aterrizaje invasiva , y el seguimiento persistente de los representantes de ventas.
Pero el embudo de micro-momentos es diferente:
El embudo de marketing de micromomentos se centra en el potencial (y el poder) de los momentos más pequeños, que muchos profesionales del marketing digital pasan por alto. Después de todo, a menudo sólo se necesita medio segundo para que un cliente potencial decida si quiere trabajar con usted en lugar de buscar otras alternativas.
Según Google, hay cuatro tipos de micromomentos que realmente importan cuando se trata de convertir a los usuarios en clientes potenciales y, finalmente, en clientes. Estos momentos son
- Momentos «quiero saber» – Cuando los usuarios quieren saber las soluciones/respuestas a sus problemas pero no están preparados para comprar.
- Momentos «quiero ir» – Cuando un usuario busca en empresas conocidas o proveedores de servicios locales posibles soluciones/productos.
- Momentos en los que quiero hacer algo – Cuando un usuario busca información sobre cómo hacer algo o lograr un objetivo.
- Momentos en los que quiero comprar – Cuando un cliente potencial está listo para comprar pero necesita ese empujón final para tomar su decisión y comprar la mejor opción para él.
Como empresa, puedes crear contenido que se adapte a cada uno de estos micromomentos. De este modo, no importa en qué punto del recorrido de compra se encuentre el usuario, tienes la oportunidad de hablar de sus necesidades y convencerle de que tu empresa tiene la solución adecuada.
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