Existen muchas estrategias de marketing que se pueden desarrollar por las empresas, dependiendo del grado de implicación de cada organización, del tipo de producto, del sector en el que trabaje la empresa, de los objetivos que quiera lograr…
Se pueden establecer dos grandes bloques de estrategias de marketing: el marketing relacional y el marketing transaccional.
En este post vamos a analizar cada una de las estrategias y a establecer cuáles son las principales diferencias que podemos encontrar entre ambas.
Índice de contenidos
El Marketing Transaccional
¿Qué es el Marketing Transaccional?
El marketing transaccional es aquel que centra su estrategia en el producto, ya sea en aumentar la calidad de este o en aumentar el número de transacciones con los clientes. Se trata de una estrategia cuyos beneficios se ven a corto plazo, ya que el objetivo es la captación inmediata de clientes.
En las estrategias de marketing transaccional están claramente definidos los roles de los interventores: el cliente juega un papel pasivo y la empresa juega el papel activo, sin establecer comunicación bidireccional. Esto se traduce en que el vendedor desarrolla su estrategia sin tener en cuenta información de los consumidores.
En definitiva, se trata de una estrategia de marketing orientada a masas cuyo objetivo es lograr muchas transacciones económicas en poco tiempo y captar clientes para aumentar las ventas
Ventajas del Marketing Transaccional
Dentro de las ventajas que podemos encontrar con las estrategias de marketing transaccional, destacan las siguientes:
- Se enfoca en la obtención de resultados en el corto plazo, de forma que el éxito o fracaso de la estrategia es rápido de averiguar.
- Otorga a la empresa una mayor visibilidad, ya que llega a un número muy amplio y notorio de personas.
- Se desarrolla a nivel departamental, lo que facilita la coordinación entre las áreas implicadas.
Desventajas del Marketing Transaccional
Entre las desventajas que podemos encontrar a la hora de desarrollar una estrategia de marketing transaccional podemos señalar las siguientes:
- La empresa carece de información acerca de sus clientes, lo que le impide el desarrollo e implantación de acciones personalizadas para captar a determinadas audiencias.
- Las estrategias de marketing transaccional requieren de una gran cantidad de recursos y esfuerzos por parte de la empresa, ya que es necesario buscar constantemente nuevos clientes y nuevas audiencias.
Las mejores estrategias de Marketing Transaccional
- La estrategia de lanzar promociones y nuevos productos constantemente
Como ejemplo de marca que sigue esta estrategia podemos encontrar a la empresa Media Markt.
Media Markt está constantemente lanzando al mercado nuevos productos, ofertas y promociones, las cuales están siempre ubicadas en lugares estratégicos para que el público no pueda ignorarlas. Encontramos comunicaciones por email a los clientes suscritos, vallas publicitarias, anuncios de televisión, anuncios de radio… desarrollan una estrategia de marketing transaccional a todos los niveles, para llegar al mayor público posible.
Estas propuestas de compra hacen que el usuario se decante en la mayoría de las ocasiones por recurrir a Media Markt a la hora de hacer sus compras en tiendas físicas, aunque el precio del producto en ocasiones sea algo más elevado.
- El éxito de haber logrado un nombre comercial importante
Existen pocas marcas en el mercado que hayan logrado ganarse un nombre tan importante y conocido como Coca Cola Company.
Los clientes en raras ocasiones se refieren a los refrescos de cola como tal, empleando en la mayoría de los casos la denominación de la marca: Coca Cola. Que un nombre comercial prevalezca sobre el nombre genérico del producto es sinónimo de éxito y del desarrollo de campañas de marketing transaccional eficaces y eficientes, ya que han logrado que cualquier persona, consuma o no el producto, conozca a la marca.
El Marketing Relacional
¿Qué es el Marketing Relacional?
Por otro el contrario, el marketing relacional se orienta en la gestión de información que proviene del cliente. La empresa utiliza dicha información para lograr establecer relaciones estables, satisfactorias y duraderas con sus clientes. En el caso del marketing relacional, el objetivo de la estrategia es lograr la fidelización del cliente y el aumento del valor económico de los clientes ya captados.
Las estrategias de marketing relacional se centran en lograr resultados a largo plazo. Gracias a la recopilación de información realizada previamente, la empresa puede establecer un ciclo de vida de cada cliente, de forma que, dependiendo de la fase en la que se encuentre, podrá dirigirse a él de una manera u otra. Esto significa que las estrategias de marketing relacional permiten a las empresas el desarrollo de acciones más personalizadas, de forma que se logra una menor audiencia que con las acciones de marketing transaccional, pero la tasa de respuestas y de conversión suele ser mayor.
Otra gran diferencia entre el marketing relacional y el transaccional es el papel activo que juegan los consumidores a la hora de desarrollar la estrategia de marketing de la empresa. En el caso del marketing relacional, el usuario tiene asignado un papel activo, al igual que la propia marca y las comunicaciones entre ellos se realizan de forma bidireccional.
Ventajas del Marketing Relacional
Entre las ventajas que podemos encontrar al aplicar una estrategia basada en marketing relacional encontramos principalmente tres:
- La relación entre el cliente y la empresa se mantendrá después de la compra, de forma que la empresa no tendrá que estar constantemente buscando nuevos clientes, sino que se irán fidelizando los que ya tiene.
- La comunicación personalizada e individualizada con los clientes otorga una imagen de marca muy positiva a la empresa, de forma que esta estará cada vez mejor valorada en el mercado.
- Se mantendrá un contacto directo entre la empresa y sus clientes, por lo que esta podrá anticiparse con mayor facilidad a los cambios y tendencias que vayan surgiendo en el mercado.
Desventajas del Marketing Relacional
Las principales desventajas que se derivan del empleo de técnicas de marketing relacional por parte de las empresas encontramos las siguientes:
- Se trata de estrategias que se desarrollan en el medio-largo plazo, por lo que la empresa tardará en ver los beneficios del empleo de este tipo de estrategias de marketing.
- Es necesario desarrollar una misma estrategia de marketing relacional para toda la empresa, lo que dificulta, en el caso de las grandes organizaciones, la comunicación y la coordinación.
Las mejores estrategias de Marketing Relacional
- Personalización de productos y presencia en redes sociales
Un ejemplo de estrategia de marketing relacional lo encontramos de la mano de la marca Converse, la cual puso en marcha la campaña Made by you el pasado 2 de marzo de 2015 para conmemorar los 100 años del lanzamiento de las primeras Converse Chuck Taylor All Star.
Esta campaña se basaba en hacer que los usuarios se dieran de alta en una aplicación de diseño para que pudieran crear un modelo de zapatillas completamente personalizados y únicos. Además, la marca trataba de promover que los clientes subieran sus modelos a las redes sociales, de forma que esta campaña se volvió rápidamente viral y un éxito en cuanto a captación y fidelización de clientes por parte de la marca.
- Mejora de la experiencia del usuario y técnicas de email marketing
Otra forma de desarrollar estrategias de marketing relacional que deriven en éxito es la forma de trabajar de Starbucks. Esta cadena se enfoca en ofrecer la mejor experiencia para sus usuarios, cuidando todos y cada uno de los detalles tanto en sus productos como en sus establecimientos.
Starbucks trata de transmitir buenas sensaciones a los consumidores en sus visitas a tiendas físicas y, tras la apertura del portal de My Starbucks Idea, los clientes se involucran cada vez más en el desarrollo de nuevos productos e ideas de diseño de la empresa. Desde que se abrió esta posibilidad en 2016 ya se han recibido casi 300.000 propuestas de clientes.
Diferencias entre el Marketing Transaccional y el Marketing Relacional
Tras lo visto anteriormente podemos establecer claramente cuales son las diferencias entre las estrategias de marketing transaccional frente a las de marketing relacional:
- En primer lugar, el plazo de consecución de objetivos. Mientras que en el marketing transaccional estamos ante un plazo de consecución corto, en el marketing relacional se manejan plazos de tiempo más largos.
- La segunda diferencia la encontramos en la meta que se persigue con cada una de las estrategias. En el marketing relacional se busca conseguir el mayor número de clientes posible, mientras que mediante las estrategias de marketing relacional se busca mantener y fidelizar los clientes ya existentes.
- La tercera diferencia pasa por el objetivo de la estrategia. En las acciones de marketing transaccional se busca lograr transacciones puntuales, mientras que, en cuanto a las acciones de marketing relacional, estas buscan trabajar en una relación continuada que genere valor para ambas partes.
- La cuarta diferencia se encuentra en el trato con el cliente. El marketing transaccional se caracteriza por un escaso, por no decir nulo, contacto con el cliente; mientras que el marketing relacional se basa en relaciones de contacto directo y bidireccional con el cliente.
- En quinto lugar, encontramos la orientación de la estrategia. Una estrategia de marketing transaccional se orienta al producto y, por el contrario, una estrategia de marketing relacional se orienta en el mercado y en la comprensión de las necesidades de los clientes.
- En el sexto lugar encontramos el público al que se dirige la estrategia. Las estrategias de marketing transaccional se dirigen al público en general, sin hacer distinciones. Por otro lado, las estrategias de marketing relacional se basan en la segmentación de mercado y la personalización de las acciones de marketing.
- La séptima diferencia la encontramos en la filosofía en la que se basa la estrategia. Una estrategia de marketing transaccional se basa en una filosofía de rivalidad y conflicto, buscando estar por encima de la competencia e incluso de los distribuidores; mientras que las acciones de marketing relacional se basan en la cooperación mutua entre los diferentes entes que intervienen en el mercado.
- La octava diferencia radica en los roles establecidos para empresas y clientes. En el marketing transaccional el comprador es una parte pasiva en la transacción y la empresa constituye la parte activa. Por otro lado, en las estrategias de marketing relacional, tanto comprador como vendedor poseen un rol activo.
- La novena diferencia se encuentra en el nivel de implicación de la empresa. Mientras que las estrategias de marketing transaccional se efectúan a nivel de departamentos, las estrategias de marketing relacional se desarrollan a nivel global en toda la organización.
- La décima y última diferencia importante que podemos encontrar entre el marketing transaccional y relacional la encontramos en el servicio al cliente. Para las estrategias de marketing transaccional el servicio al cliente no es una parte esencial, mientras que las empresas que desarrollan una estrategia de marketing relacional ponen gran énfasis en el servicio al cliente.