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Diferencia entre estrategia comercial y estrategia de marketing
Las empresas suelen contratar a profesionales del marketing para lograr la máxima satisfacción de sus clientes. Las estrategias que lleven a cabo tienen que estar bien definidas, que conecte con los objetivos de la empresa y con sus audiencias. A lo largo de este post vamos a descubrir las definiciones, ventajas y diferencia entre estrategia comercial y estrategia de marketing.
¿Qué es una estrategia comercial o estrategia de ventas?
Una estrategia comercial es un conjunto de acciones que lleva a cabo una empresa, principalmente para dar a conocer productos y servicios nuevos. También tiene otros objetivos como aumentar la cuota de venta de la organización o aumentar su cuota de participación en el mercado.
La estrategia comercial se aplica para intentar alcanzar una ventaja competitiva, para que la empresa se mantenga en el mercado con un margen de rentabilidad suficiente. La comercialización adecuada de los servicios y los bienes que se ofrecen al mercado, hace posible que se logre esta ventaja. Es decir, que una estrategia comercial incluye acciones que implementa una empresa para alcanzar sus objetivos comerciales.
¿Qué es una estrategia de marketing?
Una estrategia de marketing es un proceso que facilita que una entidad se focalice en los recursos disponibles y haga uso de ellos de la mejor forma posible. Su objetivo es incrementar las ventas de la empresa y obtener mayores ventajas que su competencia.
Las estrategias de marketing parten de una base: los objetivos de negocio de la entidad. Para aplicar estos objetivos al plan que se elabora, es necesario definirlos y concretarlos mediante “SMART”:
- Specific (Específicos). Un objetivo tiene que referirse a un logro tangible y concreto.
- Measurable (medibles). Hay que tener claro qué herramientas de medición se van a implementar para saber si el objetivo se ha logrado o no.
- Achievable (alcanzable). Es esencial que los objetivos se presenten como un reto realista. De lo contrario, la entidad solo conseguirá descuadrar las predicciones y desmotivar al equipo.
- Relevant (relevantes). Los objetivos tienen que estar vinculados a las metas globales de la empresa, mostrando una clara correlación. Si se quiere conseguir, por ejemplo, un impacto en las ventas, la métrica que se seguirá será el número de conversiones.
- Time-bound (con fecha límite). El horizonte temporal de una estrategia de marketing tiene que estar definido claramente desde el inicio.
Diferencia entre estrategia comercial y estrategia de marketing
La principal diferencia entre estrategia comercial y estrategia de marketing está en sus objetivos.
La estrategia de marketing incluye toda actividad que la empresa utiliza para darse a conocer o informar de los beneficios de sus productos o servicios. Por su parte, la estrategia de ventas o estrategia comercial busca conseguir la compra de un determinado servicio o producto.
Mientras que la estrategia de marketing se encarga de generar oportunidades de mercado, la de ventas se encarga de cerrar estas oportunidades, generando así ingresos para la organización.
Otra de las diferencias reside en el aspecto comunicativo. La estrategia de marketing incluye acciones comunicativas que se emiten hacia el público objetivo (target). De otra forma, la estrategia de ventas recoge solamente las comunicaciones personales (las que tienen lugar entre el prospecto y el vendedor).
Según los datos que proporciona “USA Today”, existen, además, diferencias en la personalidad de aquellas personas que están interesadas en las ventas. Estas son personas muy orientadas al trato con las personas y a la acción. Las personas más interesadas en el mundo del marketing, son personas muy motivadas en la comunicación efectiva, la visión estratégica y la creatividad.
¿Qué tienen en común la estrategia comercial y la estrategia de marketing?
Una vez que hemos conocido la diferencia entre estrategia comercial y estrategia de marketing, vamos a conocer qué puntos en común.
Ambas estrategias son utilizadas para que la empresa cumpla sus objetivos y tenga éxito.
Las dos estrategias prestan especial atención a las necesidades de los clientes, porque tienen que ofrecerle lo que desean, logrando su satisfacción. Esta relación tiene que cuidarse desde el primer momento en el que un cliente entra en contacto con la marca, mediante la publicidad. Si no se ha conseguido fidelizar a este público, terminará cuando se cierre la venta.
Las estrategias de comerciales y estrategias de ventas tienen que ir de la mano para conseguir resultados óptimos. Como ejemplo, podríamos ver a un cliente potencial que ve el producto de una empresa anunciado en una red social y siente que lo necesita. Cuando intenta efectuar la compra, recibe un servicio inefectivo y decide cancelar la transacción. En este caso, la estrategia de marketing ha funcionado, pero el equipo de ventas no, por tanto, no se han conseguido los resultados buscados.
Actualmente, las empresas modernas ya han comprendido la importancia de combinar las ventas con el marketing en sus estrategias. Aprovechar sus puntos comunes puede beneficiar a cualquier negocio.
Tipos de estrategia comercial o estrategia de ventas
1. Corporativa
En primer lugar podemos mencionar la estrategia de planificación a nivel corporativo. Consiste en un plan de largo alcance que está orientado a la acción. Es un plan integrado y completo que formula la dirección de la empresa. Se utiliza para conocer líneas de expansión, negocio y crecimiento, fusiones y adquisiciones, diversificación, nuevas áreas de inversión, integración y desinversión.
2. Empresarial
Las estrategias que se relacionan con una empresa o negocio en particular son las estrategias a nivel empresarial. Este plan lo desarrollan los gerentes generales, quienes convierten la misión y la visión de la empresa en estrategias concretas. Es como un plano de todo el negocio.
3. Funcional
Por último, podemos encontrar la estrategia funcional. Está desarrollada por los supervisores o gerentes de primera línea. La estrategia de nivel funcional envuelve la toma de decisiones a nivel operativo con respecto a áreas funcionales particulares. Estas pueden ser el marketing, la producción, recursos humanos, la investigación y el desarrollo, finanzas, etc.
Tipos de estrategias de marketing
Las estrategias de marketing son cada vez más numerosas, por eso, vamos a mencionar algunas de ellas, siendo conscientes de que existen muchas más:
1. Estrategia de segmentación
La estrategia de segmentación permite enfocar y dividir el público de las campañas. La segmentación puede ser indiferenciada, diferenciada, concentrada o “1 to 1”.
En la segmentación indiferenciada la empresa realiza una estrategia de marketing masivo. No se diferencian ni segmentan los clientes, pues se busca alcanzar a la máxima audiencia posible.
La diferenciada consiste en la segmentación del mercado en diferentes grupos. Así, se establecen estrategias de marketing diferentes para cada uno de ellos. Esto hace que las estrategias sean diferenciadas, personalizadas y adaptadas a los grupos.
Por su parte, la estrategia concentrada escoge solo uno de los segmentos del mercado, ese que más le interesa a la empresa. Esto permite reducir los esfuerzos y los costes de la campaña, al atacar a un segmento concreto y más pequeño.
La estrategia “1 to 1” es una estrategia de marketing personalizado, porque apela a los consumidores individualmente. Esta es la estrategia de marketing más cara.
2. Estrategia de branding o posicionamiento
La estrategia de posicionamiento tiene el objetivo de dibujar en la mente del consumidor esa imagen de marca que la empresa tiene definida. De esta forma se consigue que el usuario conozca la empresa, la identifique con una marca, un estilo y unos valores concretos.
3. Estrategia funcional
En este tipo de estrategias la empresa busca mantener la coherencia entre las 4 variables del marketing para que su estrategia sea un éxito. Estas variables son el producto, el precio la distribución y la comunicación.
4. Estrategia de cartera
La estrategia de cartera se basa en la disminución de los costes de las estrategias de marketing, disminuyendo el número de productos de la cartera que se quieren dar a conocer. Por lo tanto, solo se darán a conocer los productos que más beneficios reporten, en lugar de la gama completa.
Comunicare: aprovecha la diferencia entre estrategia comercial y estrategia de marketing
En Comunicare somos una agencia de Marketing Digital 360º con 12 años de experiencia, ubicados en Madrid. Disponemos de grandes profesionales que ofrecen distintos servicios a través de los que ayudamos a aquellas empresas que tienen un objetivo claro: optimizar su negocio.
Estamos especializados en Amazon y Social ADS, Remarketing multiplataforma, Analítica web y Campañas, marketing estratégico, marketing digital, Posicionamiento SEO y SEM, AB Testing, Email Marketing… y otros servicios que nos posicionan como una agencia experta en marketing digital.
¿Cómo vamos a ayudarte desde Comunicare?
Una vez que has conocido la diferencia entre estrategia comercial y estrategia de marketing, en Comunicare te ayudaremos a escoger la más conveniente para tu negocio. Los objetivos que marque tu negocio determinará la elección de una de las dos estrategias, o bien la implementación de ambas.
Al ser una agencia de marketing 360, tenemos los conocimientos necesarios para realizar un marketing inteligente. Aprovechamos la semejanza y la diferencia entre estrategia comercial y estrategia de marketing, para aplicar una iniciativa que te ayude a optimizar tu negocio.
Agencias que llevan a cabo estrategia comercial y estrategia de marketing
Pinsapo Publicidad
Pinsapo Publicidad es una agencia de marketing que cuenta con un equipo multidisciplinar para hacer crecer la empresa de sus clientes. Conocen la diferencia entre estrategia comercial y estrategia de marketing, y saben que es importante realizar una buena inversión en ambas. Complementan ambas estrategias para hacer de cualquier negocio un gran éxito.
Heartize
Heartize es una agencia de marketing especializada en implementar estrategias de marketing. Su objetivo es llevar a cabo acciones para alcanzar los objetivos relacionados con el marketing que tenga cualquier empresa.
We Are Marketing
We Are Marketing es una agencia de marketing que ofrece estrategias de marketing. Además, esta empresa es experta en otros servicios de marketing 360º, diseño y desarrollo web y Scailing Technology.
Stramina
Stamina es una agencia de marketing digital partner de Google. Mediante la implementación de estrategias de marketing, análisis y definición de objetivos, consiguen grandes resultados. Maximizan las probabilidades de éxito para que sus clientes crezcan.
Preguntas frecuentes
¿Cómo elaborar una estrategia comercial?
Para elaborar una estrategia comercial hay que seguir los siguientes 6 pasos:
- Elaborar una matriz FODA comercial
- Definir los objetivos comerciales
- Establecer la cartera de clientes
- Definir responsables, plazos y mecanismos de control para todas las acciones que se diseñen
- Utilizar la información que ofrece el embudo de ventas para diseñar las acciones de la estrategia comercial
- Diseñar una estrategia con soporte omnicanal
¿Hay una notable diferencia entre estrategia comercial y estrategia de marketing?
Cuando se habla de estas estrategias es un error pensar que una estrategia comercial y una estrategia de marketing es lo mismo. A menudo se utilizan los términos de manera intercambiable, pero como hemos visto a lo largo del post, no son lo suficientemente parecidas como para hacerlo.