El Marketing Funnel o embudo de marketing representa las fases por las pasa el público o clientes de una empresa desde que hay una toma de contacto (una visita en tu sitio web, acceso a tu perfil en redes sociales, visualización de un anuncio publicitario…) hasta que se genera una oportunidad de negocio.
En los departamentos comercial y marketing de las empresas, es muy común el uso de los esquemas como el embudo, pues ayudan a los directivos a analizar una serie de procesos relevantes para los departamentos. Además del Marketing Funnel, otro de los embudos más utilizados en estos análisis es el embudo de ventas.
Si el funnel de marketing es el proceso desde que tu cliente conoce un producto o servicio debido a una acción de marketing, y finaliza en el momento que se genera la oportunidad de negocio; un funnel de ventas será el conjunto de procesos inmediatamente posterior al funnel de marketing, el cual da inicio desde que se genera la oportunidad de negocio, hasta el momento en el que se produce la venta en sí.
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MARKETING FUNNEL VS EMBUDO DE VENTAS
Investigando por la red ambos conceptos, veremos que hay cierto dilema pues están aquellos que mezclan ambas ideas y analizan todos los procesos a la vez y, por otro lado, están quienes defienden la importancia de no confundir embudo de marketing con el comercial o de ventas.
Está clara la importancia de separar ambos términos, de tal manera que se pueda realizar un estudio más detallado y en profundidad. Sin embargo, desde un enfoque práctico, las empresas con un tamaño reducido no suelen disponer de departamentos de marketing y comercial por separado, sino que lo juntan todo en una misma área, lo que al final desemboca en un estudio conjunto de los procesos de marketing y ventas.
¿EN QUÉ CONSISTE EL MARKETING FUNNEL?
Como mencionamos anteriormente, un embudo o funnel no es más que una representación de un proceso el cual se divide en varias fases. Gracias a esta representación, podremos conocer el número de usuarios que perdemos en cada una de las fases. Por esta razón, a la hora de representarlo, la forma que toma es la de un embudo.
El objetivo de este tipo de representaciones es hacer visible los momentos donde más usuarios perdemos, con tal de facilitar al directivo la búsqueda de soluciones a este problema.
Imagina que posees amplios conocimientos en Fotografía e Imagen, por lo que decides crear una serie de cursos online donde enseñas dichas materias. Para llevar a cabo la promoción de los cursos, creas un blog donde subes artículos sobre estos temas. Estos artículos invitan a los lectores a suscribirse a una newsletter, por la cual les enviarás más consejos a su correo electrónico. Los usuarios suscritos a esta newsletter recibirán contenido exclusivo, junto con un enlace de compra de tus cursos.
Las fases del marketing funnel de este caso son muy visibles:
- Visita a tu sitio web / blog
- Suscripción a la newsletter
- Acceso al enlace de compra de los cursos
Gracias al marketing funnel, seremos capaces de analizar el número de usuarios que visitan nuestro sitio web y que, de ahí, se suscriben a la newsletter. Aquellos que no se suscriban serán usuarios perdidos. También, de los que se suscriban a la newsletter, una porción serán los que accedan al enlace de compra, siendo el resto usuarios también perdidos.
FASES DEL MARKETING FUNNEL
Todos los embudos de marketing van variando en función al producto que se esté ofreciendo y a la estrategia que se le quiera aplicar. Sin embargo, en líneas generales, podemos hablar de tres fases que la gran mayoría de embudos tienen en común:
TOP OF THE FUNNEL (TOFU)
Son las primeras etapas del marketing funnel, caracterizadas por tratar de atraer al cliente. Se busca maximizar el número de visualizaciones y visitas de nuestro contenido. Aquí, el cliente quiere satisfacer una necesidad y para ello está buscando información. Debido a esto, la función de la empresa es ser capaz de ser una de esas alternativas entre todos los resultados de búsqueda.
Como quieres promocionar tus cursos sobre fotografía e imagen, entonces comienzas a redactar artículos y a subir tips sobre aspectos relacionados con estos temas:
- Los diez errores que cometen todos los fotógrafos
- 5 curiosidades sobre fotografía que desconocías
- 10 imágenes impactantes que ampliarán tu visión fotográfica
Gracias a este tipo de contenido, consigues generar visitas en tu sitio web y aumentas la probabilidad de que ese público adquiera tus cursos.
MIDDLE OF THE FUNNEL (MOFU)
Ya habiendo atraído a tu público, la segunda fase del marketing funnel trabaja para conseguir convencer al cliente de que tu producto satisface su necesidad. Para esta etapa, la empresa se dispone a entregar información más valiosa a cambio de que un usuario deje sus datos.
A todos los visitantes de tu sitio web / blog de fotografía les ofreces la posibilidad de tener acceso a cursos o pruebas gratuitas exclusivas bajo la condición de que se suscriban a la newsletter.
Ya has conseguido atraer al cliente a tu sitio web, ahora buscas darle razones para que adquiera tu curso.
BOTTOM OF THE FUNNEL (BOFU)
Las últimas fases del marketing funnel quieren reforzar el convencimiento por parte del cliente, e incitarle aún más a que adquiera el producto. Para ello, el valor que se ofrece ya a este nivel es totalmente especializado.
Aquellos que deseen adquirir los cursos de fotografía se les ofrece la posibilidad de tomar las dos primeras clases de forma totalmente gratuita. Además, aquellos que no queden satisfechos podrán reclamar la devolución del dinero.
El resultado del marketing funnel genera un modelo muy similar al modelo AIDA, el cual:
- Busca captar la ATENCIÓN del cliente.
- Quiere aumentar su INTERÉS en el producto.
- Trata de generar DESEO de compra.
- Incita al cliente a tomar la ACCIÓN.
Es normal en todas las empresas que de todo el público que posean, sólo sea una pequeña proporción la que realmente se convierte en cliente. No obstante, trabajar constantemente con este tipo de modelos nos ayudan a potenciar la retención del público y conseguir un número mayor de clientes.