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¿Qué es un plan de marketing y un plan de ventas?
La combinación constante tanto del departamento de marketing como del departamento de ventas últimamente está a la orden del día y se llama Smarketing.
Consiste en crear un plan tanto de marketing como de ventas, estrategia fundamental para favorecer el éxito de cualquier organización de cualquier sector.
Pero, para poder entender esta alianza entre estos dos departamentos, explicaremos sutilmente qué es un plan de marketing (lo podéis encontrar de manera más detallada aquí) y qué es un plan de ventas:
Plan de marketing
Un buen plan de marketing es aquel que tiene una estructura firme, es coherente, dispone de métricaspara medir sus resultados, está integrado a otros planes (como el de ventas), debe tener un plan de acciónademás de tener una temporalidad definida.
Los apartados que deben integrar un plan de marketing para que se ejecutado perfectamente son:
1. Resumen ejecutivo: Es un documento donde se recoge toda la información más importante de todo el plan de marketing. Debe haber información básica de la empresa, que objetivos quiere conseguir además de su manera de actuación y el presupuesto destinado.
2. Análisis de la situación actual: Consiste en realizar un análisis tanto interno como externo de la empresa para poder elaborar un DAFO.
3. Diagnóstico de la situación actual: Una vez tenemos la información necesario otorgada por el DAFO pasamos a elaborar un análisis CAME. Este sirve para corregir todo aquello que nos ha comunicado el análisis DAFO.
4. Fijación de objetivos de marketing: Los objetivos deben de ser elaborados teniendo en cuenta los objetivos SMART. Estos objetivos pueden ser tanto cuantitativos como cualitativos.
5. Estrategias de marketing: Se define de que forma se van a abordar los objetivos planteados.
6. Plan de acción: Consiste en escoger qué se va hacer, cómo, cuándo y quien lo hará.
7. Presupuesto y Cuenta de resultados provisional: El presupuesto que se desarrolle debe ser desglosado por cada estrategia y acción que se quiera llevar a cabo.
8. Evaluación y control: Control periódico de las acciones mediante los indicadores.
9. Plan de contingencia: Se establecen las soluciones para las acciones y estrategias fallidas anteriormente.
Plan de ventas
El plan de ventas consiste en crear un embudo de ventas. Se conforma de 4 fases:
1. Prospección: Esta primera fase consiste en la toma de contacta, el romper el hielo del equipo comercial con los clientes potenciales.
2. Leads y CRM: En esta fase el equipo comercial se tiene que asegurar que nuestros leads que entran están apareciendo en nuestro CRM.
3. Maduración progresiva: Esta etapa es útil para ir madurando los leads. Con la ayuda de formularios progresivamente los iremos mejorando para así tener más información sobre él.
4. Maduración Pipeline: El Pipeline es una herramienta que sirve para ver las etapas de ventas en un momento dado. La última fase es característica para madurar está herramienta.
¿Cómo crear un plan conjunto entre los dos departamentos?
Es evidente la estrecha relación que existe entre los dos departamentos, ya que los dos operan en base al cliente potencial, pero cada uno desde su especialidad.
Como hemos comentado anteriormente, el marketing facilita y realiza estrategias para llegar al cliente potencial, mientras que el departamento de ventas es quien se encarga de ellos.
Entonces, si tenemos el conocimiento suficiente como para saber que el objetivo final de una empresa es conseguir más beneficio y ambos departamentos trabajan estrechamente para conseguirlo, ¿por qué no se plasma está colaboración en sus respectivos planes? Esta es la mayor equivocación que llevan a cabo casi todas las empresas, ya que crean planes por separados y eso provoca el hecho de no conseguir los objetivos propuestos.
Pero por este motivo estamos nosotros aquí, para guiarte y mejorar todas tus estrategias.
Lo primero que se tiene que tener en cuenta es dónde coinciden los departamentos y cómo pueden colaborar.
Las fases en las que se necesita una buena colaboración entre el departamento de marketing y el departamento de ventas son:
Prospección
La prospección es la base de la alineación entre ambos departamentos. Es aquí donde el equipo comercial se encarga de contactar con los clientes potenciales y donde marketing debe encargarse de facilitarle los contactos necesarios; una de estas facilidades seria ofrecer un perfil muy definido sobre el cliente potencial, que ponga dónde se encuentra y cómo se puede contactar con él.
En caso de que se este aplicando una estrategia de Inbound Marketing en nuestra empresa, es marketing quien debe encargarse de estas estrategias y de su contenido y ventas quien se encargue de contactar a nuevos contactos para la empresa.
Maduración Pipeline
Un Pipeline o Panel de Control se suele componer de 8 etapas.
Es en la tercera donde se suele concertar una cita con el posible cliente potencial o el MQL (Marketing Qualified Lead); aquí la función del departamento de marketing es esencial para detectar si los leads son realmente MQL y pueden pasar a ser SQL (Sales Qualified Lead).
De la cuarta a la sexta etapa es el comercial quien redacta los argumentos de confianza. Es aquí donde marketing se encarga de tener esos argumentos preparados y el encargado de que se encuentren en la página web en forma de contenido.
Las dos últimas etapas son las decisivas. En estas etapas se clasifican los leads en clientes o no clientes. En este proceso marketing tiene que estar preparado para ambos casos: en caso de que sí, este puede plantear una estrategia cross selling o upselling; en caso de no, plantear una estrategia para volver a intentarlo.
El equipo de marketing tiene que tener claro un objetivo: pensar como un comercial y ponerse en su piel. De esta manera siempre se obtendrán visiones más amplias que vienen muy bien para conseguir exitosamente nuestros objetivos.
¿Qué beneficios puede aportar esta combinación?
Los beneficios que conllevan esta alineación importantísima entre estos dos departamentos son:
- Mayor comprensión y conocimiento de tus buyers persona. Si marketing y ventas se ponen como objetivo conocer todas las necesidades que tienen sus clientes potenciales, obtendrán muchísima más información de ellos para poder llevar a cabo estrategias que se adapten realmente a lo que buscan.
- Crecimiento de ingresos anuales. La alineación entre los departamentos de marketing y ventas, podrían provocar un aumento del 20% de los ingresos anuales, ya que si los dos llevan el mismo ritmo y tienen los mismos objetivos es más sencillo realizarlo y conseguirlo.
- Un clima laboral más agradable. El hecho de tener un mismo lenguaje hace que haya una mayor y mejor comunicación, que los equipos estén más motivados, que haya mayor coordinación y además que los equipos obtengan un gran volumen de información a su servicio.
Comunicare, la agencia que te ayudará a crear un plan de marketing y de ventas conjunto
En Comunicare, que somos una agencia de marketing digital de la ciudad de Madrid, somos partidarios de la cooperación entre ambos equipos.
Por ese motivo, decidimos trabajar todos juntos para poder asegurar el éxito de nuestras estrategias y tácticas a nuestros clientes.
En el ámbito en el que nos movemos es muy importante la coordinación y la colaboración entre departamentos ya que al final y al cabo, como hemos comentado anteriormente, todos tenemos un mismo fin: cumplir con los objetivos establecidos para nuestro cliente a través de distintas estrategias.
El equipo de Comunicare estamos preparadísimos para empezar una nueva aventura todos juntos, seamos del departamento que seamos, por tal de poder ayudar a una organización a cumplir aquello que desea y poder asegurarnos el éxito de todo tipo de campaña, imagen corporativa, etc.
Estamos en busca de esas empresas que tengan ganas de emprender un nuevo camino a mejor y que aporte un futuro fantástico. Tenemos muchas ganas de observar vuestros éxitos. ¿Os apuntáis?
Otras agencias que realizan está acción
Walterman
Walterman es una consultora de marketing en la ciudad de Madrid, parecida a una agencia de marketing, pero teniendo una visión mucho más estratégica. Siempre son innovadores, aportando mucha creatividad y un profundo conocimiento de la tecnología. Sus servicios son: consultoría en Marketing y Ventas, consultoría estratégica, branded content, Inbound Marketing, Walterman Academy, apps, branding, consultoría en CRM y outsourcing.
RMG Marketing & Ventas
RMG es una consultoría de Marketing y Ventas, también situada en la ciudad de Madrid la cuál tiene más de 30 años de experiencia en el sector. Para potenciar el valor de los negocios ofrece servicios de: consultoría estratégica, consultoría comercial, transformación digital, Publicidad y Branding, comunicación estratégica y Marketing Digital.
Relevantium
Relevantium es una agencia de Marketing Digital enfocada a resultados para PYMES y grandes empresas. Tienen más de 10 años de experiencia en el sector y destacan por su visión estratégica de negocio, excelentes resultados, una superespecialización en digital, etc. Los servicios que ofrecen son de SEO, publicidad en redes sociales, diseño y programación web, community manager, analítica web, etc.
Preguntas frecuentes
¿Qué es y para qué se utiliza un plan promocional?
La función principal de un plan promocional es informar, persuadir, o más bien, convencer a los consumidores meta de los bienes y servicios que se ofrecen; brinda una ventaja diferencial respecto a la competencia.
¿Qué es la efectividad promocional?
La Efectividad de marketing es un indicador que nos permite medir que tan buenas son las actividades de marketing que se realizan, es decir, si estas cumplen con el objetivo de reducir los costos y lograr buenos resultados tanto en el corto con en el largo plazo.