No todos los clientes que visitan un e-commerce completan la venta, siendo el objetivo principal de la tienda online. Los e-commerce funnels, o embudos de conversión, nos permiten conocer los pasos que sigue un consumidor en el comercio online para la consecución de un objetivo.
El e-commerce es el proceso de compra, venta o intercambio de bienes, servicios e información a través de las redes de comunicación, como son internet y las redes sociales. Son transacciones realizadas mediante pagos online y en las que no existe una relación física entre las partes implicadas. Los bienes, servicios y pagos se formalizan por medio de un canal de distribución electrónico.
Podemos afirmar que hace ya bastantes años que muchas de las tiendas, que no disponen de suficiente dinero para invertir en un espacio de venta físico, han creado una tienda online. En la actualidad, encontramos que muchas de las tiendas físicas, disponen además de tienda online, permitiéndonos comprar todo tipo de productos a través de internet.
La pandemia ha afectado visiblemente el consumo de los españoles de tal manera que muchos de ellos han realizado compras online que antes no hacían. Tenemos claro que el comercio electrónico ha crecido tanto mundialmente, como en España, en los últimos años y es algo que continuará creciendo.
Índice de contenidos
¿Qué es e-commerce funnels?
El embudo de conversión, o e-commerce funnel, es una de las herramientas más potentes del mundo del comercio electrónico. Representa las etapas por la que pasa un potencial cliente, desde el primer contacto con la empresa, hasta el cierre de la venta. Nos permite entender los resultados generados por cada etapa del proceso de atracción de nuevos clientes.
Es una manera de conocer y medir mucho mejor a tus clientes potenciales. Abarca todas las actividades que se desarrollan en una estrategia de inbound marketing.
Se encuentra dividido por etapas y, como su nombre indica, tiene forma de embudo. En la parte superior se encuentra la medición del número de visitas que se están generando en un sitio web, y en la parte inferior se llega a aquellos clientes que cumple el objetivo final, la venta.
Con el e-commerce funnel podrás evitar que los consumidores visiten tu tienda online, entrando en una o dos páginas y abandonen el sitio sin haber hecho ninguna compra.
Etapas de un e-commerce funnel
Un embudo de conversión en el comercio electrónico consta de varias etapas que describiremos a continuación. Durante cada etapa el consumidor toma decisiones basadas en su percepción de marca o producto. El objetivo principal de una tienda es vender, y hacerlo lo máximo posible. Vamos a mostrar las distintas paradas que hace normalmente el usuario desde que entra a tu página web hasta que la abandona.
- Visitantes. En la primera etapa debemos llamar la atención del usuario, creando una buena estrategia de contenidos. Los consumidores se tienen que familiarizar con la marca y el producto o servicio que ofrecen. A la web llegan diferentes tipos de visitantes. Algunos solamente a curiosear, otros buscando una solución o compra directa. Por este motivo, debemos ofrecer un buen contenido educativo de la marca, informes, guías, publicación el blog…etc. Con contenido relevante e interesante demuestras credibilidad al visitante. Necesitamos generar estrategias para que los usuarios dejen su información de contacto y poder cambiar de fase. Una manera de hacerlo es a través de formularios en webs, donde ofrecerles algo a cambio que pueda resultar de su interés.
- Leads. Cuando hemos captado el interés del usuario, es el momento de lanzar una estrategia llamativa y adaptada a nuestro cliente para que decida elegirnos a nosotros frente otras opciones. Debemos continuar ofreciendo entretenimiento e información de valor para que sigan interesados en nuestros productos, creando contenido para el blog y estrategias de marketing por correo electrónico. Utilizar landing pages es una buena estrategia para capturar la información de los visitantes y convertirlos en leads. Al tener datos aportados directamente por el consumidor, se puede crear una relación más cercana que permite generar interés en el lead.
- Visitar categorías. Cuando el usuario llega a la web se encuentra con distintas categorías donde buscar el contenido que desea. Debemos tener una página web organizada y bien estructurada para que el cliente no abandone por no encontrar fácilmente lo que está buscando.
- Oportunidades. En esta etapa es muy importante la correcta actuación del departamento comercial. Una vez que tenemos la información proporcionada por el cliente, el equipo comercial puede enfocar la captación en los intereses que tienen, para incrementar las oportunidades que tienen de que se convierta en cliente. Con los leads ya tendremos los datos generados por el departamento de marketing y nos ayudará a abordarlo de acuerdo al perfil del lead y sus intereses y preferencias. Para generar éxito es importante analizar constante la calidad de los leads que están siendo entregados y conocer la tasa de conversión a clientes.
- Venta. Esta es la fase definitiva. Los usuarios están preparados para elegirnos y convertirse en nuestros clientes. El objetivo principal es que tus clientes potenciales agreguen sus productos al carrito de la compra, ingresen la forma de pago y realicen la operación de compra. Cuando tienes una visión más completa del embudo, te permite generar métricas importantes que mostrarán a los clientes la efectividad de tu trabajo.
en esta etapa también debes empezar a realizar acciones post venta para retener y fidelizar a los clientes y tener más oportunidades de que realicen una nueva compra o nos recomiende a otros clientes.
Comunicare
Somos una compañía de marketing digital con un equipo de profesionales que cuentan con experiencia de varios en años en todo tipo de servicios para hacer crecer los negocios de nuestros clientes.
Captamos leads desde todos los canales posibles (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Google) y personalizamos automatizaciones de envíos de emails para favorecer su conversión o fidelización. Tratamos cada lead al segundo de llegar porque sabemos que la velocidad de respuesta es lo más importante. Automatizamos la personalización de las respuestas para aprovechar cada intento de venta.
Estudiar el mercado y organizar las campañas al detalle será nuestro principal objetivo, creamos un plan detallado para no encontrarnos fallos.
Ofrecemos el servicio de recuperación de carritos abandonados en e-commerce. Combinamos las estrategias necesarias para recordar a los visitantes su intención de compra y los motivos para convertir.
Asimismo, reducimos las fugas sin conversión con pruebas y análisis de datos. Lanzamos distintas versiones de cada una de tus landings para identificar las variables que favorecen la conversión.
Ventajas del funnel en e-commerce
Una de las principales utilidades del embudo de conversión es que permite visualizar gráficamente el porcentaje de usuarios que vamos perdiendo en cada paso. Al detectar el lugar concreto en el que estamos perdiendo oportunidades, tenemos la posibilidad de analizar e interpretar estos datos y definir medias para mejorarlo.
En e-commerce, la página web es la que trabaja como canal para generar el proceso de conversión a través del funnel. Si esta web y todo lo que conlleva funciona correctamente, las ventas también lo harán. El funnel es esencial para verificar en qué fase de la compra está tu cliente y qué estrategias debes usar para conseguir convertirlos en clientes.
Con el análisis de este proceso conoceremos dónde exactamente se producen las salidas. De nada sirve incrementar usuarios con diferentes estrategias si no conseguimos que cumplan nuestro objetivo, que es la venta.
Nos permite comprobar si los usuarios abandonan en un formulario de registro, por ejemplo, por pedir demasiados datos, o porque para realizar una comprar se ven obligados a registrarse y no tienen otra opción de compra.
Podremos detectar si estamos ofreciendo las suficientes formas de pago, si el cliente las considera seguras o si van los suficientemente rápido para que no se cansen de esperar y cancelen la compra temiendo que aparezca algún error.
Trucos para optimizar e-commerce funnels
Crear un embudo de conversión para ayudarte a identificar lo que tus clientes necesitan y aumentar tus ventas, requiere de un correcto funcionamiento del proceso.
Google Analytics es una plataforma fundamental en los funnels. Puede ayudarte a conocer el recorrido del cliente mediante informes como el flujo de los usuarios. Con ella puedes monitorizar donde y cuando se pierden los clientes de tu comercio electrónico y puedes establecer la definición del objetivo. Por otro lado, verás la ruta completa de los clientes que finalizan la compra, y esto te ayudará a definir mejor la estrategia.
Cuando conoces los problemas que te llevan a perder clientes, puedes mejorar la estrategia y las fases del embudo que no están resultando efectivas.
Las métricas son esenciales para hacer el seguimiento del lead desde la primera fase hasta el final. Debemos mantenernos constantemente pendientes de si se están cumpliendo los objetivos marcados. Los test A/B te permiten conocer diferentes componentes que podrás optimizar como los colores, botones…etc.
La velocidad del sitio es muy importante. Si la web es lenta o tarda mucho en cargar puede hacer que el usuario abandone y perdamos clientes. La navegación debe ser sencilla y rápida.
Para los usuarios que no abandonan en alguna de las fases tendremos que continuar haciendo campañas de remarketing.
Motivos por los que tu funnel puede no estar funcionando
Además de conocer las ventajas que nos ofrece el e-commerce funnel, debemos percatarnos también de los motivos por los que los usuarios pueden estar abandonando nuestra tienda online, para así solventarlos. Algunos de ellos te mostramos a continuación:
- El diseño. Si tu e-commerce no resulta atractivo a primera vista, los clientes no entrarán, aunque estén buscando lo que ofreces. Por ello, se debe tener en cuenta los colores, las tipografías, imágenes, videos y en general todo el contenido que ofreces en el web. Crear una página que resulte llamativa y mantenga entretenidos a los usuarios.
- Tener una web demasiado lenta. Ya hemos visto que podemos perder clientes potenciales si nuestra web no funciona con rapidez. Hoy en día nadie quiere esperar más de 4 segundos en cargar una página.
- Tener una web no apta para móviles. Los nuevos usuarios quieren ver la tienda online desde su dispositivo móvil para poder hacerlo en cualquier momento y cualquier parte.
- Obligatoriedad de registrarse. Esto es algo que molesta mucho al consumidor. Si una vez que se han decido a añadir las cosas que quieren comprar al carrito, le pides que se registre, es posible que abandone la web.
- No ofrecer variedad en los métodos de pago. Aún hay mucha gente que sigue desconfiando de dejar sus datos bancarios a través de internet, por lo que dan mucha importancia a las tiendas que ofrecen varios métodos de pago y que sean seguros.