El marketing mediante el compromiso y la implicación constantes con los clientes se conoce como marketing de crianza. En esta estrategia de marketing de crianza, no se hace un esfuerzo por impulsar productos, sino que se proporciona contenido e información a un público objetivo basado en los datos demográficos y los patrones de consumo del individuo. El diálogo continuo con el cliente ayuda a convertir a un consumidor dudoso o indeciso en alguien dispuesto a comprar.
En su definición más simple, el marketing de crianza es una estrategia de comunicación diseñada para colocar contenido frente a los posibles compradores en varios puntos del recorrido del cliente. El marketing de nutrición implica llegar regularmente a los clientes potenciales y a su base de clientes presentando información importante antes de que la pidan. Los profesionales del marketing de nutrición que tienen éxito ofrecen a los clientes un foro para que den su opinión, escuchan sus necesidades y personalizan los servicios para que se ajusten a ellas.
Índice de contenidos
¿Qué es el marketing de crianza?
Muchos clientes potenciales recogidos de sitios web, ferias comerciales o listas compradas necesitan tiempo para sentirle antes de comprometerse con cualquier tipo de comunicación o relación. Por lo tanto, la creación de campañas basadas en la crianza de los clientes potenciales le ayudará a gestionar y organizarlos hasta que estén listos para comprar.
Las campañas de crianza están diseñadas para construir relaciones a través de la comunicación y son casi de naturaleza conversacional. Su empresa se pone en contacto con los clientes potenciales, dándoles la oportunidad de responder, y así sucesivamente, hasta que, con suerte, esa conversación se convierta en una venta.
Estas comunicaciones refuerzan las relaciones existentes y sientan las bases de otras nuevas. Las empresas pueden presentarse a los clientes potenciales mediante el marketing de crianza y persuadir al destinatario para que actúe.
El marketing de crianza ayuda a las empresas a
- Establecer una comunicación con los clientes potenciales
- Estar en la mente de los clientes potenciales cuando están listos para comprar
- Fortalecer las relaciones con los clientes actuales
El marketing de atracción establece la credibilidad de la empresa. Independientemente del tamaño, la ubicación o la necesidad de su público objetivo, los clientes compran a empresas en las que confían. Las empresas pueden establecer credibilidad y confianza a través de:
- Experiencia
- Capacidad
- Relevancia
- Retención de clientes
¿Cómo utilizan las empresas el marketing de crianza?
El marketing de crianza prepara a los clientes potenciales para la compra. Los profesionales del marketing que implementan campañas de nutrición exitosas han construido una estructura detallada, diseñando cada camino disponible para el cliente en base a todas las acciones posibles. Por lo tanto, contar con las herramientas adecuadas para facilitar la creación de la nutrición marca una diferencia significativa. Con la plataforma de automatización de marketing adecuada, puedes automatizar la mayoría de los procesos y diseñar un flujo de nutrición que tenga sentido para usted, su empresa y, lo que es más importante, sus clientes.
Los responsables de marketing deben asegurarse de que la campaña de nutrición sea relevante tanto en el contenido como en la fase del ciclo de compra porque, como todos sabemos, existe una fina línea entre la persuasión y la presión.
A medida que el cliente potencial se mantiene comprometido, su plan de crianza evoluciona hacia una correspondencia más frecuente centrada en las ventajas del producto y las interacciones personales. Estos correos electrónicos frecuentes, sin ser molestos, le ayudarán a segmentar su público objetivo. Al segmentar a los clientes potenciales en función de sus intereses, sabrá que no se dirigirá a ellos con el mensaje equivocado, lo que podría crear molestias y provocar desinterés o pérdida de ventas. Del mismo modo, una plataforma de automatización de marketing que aprovecha la inteligencia artificial para proporcionar una puntuación predictiva de los clientes potenciales puede ayudarle a orientar aún más los clientes potenciales con mayor probabilidad de conversión.
Los clientes potenciales cultivados suelen hacer compras más grandes que los clientes potenciales no cultivados porque tienen mayor confianza e inversión en su empresa. Una vez que estos clientes potenciales se convierten en clientes, su educación continúa, recibiendo ahora comunicaciones centradas en la retención.
El marketing de fomento también puede servir como plataforma de conversación para clientes potenciales y clientes. Por ejemplo:
- ¿A qué retos se enfrentan?
- ¿Qué reservas o preocupaciones tienen?
- ¿Qué mejoras les harían ganar más negocio?
No tengas miedo de hacer estas preguntas difíciles, porque las respuestas sinceras evitarán que los problemas menores se conviertan en grandes contratiempos en el futuro.
Aprovechar la automatización del marketing para alimentar a los clientes potenciales
Las herramientas de automatización del marketing son una forma eficaz de agilizar el proceso de captación de clientes potenciales con un esfuerzo mínimo. A la hora de seleccionar su tecnología, asegúrese de elegir la que le ofrezca una visión clara del cliente y elimine los obstáculos, los puntos ciegos y el trabajo pesado.
En esencia, las campañas de nutrición son correos electrónicos llenos de información sobre el producto y oportunidades de llamada a la acción (CTA). Muchas herramientas de este tipo logran esto a través de correos electrónicos basados en el goteo y en los disparadores, que son subconjuntos de una campaña de nutrición.
¿Qué clientes potenciales debes cultivar?
Según un estudio de RainToday, de cada 100 clientes potenciales, 25 pueden ser descalificados de inmediato, 50 representan una oportunidad futura y 25 son oportunidades reales. La nutrición de clientes potenciales se centra en establecer relaciones con esos 50 clientes potenciales que en este momento parecen estar interesados y cualificados, pero que no están preparados para comprar. Si ha filtrado y segmentado sus clientes potenciales por algún factor, puede crear una pista de nutrición dirigida a esos factores, ya sea la ubicación, el producto o el sector, etc.
Dado que el objetivo del marketing de crianza es educar al comprador, utilizará al menos un mínimo de contenido. Deberá asignar su contenido al punto en el que se encuentra el cliente potencial en el ciclo de compra para que haya una progresión paso a paso a lo largo de la curva de aprendizaje. Esta es una guía de lo que podrían ser sus objetivos para cada etapa:
- Atención: el comprador reconoce un problema o una necesidad, pero puede no saber que existe una solución.
- Interés: el comprador busca abordar la necesidad interna o externamente y comienza a investigar soluciones.
- Consideración: el comprador realiza una investigación más detallada, comienza a desarrollar opiniones y a reducir las opciones, y puede ponerse en contacto con posibles proveedores de soluciones.
- Compra: el comprador evalúa activamente los productos y servicios para satisfacer sus necesidades y se prepara para realizar una transacción.
Categorías
Una buena regla general es estandarizar las definiciones de lo que constituye un cliente potencial cualificado; por lo general, los clientes potenciales deben entrar en una de estas categorías (que pueden ser nombradas o numeradas; no importa cómo se llamen).
- Consulta: un cliente potencial que ha respondido a una táctica de marketing. Puede perderse si no se realizan campañas de nutrición.
- Cliente potencial cualificado para marketing (MQL): un cliente potencial «bueno», interesado y listo para hablar con ventas.
- Lead Aceptado por Ventas (SAL): un lead que ha sido reconocido por Ventas como un MQL recibido que cumple con los criterios para ser un SAL. El departamento de ventas debe actuar sobre él en un plazo acordado.
- Lead calificado por ventas (SQL): un lead que el equipo de ventas ha decidido que es una oportunidad de valor monetario con un marco de tiempo existente.
- Negocio cerrado: un acuerdo que ha sido firmado por un cliente como compromiso de compra.
Tipos de campañas
Hay diferentes tipos de campañas de marketing de nutrición de clientes potenciales con diferentes objetivos:
- Concienciación y sensibilización: Comunicaciones constantes con los clientes o prospectos en cualquier etapa del ciclo de vida del cliente potencial. Ejemplo: boletín periódico.
- Adquisición: Diseñada para identificar a los clientes potenciales y animarles a hablar con Ventas. Suele comenzar con un acceso complementario a recursos de valor añadido y progresar hacia un mensaje de marketing, una demostración o una oferta promocional.
- Conversión o llamada a la acción: Campañas de mediados a finales del ciclo de compra diseñadas para conducir a los clientes potenciales hacia un compromiso de ventas. Ejemplo: invitación a un evento para clientes potenciales exclusivos.
- Post-compra: Campañas posventa que pueden incluir información sobre las transacciones de los clientes, programas de fidelización, información sobre el servicio de atención al cliente y comunicaciones de venta cruzada o de aumento de ventas.
- Reanimación: Reanudación de tratos infructuosos o perdidos, así como de clientes potenciales aceptados por las ventas que, por alguna razón, no compraron.
- Ad Hoc: Fuera de las comunicaciones típicas de marketing; puede incluir invitaciones para ser miembro de la comunidad, formación, regalos de contenidos puntuales, etc.
3 pasos para formular una estrategia efectiva de marketing de crianza
1. Establezca los objetivos adecuados
En primer lugar, haz una serie de preguntas para evaluar su actual proceso de gestión de clientes, como por ejemplo
- ¿Qué aspecto tiene el recorrido del cliente en la actualidad y dónde se producen los abandonos?
- ¿Cuántos segmentos de clientes hay y cómo se habla con ellos de forma diferente?
- ¿Cuál es su gama de productos y los objetivos de cada uno de ellos?
Abordar estas cuestiones te dará una perspectiva sobre cómo mejorar sus flujos de trabajo actuales y le proporcionará una base para establecer objetivos cuantitativos y cualitativos. Ten en cuenta que el aumento de la base de clientes no es siempre el objetivo principal por el que debe trabajar. Mejorar su viaje, la percepción de la marca y, en última instancia, convertirlos en defensores también son objetivos que la crianza de clientes puede ayudarte a alcanzar.
2. Seleccionar la tecnología adecuada
Una plataforma de marketing de captación es la columna vertebral de la captación de clientes. El marketing de compromiso significa construir una relación sólida con sus clientes como individuos en función de lo que hacen, estén donde estén.
Para poder captar a los clientes de forma personalizada a gran escala, necesitas un motor robusto que esté construido para los profesionales del marketing, con el cliente en el centro. Hay tres cosas principales que hay que tener en cuenta a la hora de elegir las herramientas adecuadas para la captación de clientes:
- ¿Le ayuda a alcanzar sus objetivos y a desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes?
- ¿Hasta qué punto puede ampliarse más allá de su base de clientes actual?
- ¿Cómo se integra con su pila tecnológica actual?
Con el número de proveedores de tecnología de marketing que hay hoy en día, tienes varias opciones que evaluar y entre las que elegir. Asegúrate de reunir un equipo formado por usuarios finales y responsables de la toma de decisiones para obtener la información más equilibrada. Es muy recomendable tener representación de todos los grupos de interés.
3. Integrar la nutrición en la combinación general
Al igual que otras actividades de marketing, no pienses en la crianza de forma aislada. Por sí sola, es eficaz, pero en combinación con otros programas, puede ser un motor increíblemente poderoso para impulsar el compromiso. Piense en lo siguiente:
- ¿Cuál es la frecuencia de sus campañas de correo electrónico y cómo encaja el programa de nutrición en la mezcla?
- ¿Cómo va a sincronizar el programa de nutrición con otros programas de marketing?
- ¿Qué tipo de reglas y lógica establecerá para garantizar que todas sus actividades estén bien orquestadas?
En definitiva, ponte siempre en el lugar del cliente. ¿Deseas una experiencia inconexa, consistente en un lote de correos electrónicos que llegan a su bandeja de entrada, o una serie de toques bien coordinados que le llevan a través de un viaje basado en sus intereses? Una de las principales ventajas de la crianza de los clientes es la automatización: puede configurar y dejar que los programas se ejecuten en función de reglas basadas en el comportamiento, y optimizarlos de forma continua.
Comunicare
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