En este artículo te contaremos todo sobre las estrategias que te ayudarán a seguir vendiendo en tiempos de crisis y tal vez incluso a salir en mejor forma cuando lo peor haya pasado y la economía comience a recuperarse. ¿Estás listo para aprender cómo vender en tiempos de crisis marketing?
Índice de contenidos
8 estrategias de venta para tiempos de crisis (y qué tener en cuenta a la hora de implementarlas en tu tienda online)
Seamos realistas: es difícil mantener los mismos ingresos durante una situación como esta. Pero eso no significa que sea imposible generar algunas ventas o, al menos, obtener suficientes para ayudar a que su comercio electrónico se mantenga a flote hasta que la situación económica mejore.
Y para eso, la pregunta más importante que debes hacerte es esta: «¿Cómo está afectando la crisis a mis clientes?»
En otras palabras:
- ¿Cómo han cambiado sus necesidades en comparación con hace unos meses?
- ¿En qué medida han disminuido sus ingresos?
Si no conoces esta información, tus estrategias serán mucho menos efectivas. Para ello, empieza por averiguar las necesidades actuales de tu audiencia. Esto te quedará mucho más claro después de un ejemplo.
Ejemplo: imagina que tienes una tienda de electrónica y tus principales compradores son las empresas. Hasta ahora, las soluciones de tecnología de oficina (como repetidores Wi-Fi, computadoras de escritorio, dispositivos periféricos, etc.) probablemente representaron la mayor parte de sus ventas.
Sin embargo, después del inicio de la crisis, tus clientes estarán más interesados en los productos de trabajo desde casa para implementar en toda la empresa. Por ejemplo, pueden querer portátiles baratos que puedan comprar a gran escala para todos sus empleados. Y este cambio debe reflejarse en todos los aspectos de tu estrategia de ventas.
Veamos cómo.
1. Ajusta tu pronóstico (y házlo varias veces)
El problema es que una crisis económica repentina (como la causada por COVID-19) inutiliza tus planes iniciales. Las prioridades de tus clientes han cambiado, por lo que debes ajustar el plan de negocio de tu tienda online.
Esto significa que debes repensar:
- Tus acciones de marketing: esto incluye las campañas publicitarias que ya habías diseñado, los contenidos de tu calendario editorial, etc. (para adecuarlos a las nuevas necesidades de tus clientes).
- Cambios en tu catálogo: en línea con el ejemplo anterior, tu prioridad ahora es ofrecer una variedad más amplia de computadoras portátiles con diferentes precios en lugar de computadoras de escritorio.
- Tu pronóstico de ingresos y gastos: no importa qué tan buena sea tu estrategia, una caída en las ventas es casi inevitable. Por eso es importante que estés preparado para reestructurar tus gastos.
Además, no olvides que las crisis cambian constantemente y los entornos son altamente volátiles, por lo que el período de validez de tu pronóstico disminuye.
Por ejemplo, si solías hacer planes con seis meses de anticipación, ahora debes reducirlos a tres meses (e incluso entonces, recomendamos actualizarlos con frecuencia).
2. Si deseas obtener ventas, no intentes vender
Esto puede parecer contradictorio, pero no lo es, como verás. En este momento, lanzar campañas y mensajes de ventas agresivos puede hacer que parezcas una empresa oportunista (y esto tiene un impacto negativo en la imagen de tu marca).
En cambio, ahora es el momento de esforzarse por resolver los problemas de tus clientes con contenido de alto valor.
Por ejemplo, si te diriges a empresas que estén dispuestas a implementar el trabajo desde casa, aquí hay algunas ideas de publicaciones para incluir en tu calendario:
- Los mejores portátiles para el teletrabajo.
- Cómo implementar el teletrabajo en tu negocio y mantener tu productividad.
- Ventajas económicas de trabajar desde casa.
3. Posicionamiento: calidad antes que precio
En tiempos de crisis, muchas empresas optan por bajar sus precios como estrategia de ventas para mantenerse competitivos en el mercado. Sin embargo, el problema con esto es que puedes terminar vendiendo por debajo del precio de adquisición, lo que significa que tendrás un retorno de la inversión negativo. Entonces, cuantas más ventas, mayor será la pérdida.
Una estrategia más sostenible a largo plazo es utilizar la calidad y el valor añadido de tus productos para conseguir un mejor posicionamiento.
Por ejemplo, consulta el siguiente punto de la lista.
4. Lanzar ofertas para impulsar las ventas
Lanzar ofertas ocasionales es una buena manera de obtener un aumento en los ingresos durante la crisis, siempre que se alineen bien con las necesidades de tus clientes.
Volvamos al ejemplo de las empresas que implementan el teletrabajo. En este caso, lo más fácil sería ofrecer un descuento en portátiles, pero esa no es la única forma. También puedes ofrecerles:
- Paquetes de productos complementarios (por ejemplo, laptop + mouse + mouse pad).
- Envío gratis con un número específico de artículos.
- Ofertas tipo 2 × 1.
5. Fomentar la fidelidad, más importante que nunca
Mantener la lealtad de un cliente es difícil en circunstancias normales y es aún más difícil durante una crisis económica. Por eso es tan importante utilizar la calidad de tus productos (y no solo su precio) para ganar un mejor posicionamiento. De lo contrario, alguien vendrá y ofrecerá el mismo artículo que tú a un precio más bajo. Y luego tu tasa de abandono se disparará.
Entonces, en cambio, haz todo lo posible para mejorar tus programas de lealtad y mantener felices a tus clientes existentes. De esta manera, seguirán comprando incluso en el peor momento de la crisis.
6. Haz que el proceso de compra sea lo más sencillo posible
Como sabes, un proceso de compra demasiado complicado es una de las razones más comunes por las que los clientes abandonan tu tienda online sin comprar. Y este es un error que no puedes permitirte cometer cuando las ventas son escasas. Por eso es tan importante que sigas los siguientes pasos:
- Simplifica el pago: algunas de las medidas para evitar conflictos y obtener más ventas incluyen reducir la cantidad de información que solicitas o permitir compras sin registro.
- Ofrece términos de crédito: si tienes un producto de alto valor, brinda a tus clientes la opción de pagar en cuotas o diferir el pago.
- Evita los costes de envío ocultos: debes haber abordado esto como consumidor en algún momento; solo al final de la pasarela de pago se le informa que el producto que está a punto de comprar tiene un coste de envío (generalmente bastante alto). Esto causará molestia a tus clientes y resultará en varios carritos abandonados.
- Centrarse en la experiencia del cliente de tu e-commerce es fundamental para seguir vendiendo durante la crisis.
Pero hay más que eso.
7. Optimiza tu experiencia de usuario
Esta es otra razón frecuente por la que puedes perder ventas. Un cliente llega a tu página, pero le resulta difícil navegar o ni siquiera sabe cómo llegar al producto que busca. Esto da como resultado una mala experiencia de usuario, lo que significa que este cliente en particular se irá y nunca volverá (y mucho menos comprará nada).
Aquí tienes algunas pautas para evitarlo:
- Optimiza tu página para la usabilidad: muéstrales el camino que deben seguir para moverse por tu sitio web. La arquitectura y la navegabilidad de tu sitio son algunos de los aspectos más importantes.
- Incorpora un (buen) motor de búsqueda: como sabes, muchos usuarios se dirigen directamente a la barra de búsqueda cuando quieren un producto específico, por lo que es un elemento que puede generar muchas ventas cuando se usa bien.
- Optimiza tus tarjetas de productos: al redactar las tarjetas de productos para tu comercio electrónico, ten siempre en cuenta los beneficios que ese producto aporta a tus clientes. Esto les ayudará a averiguar si es lo que están buscando (lo que aumentará sus cambios de compra).
Seguir estos pasos te ayudará a mantener alta tu tasa de conversión, incluso en el peor momento de la crisis.
8. Analizar cambios en las tendencias
Un último consejo, si deseas adelantarte a la competencia y seguir generando ventas durante la crisis, es fundamental ser proactivo. Esto implica anticipar cambios en el mercado, así como en términos de necesidades de los usuarios.
Hay dos herramientas que pueden ayudarte aquí:
- Tendencias de Google: te permite analizar las fluctuaciones en las búsquedas de los usuarios para identificar qué productos se venderán mejor en los próximos meses. Por lo tanto, puedes averiguar qué marca de portátiles se vende mejor o si las empresas están comenzando a comprar ordenadores de escritorio nuevamente.
- Tu propio buscador interno: analizar las búsquedas realizadas en tu ecommerce es la forma más confiable de conocer las necesidades de tus usuarios. De hecho, incluso puedes sacar conclusiones bastante interesantes de las búsquedas que no arrojan ningún resultado.
Sin embargo, para este último punto, necesitas un motor de búsqueda con datos de analítica web.
La mejor estrategia para vender en tiempos de crisis…
Es escuchar a tus clientes y ofrecerles exactamente lo que necesitan.
Si lo haces y aplicas los consejos que te hemos dado, superar estos tiempos de incertidumbre será mucho más fácil para tu tienda de comercio electrónico.
De igual manera, la mejor opción siempre será confiar en un equipo de expertos que estén especializados en la gestión de crisis, esto es, en una agencia de marketing experta en su ámbito. Aquí te hemos dejado una lista con las mejores agencias de marketing para ayudarte a cómo vender en tiempos de crisis marketing.
Cómo Vender en Tiempos de Crisis Marketing: Mejores Agencias
Comunicare
En Comunicare llevamos más de 10 años creando proyectos únicos y totalmente personalizados a cada cliente. Gracias a nuestro equipo de profesionales cualificados, podemos ofrecer nuestros servicios a empresas de cualquier sector y cualquier actividad comercial.
Nuestros expertos trabajan cada día para ofrecer soluciones adaptadas a la actualidad y están preparados para cualquier cambio repentino que pueda suceder en el camino.
En Comunicare conocemos a la perfección cómo vender en tiempos de crisis marketing. Estos son algunos de ellos:
- Analizar el mercado, la competencia y el historial de cada cliente.
- Determinar la estrategia final analizando los resultados del conjunto de pruebas.
- Nos aseguramos personalmente de que la estrategia se ejecute de forma correcta y eficaz.
Comunicare es la agencia de marketing que estabas buscando si quieres aprender a cómo vender en tiempos de crisis marketing. Contacta con nosotros y te ofrecemos una primera consulta totalmente gratuita para ayudarte a establecer tus objetivos futuros. ¡Te esperamos!
Buda Marketing
La agencia de marketing digital Buda Marketing se fundó en Madrid en 2016. Su área de negocio es el marketing online, ofreciendo todo tipo de servicios como diseño web, SEO, SEM, gestión de redes sociales, diseño gráfico y servicios de vídeo marketing. El principal mercado de la empresa es España y algunas de las empresas que han trabajado con Buda Marketing son Solvia, Zaranda, Fundación Antama, Centro Comercial La Viña y Nails & Co.
Neoattack
Empresa de publicidad en Instagram. Esta agencia permanece al lado de sus clientes en cada paso de la estrategia que elaboran propiamente. Se adaptan a sus necesidades y recomiendan lo mejor para cada caso. Están especializados en crear campañas de Instagram Ads personalizadas para hacer sentir a sus clientes que los apoyan en cada paso, con el objetivo de ganar el máximo posicionamiento en Instagram.
Imagina
Agencia de marketing digital que presta servicios de marketing tanto a grandes como pequeñas empresas. Algunos de los servicios que ofrece: posicionamiento SEO, captación de leads, creatividad digital, redes sociales, formación para empresas, web y ecommerce, y muchos más.