Los minoristas y los propietarios de tiendas pueden beneficiarse al saber qué estrategias de comercialización alientan a los compradores a realizar compras no planificadas. En ciertas categorías de productos, las compras por impulso representan casi el 80% de las compras. Si deseas fomentar el comportamiento de compra por impulso marketing, utiliza estrategias de comercialización que atraigan la atención de los compradores para satisfacer sus necesidades funcionales o emocionales.
Un impulso es un deseo poderoso y es importante para los minoristas. Al posicionar tu tienda para satisfacer las compras planificadas y no planificadas de las personas, puedes aumentar el tamaño de la canasta y aumentar las ventas. También respalda tus esfuerzos para mantener la fidelidad de los compradores mejorando su experiencia de compra en general.
Índice de contenidos
¿Qué es compra por impulso marketing?
La compra por impulso se refiere a que un cliente compra un artículo que originalmente no estaba en su lista de compras predeterminada. Por ejemplo, un comprador entra en tu tienda para comprar fresas y ve el bote de crema, que ha cruzado junto a las fresas. El cliente decide comprar el bote de nata para comer con las fresas. Sin embargo, la compra de la crema no fue inicialmente parte de su intención de compra.
Además de aumentar el tamaño de la canasta y las ventas, las compras impulsivas también crean conciencia; es una forma de exponer al comprador a los diversos productos que tu tienda tiene para ofrecer. Aquí hay 5 estrategias de merchandising para aumentar la compra por impulso marketing:
1. Estrategia de creación de transacciones
La estrategia de construcción de transacciones apelaría al aumento de las compras impulsivas. Estos serían productos que animan al consumidor a comprar artículos complementarios, que se utilizan junto con el producto de creación de transacciones.
Usemos pintura como ejemplo de una categoría de creación de transacciones. Un consumidor llega a tu tienda con la intención de comprar pintura, pero se da cuenta de que también necesitará comprar pinceles, rodillos, diluyentes, papel de lija, overoles, cinta adhesiva y bolsas negras, para completar el trabajo de pintura.
Idealmente, los productos de pintura se colocan de tal manera que faciliten la decisión de compra del cliente.
2. Necesita reconocimiento
Cuando comprendes a tu cliente y sus necesidades de compra, puedes proporcionar productos que satisfagan esas necesidades. Para anticipar las necesidades, necesitarías analizar el comportamiento de compra de los compradores dentro de su entorno.
Es importante que conozcas a fondo a tus clientes:
- Medida del nivel de vida;
- Lealtad a las marcas;
- Número de artículos comprados por viaje de compras;
- Frecuencia de compras; y
- Influencia promocional en las compras.
Tu estrategia de comercialización debe mostrar productos relevantes para las necesidades e intereses de tu mercado objetivo.
3. Comercialización cruzada
La comercialización cruzada sugiere a los clientes un artículo adicional que “va bien con” su artículo principal; productos que funcionan bien juntos.
Para que el cross merchandising sea eficaz, los productos deben relacionarse entre sí de forma lógica, como en el ejemplo de la fresa.
4. Mezcla de marketing
Las compras por impulso suelen estar hechas de artículos que son de bajo riesgo y poca participación, productos con un precio más bajo. Es importante que identifiques correctamente qué categorías se considerarían de bajo riesgo y baja participación, esencialmente una categoría que asume un papel de conveniencia.
Producto:
Las características y la apariencia de los productos de tu tienda deben atraer la atención de los consumidores. Por ejemplo, usa un tema de colores vivos.
Precios:
Los artículos de menor precio funcionan bien para estimular las compras impulsivas, ya que el riesgo de inversión es bajo.
Colocación:
La ubicación se refiere a la posición del producto y la asignación de espacio en los estantes. La ubicación de la mercadería variará según cada estrategia de comercialización. En el caso de una estrategia de creación de transacciones, la táctica de ubicación sería asegurar una variedad amplia y profunda que haga un uso óptimo del espacio en los estantes.
Por ejemplo, al nivel de los ojos para captar la atención de los compradores en la tienda.
Promoción:
Aumenta la visibilidad del producto mediante el uso de carteles llamativos que anuncien ventas y promociones.
5. Prueba de estrategias de comercialización
Determina la demanda de los compradores analizando a fondo sus datos de ventas. Esto te ayudará a anticipar qué mercadería está aumentando y disminuyendo su demanda. La planificación del espacio basada en datos garantizará que tu tienda pueda mantenerse al día con las necesidades cambiantes de los compradores.
La tecnología puede ayudarte a detectar brechas de oportunidades, identificando productos que actualmente no tienes en stock pero que están funcionando bien en otros minoristas. Puedes identificar estas oportunidades obteniendo acceso a datos de mercado externos desde almacenes de datos y superponiéndolos con tus datos internos.
La forma más libre de riesgos de implementar algo es probarlo o probarlo en un par de tiendas. En aras de la coherencia, te recomendamos que pruebes las estrategias de comercialización en un puñado de tiendas dentro del mismo grupo.
Conclusión
Si estás buscando aumentar la compra por impulso marketing en tu tienda, es esencial que implementes las estrategias de comercialización adecuadas. Primero, define y comprende claramente las necesidades y el comportamiento de compra de tus compradores. Luego, desarrolla las estrategias de comercialización y la combinación de marketing que se alinearán con las necesidades de tus compradores de mercadería conveniente y de bajo riesgo.
Recuerda, antes de implementar tus iniciativas de compra impulsiva, primero pruébalas en una escala más pequeña y asegúrate de que los datos de administración de tu inventario estén en orden.
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