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¿Qué es y cómo funciona?
El marketing B2B o marketing Business to business (de empresa a empresa) se enfoca en ayudar a empresas que venden a otras empresas a dar a conocer sus productos y servicios, para atraer más clientes y, finalmente, vender más.
Es parte de una acción en conjunto donde se ven beneficiadas diferentes entidades, consiste en una primera institución que le prestara su ayuda a otra que esta ofrezca sus articulo y demás servicios a otras. Es un conjunto de transacciones que involucra solo a empresas, ya que la segunda institución le vende solo a otras agencias, para que estas puedan abastecerse.
Fomentando esta doctrina puedes contribuir no solo para mejorar las finanzas de una empresa sino que contribuyes al desarrollo de un mercado exclusivo que se lleva a cabo solo entre personas jurídicas. Evolucionando el concepto de marketing, creando una adaptación que se refiere a una actividad que no es para cualquier individuo.
¿Cuáles son las mejores estrategias de Marketing B2B?
Refuerza la identidad de tu marca
Las empresas con una fuerte imagen corporativa son más propensas a poder hacer negocios con otras empresas. Puedes hacer eventos solidarios, mejorar las condiciones de tus trabajadores, definir los valores de tu empresa o cualquier otra acción para ganar notoriedad.
Aumenta tu presencia online
Si aumentas tu presencia online, tu empresa será más conocida para los demás. Puedes hacer campañas SEO, SEM o mejorar tu marketing de contenidos con un blog o mejorando tu web.
Trabaja en campañas de e-mail marketing
Las campañas de e-mail marketing segmentan adecuadamente para que alcances a las empresas con las que te interesa negociar. Utiliza herramientas específicas y envía correos personalizados a las personas que pueden ser relevantes. El inbound marketing es muy relevante para captar potenciales clientes.
Crea una base de datos de contactos
Con una buena base de datos podrás acceder a los posibles clientes que más le interesan a tu empresa. Puedes captarlos en ferias o eventos de empresa para poder dirigirte a un público más específico. Es importante que tengas definido a tu buyer persona.
Características del marketing B2B:
- Número inferior de clientes. El cliente objetivo de una estrategia de marketing B2B es una empresa, por lo tanto, el número de clientes es más reducido que si se trata de personas físicas.
- Procesos de decisión más complicados. El procedimiento para que una empresa decida si compra o no un producto, puede ser largo porque intervienen varias personas y siguen unos determinados pasos marcados por la empresa.
- Menos emotividad y más racionalidad. La compra de un cliente persona física suele estar basada en impulsos y emociones, mientras que la compra de una empresa se basa en datos y es más racional.
- Captación más cara. Debido al tiempo que duran los procedimientos de decisión y a la toma de decisiones en base a datos objetivos, la captación de nuevos clientes es más costosa en el marketing B2B.
- Complicación en el acceso de la persona que decide. En ocasiones, es difícil encontrar a la persona que decide sobre la compra, por lo que se pueden utilizar diversos medios como las redes sociales profesionales como Linkedin.
- Adaptación a procesos digitales. El marketing B2B se debe adaptar cada vez más a los avances de la tecnología e incluir estrategias de marketing online.
Mejores agencias de marketing B2B
Como esta ramificación del marketing involucra solo a las empresas, entre ellas se han ido creando diferentes agencias dedicadas a esa área así como las compañías de marketing han integrado esta modalidad para ofrecer un servicio más completo. Dado esos casos cuando se requiere de profesionales en el área hay que considerar muchas opciones, capaces y eficientes cuando queremos contratar alguna institución. A continuación mencionaremos algunas de las empresas que se destacan en esta área.
Ártica
Institución dedicada al desarrollo de estrategias que producirán beneficios a tu negocio, se adaptan a la situación de cada cliente y analizan la situación para idear un plan que le genere beneficios.
Hill Planet
Empresa que fomenta la interacción entre ellos y los clientes para que sientan que pueden confiar en estos últimos tanto en sus estrategias como en el enfoque que tienen de aumentar tu visibilidad online para que aquellos que visiten tu página se conviertan en futuros clientes.
Pymeson
Se encargan de crear una estrategia donde involucran las nuevas tecnologías con estrategias para mejorar tus ventas, aplicando las ventajas de la nueva generación para exponer e incentivar a los compradores a que deseen adquirir tus productos.
B2B como estrategia digital
Una adaptación para mejorar el marketing b2b es el uso de métodos digitales para mejorar los procedimientos de esta doctrina. Para hacerlo posible hay que considerar diferentes aspectos que son clave para que tenga éxito este plan, empezando por su visibilidad si ofreces un servicio pero no lo expones para que todos los usuarios lo vean.
Hay que crear una página web que no solo sea atractiva sino fácil de manejar, con conceptos simples y procedimientos sencillos para que todo usuario sea capaz de investigar lo que desee saber. Personalízalo para que de ese modo puedas tener una imagen única que no tenga esa imagen básica y estándar, también crea usuarios en las redes sociales para que aquellos interesados puedan obtener más información acerca de ti y tus servicios o mercancía.
Diferencia entre marketing B2B vs marketing B2C
Una empresa B2B vende productos o servicios a otras empresas, y este hecho para cambiar radicalmente el tipo de estrategias y problemáticas a las que se enfrentan estas empresas.
La diferencia entre el marketing B2B y el marketing B2C es la misma que entre necesitar y querer.
Un consumidor final quiere comprar los productos y servicios, pero (salvo excepciones) no los necesita para sobrevivir. Son cosas que quiere, desea y se puede apelar a sus emociones y sueños para vendérselas. En general, son productos con un coste más bajo que los B2B, donde el proceso de compra es más rápido y se requiere menos interacciones.
En cambio, una empresa solo compra lo que necesita para seguir existiendo, crecer o ahorrar costes y estas decisiones son muy meditadas, ya que un fallo en elegir un proveedor puede producir una gran pérdida económica para la empresa e incluso el despido de la persona que tomó la decisión.
Es por eso que el principal trabajo del marketing B2B es disminuir el riesgo percibido y conseguir la confianza del cliente.
Es verdad que en el mercado B2B las ventas son más lentas y costosas, pero, a cambio, los productos y servicios son más caros y con un LTV (valor de vida del cliente) muy superior a las ventas a consumidores. Es decir, si juegas bien tus cartas puede ser que tengas un cliente para toda la vida, ya que las empresas son reacias a cambiar de proveedor debido a los riesgos que esto puede suponer.