El marketing B2B (business to business) se puede definir como aquel que se dirige a la venta entre empresas. Este tipo de marketing parte de la idea de que las empresas compran productos o servicios de forma más racional, ya que pueden ser importantes para su proceso productivo o para aumentar su productividad. Las grandes compañías recurren a este modelo para funcionar y conseguir una mayor rentabilidad. No obstante, se trata de un tipo de marketing que no se libra de hacer análisis, estudios de competencia y por supuesto profundización en la demanda. La mayor diferencia con el tradicional es que aquí el objetivo no es un consumidor final, sino una compañía que aprovechará aquello que compra para vender a sus clientes. El mejor marketing B2B incluye estrategias capaces lograr la conversión de manera más analítica, lo que sin duda ha resultado en que se pierda la humanización, pero algo que se tiene que recuperar para lograr una mayor conexión a pesar de tratarse de empresas es por esto que te compartimos una nota en la que proporciona 3 formas en que las marcas B2B pueden ser más humanas.
Índice de contenidos
Las principales características en el mejor marketing B2B
Número inferior de clientes.
El cliente objetivo de una estrategia de marketing B2B es una empresa, por lo tanto, el número de clientes es más reducido que si se trata de personas físicas.
Procesos de decisión más complicados.
El procedimiento para que una empresa decida si compra o no un producto, puede ser largo porque intervienen varias personas y siguen unos determinados pasos marcados por la empresa.
Menos emotividad y más racionalidad
La compra de un cliente persona física suele estar basada en impulsos y emociones, mientras que la compra de una empresa se basa en datos y es más racional.
Captación más cara
Debido al tiempo que duran los procedimientos de decisión y a la toma de decisiones en base a datos objetivos, la captación de nuevos clientes es más costosa en el marketing B2B.
Complicación en el acceso de la persona que decide.
En ocasiones, es difícil encontrar a la persona que decide sobre la compra, por lo que se pueden utilizar diversos medios como las redes sociales profesionales.
Adaptación a procesos digitales.
El marketing B2B se debe adaptar cada vez más a los avances de la tecnología y es más común que incluya estrategias de marketing online.
Estrategias para implementar el mejor marketing B2B
Email marketing B2B
El marketing por correo electrónico es un método probado y verdadero para llegar tanto a consumidores individuales como a clientes comerciales. A diferencia de los clientes B2C (business to consumer) que responden mejor a las emociones y al entretenimiento, los clientes B2B buscan lógica y un retorno de la inversión positivo.
El email marketing también es un poderoso vehículo para compartir el contenido de la marca. Con el constante bombardeo de los constantes correos electrónicos que inundan las bandejas de entrada hoy en día, es más importante que nunca crear y enviar mensajes efectivos.
Marketing digital B2B
La empresa, ya sea B2B o B2C, debe tener una presencia digital que se compone de anuncios pagados, optimización de motores de búsqueda, un sitio web y cualquier otro lugar donde tu empresa B2B esté activa en línea. Veamos algunas tácticas que pueden fortalecer tu estrategia de marketing digital B2B.
Es importante considerar que el marketing B2B debe estar mucho más dirigido y especializado para lograr conectar correctamente con los clientes prospectos, para realizar una buena estrategia con el mejor marketing B2B es importante considerad lo siguiente:
- Conoce a tu público objetivo. Una estrategia sólida de marketing digital B2B comienza con la definición del público objetivo o buyer persona. Esta información demográfica y psicográfica asegurará que las actividades de marketing lleguen correctamente a las personas correctas, en el momento correcto, con el mensaje adecuado, para optimizar los recursos.
- Desarrolla un sitio web. El marketing digital debe estar apoyado de un sitio web informativo y atractivo. El 80% de los compradores visitan un sitio web antes de realizar una compra. Además, dado que el ciclo típico de ventas B2B a menudo involucra a muchos actores clave, los sitios web son formas fáciles y directas para que los influyentes compartan información sobre tu producto o servicio.
- Estrategia SEO. El sitio web debe ser más que informativo y atractivo, tiene que estar visible y al alcance los clientes prospectos. Esto se lograrlo a través de estrategias SEO. Estos incluyen todo: desde texto alternativo de imagen y meta descripciones (lo que pueden ver tus visitantes) hasta datos estructurados y velocidad del sitio (lo que tus visitantes no pueden percibir). El SEO off page también está en juego y se refiere a las estrategias de enlace externo y el social sharing: tácticas de SEO que tienen lugar fuera de tu sitio web.
Marketing de contenidos B2B
Los clientes B2B se centran en la experiencia, impulsados por la lógica y el deseo de ser educados. Mientras que una estrategia de marketing tradicional está el día a día del consumidor con material promocional, una estrategia de marketing de contenido agrega información valiosa, que es justo lo que buscan los clientes de este sector. Eso sin mencionar que el marketing de contenidos apoya los esfuerzos de SEO, lo que implica anticipar lo que tu audiencia está buscando, ayudarlos a descubrir tu sitio web y contenido, y, potencialmente, convertirlos en clientes. El journey del comprador B2B es distinto del B2C, el contenido que se desarrolle para tu estrategia de marketing de contenido B2B puede variar más que el contenido que tú has visto como consumidor.
Marketing de redes sociales B2B
La mayoría de los leads se originan en redes sociales profesionales. El marketing en redes sociales no es solo para marcas dirigidas a consumidores individuales. Sin embargo, muchas empresas B2B que aún no logran adaptarse a este tipo de estrategia. Puede ser más difícil usar las redes sociales para conectar con clientes comerciales, debido a que el ciclo de ventas más largo.
Las redes sociales son una herramienta valiosa para crear reconocimiento de marca, darle a la empresa una personalidad en línea y hacer un negocio más humano. Todos estos factores son muy poderosos cuando se trata de marketing para conectar con clientes potenciales. Al igual que el marketing por correo electrónico, las redes sociales son un canal muy efectivo para compartir contenido y mejorar la experiencia como marca.
Ventajas de realizar el mejor marketing B2B.
Visibilidad de marca
Si bien, los clientes de las empresas B2B son diferentes a los de las compañías B2C no significa que no compartan ciertas similitudes. Ambos realizan búsquedas por Internet antes de ponerse en contacto con la empresa suministradora. Por lo que tener un buen desarrollo de sitio web, como lo mencionamos anteriormente, ayudará con la construcción de marca en internet. Contar con una página de empresa funcional, de diseño atractivo y que tenga en cuenta conceptos como la usabilidad o la rapidez de carga no solo es clave para que tus clientes potenciales se queden en ella. Sin duda, también lo es para que guarden un buen concepto de tu marca.
Ahorro de gastos
Una de las mayores diferencias entre el marketing offline y el online es el uso de menos recursos y con el que se pueden obtener mejores resultados.
Más leads y contactos.
Si se ofrece un contenido relevante y de calidad se tendrán más posibilidades de atraer al Buyer Persona al sitio web, y con esto habrá un aumento en el número de leads y más probabilidades de compra. Estar presente en las redes sociales y en las plataformas que visita con frecuencia el cliente potencial ayudará a ganar más visibilidad y con ello un aumento en la lista de contactos.
Incremento en ventas e ingresos.
Además de los clientes, una de las mayores diferencias entre las empresas BCB y B2C es el proceso de venta. En el caso del sector industrial, es muy más lento y meditado. Algo normal si tenemos en cuenta que el volumen y la cuantía de las transacciones comerciales es mucho mayor. De ahí que no sólo sea importante ampliar la base de datos de tu empresa, sino también convertir esos contactos en clientes y retener a aquellos que te han comprado alguna vez. Para hacerlo, el marketing B2B es esencial. Herramientas como el email marketing permitirán segmentar y ofrecer contenido y propuestas adaptadas a sus necesidades en poco tiempo.
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