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Introducción al marketing internacional
Una vez tomada la decisión de dar el salto a otros mercados, y antes de lanzarse al vacío (y poder darse el correspondiente batacazo), es conveniente reflexionar y analizar cuáles son las alternativas disponibles y qué pasos hay que dar.
Para ello es aconsejable elaborar un Plan de Marketing Internacional (por escrito, para que no se olvide ninguno de los puntos tratados) en el que participen diferentes personas, departamentos y equipos.
Para empezar, hay que hacer un análisis detallado de la situación tanto de la propia empresa como de los mercados a los que se pretende acudir. Hay que mirar puertas adentro y ver cuál es la situación de la compañía en relación con los competidores que se va a encontrar en el nuevo destino. Algo tan sencillo que se resume en dos preguntas: ¿dónde estamos? ¿hacia dónde vamos?
Se trata, en definitiva, de recopilar la información histórica referente a los productos, los mercados, los competidores y los clientes. En el camino hay una serie de pasos que conviene no obviar:
- La cuota de mercado.
- Quiénes son los líderes.
- Cuáles son los costes.
- Qué precios hay.
- Quién es la competencia.
- Cuáles son sus puntos fuertes y débiles.
- Qué valor añadido tendrá nuestro producto.
- Qué garantías le podemos dar al consumidor
- Qué beneficios tendrá el producto o el servicio para el consumidor.
Con todos estos puntos atados y bien atados, hay que definir los objetivos (la cantidad que queremos vender, es decir, el volumen de ventas, la zona geográfica o zonas donde se hará la acción, la cuota de mercado que se pretende alcanzar, la rentabilidad a alcanzar e, incluso, la mejora de imagen que queremos dar en ese país).
Es importantísimo definir en qué periodo de tiempo queremos realizar la acción (si a corto, medio o largo plazo).
En algunos casos, también es oportuno delimitar el número de acciones que queremos conseguir (por ejemplo, vender 1.000 estufas en seis meses). E intentar acotar qué se puede conseguir realmente, y cuáles son los límites inalcanzables (este punto es importante, porque ponerse metas demasiado altas puede llevar a la desmotivación y tirar todo el trabajo previo a la basura). Para evitar problemas, es conveniente contratar un seguro de crédito.
En el caso de publicitar el producto, habrá que definir en qué medios de comunicación y en qué fechas se insertarán los anuncios, así como el precio de los mismos.
Respecto al precio del producto, es pertinente hacer una comparación con la competencia, y explicar por qué se le asigna finalmente dicho precio. Sin olvidar la logística (qué canales se eligen, por qué, qué porcentaje de la distribución pertenece a cada canal, cuál será el sistema de distribución).
Atención: cada acción prevista en el plan debe tener un responsable o debe deducirse de manera fácil qué área es la responsable. Y cada acción debe tener asignada una o varias personas, así como medios y dinero. Una vez que haya transcurrido el tiempo previsto para desarrollar los objetivos definidos en el plan, es hora de hacer balance, y comparar dichas metas con los resultados cosechados.
Si la desviación es acentuada, será cuestión de analizar las causas y tratar de obtener las explicaciones oportunas. Y si hay que retirarse del mercado, ya se sabe: una retirada a tiempo puede ser una victoria. Alargar la agonía sería de locos.
Cómo Comunicare trabaja el marketing internacional
Debido al avance de Internet y el marketing, los mercados se han convertido en más exigentes y complejos en todo el mundo. El mundo está viviendo un aumento de la globalización y la comunicación ha permitido al mercado que las empresas empiecen a comercial todos sus productos internacionalmente.
Una vez tomada la decisión de dar el salto a otros mercados, y antes de lanzarse al vacío, es conveniente reflexionar y analizar cuáles son las alternativas disponibles y qué pasos hay que dar.
Por eso es necesario contar con un plan de marketing para resolver todos los obstáculos que puedan surgir y para comunicar nuestra marca y vender nuestras soluciones. Un plan de marketing internacional es un elemento fundamental para cualquier empresa que decide hacer una expansión global de un producto o servicios.
Es decir, se trata de un documento escrito empleado para reflexionar, analizar las alternativas y acciones necesarias para alcanzar los objetivos.
Dentro de este plan se incluye todos los planes de acción, estrategias y tácticas de marketing creadas para un mercado extranjero en particular. El marketing internacional se encarga de personalizar o adaptar productos para la venda en el mercado internacional.
¿Por qué es importante realizar marketing internacional?
Muchas empresas han visto el potencial que hay en el mercado extranjero, ya que les ayuda a potenciar sus ventas y beneficios. Por otro lado, para otras empresas, como empresas pequeñas, no se arriesgan a acceder a este mercado por miedo a no conseguir comercializar su producto. No hay que tener miedo en ampliar tu mercado, ya que encontramos múltiples ventajas como:
- Gran diversificación del riesgo
- Potenciar los beneficios
- Mano de obra más cualificada
- Saturación del mercado nacional
- Suavizar los ciclos económicos
- Administrar los recursos disponibles
- Expandirse a otros mercados
- Dinamismo de las ventas
- Nuevas oportunidades de negocio
Sin duda es una gran ventaja la posibilidad de exportar una oferta de productos especializados y dirigidos, exclusivamente, a satisfacer las exigencias concretas de cada uno de los segmentos de mercado donde quieres penetrar.
En definitiva, esta herramienta es vital para poder expandirse a otros mercados con la seguridad de que está realizando un buen trabajo, con toda la situación controlada y con la seguridad de que tu producto o servicio va a tener cabida en el territorio donde quieres penetrar.
¿Cómo desarrollar un plan de marketing?
Hacer un plan de marketing internacional puede ser un trabajo complicado. Por eso es importante seguir varios pasos para crear un plan de marketing adecuado:
Fase 1: Análisis y selección de mercado
En primer lugar, es necesario hacer un análisis de las capacidades de la empresa y del sector. Debemos estudiar y entender a qué mercado pertenece nuestra empresa o marca, cómo es este y cuál es el atributo de valor que posee para destacar en él. Por eso es muy importante hacer un análisis profundo y exhaustivo de todos los factores que influyen a la capacidad de las empresas. Es indispensable descubrir y analizar todas las necesidades y deseos de los distintos mercados. Para ello tendremos que analizar a la competencia para conseguir potenciar nuestras ventas y comercializar con éxito el producto o servicio. Porque conociendo el ambiente del mercado en el que nos vamos a mover nos permite realizar un plan de marketing internacional con una mejor estrategia.
Para hacer un análisis de mercado se pueden realizar distintos métodos, por ejemplo, el método PESTEL, DAFO y las 5 fuerzas de Porter.
- Selección del mercado
Para conseguir definir mejor nuestro mercado tenemos que definir el país o países en los que queremos introducir nuestro producto o servicio y por ello conocer el entorno internacional y su competencia. También es muy importante conocer cuál es la ventaja competitiva de nuestra empresa es decir como el valor percibido por un cliente que le atribuye al producto a través de su percepción.
Fase 2: Identificar los objetivos y diseñar la estrategia
En esta segunda fase se deberá establecer unos objetivos claros y realizables para poder empezar a operar. Los objetivos son la pieza clave coma la base para que el plan de marketing funcione correctamente. Para establecer los objetivos debemos realizarnos una serie de preguntas como ¿porque queremos expandir?, ¿porque este país o mercado? ¿cómo queremos enfrentarnos a nuestros competidores?…
Cada empresa marca sus propios objetivos que dependen de su situación y sus características. Sin embargo, también tienen unos objetivos comunes cuando empiezan una estrategia internacional, como puede ser el aumento de ventas, aumento de ganancias, mejorar la comunicación y el conocimiento de la marca.
Para definir los objetivos es recomendable seguir un método como por ejemplo el método SMART coma es muy útil para establecer metas profesionales y para comprobar si se cumplen todas las características qué buscamos.
Fase 3: Desarrollo del plan de marketing internacional
Las primeras fases del plan de marketing será en plena investigación lo siguiente será diseñar las acciones en base a esta información para llevarlo a cabo. Estas fases deben tener un período establecido ya sea a corto, mediano o largo plazo
Al ser un escenario internacional las estrategias que se van a llevar a cabo se tienen que establecer en un período largo de tiempo.
Se tendrá que utilizar un solo producto y mensaje para todo el mundo también coma adaptarse a cada país y mercado creando un mensaje específico. En el último caso cada mensaje, publicidad y medio se selecciona de forma cuidadosa para lograr llegar a la audiencia seleccionada previamente.
Para conseguir posicionar nuestro producto o servicio y que los clientes se acuerdan de nosotros se pueden realizar acciones de SEO internacional o posicionar en otros países.
Como objetivo deberemos lograr que nuestros clientes confíen en nosotros y establecer una relación duradera con ellos.
Fase 4: Implementación y control de los resultados
Por último, una vez que la empresa apruebe el plan de marketing con sus objetivos se debe poner en marcha. Este plan se debe ir revisando constantemente para comprobar que los resultados que se van obteniendo van acorde con los objetivos establecidos. se recomienda hacer un control mensualmente y establecer un plan de emergencia para los casos extremos para disminuir riesgos.
Es por eso por lo que ningún plan de marketing de una empresa podría tener efectos sin el análisis de sus resultados ya que sin esto no podríamos mejorar teniendo en cuenta la experiencia vivida. Solo así se podrá entender si los resultados obtenidos fueron realmente exitosos o si de lo contrario es necesario reevaluar toda la estrategia y cambiar aquellos puntos que pueden ser mejores.
Empresas dedicadas al marketing internacional
Preguntas frecuentes
¿Cuál sería un plan de marketing internacional?
El Plan de Marketing Internacional es un documento de trabajo escrito, ordenado y definido, y periódico cuyo objetivo final es la elaboración y puesta en práctica de un programa de marketing en los mercados exteriores por etapas, basándose en unos objetivos cuantificables y un análisis del entorno internacional.
¿Por qué se hace un plan de marketing internacional?
Un plan de marketing internacional es un elemento fundamental para cualquier empresa que decide hacer una expansión global de un producto o servicios. De forma resumida, el marketing internacional se encarga de personalizar o adaptar productos para la venda en el mercado internacional.