En este post vamos a centrarnos en vender un proyecto de Inbound marketing dentro de una empresa.
Existen diferentes figuras profesionales importantes que deberán dar el visto bueno al proyecto antes de poder llevarlo a cabo. En nuestro análisis hemos querido centrarnos en las acciones que hay que llevar a cabo para vender el proyecto de Inbound marketing al director de la empresa, al responsable de marketing, al director de ventas y al responsable de las finanzas.
Índice de contenidos
El Inbound Marketing
A día de hoy, una de las ramas del marketing que más cambio y crecimiento ha experimentado es el inbound marketing. Se trata de una forma de realizar estrategias comerciales que se basan en la captación de nuevos clientes a través de la creación de contenido de valor y experiencias personalizadas.
Tradicionalmente se venían desarrollando las estrategias de outbound marketing. Sin embargo, ya se ha demostrado que en la mayoría de los sectores las estrategias que se basan en inbound marketing son más eficaces. El outbound marketing llega a clientes que no siempre desean conocer el contenido que se les está presentando. Esta es una de las ventajas derivadas del empleo de técnicas de Inbound, que se centran en buscar conexiones útiles.
¿En qué se basan los proyectos de Inbound Marketing?
Podemos agrupar en 3 fases el contenido que deben tener los proyectos de inbound marketing:
- El contenido debe ser atrayente. Es decir, a través de esta estrategia es necesario llegar a los clientes objetivo, generando contenido que sea de valor para los mismos y manteniendo relaciones con ellos. No hay que perder de vista cuál es el principal interés que mueve a los consumidores.
- La interacción. Las marcas deben ser capaces de mantener conversaciones e interacciones con su audiencia. Esto es importante sobre todo para ofrecer información o soluciones relativas a los conflictos o necesidades que puedan ir surgiendo. Cuanto más eficaz sea una empresa a la hora de resolver estos inconvenientes, mayores serán las probabilidades de qué los clientes vuelvan a recurrir a ella.
- Servicio centrado en el cliente. Contar con todas las herramientas que sean necesarias para que la experiencia de compra para los consumidores sea lo más satisfactoria posible.
Si estas 3 variables funcionan de manera adecuada, los clientes hablarán bien de la marca con su entorno. En la actualidad, el boca a boca es de las mejores técnicas de marketing que existen. Esta rueda se irá retroalimentando y haciendo más grande a medida que crezca el número de clientes satisfechos.
¿Cómo vender un proyecto de Inbound Marketing al CEO?
En primer lugar, tras la creación de la estrategia o proyecto de inbound marketing de la empresa, es el director de la compañía el que tiene que darle el visto bueno. No se puede realizar la venta de un proyecto de inbound sin el aprobado del director ejecutivo, ya que éste es el máximo responsable de la estrategia general de la empresa.
Por tanto, se trata de persuadirle de la mejor manera posible todas las ventajas que se derivan de la prestación de servicios basados en inbound marketing.
Estrategia a largo plazo
Hay que saber que las acciones que integran las estrategias de inbound marketing se basan en objetivos que se consiguen a largo plazo. Por ello, es fundamental dejar claro que los resultados no comenzarán a verse inmediatamente, sino que las variables que se seleccionen para analizar se Irán viendo con el tiempo.
Pasados unos meses se podrá comprobar si se han aumentado o no los leads, lo cual puede ser un indicador que refleje el éxito o fracaso de la estrategia.
Autonomía de la estrategia
Otra de las ventajas sobre las que se puede incidir cuando se quiere vender un proyecto de inbound marketing radica en la autonomía que poseen este tipo de estrategias. Se trata de planes que funcionan de forma completamente independiente a los canales offline.
Se trata de un beneficio que se puede observar tanto en el ahorro de los costes como en la mayor autonomía de gestión y análisis que ofrece para las empresas.
Muchas posibilidades de crecimiento
Por otro lado, de cara a vender una propuesta de Inbound marketing, también se puede incidir en las posibilidades que ofrece de cara al crecimiento empresarial. Son muchas las marcas que se han convertido en pioneras o referentes en su sector basándose en técnicas de Inbound.
Esto es así debido a que se crea mucho contenido relevante e interesante para los usuarios. La generación de información hace que la marca sea cada vez más buscada y valorada por sus clientes. Esto mejora tanto el posicionamiento orgánico de la página web empresarial como sus perfiles profesionales en las redes sociales.
En suma, la marca se hará cada vez más visible y serán muchas las personas que la reconozcan, lo que acabará repercutiendo en un aumento de las ventas y de la imagen pública de la compañía.
Posibilidades de automatización
Por último, podemos destacar cuando queremos vender el proyecto de Inbound las herramientas de automatización que se ofrecen y las ventajas de las mismas. Cada vez son más las marcas que buscan perfiles profesionales que sean capaces de desarrollar técnicas y herramientas que posibiliten en gran medida la automatización. Esto es así debido al ahorro de recursos y de tiempo que ofrecen estos planes.
Además, tampoco hay que dejar de lado la creación de activos que se genera gracias a las técnicas de inboud marketing. Podemos destacar la creación de canales que sirvan para canalizar el tráfico orgánico y social; el aumento del alcance de la marca en el mercado; el logro de nuevos leads que nutrirán de información a las bases de datos de la empresa o el aumento en la generación de contenido y publicaciones de calidad…
¿Cómo vender un proyecto de Inbound Marketing al Marketing Manager?
En segundo lugar, cuando queremos que nuestro proyecto sea aprobado por el responsable de marketing, hay que incidir en otras cuestiones referentes al proyecto. Vender la propuesta de Inbound marketing al marketing manager no es lo mismo que vendérsela al CEO.
El trabajo del marketing manager pasa por la consecución de resultados, no el establecimiento de estrategias de trabajo a largo plazo, como es el caso del director de la compañía.
Generación de leads
Por ello, parte de la estrategia de venta del proyecto debe centrarse en trasladarles las acciones que llevan aparejado un aumento en la generación de leads. Entre las muchas cosas que se pueden señalar, vender un proyecto estableciendo los números de captación de clientes es de las mejores medidas.
No todas las empresas cuentan con estrategias de Inbound que se centran en la multiplicación de leads. Por tanto, se trata de un canal poco explotado en el que la competencia es más baja.
A través de estas herramientas se logra llegar a aquellos consumidores indecisos que están en medio del proceso de compra. Los potenciales clientes son aquellos que comienzan a informarse sobre la marca y sus productos y servicios de forma más o menos activa.
Coste por lead
Además de la generación de leads, hay que asegurarse, de cara a vender la estrategia de Inbound, de que el coste por lead es inferior a otras técnicas de captación de clientes. Se trata de ser lo más eficientes posible en cuanto al empleo de recursos y consecución de resultados.
No hay que perder de vista las ventajas que se derivan del empleo de esta herramienta. Son técnicas muy versátiles que afectan a diferentes acciones de marketing a nivel empresarial, ya que trabajan sobre las visitas a la página web y hacen que el resto de los canales vean incrementado su trafico.
¿Cómo vender un proyecto de Inbound Marketing al Sales Manager?
De cara a vender el proyecto de Inbound marketing al responsable de ventas de la compañía, hay que centrarse en los aspectos que más se vinculan al aumento de las ventas: los leads de calidad.
Genera leads de calidad
El trabajo del Sales Manager se centra en el aumento de las ventas de calidad que tiene la empresa. Por ello, para poder venderle el proyecto, será necesario convencerle de las ventajas que se derivan del mismo.
Las acciones de Inbound marketing van encaminadas a la generación de leads de calidad, lo que acaba repercutiendo en la creación de clientes fieles. Esta herramienta facilita enormemente el trabajo del equipo de ventas, porque se trata de llegar a clientes interesados. Siempre es más fácil lograr una venta de un cliente que ya se ha visto que está interesado por la empresa a buscar a otro que no haya tenido ningún contacto previo.
Los proyectos de Inbound marketing se orientan a buscar sinergias con los clientes, comprendiendo sus necesidades. Además, esto hace que haya cada vez menos conflictos entre los departamentos, ya que se crean grupos de trabajo conjuntos para la generación de leads de calidad. Este hecho facilita en gran medida las labores conjuntas.
Aporta información
Por otro lado, para vender el proyecto de Inbound al departamento de ventas también se puede recalcar que se obtienen grandes flujos de información. Estos proyectos aportan mucha información sobre los clientes, ya que se basan en la recopilación de información como principal fuente de toma de decisiones.
Por tanto, cuanta más información se tenga, más fácil será acertar con las acciones que se quieran realizar. Por otro lado, la información también da a las empresas la posibilidad de mantener una relación más estrecha con sus clientes, lo cual es algo muy valorado.
Automatización de procesos
Ya hemos señalado anteriormente que las técnicas de Inbound marketing también aportan herramientas que contribuyen a la automatización de procesos. En cuanto al responsable de ventas se refiere, la automatización de procesos hace que esta figura se acerque al departamento de marketing.
Generar un acercamiento entre estos dos departamentos de la empresa será positivo para hacer que los flujos de información circulen de forma más rápida y de calidad. Sin olvidarnos de las ventajas que aportan las herramientas de automatización a todos los niveles en las organizaciones.
¿Cómo vender un proyecto de Inbound Marketing al CFO?
Por último, otra de las figuras profesionales relevantes que deberá aprobar el proyecto de Inbound en una empresa es el responsable de las finanzas. Por tanto, de cara a vender el proyecto al CFO hay que centrarse, sobre todo, en la parte del proyecto relativa al ahorro de costes.
El Inbound marketing, como hemos visto en varias ocasiones, centra parte de su proyecto en la automatización de procesos, lo que tiene una relación directa con el ahorro de costes.
Se trata de una solución adecuada de cara al ahorro de costes relativos a mano de obra, a tiempo y en la ejecución de procesos. En suma, se trata de un ahorro de costes importante.
Cuando un proyecto de Inbound marketing esta bien planteado los recursos humanos de la empresa se ven optimizados. Esto quiere decir que las personas serán cada vez más productivas y más eficaces.