El Marketing Relacional tiene como objetivo mucho más que ayudar en las ventas. No es sólo para obtener clientes, sino para obtener fans. Pero eso es una vía de doble sentido: es necesario ofrecer algo que tu cliente no puede obtener en otro lugar. Al final, dando es como se recibe.
Marketing Relacional no es una estrategia que ocurre sólo en corto plazo: al contrario, su objetivo es crear una relación continua y, preferiblemente, progresiva, ya sea haciendo que un cliente se convierta en un fan o haciendo que un cliente de un producto o servicio básico evolucione para alternativas más complejas de tu solución.
Y, además que generar nuevos ingresos y facturación recurrente, el Marketing Relacional aproxima el cliente de la empresa, lo que beneficia no sólo al cliente que gana respuestas más rápidas y personalizadas a sus dudas y problemas sino también la empresa, que recibe feedbacks más constantes y tiene la posibilidad de aprender con su audiencia y mejorar continuamente su solución.
Piensa, por ejemplo, que, con el Marketing relacional, el público puede aproximarse a tu empresa y conocer más minuciosamente lo que haces y las soluciones que ofreces. De esa forma, las probabilidades que perciba el valor de tu solución son mayor, y, por lo tanto, también es mayor la probabilidad de que compre.
Además, si el público pasa por una buena experiencia con tu empresa, es probable que quiera divulgar esa experiencia positiva para otras personas, generando un efecto multiplicador que impacta la adquisición de nuevos clientes.
Índice de contenidos
¿Por qué es importante mantener la relación?
Al comprender para qué sirve el marketing relacional, es común preguntarse si es realmente importante para una empresa. Después de todo, ¿es esta la forma correcta de hacer marketing? ¿Cuál es el problema con el modelo tradicional?
La verdad es que el Marketing Relacional es una estrategia complementaria a varias otras que puedes usar. Sin embargo, es esencial saber que contrasta con el enfoque de marketing más tradicional, que se centra en promocionar algo sin preocuparse demasiado por el momento de su posible cliente.
En el modelo que no valora la relación, el cliente no puede volver a comprar algo de la marca en el futuro o incluso puede renunciar a una compra. Mientras tanto, las organizaciones que combinan elementos de marketing tradicional y relacional pueden colocar al cliente en el papel más importante para el éxito de la empresa.
No descubrimos nada nuevo si afirmamos que el mundo del marketing ha cambiado mucho desde la llegada de Internet a nuestras vidas. Esto, irremediablemente, también ha influido en la forma en la que se relacionan las empresas con sus clientes, derivando en lo que conocemos actualmente como marketing relacional. Esta disciplina busca crear relaciones duraderas y estables con los consumidores, algo fácil de decir, pero muy difícil de conseguir. Por ello, es importante fijarse en aquellas empresas que lo están haciendo bien y que están creando un antes y un después en el marketing de relaciones. Muchas están desarrollando una estrategia de redes sociales o de contenido.
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Nuestra agencia de marketing digital se ocupa de satisfacer las necesidades de las empresas, para conseguir que aprovechen al máximo las oportunidades que ofrece el escaparate de Internet. Transformar a los visitantes en leads, para convertirlos en clientes, así como ofrecer contenido a los ya existentes, es uno de los objetivos de los espacios online creados por nuestra agencia de marketing digital.
¿Conoces una empresa que se encuentre en el marco online?
Seguramente puedas nombrar varias opciones, y es que hoy en día, la presencia en el ámbito digital ya no es una opción, sino una necesidad. Las empresas no solamente necesitan crear sitios web y desarrollar perfiles en redes sociales, sino generar contenidos de valor con feedback entre los clientes mediante prácticas como Search Engine Optimization (SEO), esto es, entre muchas otras, una de las funciones de una agencia de marketing digital.
¿Cuál es el pilar fundamental en una agencia de marketing digital?
La diferencia entre el outbound y el inbound marketing es fundamental. Una agencia de marketing digital exitosa utiliza el inbound marketing como base de su estrategia online, generando contenidos que impactan y no dejan indiferente a nadie.
¿Qué diferencia estos conceptos?
El inbound atrae clientes con estrategias no inclusivas, para lograr un objetivo a largo plazo, mientras que el outbound marketing persigue a los clientes con publicidad excesiva y de poca calidad, saturando y aburriendo.
Principales ejemplos de Marketing Relacional
Iberia
Allá por el año 2014, Iberia se encontraba inmersa en un amplio proceso de cambio que había debilitado mucho su imagen. Por ello, la compañía apostó por replantear por completo su estrategia de comunicación y marketing y apostó por implantar nuevas fórmulas que les acercarán a sus consumidores.
Uno de estos focos lo pusieron sobre las redes sociales. La empresa española se ha convertido en poco tiempo en uno de los referentes en gestión de quejas y reclamaciones de clientes a través de los canales digitales. Pero, además, han creado originales campañas de comunicación destinadas a conectar con sus clientes.
Una de las más populares fue #tweetIBERIA, un concurso en el que se invitaba a los internautas a compartir un mensaje emotivo relacionado con la compañía. Obviamente, había un incentivo de por medio: un vuelo gratis a Nueva York para dos personas.
Sin embargo, la campaña se convirtió en un escaparate excelente de amistad, amor y emociones con la compañía como trasfondo. En resumen, una estrategia impoluta de vinculación entre los clientes y la marca. Por cierto, el tweet ganador fue ‘Lo mejor de cada viaje es compartirlo contigo’ y estuvo rotulado durante dos meses en uno de los aviones de la flota de Iberia.
Converse
La personalización es uno de los pilares claves en el marketing relacional (al igual que en el Inbound Marketing), así que el fabricante de las míticas All Star se tomó esto al pie de la letra y puso en marcha la campaña ‘Made by you’.
¿Y en qué consistía exactamente esta estrategia? Pues mediante la aplicación iQstom los usuarios podían diseñar y customizar sus propias Converse. Es decir, los clientes conseguían tener un calzado personalizado exclusivamente suyo.
¿Qué consiguió Converse con esta acción? Además de meterse a su clientela en el bolsillo por el trato personal e individualizado, lograron que multitud de usuarios compartieran a través de las redes sociales la acción. De esta manera, la estrategia ‘Made by you’ se convirtió en viral alcanzando a millones de personas a través de las redes sociales y, gracias a ello, Converse logró captar nuevos clientes y fidelizar mucho más a los ya existentes.
Fermax
Fermax es la multinacional especializada en videoporteros y comunicaciones de las viviendas. Su web estaba diseñada para llegar a consumidores finales, pero tenían poco tráfico y conversión de sus clientes principales: instaladores y distribuidores.
Decidieron crear una web profesional con un blog técnico para compartir información más especializada sobre sus sistemas y crear un canal de captación que les permitiera estar en contacto directo con sus buyer personas. Con la creación de manuales, guías de uso y ebooks técnicos, lograron captar a más de 1.000 contactos al mes, todo un éxito para su estrategia de marketing relacional.
A los contactos captados, se les mantenía una comunicación omnicanal por medio de email marketing y redes sociales con ofertas especiales. Sumado a sus iniciativas previas; la Red de Instaladores, Red comercial y distribuidores oficiales, Fermax consiguió afianzar sus relaciones y posicionarse como líder en su sector.
En un entorno B2B complejo donde los procesos de compra son largos, la empresa logró satisfacer las necesidades de sus buyer personas manteniendo una atención al cliente alineada con marketing y ventas.
Blatem
La empresa dedicada al sector de las pinturas profesionales dirigidas a clientes B2B y con una apuesta clara por el I+D+i necesitaba conseguir mayor visibilidad y contactar con potenciales prescriptores. Para ello, Blatem planteó una estrategia inbound enfocada en satisfacer las necesidades de información y las principales dudas de los buyer persona técnicos.
Esto lo hicieron con la publicación de artículos especializados, la producción de guías y contenidos de descarga y la optimización de sus redes sociales según el tipo de público. Para Facebook el contenido estaba enfocado para los consumidores finales de los productos, Twitter para los decoradores y LinkedIn para arquitectos. Además, utilizaron Newsletters especiales para fidelizar a profesionales del sector.
Con esta estrategia consiguieron mejorar la relación con sus clientes y afianzar su huella digital, consiguiendo una comunidad online con más de 8.000 usuarios entre las redes sociales.
Preguntas frecuentes
¿Qué empresas utilizan el marketing relacional?
Lay’s, Iberia, Converse o IKEA destacan entre las marcas que han sabido explotar el marketing relacional a la perfección.
¿Qué es el marketing relacional ejemplos?
El objetivo del marketing relacional es captar un cliente, establecer una buena relación con él, fidelizarlo, y que vuelva a tu web o negocio una y otra vez. Por ejemplo, con un buen servicio de atención al cliente, un programa de fidelización o a través de una estrategia de inbound marketing.
¿Qué es el marketing relacional de una empresa?
El Marketing Relacional es el conjunto de estrategias de construcción y diseminación de marca, prospección, fidelización y creación de autoridad en el mercado. El objetivo del Marketing Relacional es conquistar y fidelizar a los clientes, además de convertirlos en defensores y promotores de la marca.
¿Cuáles son los beneficios del marketing relacional?
Mayor experiencia.
Mayor fidelización.
Mayores recomendaciones o referidos.
Mayor optimización de procesos.
¿Qué es la venta relacional?
Con venta relacional, entendemos un enfoque de venta que aplica marketing relacional, es decir, un marketing preocupado por establecer relaciones de cooperación con el cliente para lograr su fidelización.